营销经理的一天,吉祥人寿总公司银保培训处 2012年5月,课程大纲,“四化”建设与工作四性 基础管理 会报管理 沟通辅导 标准的一天,渠道经营的“四化”建设,系统化 标准化 数据化 可操作化,营销经理一天工作的“四性”,计划性 时效性 指导性 服务性,今天工作前的准备 一、工作计划 1、今天去哪里？干什么？目的是什么？ 2、什么时间去？怎样去？怎样开始？ 3、结果不理想怎么办？下一步准备怎么做？ 二、外在形像 1、干净整洁的职业装 2、精神饱满、神采奕奕 3、举止从容、彬彬有礼 4、自信与微笑,营销经理一天可能经历的具体工作 支行（分行）拜访 网点沟通 属员沟通辅导 支行（网点）培训 夕会 二次例会 协助销售 示范销售 经营日志（表格）填写 客户服务 团队活动 次日计划 自我学习 人才引进 公司相关部室沟通 其它事项 .,营销经理一天要涉及的三类要事 一、基础管理 二、会议管理 三、沟通辅导,一、基础管理 基础管理解决的三类事 我们的员工每天在哪里？干什么？ 我们的员工在网点有什么问题和困难？我怎样帮他？ 我们的网点有什么问题吗？怎么解决？,一、基础管理 基础管理项目 出勤管理（网点出勤、公司出勤） 活动管理（客户拜访量、工作日志填写） 客户管理（客户资料与保全、服务与二次销售） 网点管理（网点资料、网点调整）,基础管理的标准化指标与意义 1、出勤管理（网点出勤、公司出勤） 网点出勤 ：100%、网点出勤与业绩成正比与脱落率成平方倍反比、网点时间与业绩成正比、假日网点时间与网点关系成正比、网点工作时间至少为7小时。 公司出勤：公司出勤与业绩成正比与脱落率成平方倍反比、与契撤率成平方倍反比、公司出勤时间至少为1小时。,一、基础管理,基础管理的标准化指标与意义 2、活动管理（客户拜访量、工作日志填写） 客户拜访量：确保7访保级保岗、确保10访跳级有望、确保15访有车有房、10访以下业绩与访量成正比、 10访以上业绩与访量成倍数正比、老客户的拜访可以产生20-30%的新业务。 工作日志：真实的1个记录比虚假的10个好、督导比要求好、习惯养成最重要、真实性与技能提升成正比。,一、基础管理,基础管理的标准化指标与意义 3、客户管理（客户资料与保全、服务与二次销售） 客户资料与保全：客户资料六个核心的记录、服务与二次销售的基础、口碑影响力中心的建立、二次例会的工作重点、月度整理。 服务与二次销售：成本最少的业务拓展手段、最有效的市场竞争手段、业务竞赛达成的最快方式。,一、基础管理,4、网点管理（网点资料、网点调整） 网点资料：健全的网点资料是快速拓展业务的基础、是阶段性局部性业务竞赛的出发点、是网点与人员调整的基石、是服务的先决条件。 网点调整：核心是有利于业务发展、有利于员工发展、有利于整体战略， 内部员工的网点调整一般6个月微调。,一、基础管理,基础管理的标准化指标与意义,二、会报管理 会报管理解决三件事 团队要明确我们的目标、方法、措施及每个人做什么？ 我们为什么要这样做； 会报内容有数据、有方法、可操作； 有头有尾、结束就是开始。,二、会报管理 会报管理项目 一次例会 二次例会 周经营会议 月经营会议 爱心会 二级分支行业务分析会,一次例会的功能 一、教育性： 政策的宣导； 观念的引导； 经营目标共识的达成； 销售技能的学习； 综合素质的提升。,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,一次例会的功能 二、激励性：正面、积极氛围的形成； 成功吸引成功，标竿的树立； 每天好心情士气的保证；,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,一次例会的功能 三、宣导性：公司经营方向得以引导； 公司经营理念得以深入； 单位运作各项信息得以传递； 团队精神得以塑造；,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,一次例会的附加价值 一、训练机会 二、新人观摩,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,一次例会的基本流程,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,一次例会的时间正常情况下45分钟左右,例会流程与运作要领,公司训导的目的：公司兴亡，匹夫有责； 营造良好的企业文化； 热身运动的目的：最佳状态进入早会； 相互、自我提醒，我是整场例会的演员、导演， 而 不是一个与我无关的观众；,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,例会流程与运作要领,敬业时间的目的：落实单位的管理制度、单位情况及时把握； 掌握最新的团队人员状况； 鼓励出勤相互借力； 资讯报导的目的：提供伙伴与客户交流的题材； 知识、资讯及时把握； 养成收集资讯的习惯与方法；,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,例会流程与运作要领,喜讯报导的目的：正面激励，别人能，我也能； 受到表扬的，想做的更好； 产生马上行动的冲动； 心得分享的目的： 养成分享的习惯； 建立团队精神，形成单位文化氛围； 塑造标竿 ； 创造气氛； 激励效果 ； 刺激效果。,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,例会流程与运作要领,专题进修的目的：强化与推动现阶段的经营主题； 心理建设、加油站； 挖掘、培养人才 轻松时刻的目的：调节例会的气氛； 增强组员想来参加例会的欲望；,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,例会流程与运作要领,政令宣导的目的：确保政令的畅通； 化政令的行政性为经营的题材性； 增强早会的权威性与吸引力。 欢呼结束的目的：再次激励； 带着好心情出门展业； 团队互动。,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,例会运作的注意事项,伙伴的精神面貌、坐姿、衣着打扮、通讯工具是否关闭。每个动作都要精心，随时重来。例会中是否有掌声、歌声、业绩声。 公司训导：人人参入、大声喊出； 热身运动：全体参加、动作舒展； 敬业时间：及时记录，给予鼓励；重点追踪；事后处理反馈。 资讯报导：具有时效性、焦点效应；专业性及相关性； 内容是否延伸。,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,例会运作的注意事项,喜讯报导：热情、高昂；请受表扬的人起立； 报导时，适当的背景介绍； 结合现阶段经营重点；事先准备好材料。 心得分享：对象的选定，具有反差效果，递增效果； 并非业绩好的上台；事先的了解、沟通和演练； 主管帮助总结，引导和分享内容。,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,例会运作的注意事项,专题进修：全体参加、动作舒展； 轻松时刻：及时记录，给予鼓励；重点追踪；事后处理反馈。 政令宣导：具有时效性、焦点效应；专业性及相关性； 内容是否延伸。 欢呼结束：热情、高昂；请受表扬的人起立； 报导时，适当的背景介绍； 结合现阶段经营重点；事先准备好材料。,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,一次例会公约,出勤要正常 不迟到早退 精神要抖擞 不垂头丧气 要尊重全体 不任意行为 要鼓励同仁 不扮演特权,二、会报管理 会报管理项目 一次例会,二次例会的意义,双向沟通 经营交流 延伸的功能 感受分享 疑难问题的解决 新知的提供,二、会报管理 会报管理项目 二次例会,二早例会流程,二、会报管理 会报管理项目 二次例会,例会流程与运作要领,敬业时间：正面激励，鼓励全体属员； 检查属员的经营日志，并做好相关记录； 喜讯报导：全方位思考、题材多样化，树立标杆、重点报导； 分享交流：挖掘、引导每位成员的潜力达到自我激励与鼓舞士气的效果； 重点宣导：接续早会内容，结合本单位的状况，做重点的加强；,二、会报管理 会报管理项目 二次例会,例会流程与运作要领,问题解答：排忧解难，观念引导与掌控； 业绩分析：各项考核及激励方案达标情况分析到每个伙伴； 工作安排：宣布工作安排，落实每个环节及对应人员，明确要求及行动措施； 团队激励：调动属员情绪，激发斗志与潜能，与行动目标相结合。,二、会报管理 会报管理项目 二次例会,如何经营二次例会,二次例会的重点确定 在什么地方召开 二次例会流程的订立 人员分工 如何经营,二、会报管理 会报管理项目 二次例会,二次例会经营方式和类型,问题研讨 个案分析 话术演练 角色扮演 心得分享 专题学习,二、会报管理 会报管理项目 二次例会,读书会 资讯交流 工作计划汇报 知识竞赛 游戏 其他,管理如下棋，管理的规则和范例如棋谱，分析棋谱绝对对棋艺的精进有帮助，但棋谱不可能重复。一旦自己置身于问题的迷阵之中，解决的方法便没有规则可循了。所以原则自然要相信它，但应用就要艺术化，而 且使自己明白没有任何东西是永恒的。,二、会报管理 会报管理项目 二次例会,二次例会的经营,小到不容忽视 大到不可限量,1、寿险团队经营的核心是会议的经营； 2、寿险营销是阶段性经营、是节奏性经营的集合； 3、对过程的经营就是对结果的把握；,二、会报管理 会报管理项目 周业务经营会,周业务经营会的意义,二、会报管理 会报管理项目 周业务经营会,周业务经营会的基本流程和时间安排,周业务经营会运作要领,有必须的业务数据和网点数据 鼓励大于批评；方法重于说教 有明确的要求与标准 方法、措施等不超过三点 人人参入，人人发言 观察与控制,二、会报管理 会报管理项目 周业务经营会,周业务经营会注意事项,每周一次（周五周六都可），每次90分钟左右 结合月度工作计划、核心内容要有记录 持之以恒，养成习惯,二、会报管理 会报管理项目 周业务经营会,1、阶段性经营总结与调整； 2、销售节奏与任务进度的控制； 3、表彰先进鞭策后进； 4、全面迅速权威的布置下月工作。,二、会报管理 会报管理项目 月度业务经营会,月度业务经营会的意义,任务分配 ,二、会报管理 会报管理项目 月度业务经营会,月度业务经营会的基本流程和时间安排,月度业务经营会运作要领,有必须的业务数据和同业数据 个人业务状况的激励与评估 优秀分享人员的选择 团队士气与氛围的把握 人人参入 措施具有可操作性,二、会报管理 会报管理项目 月度业务经营会,月度业务经营会注意事项,每月一次（次月初的下午与晚上都可），每次90分钟左右； 结合季度工作计划和季度考核； 提前做好各项准备，做好书面报告。,二、会报管理 会报管理项目 月度业务经营会,1、销售人员需要激励和关心； 2、销售节奏与任务进度的控制； 3、表彰先进鞭策后进； 4、全面迅速权威的布置下月工作。,二、会报管理 会报管理项目 客户经理爱心会,客户经理爱心会的意义,二、会报管理 会报管理项目 客户经理爱心会,基本流程和时间安排,三、沟通与辅导 沟通辅导对像 与银行人员的沟通 与客户经理的沟通 与客户的沟通 客户经理的辅导（技能与心理）,营销经理标准一天的工作和时间分配 一、支行（网点）沟通、销售 3小时 二、沟通、辅导、督导客户经理 2小时 三、例会经营与管理表格填写 2小时 四、自我提升与工作反思 1小时,7:007:30 起床、洗漱 7:308:00 早餐、整理着装、准备资料 8:009:00 去银行支行（网点）上班 按昨日的计划执行 选择最优的线路执行 客户经理的出勤检查 9:0012:00 2-3个银行网点 与银行业务人员沟通 了解、观察、指导客户经理 与银行管理人员制定培训计划、业务方案、产品策略、营销策略、相关会议等，