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销售部下半年的工作计划( 一 ) 细分目标市场,大力开展多层次立体化的营销推广活动。部门负责的客户大体上可以分为四类,即现金管理客户、 公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标,坚 持以市场为导向,以客户为中心,以账户为基础,抓大不放 小,采取“确保稳住大客户,努力转变小客户,积极拓展新 客户”的策略,制定详营销计划,在全公司开展系列的媒体 宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组 织投标和集中营销活动等,形成持续的市场推广攻势。巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现 金管理服务,努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户 扩大市场影响,增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区 内重点客户、行业大户、集团客户进行调查,深入分析其经 营特点、模式,设计切实的现金管理方案,主动进行营销。 对现金管理存量客户挖掘深层次的需求,解决存在的问题, 提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200 户。深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户,这也是我 行的基础客户, 并为资产业务、 中间业务发展提供重要来源。 去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上,总结 经验,深化营销,增强营销效果。要保持全公司的公司无贷 户市场营销在量上增长,并注重改善质量 ; 要优化结构,提 高优质客户比重,降低筹资成本率,增加高附加值产品的销 售。要重点抓好公司无贷户的开户营销, 努力扩大市场占比。 要加强对公司无贷户维护管理,深入分析其结算特点,进行 全产品营销,扩大我行的结算市场份额。要努力实现新开对 公结算账户 358001 户,结算账户净增长 272430 户。做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区 财政所未在我行开户的现状,通过调用各种资源进行营销, 争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销 攻势,争取更大的存款份额。 同时对大中型企业、 名牌企业、 世界 10 强、纳税前 8000名、进出口前 7334 强”等 10 多户 重点客户挂牌认购工作, 锁定他行目标客户, 进行重点攻关。( 二 ) 加强服务渠道管理,深入开展“结算优质服务年” 活动。客户资源是全公司至关重要的资源,对公客户是全公司 的优质客户和潜力客户,要利用对公统一视图系统,在全面 提供优质服务的基础上, 进一步体现个性化、 多样化的服务。要建设好三个渠道: 一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门 至少配置 3名客户经理 ; 每个对公业务网点 (含综合业务网点 ) 应当根据业务发展情况至少配备 1 名客户经理,客户资源比 较丰富的网点应适当增配, ”构建起高素质的营销团队。二是加强物理网点的建设。目前,由于对公结算业务方 式品种多样,公司管理模式的差异,对公客户最常用的仍然 是柜面服务渠道。我行要加强网点建设,在贵宾理财中心改 造中要充分考虑对公客户的业务需要,满足客户的需求。各 行部要制定详细的网点对公业务营销指南,对不同网点业态 对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程 等进行指导。三是要拓展电子银行业务渠道,扩大离柜业务占比。今 年,电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时, 还要“精耕细作”,拓展有层次的目标客户。各行部应充分 重视与利用分公司下发的目标客户清单,有侧重、有针对地 开展营销工作,要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做 好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台 账,并以此作为客户支持和服务的重要依据,及时为客户解 决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题,并适时将电 子银行新产品推荐给客户,提高“动户率”和客户使用率。深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中 心的现代金融服务理念,梳理制度,整合流程,以目标客户 需求为导向。加快产品创新,提高服务效率,及时处理问题, 加强服务管理,提高客户满意度,构建以客户为中心的服务 模式。全面提升部门服务质量,实现全公司又好又快地发展 目标。( 三 ) 加快产品创新步伐,加大新产品推广应用力度 结算与现金管理部作为产品部门,承担着产品创新、维 护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法 人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户 管理三大核心系统的推广工作,为实施科学的营销管理提供 技术手段。完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制,各行 配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担 者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送 分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行 召开产品创新业务研讨会,集中解决客户关心的问题。提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算 与现金管理品牌策略,以“财智账户”为核心,在统一品牌 下扩大品牌内涵,提升品牌价值。要对新开发的结算与现金 管理产品及时进行品牌设计,制定适当的品牌策略,纳入到 统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度,做好品牌 维护,保持品牌影响力。发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机 遇,扩大银证业务占比, 发挥我行电子银行方便快捷的优势。加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的 采集和新产品推广应用的组织管理,明确职责,加强考核, 形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、 激励有效的新产品推广机制,增强市场快速响应能力,真正 使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出 本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、 全国自动清算系统等新产品。( 四 ) 抓好客户经理和产品经理队伍建设,加紧培养部门 人才要加强人员管理,实施日常工作规范,制定行为准则, 建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以 及信息反馈制度。加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金 管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训,尝试更加多 样化的培训方式,通过深入基层培训,扩大受训人员范围, 努力提高业务人员素质,以适应现代商业银行市场竞争需求。( 五 ) 强化流程管理,提高风险控制水平 要以风险防控为主线,积极完善结算制度体系建设。在 产品创新中,坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向, 制定切实的防范措施,坚决遏制结算案件发生。加强对结算 中间业务收入的管理,加大对账户管理的力度。进一步加强 监督力度,会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检 查监督的作用,及时发现、堵塞业务差错和漏洞,各网点对 存在的问题要进行整改。
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