2020最新整理范本文档编制说明(红色部分)试阅部分: 包含文档中提及的计划书中的重要部分(可以删除只保留正文部分)市场分析 一市场规模、市场结构与划分 二目标市场的设定 三产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 四目前公司产品市场状况、产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和） 产品排名及品牌状况 五市场趋势预测和市场机会 六行业政策 竞争分析 一有无行业垄断 二从市场细分看竞争者市场份额 三主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占 率等） 四潜在竞争对手情况和市场变化分析 五公司产品竞争优势 市场营销 一概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额） 二销售政策的制定（以往/现行/计划） 三销售渠道、方式、行销环节和售后服务 四主要业务关系状况（代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等）、各级资格认定标准 政策（销售量/回款期限/付款方式/应收帐款/货运方式/折扣政策等） 五销售队伍情况及销售福利分配政策 六促销和市场渗透（方式及安排、预算） 1.主要促销方式 2.广告/公关策略、媒体评估 七产品价格方案 1.定价依据和价格结构 2.影响价格变化的因素和对策 八.销售资料统计和销售纪录方式、销售周期的计算。 九.市场开发规划、销售目标（近期、中期）、销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据 投资说明 一资金需求说明（用量/期限） 二资金使用计划及进度 三投资形式（贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等） 四资本结构 五回报/偿还计划 六资本原负债结构说明（每笔债务的时间/条件/抵押/利息等） 七投资抵押（是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证） 八投资担保（是否有抵押/担保者财务报告） 1. 2企业网站商业计划书1.2.1背景分析互联网走到今天、经历了高潮和低谷、让许许多多为之奋斗的人们兴奋过、也沮丧过。一年前、当失去耐心的人开始疾呼互联网是泡沫、大家不要陷进去的时候、中国互联网仍然我行我素、走着自己该走的路。专家们对于互联网企业将有90%关门的预言如今也不攻自破。这些风风雨雨让许多真正了解互联网的人终于看明白了一点：互联网本身并不能创造产值、它是一个服务性行业。透过泡沫看本质、可以让我们明白很多、互联网不是神话、而是实实在在的一个媒体、一种工具、一条途径。认清了这些、我们就发现、原来互联网真的很有用、如果你懂得利用的话。传统企业同互联网联姻、借助互联网展示企业形象、发布产品信息、做好客户服务已经成为业界的共识、成为现代企业发展中一个不可或缺的步骤；互联网为企业服务、渗透到企业的生产、销售、管理当中去、这也成为互联网发展的重要模式之一。让我们构想一下企业利用互联网之道的美好局面：企业占领互联网这一第四媒体的宣传阵地、利用它面向全球展示了企业的形象、品牌、文化和产品；互联网不仅仅是网站、更是一种高效高技术含量的管理方法和手段。企业通过互联网的应用引进管理技术和观念、丰富管理手段、倡导互动沟通和透明管理、提高企业管理效率和质量水平；企业通过互联网寻求产品的销售新渠道、寻求更多的商业机会。对于这些、我们相信、如果能很好的利用互联网、互联网必将助企业一臂之力。1)互联网创造了新的市场竞争环境互联网以其大容量、高速度的信息传递方式迅速渗透到社会经济的各个环节、逐步成为新一轮经济的基础。它对社会经济的许多方面产生了深刻的影响、就中小企业而言、互联网创造了新的市场竞争环境。（1）全球化的大市场作为覆盖全球的开放型网络、互联网把每一种商业经营活动从其所在的地理范围内解放出来、突破了传统市场的地域限制、形成全球化的大市场。在这个虚拟的市场中、地理概念已经无法限制某个企业的发展方向和市场规模、客户和企业都将摆脱地域界限的束缚、可以“足不出户”地进行交易活动。（2）市场资源的优化配置互联网上的信息种类繁多、数量极大、而且增长速度惊人、使这个新兴的虚拟市场拥有着十分丰富的市场资源。并且由于网络信息的共享性、中小企业能与大企业一样接触各类市场信息、可以更加方便地通过交流与协商达成各种交易、从而使市场资源配置不再受到传统的门户限制、真正能为全社会所共享、达到优化资源配置的目的。（3）直接透明的市场结构互联网将众多的企业和消费者纳入其网络系统后、利用信息共享和及时通讯、最大限度地减少它们之间的中间环节、实现信息透明、从而构造出一个直接透明的市场结构。在这个市场结构中、众多的商品供给信息和需求信息都将在网上公开、中间商被消灭、极大地缩短了企业与消费者之间的距离、使企业之间的竞争成为直接面对消费者的透明竞争。（4）多极化的市场竞争机制 随着互联网的触角遍及全球的每一个角落、各类企业不论规模大小、都能在世界市场上同台竞技。一般来说、大企业的组织结构相对臃肿、如果不能及时把握瞬息万变的市场信息、就可能来不及调整产品结构而蒙受损失。相反的、一些有创意、善于发现机会的小公司只要寻找到开发利用互联网的恰当方式、就能迅速发展壮大、成为大企业。最明显的例子是雅虎公司、它免费协助网民在互联网中搜寻信息、将广告作为其主要收入来源。在短短的数年中、雅虎就从名不见经传的小公司成为全球知名企业。可见、互联网能够避免少数企业垄断市场、形成多极化的市场竞争机制。2）互联网能够有效弥补中小企业的不足和大企业相比、中小企业明显存在着不足、比如：市场狭窄、信息不灵和资金缺乏等。然而、随着网络时代的到来、这些缺陷将在很大程度上得到弥补。因此、经济学家认为、互联网使中小企业得以与大企业在同一起跑线上竞技。（1）扩大市场、获得新的商业机会互联网延伸到那里、市场就能扩展到那里。利用互联网做生意、中小企业能够摆脱原有狭小生存空间的限制、将市场扩展到过去依靠人员推销或广告推销所不能有效到达的地方。而且中小企业凭借便捷而廉价的网络信息服务、可以频繁地接触国内外的潜在客户、向他们介绍自己的产品、服务和企业文化、或及时地答复客户的咨询、从而发现更多的目标顾客群、获得新的商业机会。（2）共享信息、实现公平竞争互联网为中小企业赢得了与大企业相抗衡的可能性。通过互联网的信息资源共享、中小企业获得对现代企业至关重要而又以常规方式无力收集的市场信息、比如本行业的发展情况；各个竞争企业的产品特征与竞争战略；产品的最新市场需求动态等等。这样、中小企业能够更加及时地了解全行业的竞争态势、从而进行正确的企业战略定位。所以说、互联网为中小企业提供了较为平等的竞争机会、使行业竞争更加透明和公正。事实上、一些中小企业正是充分利用了互联网所提供的公平竞争机会而迅速发展成为利润相当可观的大公司。例如：美国的普马体育用品公司曾经是个濒临破产小企业、上网后、它的老板约亨蔡茨把企业的生产、后勤和销售分配给互联网上80个相关的企业、结果普马从一只病病歪歪的小猫变成了吃人的猛兽。（3）降低成本、提高产品竞争力资金缺乏是制约中小企业发展的重要因素、然而、如果中小企业充分利用互联网通讯工具、就能有效地降低成本、提高资金的利用率。一是降低营销成本和采购成本：中小企业通过互联网与客户进行联络、了解和洽谈业务、可以大幅度减少差旅费、传真费、邮寄费等费用、并省去许多中间环节、使企业既能向原料产地直接采购原材料、又能将产品直接销售给客户、从而极大地降低了营销成本和采购成本。二是减少库存：电子商务为企业提供了一种“零库存”的理想模式企业按照客户的订制、及时生产、及时销售、库存为零。这种模式为企业节省大笔的材料费、仓储费和管理费、加速了资金的流通、非常利于中小企业的发展。例如、著名的戴尔电脑公司就是运用“零库存”直销模式获得巨大成功、使戴尔公司的股票价格从19881998年上涨了100倍、在互联网上的日销售量突破1000万美元。并且、一旦经营成本降低、中小企业便可将资金用于技术创新等领域、促使产品升级换代、更具有竞争力。3）互联网能够充分发挥中小企业的竞争优势俗话说、“船小好调头”、中小企业正是拥有经营灵活、市场适应性强的竞争优势。然而、由于信息不灵、市场狭窄等缺陷、其竞争优势难以发挥。互联网作为强大的信息通讯工具、为发挥中小企业的竞争优势创造了优良条件、提高了它的竞争力水平。（1）有利于决策快速灵活中小企业组织机构简单、管理人员少、内部信息传递敏捷、使它易于协调、并在短期内能迅速作出决策、机动灵活地处理问题。上网后、中小企业得以与大企业一同共享市场资源、获得至关重要的经营决策信息、而且以其快速灵活的决策优势、能够比大企业更快地根据市场需求变化转变经营方针、调节产品结构、开拓新的市场。（2）更容易采用新技术在通常情况下、大企业是行业中技术的领头人、中小企业由于资金缺乏而无力开发新技术。然而、互联网建立的信息高速公路、使中小企业能够方便地查阅各类大学和科研院所的研究成果、还可以与同行企业进行技术交流、从而获得行业中最新的应用型技术。并且因为中小企业的规模小、投资少、生产设备简单、所以它更容易转产、能够更快地应用合适的科研成果和先进的技术工艺、进行产品改良、不断地推出新型品种来满足日益变化的市场需求。（3）适合发展个性化营销这是个消费时尚的年代、消费者越来越追求个性化、情感化的商品、而不再满足于一般的大众化商品。互联网以其及时互动的特点、使消费者能够与企业直接交流信息、向企业详细说明自己所需要的商品。中小企业善于对市场变化作出快速反应、能够按照消费者的要求、进行小批量试制、生产出与众不同的商品、满足消费者个人的口味、实行个性化营销。这样、消费者将会成为中小企业的忠实顾客、中小企业也能更加有效地占领目标市场、在网络中树立“小企业”的“大形象”。4）互联网能够为中小企业带来竞争优势（1）了解竞争者状况、可通过直接访问竞争者网页、了解它的新产品、价格、服务等信息；也可通过阅读与竞争者有关的新闻组、通信组上的内容、了解消费者对竞争者产品、服务的评价、同时还能即时了解到消费者对本企业的评价、或与竞争者的对比情况。（2）了解本行业的发展。通过网上新闻服务商提供的信息及专题新闻组、通信组中讨论的内容、敏感的企业能够捕捉到本行业的发展趋势。（3）实现与其他企业的联合。网上企业的信息可能会引起世界各地零售商、分销商、代理商的兴趣、他们通过市场分析可能会认为你的产品有市场前景、因而他们会主动跟你联系、想成为你的分销商等、这样你就和世界各地区的企业建立了联系、类似的其他合作关系也可通过网络建立起来。5）巨大的互联网市场在目前的美国、最热门的网站有两种：B2B的网站和回答问题的网站。前面的不用说、大家耳熟能详。后面的这个可能陌生一些。一般来说、回答问题的网站有如下运作方式： （1）基本上你可以在上面提出你的任何问题、或是针对某一方面提问。问题的涵盖面很广、从生活到工作无所不包。你可以问从哪里可以买到好吃的中国菜、也可以问NASDAQ的指数在未来三天如何变化。你可以问一道初中物理题、也可以问爱因斯坦的相对论。当然、并不是所有的问题他都能给你答案、如果他能、那么就可以进入到下一步。（2）当网站接受你的问题并且确认他能回答之后、就会给你发来一个账单、告诉你这个答案值多少钱。基本上从免费、几美分到几千万美元不等。当然、这个价格通常是比较公道的。而且和你拿这个答案做什么用途紧密相关。同样是一道有关道琼斯指数的问题、一个学生来问和比尔盖茨来问的价格绝对不一样。学生拿到答案可能是用来写论文、