1页,1,高效零售管理研讨 百丽顾问宋智广,2页,2,本次研讨的核心内容：,终端零售概念的导入 终端的运营与管理 商品管理的基本知识,3页,3,看一看：市场中我们会看到的品牌,4页,4,1.企业: 李宁体育用品有限公司 2.企业: 奥康集团有限公司 3.企业: 安踏（中国）有限公司 4.企业: 森达集团有限公司 5.企业: 丽港鞋业（深圳）有限公司 6.企业: 康柰集团有限公司 7.企业: 红蜻蜓鞋业有限公司 8.企业: 永恩实业（上海）有限公司 9.企业: 鸿星尔克体育用品有限公司 10.企业: 亨达集团有限公司 11.企业: 金猴集团有限责任公司 12.企业: 爱乐体育用品（福建）有限公司 13.企业: 泉州三兴体育用品有限公司 14.企业: 德尔惠体育用品有限公司 15.企业: 361度体育用品有限公司 16.企业:乔丹（中国）体育用品有限公司 17.企业:名乐（中国）有限公司 18.企业:金鼠王鞋业有限公司 19.企业:得意龙体育用品有限公司 20.企业:恒强(中国)有限公司 21.企业:霸岛鞋服有限公司 22.企业:寰球鞋服有限公司 23.企业:求质体育用品有限公司 24.企业:福建沃特体育用品有限公司 25.企业:国辉鞋服有限公司 26.企业:荣恒鞋服有限公司,27.企业名称:匹克集团有限公司28.企业名称:金莱克体育用品有限公司30.企业名称:贵人鸟体育用品有限公司31.企业名称:爱奇(福建)鞋塑有限公司 33.企业名称:鸿星沃登卡体育用品有限公司34.企业名称:帮登鞋业有限公司35.企业名称:鑫威(福建)轻工有限公司36.企业名称:伊望奇体育用品有限公司37.企业名称:波辉鞋服有限公司38.企业名称:康踏鞋服有限公司39.企业名称:福时来体育用品有限公司40.企业名称:恩东体育用品有限公司41.企业名称:喜得狼体育用品有限公司42.企业名称:吉祥鸟集团发展公司44.企业名称:多威体育用品有限公司46.企业名称:喜得龙体育用品有限公司47.企业名称:福盛鞋业有限公司48.企业名称:日泰鞋业有限公司49.企业名称:兽霸鞋业有限公司50.企业名称:吉尔达鞋业有限公司52.企业名称:福建省佐田体育用品有限公司 53.企业名称:福建省晋江侨丰鞋服有限公司,5页,5,54.企业名称:成都艾民儿皮制品有限责任公司55.企业名称:青岛孚德鞋业有限公司56.企业名称:温州巨一集团有限公司57.企业名称:郑州市双凤鞋业有限公司58.企业名称:卡美多鞋业(成都)有限公司 59.企业名称:美丽点鞋业有限公司 60.企业名称:康威集团有限公司 61.企业名称:三五一五皮革皮鞋厂62.企业名称:意尔康鞋业有限公司 63.企业名称:惠特鞋业有限公司 64.企业名称:奥古斯都鞋业有限公司65.企业名称:夏发鞋业有限公司66.企业名称:杰伦鞋业有限公司 67.企业名称:青蝉鞋业有限公司 68.企业名称:斯士康鞋业有限公司69.企业名称:龙帝欧鞋业有限公司70.企业名称: 瑞安市蜘蛛王鞋业有限公司71.企业名称:格瑞斯鞋业有限公司72.企业名称:飞驼鞋业有限公司 73.企业名称:东艺鞋业有限公司74.企业名称:陆陆顺鞋业有限公司75.企业名称:统邦鞋业有限公司76.企业名称:杰豪鞋业有限公司77.企业名称:邦赛鞋业有限公司78.企业名称:澳伦鞋业有限公司79.企业名称:浙诺尔鞋业有限公司80.企业名称:奥尔多鞋业有限公司81.企业名称:哈杉鞋业有限公司,82.企业名称:赛王鞋业有限公司83.企业名称:三雄麒鞋业有限公司84.企业名称: 泉州宝峰鞋业有限公司85.企业名称:菲克体育用品有限公司 87.企业名称:昆山哈森鞋业有限公司88.企业名称:中国巨日鞋业有限公司 91.企业名称:浙江双星球鞋业有限公司 92.企业名称:卡帝奥尼鞋业有限公司93.企业名称:德赛帝伦鞋业有限公司94.企业名称:中国巨康鞋业有限公司95.企业名称:台州宝利特鞋业有限公司 96.企业名称:红绶带鞋业有限公司 97.企业名称:红蚁王鞋业有限公司 98.企业名称:帝邦鞋业有限公司99.企业名称:红草帽鞋业有限公司 100.企业名称:红依利鞋业有限公司101.企业名称:深圳百丽鞋业有限公司102.企业名称:福建南安市劲达鞋服有限公司 103.企业名称:福建欧美龙体育用品有限公司 104.企业名称:泉州鑫泰鞋材有限公司 105.企业名称:晋江恒丰鞋服有限公司 106.企业名称:福建宏玮鞋材有限公司,6页,6,我们面前的问题是： 面对残酷竞争的市场，我们的团队应该 具备什么能力，才能将终端经营的有声 有色？,7页,7,答案： 我们必须结合经营者与管理者的身份， 必须多方面培养能力与技巧，才能适应 未来多变的市场环境。,8页,8,首先： 让我们头脑风暴一下！,9页,9,终端店铺销售业绩不好， 你认为什么原因？,10页,10,第一章：零售管理基本概念,11页,11,第11页,了解：管理者的角色定位,第11页,辅导者,信息传递者,关系协调者,组织者,12页,12,第12页,组织者,为实现某种目标，对所能利用的资源进行充分应用并发挥资源的最大效率。,13页,13,第13页,关系协调者,当组织内产生各种冲突时，对这些冲突给予控制、解决的人。,14页,14,第14页,信息传递者,作为组织内部与外界信息交流的桥梁，既需将组织内的信息向外界传递，也需将外界的信息向组织内部传递的人。,15页,15,第15页,辅导者,为了使下属能胜任本职工作，通过运用指导和帮助的手段对下属进行培养，以保证下属的工作能保持持续的绩效。,16页,16,了解：零售管理的十项基本内容,17页,17,管理的内容,财务管理,商品管理,情报管理,课题管理,销售管理,组织管理,培训管理,员工管理,资产管理,顾客管理,18页,18,了解： 利润的三要素是什么？,19页,19,你对你的店铺了解吗？ 谈谈店铺销售之外的功能 终端店铺分级管理的概念导入,20页,20,了解：终端店铺的发展过程？,21页,21,品牌(店铺) 发展四个阶段：,？,？,？,？,22页,22,以下是 2009年暑伏的结果:2009年暑伏是哪天 - 百度知道初伏是7月14日中伏8月7日末伏8月13日,共有40伏天。初伏10天，中伏20天，末伏10天,23页,23,这是服务吗？,24页,24,分组讨论一下：不同功能店铺，不同发展时期的店铺，在管理重心上的差异！,25页,25,思考题：谁是我们真正的对手！,26页,26,浅谈： 洋葱圈式零售管理核心论,27页,27,店长管理,Factor 2,Factor 3,Factor 4,终端管理,终端管理的组合模型：,陈列培训管理,货品管理,区域主管管理,28页,28,了解A：店铺经营的组合要素：,29页,29,店铺规划,管理者领导力,商品竞争力,顾客满意服务,终端形象,优秀的销售团队,出色销售能力,终端卖场管理,30页,30,互动时间：赵本山卖拐产生的联想,31页,31,终端2论：,经营论业绩、折扣、情报、分析 管理论商品、店务、员工、顾客,32页,32,第二章： 现代市场终端管理技术,33页,33,零售店铺管理的三个重点,店 货 人,终端,34页,34,店长,导购,顾客,第一节：人员管理,店铺,35页,35,娱乐一下：顾客是什么？,36页,36,消费者的重新定义！你认为消费者到底是什么？,37页,37,看看顾客提示： 掌握顾客的行动规律,顾客行动路线的调查 店面客流量的调查 顾客对商品注意率的调查 在店内停留时间的调查 对脱销产品的调查 导致顾客投诉的调查,38页,38,员 工 管 理 ？！,39页,39,店铺里变化最快的是什么？,40页,40,学习：建立战略的店铺管理架构?,41页,41,了解：店铺管理人（店长）的历史,店长发展的三个阶段,42页,42,如何带领销售团队？,43页,43,讨 论 时 间！1.你会选择什么条件的导购？2.如何培养导购？3.如何留下好员工？,44页,44,你的店铺店员平均工龄？,80后的青年人如何看这行？ 店员VS导购VS卖手，差异是什么？ 如果面对店员的流失？ 你的魅力在哪里？,45页,45,我们是在卖什么?,三流的员工卖产品 二流的员工卖品牌 一流的员工卖感觉,46页,46,关键提高自我管理,47页,47,第三章：终端店铺商品管理,48页,48,零售店铺赢利基本模式,零售店铺销售利润= 销售额-货品成本-销售成本,49页,49,在销售额保持不变的情况下，店铺的利 润与成本（货品成本+销售成本）成反比 注：提高店铺利润的途径 1.提高店铺的销售额 2.降低店铺货品成本或者销售成本,50页,50,小结： 商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！,51页,51,讨论：我们商品库存的来历,库 存,库存,52页,52,营业额是怎么来的？,53页,53,动态营业额 静态营业额 计划营业额,54页,54,了解：商品管理的基本原则！,55页,55,商品的基本内容,商品的采购管理 商品的陈列管理 商品的上市管理 商品的销售管理 商品的补充、促销、调配管理 商品的库存管理,56页,56,合理计划分析,制订商品计划,精心数据分析,后期审核跟踪,管理,57页,57,行业信息,外部资料,内部商品资料,历史销售资料,库存记录,竞争对手调查,VIP顾客销售记录,终端建议,商品决策分析,市场调查资料,58页,58,分享：销售计划是怎么来的？,59页,59,必须考虑的实际要素,现有库存要素 呆死库存 有效库存,商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策,60页,60,商品管理基本概念是：,配合实际的市场策略,提高利润的商品销售,利用搜集的信息,+,61页,61,第二节：商品管理的五适原则,62页,62,价,店,量,时,品,商品管理的五适原则：,63页,63,适时商品销售周期的控制，商 品上市计划的实施 商品生命周期的5个阶段的管理 PK 商品上市计划,64页,64,模拟案例分析： 畅销、滞销分析,65页,65,上货计划制订,1-每月的上货结构比例参照上1年的品类季节消费指数. 2-提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数. 3-注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整.,66页,66,简述：店铺上货流程,67页,67,新品陈列分析表：,68页,68,了解商品的生命周期,时间,销 售 数 量,了解每一个品类的销售高峰期、低潮期. 了解每一个品类的生命周期的长短程度. 合理上货时间点以及撤货时间点的确认.,69页,69,注：了解不同产品的周期曲线,70页,70,流行型产品生命周期曲线,71页,71,基本型产品生命周期曲线,基本型产品生命周期曲线,72页,72,季节型产品生命周期曲线,73页,73,计划模型,1,6,5,4,3,2,月,营 业 期,周 期,月,营 业 期,周 期,7,12,11,10,9,8,春季 导入 梅春季 主销 冬季 处理,梅春季 导入 冬季 处理,冬季 主销,秋季 处理 冬季 主销,冬季 导入 秋季 主销 初秋季 处理,秋季 导入 初秋季 主销,初秋季 导入 盛夏季2 处理,盛夏季2 导入 盛夏季1 主销 初夏季 处理,盛夏季1 导入 初夏季 主销 春季 处理,盛夏季2 主销 盛夏季1 处理,初夏季 导入 春季 主销,梅春季 处理,春,梅春,初夏,盛夏2,盛夏1,冬,初秋,秋,冬,盛夏2,梅春,15日,20日,10日,20日,10日,20日,20日,10日,10日,20日,10日,20日,20日,74页,74,适价店铺的消费能力与货品的 价格体系的管理 订均价PK销均价,75页,75,策略性的商品价格,价格带 (价格结构),76页,76,适量商品的量是一把双刃剑 采购量P