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健康险销售逻辑,2012.01.04,职场杂志通过新浪网展开了一系列关于员工健康福利的调查,企业给我们提供了各种福利待遇,让我们在这些项目里面做出一个选择:弹性工作时间,带薪病假,员工伤病补助,有54%的员工看中医疗保险。 由此可见,大家还是最关注健康状况的。,一、开门暖场,寒暄赞美,3,重大疾病(Critical illness): 主要以恶性肿瘤、高血压、糖尿病、冠心病等慢性疾病为代表的疾病,严重影响人类健康; 人类疾病谱中继传染病以来的又一特征性疾病群; 具有起病缓慢、反复发作、需要长期治疗、愈后较差的特点 昂贵而持久的治疗费用和康复费用。,二、观念沟通,健康风险人人必须面对 根据卫生部统计:威胁人类健康的疾病,5,重大疾病发病率不断上升,死于冠心病的中年人中有45%是因为不吃早餐引起 肝癌多发生于31-50岁的中年人,有人统计过3254例原发性肝癌,平均发病年龄为43.7岁。 肺癌的发病年龄多在50岁左右。 妇女中乳腺癌的高发年龄是45-49岁。 有近1/3的人在35岁时可以查出动脉粥样硬化。 冠心病的冠状动脉狭窄在35-55岁之间发展最快,并且脑力劳动者比体力劳动者的发病率高一倍。 高血压是我国的高发病种,中年人尤其多见。其并发症中风的死亡率高达50%。,6,据卫生部门对我国死亡原因的调查发现:老年人每死亡3个人中就有1人死于癌症,在3545岁死亡人群中癌症居于死因之首。癌症的高发率和高死亡率正在急剧上升。每年癌症的新发人数约200万,死于癌症的人数达150万。世界卫生组织(WHO)发表全球癌症报告全球死于癌症的人数超过600万人,新增癌症患者约1000万人,其中一半以上生活在发展中国家。据该组织估计,20年后全球每年死于癌症人数达1000万,每年新增癌症病人1500万。追溯癌症发病的起源,早在古老的埃及和秘鲁的木乃伊的骨骼和头颅里观察到了癌症,然而经过3000年的发展,癌症不但没有消逝,反而更加猖狂地肆虐着人类的生命。,癌症居于首位,7,太平人寿八大理赔疾病,8,1957年中国部分地区前十位死亡原因: 呼吸系统疾病; 急性传染病; 肺结核; 消化系统疾病; 心脏病; 脑血管病; 恶性肿瘤; 神经系统疾病; 外伤及中毒; 其他结核病。 1975年中国部分地区前十位死亡原因: 脑血管病; 心脏病; 恶性肿瘤; 呼吸系统疾病; 消化系统疾病; 肺结核; 外伤; 传染病(肺结核除外); 泌尿系统病; 中毒。 1984年中国部分地区前十位死亡原因: 心脏病; 脑血管病; 恶性肿瘤; 呼吸系统疾病; 消化系统疾病; 外伤; 肺结核; 中毒; 泌尿系统疾病; 传染病(肺结核除外)。,多变的死亡疾病谱,9,2000年中国部分地区前十位死亡原因: 恶性肿瘤; 脑血管病; 心脏病; 呼吸系统疾病; 损伤和中毒; 消化系病; 内分泌、营养、代谢及免疫疾病; 泌尿、生殖系病; 精神病; 神经病。前十位死因合计占死亡总数的92.18%。 2007年,卫生部信息统计中心公布了中国城乡居民前十位死亡原因的构成。城市居民前十位死因: 恶性肿瘤; 脑血管病; 心脏病; 呼吸系统疾病; 损伤及中毒; 内分泌、营养和代谢疾病; 消化系统疾病; 泌尿、生殖系统疾病; 神经系统疾病; 精神障碍。前十位死因合计占死亡总数的91.3。农村居民前十位死因: 恶性肿瘤; 脑血管病; 呼吸系统疾病; 心脏病; 损伤及中毒; 消化系统疾病; 内分泌、营养和代谢疾病; 泌尿、生殖系统疾病; 神经系统疾病; 精神障碍。前十位死因合计占死亡总数的93.2%。,多变的死亡疾病谱,治疗费用越来越高,生活新报2003年11月18日 2001年,家住昆明市的21岁少女姜艳,被查出患了肝硬化,2003年6月11日,已有23岁的姜艳住进了昆明某医院的普通外科肝胆一病区。当时她的肝硬化已经到了晚期,除了进行肝脏移植外,别无他法。7月18日,姜艳在该院实施了“同位异体原位肝脏移植”然而,3个月后,重获新生的她,才开始感到背上背着一个沉重的经济包袱。 姜艳父母每月只有1700元的退休工资。而几年的治疗已经花费了他们十几万元,家里早已债台高筑。手术费后的昂贵维护费用,对于一个工薪家庭而言,简直就是一个天文数字。,成都商报2003年11月7日 今年38岁的邹薇原本像所有幸福的女人一样享受着幸福的生活,但2001年底,她突然咳嗽不停且久治不愈。丈夫送她到省医院检查,2002年3月8日,确诊为慢性粒细胞白血病! 为了爱她的丈夫和读初中的孩子,她开始接受化疗,结果是不断的呕吐、脱发、体重急剧下降医生称,治愈邹薇唯一的途径是骨髓移植。然而,亲人的骨髓都不匹配。今年4月,邹薇将自己的血样送到了四川省红十字会,抱着最后一线希望等待异体配型的结果。配型成功率只有20万分之一,比中500万大奖还难。 但据悉,进行骨髓移植的费用在30万左右,这还不包括抗排斥期的治疗费。昂贵的治疗费用,让邹薇不得不选择放弃,这就意味着,她将丧失生存的最后机会。,13,可是为什么?,一位父亲欲自杀卖器官救孩子?,“妈妈,我不想治了,让我死吧” 一个12岁的白血病女孩,在配型成功之后说出这样的话!,14,随着科技的进步,高精尖医疗设备的应用,诊断、治疗的技术有了很大提高:被确诊患癌症开始,5年后依然存活的概率:男性为65%,女性为78%; 2/3的中风病人可以治愈;大部分的器官移植手术术后存活率已达到90%以上 然而,治疗费用让人们望而却步,辛辛苦苦三十年,一病回到解放前,恶性肿瘤治疗费用:10-30万元; 心肌梗塞早期发现治疗:5万;血管复通手术10万; 脑中风后遗症:8-10万元; 造血干细胞移植:化疗一次1万元,手术费8万元; 冠状动脉搭桥手术:5万-10万以上; 慢性肾衰竭:洗肾400元/次,1-2次/周,换肾15-30万;,15,现在,人的健康随年龄增长而下降 医疗费随年龄增长而上升,现在:大多数人处于健康好,医 药费低的时期,从而容易忽视健康保障问题。,100岁,健康走势,一生医药费支出走势 衰老是挡不住的!,60岁,每个人健康与医疗费支出的关系,治愈率越来越高,17,儿童恶性肿瘤的治愈率已有很大提高,总体达70以上,部分儿童恶性肿瘤,如急性淋巴细胞白血病、淋巴瘤、肾母细胞瘤等已成为可以治愈的疾病。,谁说大病就是绝症?,儿童最常见的急性淋巴细胞白血病绝大多数只需要化疗,不用骨髓移植,5年无病生存率国际上可达到8085,在北京、上海、广州等国内较大的医院治疗,也都可以达到75左右。只要坚持接受正规治疗,多数患儿可以治愈,像正常孩子一样长大、上学、工作、结婚、生儿育女。,年龄越来越低,我们经常可以在媒体上看到一些报道,一些明星发生重大疾病,罗京49岁患淋巴癌,梅艳芳39岁患宫颈癌,企业家王均瑶直肠癌38岁,阿桑29岁患乳腺癌。重疾的低龄化越来越严重,,究其原因,主要有三个发病原因:,环境的改变 饮食结构的改变 工作压力的改变,环境恶化,我们生活的城市,严重污染,这样的家谁敢住?,每天将吸入多少尾汽?,如何放心饮食,工作压力日渐增大,其实, 重大疾病并不是绝症,里根美国有史以来最伟大的总统,1981-1989年就任美国总统; 曾先后遭枪击、因肠癌接受手术,1994年11月5日,里根发表致美国人民的公开信宣布自己患上阿兹海默症(又称“老年痴呆症”); 2004年6月5日,里根于家中辞世,享年93岁。先进的医疗技术使里根延长了10年的寿命,他是美国历史上最长寿的总统。,无力昂贵的医疗费 才是绝症!,财务死亡,如果疾病发生,不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。可以分为三种情况。,第一种,10万左右,宁愿人吃亏,不愿钱吃亏,第一种,第二种,30万左右,宁愿钱吃亏,不愿人吃亏,第三种,就算生病,也是一种享受,50万元,你会选择哪一种呢?,一般有三种准备方式,第一种:一次性准备,一次性存30万的定期存款,不科学,每年存银行15000元,存满20年。条件是必须存满20年。,第二种:分期存款,不合理,同样每年存15000元,存20年,从存入第一笔钱开始,就立即拥有30万的健康保障。,第三种:分期缴纳,不受年限限制,最科学的一种方式,三、产品讲解,中国人有句话:“吃不穷喝不穷,算计不到就受穷”。您是个有福气的人,未来您的家庭一定幸福安康。您今天把家里暂时不急用的钱存在太平人寿,即可以避免储蓄的缺点,又为健康提供万全的保障,真是一举两得。只要在这里签上您的名字,其他的事宜我可以亲自为您办理,您看怎样?,四、促成,57,(举例512地震) 每个人都无法预测疾病的发生,在别人身上都是故事,在自己身上才是事故。这个万一一旦发生,生活将会发生改变,改变的程度由你的准备决定。,人生无法预测,只能作好万全的准备!,58,完成心愿,拿走担忧 兑现责任 储备未来 保护生命价值 家庭理财产品必需配置 分离企业和个人资产,人寿保险的功能,59,科学规划家庭保险资产,阶梯销售法,1,健康风险我们无法避免; 财务风险却是可以规避的!,谢谢!,
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