持续不断的主顾开拓,何晓敏,2006年12月入司，连续48钻； 2009年10月1日晋升高级业务主任 江苏分公司二星导师 20092010年连续获得“优秀钻石导师”称号。 6次参加十人峰会，获得“优秀主管奖” .,持续进行主顾开拓的意义 准主顾名单的来源 灵活运用各类主顾开拓工具,课程内容,你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！,准主顾是我们最大的资产，他们是我们在寿险业赖以生存和发展的根本。,持续进行主顾开拓的意义,我们为什么一直要做主顾开拓？ 究竟需要多少个客户才足够呢？,假如我在保险公司生存20年，每月4件单,只需要120个客户，你就可以在这个行业生存20年！,4件/月*12个月*20年=960单 960人（其中1/2加保） 480人（其中1/2转介绍） 240人（其中1/2家族保单） 120人,我们来计算一下,准主顾名单的来源,我们的市场很大！缘故市场,1、我的直系亲属 2、我的姻亲关系 3、我的街坊邻居 4、我的知交好友 5、我的老师同学,6、我的同事战友 7、我的消费对象 8、我的生意伙伴 9、我的同趣同好 10、我的其他熟人,我们从缘故市场开始,如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！,世上的每个生命都需要关爱，,您的亲朋好友同样也需要！,转介绍 是寿险营销得以长期发展的生命线！,乔吉拉德250定律 每一个客户后面都隐藏着 个客户！,250,陌生拜访将有效拓展我们的准主顾群！,走出去，任何一个人可能都是我们的客户！,综合开拓 充分发掘客户的购买潜力！,吸引客户、留住客户、开发客户销售寿险产品,其他 客户,团险 客户,团险 产品,寿险 产品,其他 产品,寿险 客户,寿 险 业 务 员,产险 产品,产险 客户,市民社会保险调查问卷 假日平安卡 紧急联络卡 保险存折 ,灵活运用各类主顾开拓工具,欲善其事，先利其器,工具一市民社会保险调查问卷,“市民社会保险调查问卷“使用方法,工具用途：收集准主顾名单 使用场合：社区、公园等公共场所的问卷调查 注意事项：,可以配合一些小礼品以提高问卷的回收率 遭遇拒绝了要做好情绪调整 要及时对所收集的名单进行整理及电话跟进,您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以配合一下做一个有奖的市场调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您是我们公司的客户吗？ （没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活有一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）。,场景一：未投保市民接受调查,参考话术（一）,您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以配合一下，做一个有奖的市场调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您买了保险吗？ （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）。,参考话术（二）,场景二：已投保市民接受调查,工具二短期险工具,同类工具： 平安四季卡、短期意外险、金太阳卡、 世纪平安卡等 工具用途：协助促成、索取转介绍名单 使用场合：促成、递送保单时、客户回访,以假日平安卡夏卡为例：,假日平安旺卡（以夏卡为例） 保险保额：飞机意外伤害保障 30000元 火车、轮船 5000元 汽车意外伤害保障 5000元 保险期间：2007年5月1日2007年7月31日 保险对象：0-69岁,场景一：运用“旅游“话题获取转介绍,参考话术（一）,业：张先生，黄金周快到了，您有什么好计划吗？ 客：打算出去转转，陪陪家人和朋友，不过你也知道，我很忙，还没想好去哪儿呢 业：我听朋友介绍过一条旅游路线不错（拿出已经准备好的旅游计划），你有空看看。 客：小李，你想的真周到，谢谢啊。 业：先别谢我，还有更好的呢。（拿出夏卡，结合背景资料进行说明）。我知道你是大忙人，不然我帮您张罗一下旅游的事情，把你想同行的朋友名单写在这里，我也替您给他们一同送上夏日的祝福，也算交个朋友吧。无论去没去，都是一份您的心意吗（取出笔）。 客：好的（将名单记录在卡上）,场景二：透过陌生拜访争取转介绍（此方法可结合调查问卷一同使用）,业：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？ 客：什么事啊？ 业：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户回馈活动，能够为您提供一份高达三万的意外保险。 客：保险啊，我不需要。 业：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这份保障免费送给您。 客：免费？ 业：是的，这份保障是免费送给您的，只要您在这儿签下您的大名，您将在未来三个月内获得最高达3万元的意外保障。 客：那好啊。 业：好东西一定要和朋友们一起分享，您还希望哪些朋友获得这份免费的保障呢？请在这儿写下他们的联系方式，他们一定会很惊喜的。,业：你不是要给你父母（67、68岁）买保险吗？ 客：当然想了，可是现在一把年纪了还会有谁给他们保险呢？！ 业：平安公司给他们保！今天我就是来成全您的一片孝心送您一份平安四季卡（介绍保障利益） 。 客：太好了，谢谢您。 业：我知道您周围有很多和您有同样困惑的人，如果有幸让自己的父母都能得到这样一份保障，岂不是很好？！这样的机会不多，把和您有同样需求的同事或朋友的名字、联系方式写在这里，我会一一为他们送上祝福的。也算是您对朋友的一片心意吧。 客：太好了。,场景三：透过“老年人可投保“进行接触，并争取转介绍,工具三紧急联络卡,身材小巧，很容易随身携带！,工具用途：维持与老客户的关系、取得转介绍 使用场合：回访老客户、递送保单时使用,场景一：递送保单时,参考话术,业：陈先生您好！您现在是我们公司的客户了，如果您遇到什么紧急情况的时候，您希望我们公司可以帮您最先联络哪些朋友，可以为您带来最可靠、最及时的帮助呢？这些一定是您最好、最信任的朋友，他能及时地帮助您，且要有一定的经济实力才有能力帮助您，您说呢？请您在这卡上留下他们的联系方式。（填写完毕）另外，根据公司规定，我们必须让他们签一个确定函，以确保他们作为您紧急联系人的有效性。我们会根据您提供的信息联系他们，所以也请您别忘记与您的朋友沟通。,场景二：拜访老客户时,业：陈先生，在上次的交流中，我发现您是一位很有责任心的人，您为家人做了很周全的照顾，您也十分赞同“一个人无论有多能干，有两种情况是无法预料的，一个是意外，一个就是疾病。”但是，人一旦遇到意外，往往会因为伤痛和慌乱而陷入困境，在这个时侯如果能多一些提前的准备就会好很多，不知道张先生您认不认同呢？ 客：是呀，而且最可怕的是，万一在陷入困境时，如果是单身一个人或者失去意识的时侯！ 业：（导入紧急联络卡的介绍并索取转介绍名单）,两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户。 演练场景：回访 演练要求：业务员通过递送“紧急联络卡“，做到 很好的售后服务，并将个人及紧急联络人资料填全 演练时间：10分钟,角色扮演,工具四保险存折,工具用途：开拓家庭保单新客户、争取老客户加保的媒介 使用时机：客户家庭添减新成员、资产变动等,参考话术,业：张先生，恭喜您喜得贵子啊。 客：呵呵，同喜同喜。 业：张先生是一个非常认同保险的人，拥有很多保障，不知道您对自己的保障都清楚吗？另外您对您家人的保障情况都清楚吗？ 客：哎，能记得交钱就不错了，其他那么多东西哪记得清啊。 业：以前是这样，以后您就会轻轻松松掌握家人所有保障情况了。这不我给您带来了一份礼物。（取出保险存折） 业：（填写完毕）从我们的家庭保障上看，您的保险已经足够了，只是现在我们多了一个新成员，所以我们需要调整我们的家庭保障。（引导客户为孩子购买保险，如果发现太太也无保险，可借此机会切入话题，进行家庭保险开拓。） 业：张先生，您对我的服务还满意吗？我相信您周围一定也有很多象您一样有保险需求的人，可否也给我一个机会，让我为他们提供和您一样的保障和服务呢？ （要求客户进行转介绍）,场景一：客户喜得贵子,场景二：客户乔迁新居,业：张先生，恭喜您乔迁新居啊。 客：谢谢，压力也好大啊。 业：是啊。每一次当我们的资产发生变动的时候，都需要及时梳理自己的财务配置和保障需求，调整我们的保障，从而缓解我们的财务压力。今天我来就是这个目的。让我们先来看下您的保障情况吧。（取出保险存折） 业：（填写完毕）从这些情况可以看出，您家庭现阶段的实际保障已不能够支持您因购房产生的财务压力，您认同吗？（导入保险需求分析，要求客户加保） 业：张先生，您看您太太目前的保障还是空缺，尤其在这种情况下，需要为她也购买一定保障，同时也缓解家庭的保障缺口，您看怎么样？（开拓家庭保单） 业：张先生，您对我的服务还满意吗？我相信您周围一定也有很多象您一样有财务风险的人，可否也给我一个机会，让我为他们提供和您一样的保障和服务呢？ （要求客户进行转介绍），,两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户。 演练场景：客户回访 演练要求：业务员通过使用“保险存折”，收集客户家庭资料，例如：姓名、联系电话、家庭住址等；同时不忘要求客户进行转介绍，收集转介绍名单。 演练时间：10分钟,角色扮演,海外急难援助卡 国内急难援助卡 航空平安卡 旅行平安卡 金太阳卡 车险 家财险 ,其他可用于主顾开拓工具,持续进行主顾开拓！ 销售之根越扎越稳！,Thank you！,