谈判技巧,课程内容,谈判的理念 谈判的五个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 常见问题的对策,第一部分：谈判理念,什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角,讨论：,什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？ 谈(交流、沟通）与判（决策） 谈判-沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！,成功谈判者应具备的素质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险,成功谈判者应具备的素质,有耐心等待真相揭露的智慧 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素,成功谈判者应具备的素质,有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他,影响谈判的重要因素：,谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等,认识权力：,权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响,权力的特性：,权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变,谈判的类型,合作式谈判 友好合作式 理性合作式 竞争式谈判,友好合作式谈判的特点,结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案,谈判类型对比,理性谈判的特点,人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是友谊 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准,理性谈判与竞争式谈判对比,理性谈判目标,赢,输,赢,输,我,你,双赢谈判金三角,3. 共同基础,1.自身需求,2.对方需求,第二部分:谈判的过程,准 备 阶 段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 调 查 调 整 阶 段 达 成 协 议,一、谈 判 准 备 阶 段,一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 六 多重解决方案准备,成功谈判应具备的基础条件,有合作的愿望 有合作的诚意 有一定的共识或某些共同的利益 对待问题的认识上有一定的争议,设定谈判的目标,阐明目标 划分优先级 评估优先级 区别“想要”和“需要”,精心准备,利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向,评估对手,摸清对手情况 评估对手实力 明确对手目标（上限、下限、优先级） 分析对手的弱点 研究历史资料 寻找共同立场 利用正规渠道和非正式渠道的情报,SWOT 分 析,优 势 劣 势 机 会 威 胁,谈判中的常见问题,价 格 数 量 质 量 验 收,付 款 折 扣 培 训 售 后,准备解决方案,确认主要的冲突 提出多种解决方案 推测对方的解决方案,二、谈 判 开 始 阶 段,相 互 认 识 了 解 声 明 目 的,开 始 时 应 注 意 的 问 题,扫 除 误 解 和 谣 言 避 免 感 情 用 事 设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 重 视 共 同 的 目 标,开 始 阶 段 的 目 的,建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意,开 始 阶 段 的 困 难,不 信 任 没 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 诚 意,解 决 方 法,开 放 的 态 度 介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 语 言 和 身 体 语 言 注 意 观 察,三、展 开 阶 段 的 目 的,取 得 相 关 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求,障 碍,客 户 提 供 错 误 信 息 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性,对 策,提 问 积 极 地 聆 听 深 入 询 问 重 要 的 问 题 及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性 必 要 时 可 以 暂 停 谈 判,四、评 估 调 整 阶 段,双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。,记 住：,即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。,调 整 阶 段 的 目 的,让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的,困 难,对 方 看 不 到 需 求 对 方 不 认 同 我 方 的 方 案 对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款,解 决 方 法,从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手 从 新 考 虑 谁 是 决 策 人 何 时 做 出 决 定 我 方 能 够 帮 什 么 忙 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 寻 找 共 同 利 益 明 确 需 求 的 标 准,让价的目的,降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。,让 步 策 略,第 一 种：15 元13 元10 元5 元 第 二 种：15 元12 元9 元6 元 第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元,五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意,在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动,达 成 协 议 阶 段 的 目 的,达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对 方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想 法,困 难,最 后 谈 判 破 裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险,对 策,总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 建 立 良 好 的 气 氛,提 问 聆 听 澄 清 呈 现 证 明 说 服,注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素,第三部分:谈判技巧,认识谈判者-公司心态,非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途,认识谈判者-个人心态,谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章,认识谈判者-个人心态,想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力,认识谈判者-个人心态,满足感是谈判的重要成果！,增加权力的小方法,详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战 “但是您的条件在这儿不适用” 寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” 要求更高层出面,要求更高层出面的好处,更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！,领会对手的肢体语言,观察基本信号 对付欺骗 识别信号：,谈判的战略,错的战略下不会有对的战术（技巧） 产品及市场的相适应 收集情报、发掘真相、严加保密 价值分析（不是成本分析） 成本及订价分析,谈判技巧,开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？” 卖方应重复商品的价值，不立刻降价 假需求：加上一堆你不真需要的条件 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限,谈判技巧,“我就这么多” 是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 它有“合法权力”的错觉,谈判技巧,先问价钱 尤其是选定以后再增加的项目 先问省很多 不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受,谈判技巧,拍卖式询价 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 可能激怒卖方而得不偿失 卖方面对的最艰难的处境之一,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 找出谁能做决定，寻求支持 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 用你最好的谈判代表及队伍 帮买方做更好的决定,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策 找专家帮你，让估价更有可信力 找出自己的弱点，准备好答案 将自己的优势为客户个性化 准备一些双赢方案使谈话有利自己 认识到买方会想早点儿决定 说些拍卖式询价造成的恶果,谈判技巧,夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果 区分出想要的和需要的 听对方想要的，找出他需要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的,谈判技巧,预算的陷井 “给我个大概价钱，我要做预算” 这“大概价”的代价很高 利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 估价应偏高些，规格好些 帮客户写他的正式估价邀请函,谈判技巧,压榨 “你必须给更好的条件” 除非买方明确说出原因，不要降价 降慢点，继续强调你的附加价值 绝不要以为价格是唯一的因素 要求回报 买方也可能有大让步,谈判技巧,对付压榨的策略 保护你的价格 问具体的”更好的条件” 得到一些回报 千万不可反向而行！,谈判技巧,先失后得 前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的 逐渐蚕食 累积小的让步 分开小项目谈,谈判技巧,提升价格 承认犯错，重新估价，高出原价 给对方足够的满足感 显示出已无可退让 你可假装重新来过 不要立即反应 改变需求或条件 退席不谈,谈判技巧,问“如果怎样？” 得到重要资讯 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法 可以有无限的机会,谈判技巧,提供额外的价值 提升满意度 要些小东西 如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好 对方想快结束 99已好了，就算了吧 给点小东西或可建立好关系 让他觉得占点小便宜也好 成本没那么高,谈判技巧小心擦边球,细节中的恶魔 小字或往例造成的疏忽 对策 特别注意技术上的规格、要求 检查所有附件、规格、图表 不论多熟悉，每次都检查,谈判技巧小心擦边球,先斩后奏 利用事情的不可逆性，先造成事实 求得允许难，求得原谅易 晚回家的例子,谈判技巧小心擦边球,对策 不待恶化，立即采取行动 也“先斩后奏”，以利谈判 向政府机构投诉、求援 如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金 如果你是卖方，要求预付大金额订金,谈判技巧小心擦边球,假装接受 买软件的例子 对策 尽量由自己交涉，不经由中间人 自行准备文件、邮寄 将自己的条件加上短期限有效的限制 如果过了期限有处罚，更好,谈判技巧小心擦边球,文字游戏 一字之差，对方会说字打错了 永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和