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销售第一季度总结销售第一季度总结 今年第一季度在全体销售人员 与经销商的努力下, 实现了开门红, 产销量比去年同期增长 %, 其中瓶装水增长 %,配制奶增长 %,发酵奶增长 %,碳酸饮料 负增长 %,果汁饮料增长 %,茶饮料增长 %,八宝粥增长 %,纯 牛奶、花式奶负增长 %;但与整个饮料行业的增幅相比,我们 明显落后于整个行业,整体饮料要比全国增幅少个百分点, 其中瓶装水少个百分点,碳酸饮料多负个百分点,八宝粥多 增个百分点,纯牛奶、花式奶全国增长%而我公司负增长 %,反差极大,果汁饮料落后个百分点,而且从 1 月份开始增幅 逐月走低,到 4 月份很有可能负增长。因此形势不容乐观, 而且问题也确实不少,必须进行认真分析,加以改进,否则 今年的计划任务无法完成,而且会影响到公司的可持续发展。全国中小客户的比例占客户总数的 %,销售额仅占 27%, 这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公 司控制市场,同时亦有可能不是主销我司产品,亦不是以我 司产品为主要盈利来源,经销我司产品的盈利亦不能满足其 生存发展的需要。同时 %的中大客户亦有相当部分并非销我 司产品为主,这样就会造成整体客户的忠诚度不高,网络抗 风险能力不强,驾驭市场的能力不足,因此给市场的销售带 来极大的隐患。公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量, 走到最高峰时肯定价格低了,厂商盈利水来亦都低了,而且 要开始逐步走下坡路,因此要不断有产品更新,推出新产品 来弥补。同时随着公司规模不断发展增长,竞争的要求也高 了,每年增加 10% 20%,就要增加 10 20 个亿的销售,而 且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争,因此 公司近几年的品种发展很快亦很多,本来应该是增加我们销 售的回旋余地,而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有 习惯与有能力来弹好这个钢琴,不能平衡各个品种的发展, 亦没有能力去开拓市场,而公司也无法在全国同时开发众多 产品的市场,因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的 局面,影响军心与信心,甚至带来后遗症。最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策,有 的放弃二批直做终端,而自己又没有能力全面铺货到终端, 结果经销商是轻松了,做得少反而赚得多了,但我们的市场 都丢失了,最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子, 而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而 不愿接货的重要原因,若不加以纠正,我司的市场占有率将 会急剧下降, 影响我们的竞争优势, 因些各省必须认真调查, 立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不 愿执行可明确告诉他,我们自己直做二批,对其库存一概不 负责任,既然其损害了我们的利益,我们当然亦不会考虑照顾其利益。目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常,主要表 现在三个方面:一是我们业务员受经销商的制约并未按公司 要求去运作 ; 二是经销商受我们业务员的欺负,亦不按公司 的要求去运作,有时不会给经销商带来损失 ; 三是经销商与 业务员关系太密切, 甚至成为利益共同体, 骗取公司的政策, 牟取私利。这些现象都有不正常,必须坚决取缔! 最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象,公司 认为这种状况是绝不正常的,与公司行事的风格格格不入, 一旦查明真相,坚决查处,公司认为有什么问题可以直接向 上级反映,但决不允许帮结派 ; 公司相信的是事实下成效, 而不是相信人多与口头表面现象,各省要端正风气,我们厂 商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系,而不 应该有其它的关系形式的存在。近期走访市场召开了几个省的区域经理会议,发现我们 的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到 位,而且营销策略方式几乎没有,唯一的法宝就是一味低价 倾销,生意越做越死,而且缺乏信心与激情。想当年我们的 销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍,是一 支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍,是出一个新产品打响一 个新产品的队伍,当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即 传真到公司,希望宁可贴我们费用,让我们不涉及茶饮料, 而如今我们是出一个新品败一个新品,搞得经销商商都胆战 心惊。而且当初人没有现在多,销售人员的收入出没有现在 多(按人事部汇总统计 xx 年省能经理人均收入万元,区域经 理人均收入为万元、客户经理人均收入为万元 ) 但效率与业 绩都比现在高得多,而且据查止前通报亦未传达到各级业务 员与经销商处,当然也更难说如何执行公司的指令与政策了, 公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真 执行,因此公司认为迅速整顿队伍,激发销售员激情与斗志 是当务之急,否则是打不好仗的。当前销售产品没有规划,没有整套的促销推广方案,广 告策划卖点不突出,投放不合理的现象几乎没有改变,不痛 不痒的宣传既未达到效果,又浪费钱财,投了广告也没有人 管,到底做了多少,起了多大效果也无人知晓,甚至各省放 弃了广告宣传,而将费用转移到价格促销上去,造成品牌基 础下降,新品拓展不开,老品销售下降的局面,老本吃光, 今后就更难办了。报站、调度不合理,发货不及时延误销售机会,一季度 有的省一个多月未到货,这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好,到的时候集中到、不到的时候一 车都不到,要么造成积压、要么造成断货,销售员抢政策单 品种过度压库,资金积压,影响其它品种销售,经销商代垫 费用、政策兑现不及时,销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时,这些影响销售的因素非但没有改善,反而越来越 严重,影响经销商与销售队伍的情绪。要求各省对现有经销商、 二批商的资金实力、 营运能力、 对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后,按以 下要求重新整理、完善网络。 评定固定工资级别与计算出固定工资总额 评定奖金系数 制定评分标准 工资奖金总额减去固定工资总额 =奖金总额 奖金总额除以全省奖金总分 =分值 得分X分值=每个人奖金 每月三次组织客户经理会议,传达学习公司指示,总 结上一旬工作经验教训,落实下一旬的工作目标任务。 按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。 每旬清点库存与经销商分析形势,落实逢二准确报站,逢五资金到位工作,并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。 搞好本区域的促销活动与客情关系 准确了解市场动态,及时反馈汇报与采取对策。以上要求亦必须在 4 月 30 日前完成上报销售公司确认后执行
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