销售执行策划案,第一部分宏观层面分析（略）,第二部分 投资者特征分析,A类10万元以下投资客户特征分析,客户群体： 当地居民、公司管理者、中等家庭等,客户特征：,客户自己判断力弱； 着重资金收益率和资金的安全性，比较喜欢贪小便宜； 容易为现场气氛所引导； 非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。,付款特征：,由于手头资金较少，一般选择按揭付款来进行以小博大。,投资目的：,只有一个目的投资收租，期望能够带来高额回报收益，同时自己又无须进行经营管理。,第二部分 投资者特征分析,B类10万元-30万元投资客户特征分析,客户群体： 个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等,客户特征：,客户有一定的判断能力，但不专业； 着重资金收益率和资金的安全性； 容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导； 比较注重项目的地段和发展商的品牌。,付款特征：,由于手头资金不充裕，一般选择银行按揭付款。,投资目的：,投资收租为主，自营为辅。,第二部分 投资者特征分析,客户群体：个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员等,客户特征：,客户思想冷静，有自己的思维模式，坚持自己的判断； 不轻易相信发展商的任何承诺（如年返租8%等），也不 轻易为各种蝇头小利所动； 对于项目过度包装反而持谨慎保留态度； 最核心的特点在于自己考察周边市场，针对项目进行 精打细算，形成自己的判断标准。,C类30万元以上投资客户特征分析,付款特征：,手头资金比较充裕，一次性付款的比率高于博彩型投资客户，但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。,投资目的：,投资收租为主要投资目的。,第二部分 投资者特征分析,由于我们的项目单价高，单位面积较大，相应总价较高，其所对应的客户群主要为B类客户和C类客户，区别于目前市场上普遍的A类博彩型客户。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客户群的特征，针对他们作出相应的营销措施，做到有的放矢。,综合小结：,第二部分 投资客户定位,客户定位,买家考虑问题的核心： （1）由谁经营； （2）出租是否容易； （3）物业的升值空间如何； （4）租金回报水平。,这几个方面又是相互联系相互影响的，这也决定了商铺买家定位不可能集中。经分析购买本项目商铺的客户主要有以下几类： （1）了解本区域商圈的投资者或经营者； （2）看好本项目发展前景的投资者； （3）有一定经济实力的公司型买家；,投资客户群界定,已在其他地方租赁可能自行购买物业的经营商户 本地居民 工厂主 及个体工商户 企业高级管理人员 政府公务员 专业投资者 片区投资者,第二部分 投资者特征分析,第三部分 项目核心操作建议,根据本项目的特点，以及我司多个项目的成功操作经验，我司建议本项目采用预先进行前期认筹登记，引起市场关注，随后集中公开解筹，迅速促进成交。,一、项目操作方式,通过以往操作项目成功经验的总结，我司在商铺销售过程中采用认筹及解筹系列周密策划，取得了非常优异的销售成绩,第三部分 项目核心操作建议,解筹活动安排,（一）、总体思路 认筹蓄水，泄洪解筹，集中成交,（二）、认筹阶段 分段认筹，分段优惠，优先认筹优惠越多。 价格朦胧，保持神秘，引起客户关注度。 价格杠杆，颠覆乾坤，在宣传时略高，公布时偏低，解筹超值抵价，提高客户成交率。,第三部分 项目核心操作建议,（三)、解筹准备阶段 1、分区解筹安排,第三部分 项目核心操作建议,由于本项目体量较大，可销售铺位零散分布在各个区域，如果一次性完全推出，则销售控制表中需要进行多个铺位的销控，显得非常“不干净”，容易引起客户怀疑本次操作的公平性，进而影响客户成交。 所以， 本项目的解筹需要进行分区安排。,2、提前告知价格 由于认筹客户和铺位数量多，价格计算过程繁杂，致使解筹日安排的解筹时间非常紧张，为实现快速解筹、提高解筹率，有必要将价格方面提前预知客户 。 3、提前销控 考虑商场解筹后继续销售的能动性，如将商场所有商铺一齐推出，整个商场在解筹完后将被全部打乱，且留下的多是位置较差的铺位，故必须保留一个完整区域，为解筹完之后更好销售打基础。 4、大客户提前认购 考虑购买多间铺位的客户要求铺位之间必须是连续的，如在解筹当天根据抽签顺序号进行选铺就很难选到连在一起的多间铺位，故对购买多间铺位的大客户进行界定，安排提前认购。,第三部分 项目核心操作建议,(四)、解筹组织,1、解筹流程图,客户按照确认抽签选铺时间开始前到达售楼处并按照抽签优先选铺顺序参加选铺,补交定金、开收据、交回VIP卡、诚意金收据和认购申请书,签订万科城风情步行街认购书,离 场,铺位确认，开确认单，销控,选中铺位,退离现场,解筹前一天客户到售楼处咨询售价、法律文件,第三部分 项目核心操作建议,未选中铺位,2、解筹区域示意图,第三部分 项目核心操作建议,(六)、解筹要点 精心策划，周密布局 万事具备，只待东风 团结一致、相互协作 分工明确、责任到人 活动营销、突显气势,(五) 、深度挖掘、持续热销 为争取在解筹后未选中铺位的客户达成认购，如客户于解筹后一周内回头认购，仍保留原折扣点的优惠，老业主仍享受既定折扣优惠，逾期不再享受，以此深入挖掘潜在客户。,第三部分 项目核心操作建议,二、销售模式,需注意事项,现有商户租金水平与销售价格的关系，即投资回报。,已租商户免租期的不同，与销售价格的关系。,在商铺尚未完全出租的情况下，未出租商铺的推售及后期管理（商铺销售后，由谁进行招商，业主自行招商如何控制）,解决措施建议,明确告知客户现有商户的租金水平，递增率及租赁期限等租赁条件。 业务员告知片区发展远景投资价值，晓之以理，动之以情。,除一层免租期在1个月外，其余基本为半年以上。这两部分可在销售价格上予以调整。 其余铺位内免租期各有不同，可采取两种方式进行：一是价格调整；二是，统一交付首期，其余楼款可按超过6个月免租期的时间相应顺延交付或办理银行按揭。,商业街最核心部分未出租的铺位可由发展商进行销控，保证核心商业的统一性。其它区域的未出租铺位则可由业主自行招商或委托发展商。,第四部分 价格制定策略建议,一、销售平均价格定价原则,采用不同的销售策略； 停车便利性及交通组织的便利性； 片区内租金水平； 片区未来发展潜力； 片区内物业销售价格比较； 同比项目销售价格的参照。 销售模式的变化,第四部分 价格制定策略建议,二、市场上在售最新商铺及同类在售商铺调查 鉴于本项目周边尚未有商铺销售，我们采用同类及当时市场在售商铺进行比较，结合项目实际情况修正为本项目的价格的方式对本项目进行定价。,第四部分 价格制定策略建议,备注： 以上销售价格均为按建筑面积计算的临街铺位。 销售价格=（各楼盘售价权数的百分比我项目指数和各楼盘的指数和）,因此，一楼商铺的均价为元/平方米，修正平均价格为 /平方米。,第四部分 价格制定策略建议,三、销售平均价格定位,（一）定价计算方法 我司项目组根据市场营销学原理结合以往市场经验，确定定价计算公式为： 单价基价（1铺位等级参数）（1其他修正参数） 单价是一个定值，是销售的预期值，基价是根据均价试算出的一个常数，铺位等级参数、其他修正参数是根据各个铺位的面积、位置、使用效果等特性分析出来的参数，是各个铺位单位价值的数据体现。,四、基础价格表（实收价）定价说明,（二）定价参数分析,根据商业街的分布形式，以及商业街大致人流组织流向，将商业街划分成7个不同等级的区域，每一等级之间相差3-7个百分点。综合本项目实际情况进行分区如下：,第四部分 价格制定策略建议,备注：以上为按建筑面积的基准底价。,此表参考，按此表制作关于我项目的相同表格,在分区价格的基础之上，对每一个具体铺位进行定价时需考虑铺位的门面，总体大小，有无台阶，铺位的规则性和实用性，铺位的朝向等多个个方向进行细化及量化，从而形成最终的每个铺位价格表。总体大致可表现为：,铺位门面越宽，价值越高，反之则反。 铺位越大，总体平均价格偏低。 平面铺位较有台阶铺位的价格高。 铺位的规则性和实用性越好，则铺位的价值越高。 同等情况下，西向铺位较其它朝向的铺位价值都要低。 通常将某个或多个最差铺位的价格定为超低，以此来作为项目价格的卖点。,备注：具体铺位的价格将详细参照铺位的综合素质进行定价。,第四部分 价格制定策略建议,（三）其他修正参数,（四）辅助价格措施,第四部分 价格制定策略建议,一次性付款 95折 即供按揭 98折 特惠分期 无折扣 二成首期，五成按揭，其余三成在一年内分六 期平均支付。 现场销售经理预留2个点优惠，以备促成特殊客户 成交。,五、推出价格表（面价）定价说明,调涨系数 为使推出单位遵循“低开高走”原则，针对推出单位，列示不同层次，分别乘上一个特别系数，我们的称之为调涨系数。可根据销售情况调整系数，使价格更加适合市场。,面价计算方式 面价应换算成普通按揭和预留优惠的价款（人民币/港币），如普通按揭为95折，预留优惠2个点，则面价单价建筑面积0.950.98，可以保证实收金额。,特别单位价格 针对每层需要有一个特别吸引的优惠价格，一般会选择1-3个铺在原定价基础之上再额外折扣。,第四部分 价格制定策略建议,六、销售价格策略,价格低开高走，做好铺位销控，给买家造成价格时 刻都要涨，制造心理紧张气氛； 增加首期款免息分期支付(但无付款方式折扣优惠) 价格卖点； 推出特惠单位，吸引眼珠，制造诱惑力； 以额外较低折扣，吸引一次性付款买家。,第四部分 价格制定策略建议,七、销售铺位控制策略,分期分批推出。 同期推出铺位等级比例合理控制，避免极端。 同期推出铺位可选择面较大，可以应对不同投资需求。,第四部分 价格制定策略建议,第五部分 推广策略建议,一、营销推广时间节点计划,第五部分 推广策略建议,（一）市场预热期,(二)认筹登记期,核心事件： 活动一：招商成果发布会。（视当时销售进展情况可举行2-3次） 邀请已进驻商家，意向进驻商家，广泛投资意向客户、各大媒体记者等，利用周末在现场举行招商成果发布会，以宣传招商进展，及进驻商家情况。一方面，可以增强意向商家的进驻意愿，促进招商；另一方面，又可以增加投资者信心，促进销售。,第五部分 推广策略建议,活动二：片区投资价值论坛。 由开发商牵头，联动该片区其它发展商，并邀请政府要领、进驻零售商家、个体工商户、专家及行内专业人士、各大媒体记者等共同研讨片区的未来发展和投资价值。在随后一周内以新闻软文形式进行报道。,活动四：万科城（住宅）嘉年华会真情回报。 由商家赞助嘉年华会部分活动内容，参加客户可抽取不等额的消费抵用卷。同时，已购买住宅客户可享受真情回报额外特定优惠。,第五部分 推广策略建议,（三）强势销热期,第五部分 推广策略建议,（四）持续销售期,第五部分 推广策略建议,核心事件： 活动一：酒店展销会（推介会） 我司在操作项目累计了不少投资客户资源，在不影响操作项目 及其发展商的利益下，我们向这些客户推介，同时配合 各片区的酒店展销，将客户汇集，集中统一现场参观。 活动二：西班牙PARTY浪漫歌舞之夜。 由商业管理公司联合各商家组织宣传的商业，扩大商业 街的影响力。,酒店展销会（推介会）活动安排,1、推介会起源 经统计，今年我司在操作累计有4000多客户。这部分客户对我司有一定认知，且有不同程度购铺意愿。我司在确保其它发展商利益不受损害的前提下，可将推荐给这部分客户。,2、推介会目的 充分利用第一手资源，深入挖掘潜在客户，尽可能缩短推广时间 和减少推广费用。 通过客户资源的有效整合，实现这些客户的投资意愿。 通过这些客户集中到达现场聚集人气，活跃现场气氛， 压迫犹豫客户购买。,第六部分 客户资源的挖掘,3、推介会活动流程,第六部分 客户资源的挖掘,预先电话通知，统计需求客户,在莆田预定酒店， 先在酒店进行展销聚集客户,安排统一时间，集中达到现场,成交客户现身演说，活动表演制造气氛,活动当天成交，享受特殊优惠,二、推广思路,地段价值新发现 商业投资新模式 财富行为新干线,第五部分 推广