精品资料推荐汽车营销组合与产品生命周期的关系初 析 一、导 论 一个产品从制造产出到上市，到最后从市场上消失，一般都要经历产品生命周期的四个过程，偶尔也有特殊情况的出现，像有些产品在上市之初刚刚经过导入期，但因为产品自身问题或是公司管理的问题等等，还没有经过成长期及成熟期的成长，就向市场说“BYEBYE”了，直接进入了衰退期。事有偶遇，自不必提。 营销组合的四个要素的运用，也不是将四个要素随便相加那么简单，四个要素的有效运用需要经过科学缜密的论证作出科学的加法，使四个要素的运用效绩达到“2+24”的效果。 产品新上市，导入期的情况相对来说比较复杂，一是产品初上市，消费者对其并不是太了解，因而会相观望态度来慎重对待新品的出现；二是产品的上市之初，销售量并不会太大，利润相对来说不是太丰厚，因而导致产品的生产成本相对较高，短期内无法回收成本；三是新品的促销费用较高，广告的使用及公关活动的频繁也使得企业的资金捉襟见肘。此时企业就应该早早地树立起尽早塑造企业良好形象的公关意识，将促销活动、广告宣传与公共关系放在一起进行，这样虽然企业在名义上使用的费用很多，但这样比单纯的做营业促销和广告宣传都要实际，也比营业促销和广告宣传来得切实有效。分销渠道上要与企业的经销商或企业的销售部门尽量沟通到一个良好的程度，在产品上市问题上达成一致的高度。 经过了导入期的磨合，产品进入成长期，此时的市场表况表现为：消费者经过导入期的认识，已经对产品有了进一步的了解。由于此时还没有多少竞争对手加入到这个竞争环境中，产品在市场中可谓是独树一帜，产品在消费者的加深印象中不断地提高销量，因而利润在大幅度地提升，市场占有率也提高到一个崭新的高度，分销商有了自己的利润好处而大批量地进货。此时，产品因为销量的增加得以大批量的生产，生产数量的增长使得生产成本因量多而得以下降，利润额的提升也使得企业有更多的精力与投资对产品的促销和广告以及公共关系活动进行更好地展开，不断提升企业的良好形象，使企业在消费者、公众和社会中拥有很好的品牌形象，在这一阶段企业就能够树立自己的企业品牌，为以后的营销活动铺垫了比较扎实的基础。而这一阶段，竞争者也看中了这一丰厚利润，开始介入这一产品，慢慢地，竞争者日益增多。 进入成熟期，产品无论是从销量上还从市场认知度上，都已经达到了一个最顶峰的时期。在这个阶段，产品的销量虽然依然在持续增长，但是销量的增长率已经较之成长期有了很大的差距，而且竞争对手的不断加入，使得在这个环境中竞争已在不断地加剧，企业生存环境有了很大程度上地困扰。可能经销商在这个时候还在为利润的可观性而继续乐呵着。在这个时候，企业最当务之急是如何将成熟期尽可能地延长，将成熟期的优势尽可能地延续下去，避免过早地进入衰退期。此时，企业要不断努力地提高产品的附加值，培养顾客的品牌忠诚度，让顾客对企业的认识真正地提高到一个对企业有利的位置上，让消费者对企业有一种归属的感觉。这样才能让消费者真正对企业有一种高度的认同，即使竞争者加入的越来越多，企业还是能够占有强有利的地位，一直处于竞争的领先地位，此时的促销就要围绕这个目的而进行。而且，企业在这个时候就要认真考虑自己下一步的战略以及新品的推出策略。 随着竞争的不断加剧以及市场对原有旧产品的不断淘汰，产品不可避免地要进入到衰退期。在这个阶段，企业要审时度势，既不要盲目跟风，一股脑地将产品放入回收箱；也不要在原有的阵地上苦苦死撑，浪费更多的精力与财力。企业要认真分析此阶段的形势，一方面要减少原产品的生产量，尽可能地减少促销活动的进行或者干脆不做促销，减少经销商的库存量，将原产品的生产技术投入到别的产品上或者是投入到还没有进入成熟期及衰退期的区域；一方面要更多的精力与财力投入到新产品的开发上，尽可能地将企业的优势集中体现在新品的设计及开发上，保证企业在新品市场上的领先地位，将企业自己放在一个领跑者的地位上，让其他竞争者跟随我们的脚步。产品的上市到最后的退出，一般情况下都是要经历这四个生命周期，每个周期下，营销组合的运用都有不同的特点，科学合理地制定策略并灵活运用才能收到应有的效果。二、 产品生命周期企业生存的宿命怪圈产品生命周期指的是产品的市场寿命，即产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的全部时间。产品经过研究开发、试销,然后进入市场,它的市场生命周期才算开始,产品退出市场，标志着生命周期的结束。标明每个阶段的起点和终点是困难的，这些阶段通常以销售增长率或下降率的显著变化初作为区分点。因此,营销者应该审查产品阶段的正常演进和各个阶段的平均持续时间。产品生命周期一般可分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。对于处于不同时期的产品应该采用不同的营销策略。导入期:一般只有少数公司,甚至独家公司生产的式样。因为产量和技术方面的问题,使得产品成本高,售价也高。公司必须把销售力量直接投向最有可能的购买者，尽量缩短引入期的时间。引入期产品的市场营销策略,一般有快速掠取、缓慢掠取、快速渗透和缓慢渗透等策略。成长期：成长期的标志是销售迅速的增长。早期使用者喜欢该产品，其他消费者开始追随领先者。新的竞争者加入，他们通过大规模生产来提高吸引力和利润。针对成长期的特点,公司为维持其市场增长率,使获得最大利润的时间得以延长，可采取改善产品品质、 寻找新的细分市场、改变广告宣传重点和降价等策略。 成熟期：对成熟期的产品，只能采取主动出击的策略,使成熟期延长,或使产品生命周期出现再循环。为此,可以采取市场改进、产品改进和市场营销组合改进等策略。衰退期:面对处于衰退期的产品,企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略以及在什么时间退出市场,通常可以采用继续、集中、收缩和放弃等策略。三、产品生命周期及各阶段的营销策略1. 导入期的营销战略 商品的导入期，一般是指新产品试制成功到进入市场试销的阶段。在商品导入期，由于消费者对商品十分陌生，企业必须通过各种促销手段把商品引入市场，力争提高商品的市场知名度；另一方面，又遇到入期的生产成本和销售成本相对较高，企业在给新产品定价时不得不考虑这个因素，所以，在导入期，企业营销的重点主要集中在促销和价格方面。一般由四种可供选择的市场战略。 （1） 高价快速策略。这种策略的形式是：采取高价格的同时，配合大量的宣传推销活动，把新产品推入市场。其目的在于先声夺人，抢先占领市场，并希望在竞争还没有大量出现之前就能收回成本，获得利润。适合采用这种策略的市场环境为： 必须有很大的潜在市场需求量； 这种商品的品质特别高，功效又比较特殊，很少有其他商品可以替代。消费者一旦了解这种商品，常常愿意出高价购买。 企业面临着潜在的竞争对手，想快速的建立良好的品牌形象。（2） 选择渗透战略。这种战略的特点是：在采用高价格的同时，只用很少的促销努力。高价格的目的在于能够及时收回投资，获取利润；低促销的方法可以减少销售成本。这种策略主要适用于以下情况： 商品的市场比较固定，明确； 大部分潜在的消费者已经熟悉该产品，他们愿意出高价购买； 商品的生产和经营必须有相当的难度和要求，普通企业无法参加竞争，或优于其它原因使潜在的竞争不迫切。 （3） 低价快速策略。这种策略的方法是：在采用低价格的同时做出巨大的促销努力。其特点是可以使商品迅速进入市场，有效的限制竞争对手的出现，为企业带来巨大的市场占有率。该策略的适应性很广泛。适合该策略的市场环境是： 商品有很大的市场容量，企业可望在大量销售的同时逐步降低成本； 消费者对这种产品不太了解，对价格又十分敏感； 潜在的竞争比较激烈。（4） 缓慢渗透策略。这种策略的方法是：在新产品进入市场时采取低价格，同时不做大的促销努力。低价格有助于市场快速的接受商品；低促销又能使企业减少费用开支，降低成本，以弥补低价格造成的低利润或者使亏损。适合这种策略的市场环境是： 商品的市场容量大； 消费者对商品有所了解，同时对价格又十分敏感； 存在某种程度当前在竞争。 2.成长期的营销策略商品的成长期是指新产品试销取得成功以后，转入成批生产和扩大市场销售额的阶段。在商品进入成长期以后，有越来越多的消费者开始接受并使用，企业的销售额直线上升，利润增加。在此情况下，竞争对手也会纷至沓来，威胁企业的市场地位。因此，在成长期，企业的营销重点应该放在保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升方面。另外，企业还必须注意成长速度的变化，一旦发现成长的速度有递增变为递减时，必须适时调整策略。这一阶段可以适用的具体策略有以下几种： （1） 积极筹措和集中必要的人力，物力和财力，进行基本建设或者技术改造，以利于迅速增加或者扩大生产批量。 （2） 改进商品的质量，增加商品的新特色，在商标、包装、款式、规格和定价方面做出改进。 （3） 进一步开展市场细分，积极开拓新的市场，创造新的用户，以利于扩大销售。 （4） 努力疏通并增加新的流通渠道，扩大产品的销售面。 （5） 改变企业的促销重点。例如，在广告宣传上，从介绍产品转为建立形象，以利于进一步提高企业产品在社会上的声誉。 （6） 充分利用价格手段。在成长期，虽然市场需求量较大，但在适当是企业可以降低价格，以增加竞争力。当然，降价可能暂时减少企业的利润，但是随着市场份额的扩大，长期利润还可望增加。 3.成熟期的营销策略商品的成熟期是指商品进入大批量生产，而在市场上处于竞争最激烈的阶段。通常这一阶段比前两个阶段持续的时间更长，大多数商品均处在该阶段，因此管理层也大多数是在处理成熟产品的问题。 在成熟期中，有的弱势产品应该放弃，以节省费用开发新产品；但是同时也要注意到原来的产品可能还有其发展潜力，有的产品就是由于开发了新用途或者新的功能而重新进入新的生命周期的。因此，企业不应该忽略或者仅仅是消极的防卫产品的衰退。一种优越的攻击往往是最佳的防卫。企业应该有系统的考虑市场，产品及营销组合的修正策略。 （1） 市场修正策略。即通过努力开发新的市场，来保持和扩大自己的商品市场份额。通过努力寻找市场中未被开发的部分，例如，使非使用者转变为使用者。 通过宣传推广，促使顾客更频繁的使用或每一次使用更多的量，以增加现有顾客的购买量。 通过市场细分化，努力打入新的市场区划，例如地理、人口、用途的细分。 赢得竞争者的顾客。 （2） 产品改良策略。企业可以通过产品特征的改良，来提高销售量。例如， 品质改良，即增加产品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。 特性改良，即增加产品的新的特性，如规格大小、重量、材料质量，添加物以及附属品等。 式样改良，即增加产品美感上的需求。 （3） 营销组合调整策略。即企业通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，以刺激销售，例如： 通过降低售价来加强竞争力； 改变广告方式以引起消费者的兴趣； 采用多种促销方式如大型展销、附赠礼品等； 扩展销售渠道，改进服务方式或者货款结算方式等。 4.衰退期的营销战略衰退期是指商品逐渐老化，转入商品更新换代的时期。当商品进入衰退期时，企业不能简单的一弃了之，也不应该恋恋不舍，一味维持原有的生产和销售规模。企业必须研究商品在市场的真实地位，然后决定是继续经营下去，还是放弃经营。（1） 维持策略。即企业在目标市场、价格、销售渠道、促销等方面维持现状。由于这一阶段很多企业会现行退出市场，因此，对一些有条件的企业来说，并不一定会减少销售量和利润。使用这一策略的企业可