文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑 .欢迎下载支持. 大学生培训实习总结 由于参加专业实习课的缘故，我在老师的指导下参加了 “XX 年度大学生营销能力评比活动”，现在比赛已经接近了 尾声，我的比赛内容已经参加完了，回想一下比赛的过程， 我收获良多。 比赛伊始，我进行的第一个工作是自我推销，我使用了 各种网络资源进行个人推广： 一、校内上宣传是我的首选 二、然后我选择的是qq 三、我在自己的博客上发表关于自己参赛的相关文章， 并建立了友情链接，争取获得博友的支持以及我的博客的阅 读量。 再次，我用手机联系我的亲朋好友，给他们介绍大赛有 关事宜，争取他们的支持 最后，我给自己最要好的朋友发信息或者打电话，在邀 请他们的支持外，我还说服他们让他们鼓动自己的好友甚至 是好友的好友来支持我。 经过这次自我推销，我获益良多。以前，虽然学习过电 子商务课以及市场营销，但是，一直没有实践机会，对营销 的概念也只限于书本上的定义，而且我还一直认为营销是一 间很简单的事情，但是经过这次算是营销中最简单的一次尝 文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑 .欢迎下载支持. 试，我体会到营销真的是一种能力，对营销人员的各方面素 质都要求极高。 然后，我开始搜寻企业，希望与他们建立链接。我登陆 阿里巴巴网站后，首先，我申请了他的会员，然后，我选定 了一家企业，我参考网络营销教学课件相关知识，考察该公 司的电子商务平台情况，分析存在的问题，并通过各种在线 工具联系企业的在线经理，联系企业的时候我优先联系青岛 本地的企业，为我后续的电子商务大赛打下基础。我选中了 一家非青岛的企业昌乐恒鑫珠宝首饰加工厂，并给他们 的在线经理留言如下： 尊敬的马先生，您好： 我是青岛农业大学国际经济与贸易专业的学生，我叫徐 晓，我参加了网络营销能力秀和全国电子商务商务大赛，想 为您的企业做电子商务策划及网络营销推广，我的能力秀主 页是，热切期盼您能给我提供这样一个机会。 我们这次比赛是在老师的指导下参加的，我们团队会尽 量为您的企业制定电子商务推广方案，并全力去实施，上一 届的能力秀选手在两个月的时间里为企业接到了订单，我们 也会继续努力的。 也许您对我的说法心存怀疑，但是我可以给您保证，贵 公司的参与过程中我们的行为绝对不会对您及您的企业有 文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑 .欢迎下载支持. 任何利益及形象的损坏，我们要做的就是把您的企业网址与 我们的宣传页面建立链接，让更多的人有机会关注到您的企 业，即使我们到最后没有为您带来一点利益，但至少也不会 有任何坏处。据我了解，贵公司在阿里巴巴网上的注册日期 还不满一年，公司的支持率及其声望还没有得到很好的提高， 我相信我们团队的加入会对您有所帮助。 我帮你推荐一个网址：， 3s小商品批发网以“商人、 商场、商品”为核心内容，为小商品商人、消费者、网上开 店者等提供小商品批发信息和服务。希望对您有帮助。如果 您愿意加入我们，请建立与上述网址建立链接，或者直接发 送邮件到我的邮箱，届时我会再与您联系。 期待您的答复！ 祝您愉快！ 这个联系的过程看起来很简单，但是对于一个新手而言， 我还是走了不少弯路，花费了不少时间， 好不容易才做到的， 但是不管结果如何，我都努力过了，即使失败，我也毫无怨 言。而且我不得不承认，这一过程确实也让我受益良多。希 望我的经验对大家多多少少会有帮助，我将无比荣幸。 接下来，通过我对我联系的企业昌乐恒鑫珠宝首饰 加工厂的不断了解，我为它制订了如下的企业行销规划： a营销宗旨： 文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑 .欢迎下载支持. 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确 定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 以产品主要消费群体为产品的营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 b、产品策略： 通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策 略建议，形成有效的4p 组合，达到最佳效果。 1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中 寻找一个空位，使产品迅速启动市场。 2）产品质量功能方案。 产品质量就是产品的市场生命。 企业对产品应有完善的质量保证体系。 3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费 者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。 4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需 要能迎合消费者使其满意的包装策略。 5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量 的改善和提高。 c、价格策略。这里只强调几个普遍性原则： 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 给予适当数量折扣，鼓励多购。 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格 文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑 .欢迎下载支持. 更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重 价格策略的制订。 d、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道 的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的 销售积极性或制定适当的奖励政策。渠道战略设计过程分为 以下五个阶段，共十四步骤： 12 当前环境分析 步骤 1审视公司渠道现状 步骤 2目前的渠道系统 步骤搜集渠道信息 步骤 4分析竞争者渠道 制定短期的渠道对策 步骤评估渠道的近期机会 文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑 .欢迎下载支持. 步骤制定近期进攻计划 渠道系统优化设计 步骤最终用户需求定性分析 步骤最终用户需求定量分析 步骤行业模拟分析 步骤设计“理想”的渠道系统 限制条件与差距分析 步骤设计管理限制 步骤差距分析 渠道战略方案决策 文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑 .欢迎下载支持. 步骤制定战略性选择方案 步骤最佳渠道系统的决策 e、广告宣传。 1）原则： 服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注 重树立公司形象。 长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能 了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以， 在一定时段上应推出一致的广告宣传。 广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓 宣传效果好的方式。 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及 时、灵活的进行， 如重大节假日， 公司有纪念意义的活动等。 2）实施步骤可按以下方式进行： 策划期内前期推出产品形象广告。 销后适时推出诚征代理商广告。 节假日、重大活动前推出促销广告。 把握时机进行公关活动，接触消费者。 积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业 产品知名度。 文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑 .欢迎下载支持. f 、具体行动方案。 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。 行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑 费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为 原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住 旺季营销优势。策划方案各项费用预算。 这个营销方案还不算成熟，毕竟这是我第一次弄，但是 相信有了这次的经验，如果以后在弄的话会更好。 我很高兴能参加这次比赛，虽然不能拿到好的比赛成绩， 但是我努力过，也获得了不少经验，感谢老师与大赛组委会 给我这次机会希望以后还有机会再次参加。 时间飞逝， 5 个月的车间实习很快结束了。在刚过去的 这段时间里，我学到了很多，成长了很多。可以说这短短的 5 个月，不仅仅是在工作上迈出的小步，更是我大学毕业踏 入社会的一大步。 从炎热的夏天到寒冷的冬天，我在车间感受非凡；从冷 轧工序的又累又脏到酸洗工序的刺鼻难闻，我深深感受公司 员工的勤劳与辛苦；从根本不懂钢管生产工序的我到如今至 少略懂一二的我，我深切感受公司领导的关怀以及各工序段 文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑 .欢迎下载支持. 员工的细心教导。这一切的一切都是激励我奋斗，使我进步 的源泉。 各工序段的实习顺序差不多是跟着钢管的生产工序来 安排的，具体是冷轧、 冷拔 - 固溶 - 矫切 - 酸洗- 成品检验。 之间另外的一些工序也在空余时间向老员工学习，以解答心 中疑问。 实习下来，也想谈谈自己的感受，以自己不完整的知识 说说个人的一些想法。觉得荒管的质量、冷轧工序的好坏是 决定做合格成品钢管的保证。荒管原料的质量好，说明各种 金属材料的性质好，使冷轧工序便于加工。然后配以无损坏 冷轧机的规范操作，就能轧出标准的外径、均匀的壁厚以及 减少裂缝的产生率。 当然，也不是说其他工序不重要。要做出质量合格的成 品管，也要配以其他各段工序的正确操作。例如，固溶处理 的好坏决定着钢管的耐腐蚀程度，影响其使用年限；成品检 验工作的仔细与细心程度，关系着是否有不合格品流出。 除此之外，最想说的是一个好的公司也要有良好的管理 方法。我个人愚昧的想法：最好的管理方法是，拿你最希望 别人管理你的方法，去管理你的下属。 最后我想说的还是那句话：谢谢所有关心的朋友们，我 会努力的。 文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑 .欢迎下载支持. XX年 6 上旬到 XX年 11 月中旬，我有幸参加了上海海洋 大学举办的XX年数控中级培训。 通过这几个月的学习实践， 使我对数控中级的掌握从当初的朦胧不懂到如今的熟悉并 会操作机床，加工零件这次数控中级培训对我来说，这是一 次提高、一次借鉴、一次实践，使我在大学的学习中深感收 获巨大，这将受益终生。 这次数控中级培训，主要是对pa 系统的学习，内容有 车床，铣床。暑假之前主要练习数控编程，而这个学期偏向 于机床操作。通过电脑编程模拟和下车床操作，以及加工零 件。我对数控中级的学习有了一定的掌握。 一、 对数控编程和模拟的理解和运用 我很荣幸能有这么好的老师来教我们数控编程，其实学 习最主要的还是靠自己去多练，但关键的时候有老师指导， 这样还是进步快点。特别是刚开始接触编程和机械加工的时 候，有老师指导进步特别快。记得8 月 9 日那天，老师开始 讲编程的过程，特别对经常使用的代码给介绍出来，然后对 点位的理解和计算。对模拟好的零件进行模拟加工。通过这 些知识点的学习，我才渐渐的理解数控编程的一些基本要领。 机床上对刀是我之前遇到的最大难题，这是由于命令使用不 习惯，和基本感念理解不够透彻，不过通过后面的反复练习， 文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑 .欢迎下载支持. 现在已经熟悉掌握了模拟系统。如今已经能够看懂图，知道 走刀路线。以及涉及到的点位能够进行换算。 二、 实际加工的学习方法和掌握程度。 对于机床的操作，我总感觉自己练习不够，特别是对零 件加工花的时间比较多，还有实际对刀也掌握不够好，虽然 现在已经能把零件给加工出来，而且尺寸也把握得当，但时 间控制方面还是不够好。这主要还是自己的操作熟练程度不 够。 车床上，对刀和加工现在我已经能够在规定的时间内完 成了，并且尺寸也能达到所要求，但我认为还是因为自己花 在车床的时间多点。而铣床，相对来说，熟练程度不够好， 尽管知道怎么去加工，但尺寸的控制和时间的把握不够好。 不过在后面的不断实践和练习中，我得到了很好的提升，能 够进行零件的加工，对机床出现的小问题也会去解决。特别 是在最后那段时间，我已经能够加工零件。而且尺寸已能把 握好，达到了图纸上的要求。 三、理论知识的学习和理解 对于老师发的资料，我已经认真的去学习，当然，相对 要记住每个知识点，还是有一定的差距，但我有信心能把理 论知识学习好。我认为最主要的是去理解每个知识点，而不 是死记硬背，因为许多的理论知识都会在实际操作中用到， 文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑 .欢迎下载支持. 而且必须掌握。只有完全的理解理论上的知识，才能更好的 去完成实际的操作。 比如机床上的按钮， 走刀路线，刀补等。 都涉及到许多理论知识。只有把理论知识吃透了，才能在加 工过程中认真的去遵守规则，更安全的完成零件的加工。 四、最大的收获 五、存在的不足以及个人期望 虽然如今已经掌握了数