销售管理工作六大禁忌销售管理工作六大禁忌搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收账款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于 销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞-无管理销售销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标， 也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标 、和其他定性、定量目标 ；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时 间。然而，许 多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的 市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案； 许多企 业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上等。由于没有明确的市场开发计划，结果企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业销售就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 销售大忌之二：过程无控制只要结果，不管过程，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。由此而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销 活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。 为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治 ？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。销售大忌之五：业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订 单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去 的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感 等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。销售大忌之六：制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作 要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管 理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些 靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主 应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业 在事实上无 法对其进行惩处。很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的木桶，盛不住水，其特征是：许多应当受到 鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。六忌对策销售管理工作的关键是全面、系统和专业。实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工 作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1、销售计划管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进 度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市 场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率 、工作力度的关键。2、 业务员行动过程管理其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。3、客户管理客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市 场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方 法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。4、结果管理一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销 售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、 价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。引 言电冰箱是中国最早实现国产化的制冷电器之一，从80年代初起步，经过近20年的发展，中国电冰箱已占世界总产量16%的份额而位居全球首位。由于在国内市场已进入成熟期，市场运行的基本特征是相对平稳，不会出现需求上的大起大落。电冰箱消费主要集中在城镇，农村由于受收入水平、生活习惯等限制，冰箱的拥有量较城镇低许多。2003年度中国冰箱产品国内总体销量为1080万台，比2002年度的1000万台仍有缓慢增长，但这已经是自1999年来内销平稳的第五个年头。也就是说，截至2003年底，冰箱内销总量已经连续五年在1000万台左右徘徊。与之形成鲜明对比的是出口销量在逐年大幅攀升。特别是自1999年以来，每年以超 过100万台的出口规模在迅速增长。2003年出口销量达 6 65 万台，比2002年的550万台增长20.1。据国家统计局统计的数据显示，2004年1-8月份我国家用电冰箱产量2085万台，增长37.6%.在产 量增加的同时，市场销售量也增速加快。据统计，今年上半年，我国电冰箱产销衔接水平较高，库存有所下降，产品销售量比上年同期增长43.8%。家用电冰箱的产销率为100.5%，我国电冰箱市场的需求巨大。目前，我国已经成为世界电冰箱产品的重要生产基地，并拥有完善的产业链配套能力。预计到2020年，我国电冰箱的产量将占全球30的份额。冰箱是国内家电业中发展最早、成熟度最高的行业之一，其行业进入门槛较高，建立具有规模的生产线需要几亿元投资，因 此中小品牌较少，品牌集中度较高。目前国内冰箱行业只有30多条生产线，新进企业只能在现有固定资产盘活上努力，而不是新建生产线。2003 年冰箱行业的整合就已被提上日程。而随着格林柯尔坐拥传统冰箱四大巨头(海尔、科龙、新飞、美菱)之中的科龙和美菱，“四大家族”的格局也被打破。由于大量起家于上世纪八九十年代、由政府投资兴办的国有和准国有企业， 已经走过发展的鼎盛时期，且已陷入经营困境之中，市场竞争力很弱，从而给格林柯尔等民营企业提供了极大的空间，民间资本必将加速冰箱行业的整合进程。目 录 CONTENTS引言 1第一章 行业现状分析 1第一节 行业定义及分类 1一 、定义 1二、分类 4第二节 行业发展概况 6第三节 市场现状 分析 7一、市场概述 7二、 农村 市场 8第二 章 行业投资特性 9第一节 产业政策及其影响 9第二节 产品结构性分析 9第三节 行业集中度分析 11第三章 行业产品分析 12第一节 原材料市场分 析 12 第二节 行业产品产量分析 14第三节 产品 进出口状况 20一、进口 20二、出口 21第四章 行业市场竞争格局 23第一节 市场竞争格局分析 23第二节 市场竞争力分析 27第三节 营销策略分析 27一、价格策略 27二、广告策略 29（一）投放区 域 30（二）投放媒 体 31（三）投 放城市 36（四）品牌投放情况 38第四节 兼并与重组 40第五节 市场潜力分析 42第六节 市场销量分析 46第七节 区域市场分析 5 0第八节 国际市 场分析 52第五章 相关产业分析 57第一节 影响因素分析 57一、社会消费情况 57二、居民消费价格 58三、城市居民收支情况 60（一）可支配收入情况 60（二）消费支出情况 63四、农民居民收支情况 65 （一）可支配收入情况 65（二）消费支出情况 68第二节 相关产业分析 68一、家电行业 68二、白色家电行业 72第六章 行业企业分析 76第一节 企业整 体概述 76第二节 海尔集团 79一、公司介绍 79 二、经营现状 80三、市场占有 80四、战略分析 82第三节 格林柯尔 83一、公司介绍 83二、科龙 84（一）公司介绍 84（二）经营现状 85（三）市场 占有 86（四）战略分析 87二、美菱 94（一）公司介绍 94（二）经营现状 95（ 三）市场占有 96第四节 河南新飞电器有限公司 96一、公司介绍 96二、经营现状 97三、市场占有 98第五节 荣事达集团 99一、公司介绍 99二、经营现状 99三、市场占有 100四、战略分析 100第六节 江苏小天鹅集团有限公 108一、公司介绍 108二、经营现状 109第七节 西门子 109一、公司介绍 109