学 海 无 涯 1 销售技巧篇：销售技巧篇： 先来一组简单粗暴的 新顾客：新顾客：通常遇到的新顾客有冲动型，有谨慎型，有勤俭型。 新顾客进店咨询，谨慎型最为常见，怕没效果、怕反弹、怕节食。 接待这类顾客首先不要急于推销项目及产品，多听少说，去分析顾客最担心的是 什么， 接着询问顾客身高体重， 用专业的数字去评估顾客需要瘦多少斤多长时间， 在了解顾客最在意最想瘦的部位，打消她的顾虑之后，让顾客免费体验手法，只 要她肯往床上躺，成交的机率又增加 20%,在体验的过程中，先介绍公司，例如: 我们是连锁机构，光郑州就有 20 多家分店，如果你在减肥的过程中因为工作调 动可以就近免费转其他分店继续减（在推销项目及产品之前先把品牌推销出去， 让顾客知道我们是连锁店，专业做减肥的，同时，给顾客一种心理暗示减肥我们 是专业的，如果效果不好也不会有这么多家店，并且，打消顾客认为你只是一家 小店，做段时间就会跑掉。 ）接着自我介绍，例如：我是华美专业减肥店的 员工，我叫 XX（把自己推销出去，加深顾客对你的印象） 。 在体验手法的过程中，以聊天的方式询问顾客工作地点，家庭住址以及我们的特 色、卖点、减肥原理、穴位功效，并且告诉顾客像她这种体质特别好瘦（目的是 增加顾客信任和信心） ，可以举例说明一些哺乳期、三高中老年这类人群我们都 能减下来，XX 号顾客做了 XX 次瘦了 XX 斤。也可以和别的减肥方法进行对比， 例如：针灸、拔罐、埋线、药包、仪器、签约减肥等弊端，以欲擒故纵的方法告 诉顾客您可以去试下， 如果瘦不下来再来找我。 顾客认同你后可以把她最在意、 最不满意的部位最大化、夸张化，以引起她的重视，告诉她有针对性的塑形，建 议她办塑形送减肥，把免费送的项目一再强调并且给她算细账，让她觉得省了多 少钱占了多大的便宜。最后询问催促她办卡，并且告诉她今天做明天瘦，去增加 她迫切想瘦的心理。如果顾客坚持体验全身明天看看效果再决定是否办卡，可以 婉转拒绝顾客。如：不好意思，刚才说了我们都是连锁店，公司统一管理，为防 止店长店员从中走漏洞，公司规定给顾客体验的话只能是体验手法、力度，不能 体验全身，希望你理解。再次告诉顾客：你的体质非常好减，放心做吧。 老顾客：老顾客：也分冲动型，谨慎型，勤俭型。 冲动型顾客，往往没有主见，你可以暗示她全身都要塑形。 谨慎型顾客，一般都是有计划型消费群体，这类人都比较谨慎，你可以明确的告 诉她不怕您看效果，您可以先买三套看到效果后，后期再升级三送二（如果推不 了二送一，让她先拿一套看效果） 。 勤俭型顾客，先把免费送的产品一再强调，可以给她算细账，如：三套多少钱， 减去送的价值多少钱的项目等于花了多少钱，每套平均下来多少钱，你在美容院 做一套多少钱多少次（价位要往高了说，次数往低了说） 。 年轻群体谈身材，谈美丽，已婚或中年群体谈健康谈养生，若想让老顾客再次消 费把顾客维护好，天天暗示她做的部位瘦了天天夸， （年纪大的，天天说她的亚 健康问题是不是好多了？血液循环快了，皮肤有光泽了，气血好了，整个人精气 神也都好了）人都有虚伪心都喜欢听好听的，十句里要把重点的一句说上：你这 学 海 无 涯 2 再刷刷就更完美了。接话的顾客就推，不接话的顾客转移话题唠家常。 一、向顾客推销护理项目或产品时应采取什么步骤？ 从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对 刺激物的） 、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动） 。 针对以上要点，我们采取四个步骤 1、做好客情维护； 2吸引顾客的注意力。 3找到顾客的需求，引起顾客的兴趣。不要一次性满足顾客的所有需求，留着 作为下一次升级，要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料（手机存图、 连锁店面形象，顾客减肥前后对比图，顾客塑形效果图等可夸张）目光接触看着 顾客的双眼， 以及直观的给顾客看所用产品， 又或是其他顾客的认可成功个案等 （要懂得借力可抛砖引玉，如临床号顾客，问她效果，让顾客替你说话，顾客 一句好胜过你说十句） 。 4激发顾客的消费欲望。 5促使顾客采取购买行动。 二、减肥店销售话术二、减肥店销售话术 话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行 销方式。 1 1、我没有钱？、我没有钱？ 姐，我能够理解，我发现咱们减肥塑形每天花不到一包零食的价钱（10 元/天， 每年就是 3650 元） ，咱们要懂得投资美丽，投资健康，若咱出去逛街看上喜欢的 衣服穿不上，肯定不开心。时间久了就不想逛街，不想买衣服收拾打扮了，当然 姐的身材好了， 每天照镜子的时候， 出去的时候谁见谁夸那心情肯定可好， 可美， 每天心情好看老公顺眼对孩子也有耐心，咱发现啥都越来越好，当然咱的家庭越 来越好，祖国社会也会越来越好，所以说咱女人才是家里的顶梁柱才是社会的主 体。有句话叫“好女人旺三代”首先只有咱们好了，老人孩子老公才能更好，你 说是不是姐？咱们女人就是要对自己好一些。钱是创造财富，更要创造价值。 2 2、我每天很忙，没有时间？、我每天很忙，没有时间？ 太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们 的时间，姐，现在如果不注重减肥塑形保养，一心做事业，将来在这方面可能会 花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致身材走形，如果不及时使用 有效的产品，导致过度肥胖的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如 果你同意，我会合理帮你安排时间。通过电话，让您花最少的时间来管理您的身 材，保养您的身体，好吗？ 3 3、美体师一说到产品顾客沉默不语或装睡、美体师一说到产品顾客沉默不语或装睡 如： 姐您还有里不舒服吗？平时经常处于这种易劳的状态吗？要不要我帮您按一 下，放松下？ 4 4、我想休息一会儿、我想休息一会儿 好的，姐，我不是在做销售，我是向您讲授瘦身知识，正确的减肥保养方式。我 学 海 无 涯 3 希望通过沟通、交流，引导您一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望 您把我当做您的私人瘦身顾问，而不是一个销售人员。我的手机 24 小时开通， 号码，希望能在您的身材美丽上帮到您。 5 5、我怕办了卡每天抽不出时间过来、我怕办了卡每天抽不出时间过来 我们不是让您天天来，我们是做七天体息四天，您中间有事可以不用过来，并且 时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的瘦身塑形师了，她唯一的工 作就是提醒您按时来做手法，定期给您的身材做塑形。到时候您不来她都要叫您 来呢（口气要坚定，不能用中性语言） ，再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。 您再忙也可以挤出一点时间的啊，好身材需要时间管理和呵护。 6 6、我要和老公商量一、我要和老公商量一下下 姐，做减肥是女人的事，唱啤酒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没 神秘感男人就没有新鲜感，让老公什么了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失。 如果有天， 您把自己弄得源亮， 给老公新形象， 一个惊喜， 这样的女人最有智慧。 您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定 会支持您的。 7 7、我在外面做了很多减肥都没有效果、我在外面做了很多减肥都没有效果 短，我们这么多连锁店，光郑州就 20 多家，如果以后您搬家了或者工作调动了， 您都可以免费转到我们其他门店接着做， 效果您放心， 您看我们这个店开了年， 顾客达到人（指着顾客产品告诉她，您看我们的套盒都是连号，没有说是一个 顾客一套，效果不好的话，别人也不会开这么多，而且我们塑形都是可以打保证 的，效果您放心） 。 8 8、我年纪大了，不用做了、我年纪大了，不用做了 姐， 您这么年轻， 精力这么好， 以后见到人千千万万别说您老。 不是有个广告讲: 六十岁的年龄，三十岁的心脏，只要心理年轻，人永远年轻。减肥无国界，不分 年纪，再说您一辈子为儿女操心，以前没有条件，现在正好补回来。像姐这个年 纪更需要做塑形，咱先不说形体好看了，最主要的做做健康了（询问顾客平时哪 里不舒服，找出症状说出好处） ，我们用的都是纯中药药油，里面的当归、川弓、 人參、蛇麻草都是温补女性气血的，里面的生姜、羌活、艾草都可以很好的祛湿 祛寒疏通经络。 9 9、我对精油过敏、我对精油过敏 姐，我们用的都是药油，不是精油，精油都是化学添加成分香精勾兑的，我们的 产品都是在药监局备案，有三证一书的。当然在科学面前，人人部要诚实严谨。 我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含任何香料，而且不会引起面 疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这 些产品过敏，但有些人甚至对牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤上先试用下， 看看是否合适，如果发生任何反应就不要使用该产品。三是我们有紧急的预备处 理方案，如果遇到，让风险最小。 1010、每天都要过来，太麻烦了、每天都要过来，太麻烦了 任何事物都有规徫，我们不能违反，我们减肥流程设计是按照身材的生理结构来 学 海 无 涯 4 进行了在这方面，不能简单了事，如累您想身材塑形，说要知通好身材是靠时间 堆砌，靠金钱打造，美是需要代价。女人做什么都可以赶时间，就是不能为美丽 赶时间，给自己一颗平静的心情，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品味的 女人。 1111、卡做了一半，我不满意想退卡、卡做了一半，我不满意想退卡 姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也是一种合同，一种契约。您要保 护你的权益， 如果顾客都来退卡， 我们去向您要生活废。 我不知道您什么不满意， 但我想，要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，改教育教 育。如果您有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作尽可能让您满 意。但是我们不知道您不满意的程度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我 们也没有办法满足。 1212、你们减肥师自己的身材都不好，还给我做减肥、你们减肥师自己的身材都不好，还给我做减肥 一种回答：以前我们的身材没有现在好。 二种回答：姐，我们不一样，我们做减肥不是模特，我们的工作就是实实在在让 你们瘦， 我们的工作就是要为大家的美丽身材付出， 只要您们满意我们也觉得值。 不像您有身份有地位有钱，养尊处优，我们真的私下很羨慕您。还有姐，你用那 么好的产品，我们也用不上，我们怎么跟你比呢？ 1313、遇到还价的顾客、遇到还价的顾客 当顾客说你别说那么多，你就说最低多少钱能做吧？ 美体师错误的回答错误的回答： （1）最低给您申请到钱，这是最低价了。 （2）一价 钱，您能做就做，不做我也没办法。 （3）您要是今天交钱的话“钱能给你做， 便宜钱。 （4）刚才已经给你优惠了，不能再优悪了。 顾客直接问最低多少钱，分两种情况，一种是认可你的减肥效果和项目，真的想 做，希望能拿到最低价，尔是她不信任你和你的店面，只想来探价格。 这两种情况最好的应对方法就是围魏救赵， 避开价格不谈， 而用风险去提高价值， 这种方法使用的过程中一定要把你的爱意传递给顾客而不是赤裸裸的去吓她。 美体师正确的回答：正确的回答： （1）姐，您先坐会儿，我给您倒杯水吧（先用关心顾客的方 式转移一下话题，不要接顾客的话） ； （2）有一点我非常替您担心，您知道是什 么吗？就是您丝毫不关注安全问题，这让我很担心，但我的理念是安全一定大于 美丽，而不是便宜就好（先表达您对顾客的关心，再阐述您的观点，这样才能让 你的观念进入顾客的脑子里） （3）姐、您看您皮肤这么好，气质这么好我希望您 能变得越来越美丽，但是我很担心您的观念，因为您只关心价格，却不关心安全 和效果问题（表达你的善良和爱意引导顾客关注安全和效果，弱化对价格的关 注） ： （4）有一点我要批评您，外面有很多签约减肥，无效退款的，每天去折腾 了三四个月一斤不瘦不说反而越减越肥还导致代谢紊乱，说是签约减费，最重要 是吸收和代谢不能平衡导致一停体重就往上飙人也越来越不健康。 1414、今天没带钱，明天来了再说吧、今天没带钱，明天来了再说吧 姐，没关系，我只是想告诉您咱们塑形做一次有一次的效果（给顾客看一次望形