学 海 无 涯 1 谈判的定义及类型谈判的定义及类型 谈判，由“谈”和“判”两个字组成， “谈”是指双方或多方之 间的沟通和交流， “判”就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和 交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。 譬如他手上有你想要的钱，他手上有你想要的产品，他手上有你想要 的原料，而你也准备去换得这些东西，或者别人对你所拥有的东西， 有所需求的时候，就需要谈判了。简单讲，谈判是因为别人的别人手 里面有你想要的，你的手里面也可能有别人想要的，这时候才有谈判 的可能。如果是你的东西我不想要，或者我的东西你不想要，两个人 就没有谈判的必要了。很多人以为谈判一定是其中一方比较吃亏，比 如有人觉得卖方会吃亏，因为买东西的总是砍价钱。其实不尽然，为 什么？假设有人走进你的电脑专卖店，买你的笔记本电脑的时候，他 有没有压力？有。 他可能是孩子要开学了， 或者可能是公司要开张了， 急需买一台笔记本，给他的孩子或者摆在公司礼貌。所以谈判双方都 是有压力的，千万不要觉得只有我们自己有压力，对方没有压力，不 是这样的。所以记注，买卖双方都有同等的压力，否则他不会走进这 个谈判的场所。 谈判有很多种类型。第一种是内部谈判。比如企业日常管理中企 业内部的一些问题， 员工之间的问题， 工作关系的问题， 工资的问题， 公司的工作环境，任用的合同，加班要不要大加班费等等，这些问题 经常需要经理、下属、同事之间展开一个谈判工作，这是对内的。第 二种是商业谈判。商业谈判，大部分发生在公司对外的，跟外部的商 学 海 无 涯 2 业团体之间。这种谈判经常谈比如合作的条件、出货的合同、产品的 数量、产品的价格等等，经常是公司的老板或员工跟合作伙伴或顾客 之间进行的谈判。第三种是法律谈判。有时候我们可能会进行一些跟 法律的谈判。比如说你为了伸张你的权利，保护你的商标，保护你的 专利等等，这些谈判都依据法律，受到法律的保护。谈判无处不在， 小到家庭，大到国家，都可能要进行一些拓片。有时候你可能请协调 会或仲裁委员会来进行一些仲裁，有时候可能要去法院公告，去公证 一些必要的仲裁，有时候可能会跟政府机关，产生这种谈判的工作。 所以从你的家里， 到你的公司， 再到你的国家， 甚至国家与国家之间， 都有谈判。举例来说，最近不是就有一连串的谈判工作吗？像六方会 谈，就是六个国家合在一起。来讨论朝鲜的问题，讨论朝鲜的核武器 等等相关的问题。 不要害怕谈判。美国总统肯尼迪讲过一句话，很经典，他说：我 们不要因为恐惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判。首先不要害怕去 谈，很多人觉得去跟老板加工资，这件事情很恐怖，所以不敢去谈； 老板觉得一个员工不称职，要这个员工离开，但也觉得说不出口。有 时候当你说出来的时候，问题可能不是像你想像的那么糟糕，那么没 法收场，而且可能会大家都好：你的工资提高了，老板也就有理由给 你分派任务。你辞退了他，也许他正好想到一个新的环境工作。 如果我们自己真的不熟悉谈判，或者不是这场谈判的合适人选， 也没关系，我们可以找人来帮我们谈，我们可以委任代理人，或找专 业人士来帮你谈。假设你今天找到一个人，这个人帮你谈的时候，可 学 海 无 涯 3 以给公司增加 20%的利润，而他跟你收的谈判费，可能是你所增加利 润 20%里面的 5%或 10%，如果 20%是 200 元，200 元的 10%不过是 20 元。你花了 20 元却多赚了 200 元，划不划算？当人划算。所以很多 情况下，第一你不要害怕谈判，但是如果你真的不熟悉谈判或不适合 去谈,那你可以找熟悉谈判的人，找到有这方面能力的人来为我们进 行这样一个工作。 在现在这个社会里面委任代理人已经变得越来越重 要。你有没有注意到有时候你去买东西，或者你到一个地方去，或者 人家厂商来跟你谈的时候，他可能会带一个律师，也可能会带一个会 计。那些人就是来塑造他的专业形象，来抬高他的谈判的一个获利的 可能，就是某一种程度上代理人。 谈判是场斗智斗勇的游戏你有没有听过这样的抱怨， “哇，你知道 吗，我花了好长的时间跟我的客户介绍我们公司的产品，而且给了他 很优惠的条件，但最后客户说：我很想和你做生意，但是你的价格也 太高了。弄得我结结巴巴都不知道怎么好” 为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏。当你把 谈判当作一种游戏的时候，首先，你必须了解游戏规则，然后你要不 断地练习，练习，再练习，直到信手拈来为止。之后，你要到谈判桌 前抖出你全部的精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什么，而且相 信自己有热情玩这种游戏的时候，谈判是很有意思的事情。 下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花更多而不是更少，但 你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他 们没有更好的买卖。 学 海 无 涯 4 首先，你要先学习开场策略，在你同买家接触的初期阶段使用，这 样就可以保证为成功的结局打下良好的基础。 这至关重要，因为，在谈判进程中你会发现，每前进一步都依赖于 在开始创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策 划的一部分，它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买家 的公司进行慎重评估基础上的，它决定着你最后谈判是赢还是输。 然后是学习中场策略，谈判在继续按照你的意图发展。在此阶段， 情况复杂起来，双方紧张周旋，各有企图。你将学会如何应对这些压 力，控制局势。 最后，是要懂得后场策略，得到你想得到的东西，然后成交，同时 让对方觉得他也赢了。最后的时刻可能会倒转乾坤。好象赛马一样， 即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程 直到终点。