学 海 无 涯 对销售岗位的个人认识 李 阳时间如白驹过隙，转眼进入销售工作已经一年了。在这一年的工作学习中，我对于销售岗位有了一些自己的认识总结。我在进入销售岗位之前也时常听到很多对于销售的偏见，认为销售行业不入流，认为销售行业既没有很多国家事业单位的高福利，也没有很多管理层的光鲜，甚至认为销售就是个跑腿的。之前也就是因为这些偏见与歧视，使得我国的销售行业发展一直平平，而如今随着买方市场的兴起，销售业也不断的发展，销售岗位也越来越受到重视。从广义上来说销售是指创造，输送价值给客户，并与客户沟通，经营客户关系的过程，在此过程中可以使本组织以及利益关系人获得利润的过程。这就使得销售岗位拥有了很大的社会意义。是连接商品和买家的桥梁，实现生产的循环过程中必不可少的岗位。销售在经济中发挥着越来越重要的作用。在我工作过程中也深有体会，只有销售做好了，企业才会更快更好的发展起来。如果没有这一环节，之前的生产之类都是一纸空谈。根据之前的教育销售工作经历，我总结了一些关于销售方面自己的方法心得。第一份工作，是从事学历教育与资考方面的规划招生工作。做一行，懂一行，既然是招生岗位，首先要对自己的课程，目前的教育前景等等相关知识，有细致的了解。学历教育与资考，包含在职研究生的报考调剂，各类职业资格认证考试的培训等内容，面向的客户群体，基本为参加工作三年以上的在职人员。这类人群，特点是明确认识自己目前的目标规划。我在进行销售的过程中，用了电话销售与网络销售两种方法。电话销售，首先要具备较为准确的客户名单与基本信息，通过在电话交流中简单的分析，在短短的几分钟内，迅速把握客户的特点需求。网络销售，通过各个网络门户平台论坛，铺发信息广告，聚攒人气，并通过线上交流工具，如微信QQ等，进行销售。由于客户群体水平层次普遍较高，也无形中增加了销售难度。比如在电话销售中，若之前没有充分的学习准备，很容易被客户的问题所难住，而这种情况往往导致销售的直接失败。网络销售最普遍的弊病，就是真实度，网络充斥太多虚假信息，鱼目混珠的情况让客户很难信任销售人员。所以在这份工作中，我认识到了渠道对于销售的巨大帮助。通过帮助一位银行职员进行在职研究生的调剂，进而拉动了他的同事也进行在职研究生的报考；通过医院工厂的几个人护士证与职称的考评，进而带动成群的客户涌入。另外，最重要的最根本的，还是对于业务知识的掌握学习，自己懂了，自己说明白了，客户才会相信你。第二份工作，是中高考辅导培训学校的学习顾问，主要负责中考课程规划和招生工作。主要的销售方法分为电话销售和会销两种。通过市场部分发的较为准确的客户名单，根据时间节点，与客户进行电话沟通。中学学生是一个比较特殊的群体，学习考试成绩直接影响考学的目标，因此需求比较强烈。通过简单的电话交流，了解客户特点要求，进行学情分析，根据情况做一些压力渗透，进一步达到邀约上门的目的。确定上门意向后，积极仔细备单，在面对面时争取一举拿下。会销，是比较特别的方法，分为线下和线上两部分。先确定会销主题与面向群体，通过电话邀约介绍此次会销，突出会销的公益性与稀有性，让客户主动上门。线下分为专题讲座与试听课两种，线上主要建立微信群定期分享优秀材料和线上讲座。在邀约上门时，可借助送奖品的方式，利用道具邀约上门。在网络营销方面，我也有一些自己的总结。网络是现在传播速度最快的工具，通过网站，论坛，聊天工具等各个平台，都可以建立巨大的潜在客户储备。客户储备就像是建立自己的鱼池，定期的进行温养，客户就会不断被挖掘。网络交流一方面打破了语言交流的尴尬，而且脱离了交流内容的局限性，往往能起到意想不到的结果。无论是何种营销方式，销售方法，根本都是立足于产品本身。业务能力首先考查的就是对产品的认识，充分对产品了解学习，对自己的产品有信心，才能为销售打下牢实的基础。客户永远是我们要了解的第一对象，客户需要什么，我们需要创造什么样的需求，把握客户的特征特点，才能抓住销售的脉搏。以上，是我对销售岗位的简单认识。3