提供解决方案,Solution,FCS COURSE,什么是解决方案？,课 程 内 容,提供解决方案的重要性,提供解决方案的步骤,案例练习,建议书解说,面对客户 我们已经做了些什么？,提供解决方案的重要性,什么时候提供解决方案 最为恰当？,提供解决方案的重要性,？,如果为保户提供了一个不合适的保障计划，会有什么样的后果,提供解决方案的重要性,重点： 你的工作是解决客户的问题，而不是解决你自己的问题！,提供解决方案的重要性,提供解决方案的步骤,步骤一： 分析客户的需求,提供解决方案的步骤,提供解决方案的步骤,从家庭保障分析表看客户需求,家庭保障需求 如果在目前这一时刻发生事故，需要那些保障。,退休需求 如果在预计的年龄退休，保障水平如何。,意外和医疗需求,提供解决方案的步骤,步骤二： 选择适当的产品,提供解决方案的步骤,找出符合客户需求的产品形态,哪种类型 产品 （保障型、储蓄型、养老型、意外及医疗型）,适合 哪种情况 客户 （年龄、收入、有无房贷、教育金准备等等）？,提供解决方案的步骤,找出符合客户需求的产品形态,金 色 童 年 学 生 时 代 初 入 社 会 单 身 贵 族 新 婚 燕 尔 三 口 之 家 金 秋 时 节,考虑客户的保障金额； 考虑客户的保障期间； 考虑客户的缴费期间； 考虑客户的缴费能力； 考虑客户关心顺序或优先级。,提供解决方案的步骤,我们还需要考虑,提供解决方案的步骤,提供解决方案的步骤,步骤三： 评估你的解决方案,计划书设计,提供解决方案的步骤,步骤四： 练习建议书说明,建议书说明的内容包括： 1.设计原则及如何满足客户需求 2.客户利益及商品特色 3.建议适当的保费与缴费方式,说明的技巧： 1.愈简单愈好KISS 2.适时询问客户的意见 3.避免使用专业术语,结语： 如何提供客户最佳的建议是我们对客户的责任，正确辨认客户的需求且依照标准步骤设计才能符合客户的需求，并达成成交的目的！,