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高端物业销售技巧探讨,海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司,课程提纲:,一、高端物业简介 二、高端物业产品及客户特点 三、高端物业销售技巧 A、高端物业销售接待技巧 B、高端物业销售谈判技巧 C、高端物业客户维护技巧,高端物业销售技巧探讨,所有的努力只为了一个目标:成交,高端物业,高端物业产生的背景 人们的居住理想已经超越单纯的居住,开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量,而这种舒适是需要昂贵成本的; 地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一; 从投资角度讲,投资就是为了升值,高端物业的投资价值通常大于居住价值,换句话说,高端物业投资价值大于中低端物业。,高端物业销售技巧,一、高端物业产品及客户特点 二、高端物业销售接待技巧 三、高端物业销售谈判技巧 四、高端物业客户维护技巧,高端物业产品及客户特点,高端物业产品特点: 地段稀缺性、传统性 有特色的建筑外观; 空间气派舒适; 景观资源丰富; 卓越的物业管理; 卓越安防配备; 升值潜力非凡。,高端物业产品及客户特点,高端物业客群特点: 目标客户对价格敏感度低,不易受宏观调控的影响; 当地购房者所占比例高,且其中多以自住为主; 客户大多有购房经历,且多次置业或终极置业者较多,客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高 。,高端物业销售接待技巧,初次接待基本技巧: 微笑打先锋,倾听第一招。 赞美价连城,人品做后盾。,高端物业销售接待技巧,初次销售接待说什么?怎么说?,高端物业销售接待技巧,1分钟, 用最简短精炼的语言进行产品介绍;,高端物业销售接待技巧,少说产品的设计、施工等过程, 多说一些它能为客户带来什么改变;,高端物业销售接待技巧,销售初次接待目标: 洞察客户、洞察需求,高端物业销售接待技巧,什么样的人是我们的目标准客户?,高端物业销售接待技巧,高端物业准客户特点: (1)有购买能力; (2)有决策能力; (3)和我们有接触,高端物业销售接待技巧,销售接待中建立良好关系四部曲 (1)创造更多的接触机会(走进圈层); (2)尽快引起共鸣(血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘); (3)持续保持交往沟通; (4)为客户提供真实的价值。,高端物业销售谈判技巧,客户注意力=事实,想要结果必须从发问开始,高端物业销售谈判技巧,销售谈判对话技巧: 关键在于问话, 句号要变成问号, 陈述要变成诱导。,高端物业销售谈判技巧,销售谈判应对拒绝的技巧: 不怕拒绝, 怕的是弄不清楚拒绝的原因,高端物业销售谈判技巧,1、拒绝都是有原因的 (1)客户是真正下决定的人吗?客户有消费能力吗?客户的购买需求的兴趣有多大? (2)是否和客户建立了信赖感?是否找到客户的心动点? (3)是产品的说服力不够?有没有事先准备好客户的拒绝说辞?,高端物业销售谈判技巧,2、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕,可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难,只要他们开口说话,我就可以找到成交的机会” 乔吉拉德,高端物业销售谈判技巧,销售谈判中的价格谈判技巧 (1)报价一定要高于成交底价; (2)永远不要接受客户第一次提出的还价; (3)除非客户有较强烈的意向才能让步;,高端物业销售谈判技巧,销售谈判中的价格谈判技巧 (4)声东击西; (5)反悔策略; (6)幽默拒绝; (7)肯定形式,否定实质。,高端物业销售谈判技巧,当客户在谈判过程中发出购买信号时,停止交谈,迅速下单 销售谈判中的成交技巧 1、破译购买信号,高端物业销售谈判技巧,(1)客户大肆评价产品(无论是正面还是反面)或者目光一直追随着产品; (2)向周围的人问:“你们看怎样?” “怎么样?还可以吧?”这是在寻找认同,很明显,他心中已经认同了;,高端物业销售谈判技巧,(3)褒奖其他公司产品,列举其他项目; (4)突然开始杀价或对产品挑毛病; (5)客户问及市场如何,产品售后服务,物业管理如何等等。,高端物业销售谈判技巧,2、成交试探,高端物业销售谈判技巧,(1)多方案选择法; (2)直接提示法; (3)用赞美的语言鼓励其成交; (4)用“yes”逼近法; (5)时过境迁法; (6)充分运用微笑的力量,高端客户的维护技巧,高端客户维护目的 1、看紧客户,让竞争对手无计可乘; 2、让客户变成推介我以及产品的一份子; 3、让客户获得满足,培养和造就顾客对企业的忠诚度,造就稳定的顾客群。,高端客户的维护技巧,高端客户维护技巧 1、情感维系,贴身服务; 2、帮助客户频数营销,捆绑营销; 3、实行差异化营销服务; 4、直面投诉,把坏事做成好事。,END,
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