学 海 无 涯 DISC 行为分析理论（DISC 性格分析） 19 世纪瑞典心理学家、哲学家卡尔荣格（Carl Jung）倾其毕生精力，投入在人的行为研究 上。经过数十年的统计分析，提出了DISC 人类行为理论。这套理论对后来的心理学、社会学、 人类行为学产生了极大的影响。美国国防部甚至在一战、二战期间使用这套理论进行军官的行为 分类与管理。而这套理论对个人经营自己的人际关系、强化沟通技巧、开拓业务、维护长期的客 户关系也有莫大的助益。希望藉由这篇文章，让读者拥有更多的参考依据，使得人与人的沟通变 得更为有效，并使您的公司效率大为提升。,Dominance 支配型（指挥者）,1,DISC 的解释 （1）D 型： 情绪 易怒 恐惧 被利用,作风 高D 直接、有压迫感、果断 中D 好胜、有自信、不摆架子 低D 小心、温和、谦虚 目标 结果、控制 说明 支配度高者有自己的想法，且非常想成功，同时极擅於让别人依他们的方法做事，具有支 配能量高的人会做全盘考量，并看情况是否有利，为满足自己的需要，他们会透过直接且压迫性 的行为掌控环境，但现况不利时，他们通常能压住反对的声音。 工作时 支配度高者很像生意人。 他们的工作环境忙碌、正式、有效率、有组织且功能性高。果断、反应快的人擅言词，同时尖锐 而不圆融，因为他们以事为主，并要求结果。高自我意识的长处，使这类人经常成为组织的火车 头，因为他们好胜、喜欢改变且讨厌现况。身为爱探险的行动派，这类人要的是直接答案，且喜 欢马上看到结果。他们没什么耐心，这可以从扣桌子、摇椅子和坐立不安等行为看出。若你有机 会和这类人说话，可以考虑调整一下表达方式，谈谈他们想听的产能、功能、期限和成 本等。 （2）I 型： Influence 影响型（社交者） 情绪 乐观 恐惧 排斥、失去社会认同 作风 高I 活力充沛、自我促销、容易交往 中I 稳若泰山、有自信、深思熟虑 低I 自制、悲观、退缩 目标 人际交往及认同 说明 I 高者的沟通能力强，并对自己的社交能力很有自信。为了满足需要，具有高影响能量者会 先结合他人，说服其进行合作，以团队方式完成预期目标。 I 型生性较乐观，会将大多数状况视为有利条件，有别於 D 型的敏感行为，由於他们急於 认识他人并获其欣赏，因此这类人的行为，有时是不善社交者很难理解的。他们通常有能力说服 他人共同合作。他们的自我意识很强，与 D 型一样口才极佳，但 I 型高者较圆滑，对他人的感觉 较敏感。他们非常外向，且以人为主，同时珍惜关系。他们喜欢人际接触频繁的环境，因为他们 在任何时候都可以交朋友。影响型喜欢招待他人，懂得享受美食与餐厅气氛。这类人追求时髦， 喜爱行动自由与物质享受。他们的工作环境友善、个人化且可激发创意。（还有杂乱无章！）工作 时 影响度高者的步调快速又即兴，除非他们想获得他人的赏识，否则一般而言他们会忽略细节， 且杂乱无章。这类人会迅速把所有的东西塞进抽屉，为什么？没错，为了看来更体面。周遭 居住或工作的人，几乎不可能从他们的桌子或档案里找到任何东西，可是，他们就是知道东西就,2,学 海 无 涯 在这儿附近。影响度高者天生对人性乐观，而滥用此特质的缺点之一，就是对谁都信赖，且听 他人说话，会选择性的听与自己想听的东西，或者自己乐观希望发生的部分。他们可能要吃了几 次教训才乖。 （3）S 型：Steadiness 稳健型（支持者） 情绪 无情绪 恐惧 突然改变、失去保障 作风 高S 有耐心、容易预测、立场超然、合作 中S 冷静、通融、步调快、动作快 低S 停不住、性急、即兴、紧张 目标 保障、稳定 说明 稳健度处於曲线顶端的人，对大多数组织而言是纯金，因为他们不仅是忠诚的员工，也 是可信赖的团队成员。他们是按部就班的逻辑思考者，喜欢为一个领袖或目标奋斗。稳健型偏爱 稳定且可预测的环境，而需要改变时，他们会希望事先被告知。他们热爱长期的工作关系，以服 务为导向，同时有耐心且和善，是一个能设身处地且富同情心的聆听者，他们真正关心他人的感 觉和问题，在专案中尤其能扮演幕僚的角色。稳健度高者很谦虚，且在大部分情况下，刚开始时 都不直接。（然而，若他们认为自己全盘了解状况，并已下定决心，顽强固执的个性就会出现！） 如果你不同意他们的想法，并想加以说服，最好带著如山铁证。要他们改变之前，先给他们重新 思考的时间和空间。 工作时 稳健型偏好休闲协调的穿著。他们的工作环境个人化、轻松、友好 且非正式。他们喜欢一致、缓慢且简单的方法，同时具备长期的专注力，使他们能稳健的执行工 作。 若某个稳健者的第二高分是支配度，他们可能会完全以目标为导向，而且不害怕直话直说。 若第二高分是服从度，他们可能会不断的问：你怎么知道这是正确的方法？他们在冒险之前， 会希望能得知所有相关证据。 （4）C 型：Compliance 服从型（思考者） 情绪 危机意识 恐惧 被批评、缺乏标准 作风 高C 精准、尽忠职守、自制 中C 重分析、逃避、固执 低C 武断、反抗心、不圆滑 说明 尽忠职守、谨慎、遵守他人之规定。修正度高者与支配及影响型有很大的差异。他们天生 精准且井然有序。由於他们思路清晰，只要知道正确的方向为何，就会受到激励，因此他们喜欢 规矩和秩序。他们对自己和下属的要求都非常高。这类人遵守纪律，凡是讲求细节且维持高标准， 不管作什么都要求完美。 工作时 从就业的层面而言，他们是杰出的会计师、程式设计师及脑部 外科医师。先试著从他们挑剔的角度看看你的产品是否有问题，而且要比竞争对手抢先一步！ 在饮食方面，服从型会详读所有的标签，而且熟知食物中蛋白质、脂肪和碳水化合物的比例。他 们喜欢精打细算，除非厨房用具省钱且坚固，否则他们是不会买的。 DISC 的历史 DISC 的核心理念可以追溯至古希腊人。希波克拉底誓言的作者希波克拉底是最早以四种不 同的元素来诠释人类行为的人。他以希腊四元素：火、空气、水以及土为基础的理念在其逝世一 千多年后仍为许多医生所使用。当然，现代的 DISC 科技比起希波克拉底的四元素有更坚实的科 学基础。 然而许多现代的行为理论均是以这四项因子为基础。其中最具影响力的可能要算瑞典,3,学 海 无 涯 心理学家卡尔?古斯塔夫?容格 (Carl Gustav Jung) 的研究了。他将个人行为定义为四种不同 的类型；分别是感觉、直觉、情感和思维。 这些类型的定义源自於容格对无意识心 理的毕生研究，不过在这里我们却不需要太在意这些。它们之所以重要是因为它们代表了现代心 理学家企图勘测人类心理的最初尝试。而以容格的研究为基础的评量工具至今仍具效用。 依容格的见解，人类是以这四项元素的组合本能地去理解行为 (他的四种类型是一种组合的例 子，而希腊人的四种特性则是另一种组合的例子)。这四项元素的组合 (专业用语称之为四联论) 造就了许许多多的评量方法，而 DISC 也是其中之一。 现代的 DISC 理论是最早出现於 1920 年代，一位美国心理学家威廉?摩顿?马斯顿 (William Moulton Marston) 发展了一套理论来解释人们的情绪反应。 直到那时为止，对於这类的研究仍是局限於心理疾病或是刑案上的精神错乱方面，而马斯顿则想 要将这些 概念延伸到涵盖一般人的行为方面。,为了测试自己的理论，马斯顿需要有一套方法来测定他所要描述的行为作风。他的解决之道是发 展自己的方 法来测定四项重要的因子。他所选择的因子为支配(Dominance)、影响(Influence)、稳 健 (Steadiness) 和服从(Compliance)，而这种方法也是从这些因子而命名为DISC。 1926 年，马斯顿在他的著作常人之情绪(The Emotions of Normal People) 中公布了他的 发现，并在 书中也对其所发展的系统作了简短的叙述，该书首度尝试将心理学从纯粹的临床背景向外延伸应 用到一般人 身上。从这样不起眼的开始，DISC 系统现在已发展成为可能是全世界最广泛被采用的评量工 具。 威廉马斯顿博士发展出 DISC 来协助论证他对人类行为动机的一想法，虽然没有花俏的理论基 础，DISC 确已 成为是上最广泛运用的评量系统。 DISC 的象限分析 步调快独断 直接 外向 D 支配老板型 I 影响互动型 发号施令者 口才好喜交际者以人为主 问题为主 追求互动 自尊心极高 乐观且情绪化 希望：改变 希望：认同、友好关系,4,学 海 无 涯,驱力：实际的成果 驱力：社会认同 面对压力时可能会：粗鲁、没耐心,面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言,希望别人：回答直接、掌握状况、拿出成果希望别人：讲优先顺序、讲信用、给予声望,害怕：失去社会认同,害怕：被别人利用 | 独立 | 讲关系,以事为主 以人为主 喜支配 | 爱助人 | C 服从修正型 S 稳健支援型 擅分析重思考 设身处地 以程序为主 以步伐为主 追求限制 追求一致性 高标准、完美主义者 坚守信念，容易预测，话不多 希望：精准有逻辑的方法希望：固定不变、诚心感谢、多些时间考虑,面对压力时可能会：犹豫不决、唯命是从 希望别人：提出保证且尽量不改变,驱力：把事做好驱力：固有原则 面对压力时可能会：慢半拍、退缩 希望别人：提供完整说明及详细资料 害怕：被批评害怕：失去保障. 内向 间接 保守步调慢,DISC 的人物写真 D 型 人物代表：拿破仑 支配是制约和权力的因子。若DISC 图形呈现支配性高，则表示其作风是要求高且好竞争。 支配性高的人必须觉得可以控制整个情况，且会寻求发号司令、提出解决方案的机会。 高 D 的人（也就是支配性高的人）倾向作风野性勃勃，这种人重视结果与效率，希望尽快达成 目标， 对别人的感受较不重视。 支配是激励和驱策力的因子，此项因子高的人对成功和成就很感兴趣，并会在情况许可下追求个 人利益。 I 型 人物代表：猫王 影响这个 DISC 因子呈现外向、喜欢交际的行为。分析中影响值高的人，通常都很开放、 友善而合群。他们喜欢与人交往，几乎在任何社交场合中都觉得轻松而有自信。高度影响型的人 很能因为他人的注意和欣赏而大受激励，经常想尽办法让自己成为注意力的焦点。 高I 的人（也就是影响因子高的人）倾向於靠感觉行事，对情况的反应较情绪化。虽然这可能导,5,学 海 无 涯 致过於冲动甚至善变的行为，但这也表示他们对别人的感受很关心。他们话多且开放，容易信任 他人， 但也会因为他人的拒绝而深受伤害。,S 型 人物代表：甘地 稳健是 DISC 特质中的第三个。与耐心、毅力和同理心等特质有关。稳健型的人温暖而优雅， 但缺乏I 型（影响型）人的社交自信，他们喜欢和人交往，但往往是倾听者而非发言者。 高度稳健型的主要特性是他们需要时间和耐心，并能周详的计划自己的言词和行动。DISC 图形 中 出现高稳健时表示该名受测者不喜欢改变， 比较喜欢维持现状，不喜欢干扰或突如其来无法预测的变化。 高S 的人沉著冷静，天生忠实值得性赖。他们很有毅力，会不屈不挠的持续努力直到任务成功完 成。 C 型 人物代表：星际迷航的史巴克船长 服从型是DISC 最后一个因子，与逻辑思考而不带感情的生活态度有关。高服从的人对真相和 细节很感兴趣，事情看得较远、也较实际。 他们很少感情冲动行事，相反的，他们喜欢小心计划每个行动并了解每个可能性。 服从值高的人因为喜欢程序和结构，因此通常会遵守指示、服从规定。他们重视准确与精确， 比较没有时间做宏观的思考。 高C 的人非常不喜欢冒险与压力，有逃避的倾向。尽管如此，他们却是扎实的问题解决者， 天生具有组织、诠释讯息的能力。 DISC 在HR 的功能 DISC 在人力资源的运用,人员招募 预审：应徵信函通常数十封甚至数百封，尤其是在经济不景气时，从那么多应徵者过滤出 一份清单是一项非常耗时间的艰钜任务，此时人事部门可运用DISC 系统，迅速得知应徵者 的性格作风，这些结果可与事先预设的理想职务性格作一比较，以加快预审的过程。 面谈：DISC 系统最佳利器就是在面谈时协助访谈者，因DISC 自动化的系统能进