机构运营发展探讨,吴 涛,内 容 提 纲, 对机构运营发展的几点认识 浅谈组织发展 重视组织结构 感悟与建议,对机构运营发展的几点认识,客户是企业赖以生存的基础！ 营销队伍是一个企业赖以发展的基础！ 客户量的增加才可能带来稳定的交易手数的增加！ 提供投资渠道和投资品种，帮助客户了解熟悉交易规则，提示客户做好风险管理，提供相应投资咨询建议，协助客户投资成功，是我们的职责！ 以队伍为依托，大量开拓客户才是我们企业运营的核心！,目前的经营误区,不能认清企业的经营性质，我们的企业性质只是代理经纪商，我们只提供投资渠道和投资品种，我们并不能保证投资客户赚钱。 仅只希望依靠开拓几个大的客户维持企业运营，没有确立一个长期发展的规划。 没有把队伍建设放在经营的首要位置，在市场的开拓上缺少方法措施，不明白“队伍即市场”的道理。 违背投资基本规则，企图通过“刷单”的方式，暴力交易，达成高的交易手数，获取收益。,归根结底,我们是一家市场营销企业 我们的经营的核心是通过开拓更多的客户 去获得代理经纪费用收入,营销管理思想的发展,1915年，克罗伊西在美国宾西法尼亚大学开设产品市场营销，标志着市场营销学的正式确立； 1912年，肖（A.W.Show）在经济学杂志发表关于市场分配的若干问题，1915年哈佛大学出版，是市场营销作为一门科学的里程碑； 1937年，成立美国市场营销协会（AMA）； 20世纪50年代，市场营销从经济学转向管理学范畴； 各种营销管理思想对营销管理模式以及商业时代的经济发展发挥了巨大的影响。,营销管理思想的发展,4Ps营销：1960年，密西根大学杰罗姆.麦卡锡（Jerome Mccarthy）在 其著作基础营销学中提出4Ps营销的理论，成为现代市场营销学的基础理论。1967年，菲利普.科特勒在其营销管理：分析、规划与控制中进行了进一步论述，从而使得该书成为迄今为止最权威的一本营销教科书。,Product: 产品 Price： 价格 Place： 分销渠道 Promotion：促销,People+Packaging+Public relation+Politic+Probing +Prioritizing+Partitioning+Positioning,以产品为导向,营销管理思想的发展,4Cs营销（20世纪90年代）：1990年美国企业营销专家劳特明教授提出整合营销理论，强调用4Cs组合来进行营销策略安排。,主张重视消费者的导向，其精髓是由消费者定位产品，企业必须完全从消费者的角度安排生产和营销组合策略。,Consumer wants and needs: 消费者需求和欲望 Cost: 消费者获取满足的成本 Convenience: 消费者购买的方便性 Communications: 企业和消费者有效的沟通,营销管理思想的发展,4R营销： 艾略特.艾登伯格在9.11后提出颠覆4P的营销管理新论.,Relationship: 关系 Retrenchment：节省 Relevancy： 关联 Reward： 回报,客户的内涵价值 公司的内涵价值 品牌,营销管理思想的发展,从营销管理思想的变革看今天我们的营销管理,4P产品竞争,4C服务竞争,4R品牌竞争,在营销经营中，产品、制度、渠道和服务日趋同质化，获得竞争的主动和优势在于差异化。,对我们发展历程的反思,为什么在同样的政策和制度下，各公司经营 的结果差距如此之大？甚至在同一单位，不同部 门的表现也迥然各异？,面对同样的市场，基本相同的管理制度，销售同质的商品和同质的服务手段，我们凭什么实现更好的目标？取决于我们能否正确认识市场和行业规律，树立正确经营观念，采取有效市场手段。,从经济学基本理论理解营销,在经济学的基础理论中，决定生产结果的三要素是生产资料、生产关系和技术创新，对应我们机构营销来说，分别就是队伍规模、组织结构和系统运做，我们在实际工作中，在对市场进行深刻的分析和把握，确立正确的观念的前提下， 全力组织发展、大力改善组织结构、进行扎实的系统运做，理性思考，感性宣导，灵性操作，必将取得理想的结果。,内 容 提 纲, 对营销管理的几点认识 浅谈组织发展 重视组织结构 感悟与建议,不用担心扩大销售队伍规模，会增加成本投入。 销售队伍是业务发展的根本支撑，只有不断扩大销售队伍规模，才能为业务的快速提升提供持久动力。 在目前投资顾问脱落率都比较高的情况下，增加人力依然是市场拓展的重要途径。 扩大规模人力是基础，打基础需要舍得投入。,几点经验之谈,几个最简单的自问,代理经纪费用收入从哪里来？ 客户 客户从哪里来？ 业务队伍拓展 业务队伍从哪里来？ ？,关于营销的两个基本问题,业务收入是怎么来的？,业务收入=客户量*人均交易量,只有量变才有可能产生质变！足够的量是我们生存和发展的第一步！队伍建设是营销的第一要务，在队伍没有建立起来之前，我们所有的管理手段都是缘木求鱼。,业务人员的收入是怎么来的？,管理人员收入=佣金+管理津贴 业务员收入=客户量*人均交易量*有效拜访量,可控因素？,队伍发展的关键因素,观念+制度+氛围,我们面临的黄金投资市场是一个初始市场 我们面临的竞争对手都不真正具备核心优势 目前乃至今后相当长时间内业绩平台与市场资源相关性 较弱， 浅层次与人力平台相关，深层次和我们的经营观 念以及管理水平密切相关,观念：对市场规律的认识,我们的观念：,抢占市场确定地位是我们现在的第一责任 以人力资源的眼光来看待营销业务的发展和管理 经营观念上和策略的领先是实现我们目标的核心优势,营销是一个劳动密集型行业 基本法是营销的游戏规则 营销人才是成长起来的，而不是被选出来的,观念：对行业规律的认识,我们的观念：,队伍是公司存在和发展的唯一理由，组织发展是营销的 第一要务 必须建立合理组织架构，才能长治久安，持续稳健快速发展,没有人管什么，有了人才能谈得上管理 有了人怎么管：营销管理在本质上是意愿管理、需求 管理和过程管理，而不是技术管理和指标管理 专业不在于知，而在于行，营销工作没有重点，只有 切入点,观念：对营销管理的认识,我们的观念：,营销管理的核心不在于是否知道如何做，而在于有没有做到位 帮助员工生涯规划并全力帮助达成是我们的唯一责任,我们处于原始市场的高速发展期，必须抓住机遇超常规发展，通过 人力平台的发展来实现我们的市场地位和职业身价是唯一的选择； 我们必须下大力气提高自身管理水平和基础管 理工作，建立系统运做平台，才能快而有序，建立长期竞争优势； 我们对建立营销队伍最主要的责任是培养和支持，而不是选择；想 要达到质的提高，先必须要有足够的量； 营销工作无所谓重点，各个环节都很重要，必须找准切入点。,营销管理的切入点： 坚定不移走队伍发展的道路，现阶段实现“规模人力最大化”是我们工作的切入点，是一切营销工作的出发点和落脚点。,现阶段市场状况给我们的启示,发展思路不一样，带来的结果不一样 管理水平不一样，带来的绩效不一样 市场的大小、发展程度并不是决定因素,我们的认识,观念一：营销管理本质是什么管理 观念二：什么是营销的第一评价要素 观念三：如果营销只有一件事，是什么 观念四：什么是真正的专业 观念五：用什么样的心态来对待队伍。,营销管理几个关键观念的认识,观念一：营销管理本质是什么管理（人和组织的管理）,意愿管理：变被动为主动（利益驱动和描绘愿景） 需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点（支持和激励） 过程管理：想要结果，必须把握过程（系统运做）,营销管理几个关键观念的认识,观念二：什么是营销的第一评价要素（规模和趋势）,规模和地位是第一评价标准 对于新公司来说只有快速建立规模和良好发展趋势才能: 对内树立信心对外赢得生存空间,观念三：如果营销只有一件事，是什么（建队伍）,没有队伍就没有了一切！ 组织发展不是我们建队伍时最重要的事！ 而始终是营销发展中最重要的事！,营销管理几个关键观念的认识,观念四：什么是真正的专业（首先是观念上的专业）,发展是硬道理，比发展还硬的是发展规律！ 真正的专业首先是观念上的专业！把事情想清楚比什么都重要！ 专业就是正确的时间就是做正确的事情！,观念五：用什么心态来对待队伍（队伍是我们的经营资本）,我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求 我们的目标只有通过队伍才能实现，没有队伍我们什么都不是！ 我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成 建队伍培养人是营销永恒不变的主题，手续费只不过是副产品,营销管理几个关键观念的认识,营销的“哥得巴赫”难题：活动率、留存率,持续不断的队伍建设是解决问题最有效的途径！ 发展是解决问题的唯一办法！,组织发展的关键因素,观念+制度+氛围,建立以组织发展为核心评价体系,基于交易量 大客户 交易手数 ,基于队伍 新增人力 有效人力 绩优人力,评价标准是航向标，也是导致不同结果最直接的原因，因此，评价体系正确与否往往造成“差之毫厘，失之千里”的结局，评价指标既要符合我们经营目标的要求，更要符合营销规律的原则。,常见的评价基础,应该的评价基础,不同的评价角度导致截然不同的结果,交易手数 生存基础、客户服务水平 新增客户数 发展的基础、队伍开拓水平 净入金量 稳定的基础、客户质量,基本法制度的设置导向,组织架构 晋升体系 薪酬分配 考核指标,系统运作,组织发展的关键因素,观念+制度+氛围,组织发展的氛围营造,一、导向明确：要什么就喊什么 二、目标感性化：职场布置、报表和工具的使用 三、营造比学赶帮超对抗的氛围 四、先职业化，再专业化 五、树立典范，大力表彰,典范是影响别人的唯一因素,为什么要树立典范：事实是最好的激励 一个没有典范的队伍是一个没有前途的队伍 典范的标准：人人皆为典范 典范是被树起来的，而不是自动产生的 典范的作用：让更多人想成为典范 典范的作用不在于他本身，而在于营造氛围，明确标准 典范的意义：改变管理思想，营造良好氛围 从有问题找原因找公司到有问题找典范，减少管理成本,内 容 提 纲, 对营销管理的几点认识 浅谈组织发展 重视组织结构 感悟与建议,重视组织结构,总量问题归根到底是结构问题。 在人力规模相同的情况下，组织结构是影响整体绩效的杠杆；是突破发展瓶颈的关键。 在组织发展中，结构和总量的问题同样重要，甚至更重要！组织结构合理与否对队伍的稳定，持续发展能力，对于长期持续发展而言意义更为重要。所以说不注重组织结构的组织发展只是增员，是建在沙滩的空中楼阁，终究会灰飞烟灭。,营销组织结构的层次,总经理室,市场部,管理层次,管理职能,系统运做,组织发展,团队经营,组织结构的核心,市场部经理,白：要成为市场上的白领阶层 骨：是队伍中的绝对骨干 腰：承上启下，是“中场” 精：要培育成队伍中的精华,队伍的核心是主管,支部建在连队上，得主管者得天下！ 打蛇要打七寸，抓队伍要抓主管！,主管 是队 伍的,系统运做的参照体系,Object： 目标（明确愿景） Recruiting： 增员（组织发展） Training： 训练（提高技能） Supervise： 督导（及时追踪） Aid： 支援（有效支持） Motivation：激励（表扬鼓励） Evaluation：评估（总结改善）,领导出思路 群众出方法 公司出流程,营销管理纷繁复杂，既宏观有特别具体，从队伍到业绩，从业务员到公司管理，环环相扣，相互作用，任何一个环节的失误都会影响全局，只有通过系统运作，才能把握队伍，掌控过程，实现良性发展，持续发展。,部经理的定位和核心技能,1、新人的增员和选择 2、新人的衔接训练 3、自我经营评估 4、业务员的绩效评估和辅导 5、营业部目标的设定 6、长期经营计划 7、业务推动和激励 8、业务骨干的育成,组织发展,内 容 提 纲, 对营销管理的几点认识 浅谈组织发展 重视组织结构 感悟与建议,通过实践体会和现阶段市场的实际状况，个人认为：目前营销的经营和管理就是以新增人力为出发点、有效人力