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商务谈判(Business Negotiation),鹿庆余,商务谈判过程,主要内容: 开局 交锋 引导与让步 成交与签约,谈判的基本程序,谈判的六个阶段,发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向,谈判关键 形成议价区,实力、智慧与耐力的较量,让步=交换+补偿,收集分析相关信息 评估考量交易方,谨防地雷和陷阱,营造谈判气氛,1994年,美国全年贸易逆差居高不下,约1800亿$,其中,对日本的逆差居首位,达660亿美元,而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中,日本汽车大量进入美国市场,1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判,美国谈判方认为,日本汽车市场不开放,而日方却认为本国政府未采取任何限制措施,为了使谈判顺利,日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛, 日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告,广告标题是:“我们能多么开放呢?”接着文字说明:“请看以下事实,一、对进口汽车,零件无关税;二、对美国汽车实行简便的进口手续;三、美国汽车免费上展台;四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后,又总结出美国车在日本销售不好的原因:日本汽油昂贵,所以日本人只能买省油的小汽车,而美国出口的是大型车。广告最后得出结论:“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查,看过报纸的人都认为日本讲的有道理,形成了谈判的良好气氛。 分析内容:营造谈判气氛的时机,方法。,要求:,请大家设计一个谈判开场白。(场景为一次工作面试),开局(“破冰”),指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前,彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。 它基本上决定了以后的谈判方面和形式,诸如谈判各方的地位,等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。,第一种:热烈、积极、友好的气氛 第二种:冷淡、对立、紧张的气氛 第三种:介于二者之间,热烈中有紧张, 对立中有友好、严肃中有积极,谈判的基本原则告诉我们,不要过早触及令人敏感的问题,谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上,良好的气氛有助于协议的达成。,案例,案例场景1:“您可以试用我一个月,不收工钱,只需要您在我的工作记录上签个字,它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说:“她是谁?你还要照顾她吗?”他听到了更令人惊奇的回答:“她是我的妹妹。她也是来找工作的,她可以用手推车推你的孩子去散步,她的工作是免费的。” 案例场景2:高先生一走进那位承包商的办公室,就微笑着说:“你知道吗?在布洛克林巴,有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址,结果巧极了,有你这个姓的只有你一个人。”,建立洽谈气氛,气氛形成的关键阶段: 最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段 其他阶段:洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋 要塑造良好的第一印象(握手要表现出诚实和自信,行动和说话要轻松自如) 营造洽谈气氛不能靠故意做作,以友好的开诚布公的态度出现 开局目标:思想协调(中性话题,可以讨论一些非业务的中性问题,旅途、本地吃住、人事风格、国际国内重大新闻),谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景 径直步入会场,友好坦诚的态度出现在对方面前 服装、服饰要有职业特色 开场阶段最好站着说话,双方可分若干小组,一、两名成员。,A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程,相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金,以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将,对土地转让问题展开磋商。 A公司代表:“我公司的情况你们可能也有所了解,我公司是公司,公司(均为全国著名的大公司)合资创办的,经济实力雄厚,近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的花园,收益很不错,听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作,想把他们手里的地皮转让给我们,但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力,我们准备把原有的住户拆迁,开发一片居民小区。前几天,我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查,基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊,我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议,不知你们的想法如何?”,B公司是一家全国性公司,在一些大中城市设有办事处;除了A公司之外,还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论:1、如果你是B公司的代表,你将如何进行开场陈述? 2、本案例带给我们的启示。,B公司代表:“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道,但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子,这可能也是一种缘份吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿,但我们并不是急于脱手,因为除了你们公司外,兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣,正在积极地与我们接洽。当然了,如果你们的条件比较合理,价钱比较优惠,我们还是愿优先与你们合作的,可以帮助你们简化有关手续,使你们的工程能早日开工。”,总 结,如果你需要使对手相信你是满足他需要的最佳人选,你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他的需要的实力;,如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益,真诚谋求合作的人,你就应努力体现出你的友好与公正;,如果你要使对手相信你在谈判中拥有足够权限,是能够最后拍板的人,你就应让他知道你的资历、地位;,如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家,你就应表现出你的才智、技巧;你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。,如果你要使对于不担心你的信用,你就应努力表现你的言必信、行必果,并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来;,好的开始是成功的一半,破题的时间长度:宜控制在谈判总时间的5%左右 谈判角色定位 开好预备会议 预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员,然后进一步明确谈判要达到的目标,同时还要商定谈判的大体议程和进度。 轻松的开端 均等的发言机会 合作精神 简练 接受对方的意见 在开场时,洽谈双方最好站着交谈,谈判开始应注意事项,在谈判开始阶段: 调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色,尤其眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的: 不能居高临下,出言不逊。 不能一味迁就忍让,一味迎合。 不能东拉西扯,言不对题,比较甲、乙、丙三人的语言,哪一个能给对方留下深刻的印象?,在谈判的开始阶段,买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道:“你觉得怎样,符合你的要求吗?” 甲:不错,基本符合。 乙:还可以,与我们以前购买的产品相比有了一些改进。 丙:我参加过世界博览会,你们的产品和博览会上展示的世界最先进的产品相比,还是有一定差距的,但基本上符合我们的要求。,甲:你的口才真令我钦佩。 乙:你在谈判中的表现,使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人,他就是著名企业家。 丙:你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄,手下留情啊。,比较甲、乙、丙的介绍,哪一个会引人注意?,交锋,摸底阶段 摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的,并且应该是分别陈述。 双方互相了解各自的期望 双方对将要成交的买卖做到心中有数 双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 在磋商过程中,对将要实现的目标逐步地予以明确,引起注意,产生兴趣,形成欲望,决定购买,摸底阶段,开场陈述:“我是否说清楚了”(横向铺开) 分别进行 重心在自己的利益上 原则性 简明扼要 倡议:“我们有些什么新设想吗?” 直截了当方式 简单明了,具有可行性 双方互提意见 确认对方底细,我方对问题的理解(这次应涉及的问题) 我方的利益(即希望通过谈判得到什么) 我方的首要利益:哪些方面至关重要 我方可做让步和商谈的事项,什么地方有可谈之处 我方的原则,享有信誉和今后的良好前景 结束: (我是否都说清楚了?这是我们的初步意见),摸底的技巧,假设法,“假如我们订货的数量加倍,或者减半呢?” “假如我们和你签订一年的合同呢?” “假如我们增加(减少)保证金呢?” “假如我们自己供给材料呢?” “假如我们自己供给工具呢?” “假如我们让你在淡季接下这项订单呢?” “假如我们自己提供技术援助呢?” “假如我们买下你全部的产品呢?” “假如我们和你签订5年的合同呢?” “假如我们要好几种产品,不只购买一种呢?”,“报出一个他不得不拒绝的报价”办法。,买主就一只船报一个非常低的出价,卖主拒绝。买主说他显然买不起这只船,但出于好意他想知道这只船到底能值多少钱。放松警惕的卖主说了价格,他从来也没有想到这个买主仍然没有退出市场,然后买主返身回来又报出另外一个价。,3、“错误”办法,卖主对出售的东西报出低价以提高买主的兴趣。而后又撤销那个报价,因为“发现”其中有错误。探测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的。,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:“看得出你是诚心来买的,这件衣服很合你的意,是不是?”察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:“这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?”如果对方没有表态,他可能又说:“你今天身上带的钱可能不多,我也想开个张,打本卖给你,100元,怎么样?”顾客此时会有些犹豫,摊主又会接着说:“好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说:“你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?”此时,摊主通常会煞有介事地说:“是吗?我刚才说了这个价吗?啊,这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿,又说,“好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!”话说到此,绝大多数顾客都会成交。这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙地探测并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。,4、迂回询问法,通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里。至 于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。,报价作为商务谈判环节中的含义,这里的报价是广义的“报价”,泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然,价格是核心内容。,报价的三种情况,卖方开价,买方开价,买方底价,卖方底价,成交区,0,卖方开价,买方开价,卖方底价,买方底价,成交区,0,卖方开价,买方开价,买方底价,(无成交区),0,卖方底价买方底价 可能成交报价图,卖方底价买方底价 成交困难报价图,卖方底价买方底价 不可能成交报价图,卖方底价,可能成交的三种报价,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,0,卖方开价,买方还价,卖方底价,买方底价,0,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,0,卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 成功的报价图,卖方开价买
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