中嘉企业信用评估有限公司企业信用管理贯标与示范创建培训,主 讲 李 春 岗,信用的基础知识 科学信用管理模式 信用管理部门 企业信用管理政策 企业信用管理手册,信用政策的概念,信用政策类型,信用政策的总方针和信用标准,信用政策总方针 是指企业采取何种信用政策，如宽松型、较宽松型、紧缩型和平衡型。 制订总方针主要包括内部因素和外部因素，内部因素有：市场战略、库存水平、历史经验、企业与产品生命周期、企业与产品垄断性、企业实力和规模等；外部因素有：企业所属行业、市场竞争程度、竞争对手信用政策等。 信用标准 是信用政策的具体化表现。它要求客户达到某种标准时才能获得信用额度。,比如：企业以利润最大化作为制订信用政策的原则，选择平衡型是最佳选择。但是，由于要占领市场，企业可能会放弃一些利益而放松信用政策；由于资金短缺而紧缩信用政策等。 信用政策制订后，企业可以通过预期DSO和坏帐率作为企业信用标准。当指标超标时，紧缩信用标准，当指标太低时，可适当放松信用标准。 注意：信用标准是确定企业客户群的主要依据。其他信用政策都是在此原则下制订的。,制订信用政策和信用标准考虑的因素,选择适当的信用政策,生命周期对信用政策的影响,松 紧 度,前松后松式 高销售+缓慢付款+高坏账=现金流量严重不足=破产 前紧后松式 低销售+缓慢付款+0坏账=低利润+现金流量不足 前紧后紧式 低销售+及时付款+0坏账=低利润 前松后紧式 最大销售+及时付款+最小坏账=最大利润,信用条件和信用额度,信用额度是给客户的赊销数额。 信用额度(credit line)和信用限额(credit limited)、现金折扣 确定信用额度的途径： 、递增法：不论是否评估客户等级，均按规定逐步放宽信用标准。 、信用评级法：将客户主要信用要素设置权重，综合评分后授信。 （信用评级法主要适用于新客户的评估） 、动态评估法：通过对客户财务、付款、基本要素的评估，区分客 户等级并授信。（动态评估法主要适用于老客户的评价） 、应运资金测算法：将营运资金与动态评估结果相结合的一种方法。 、模型分析法：通过对几项主要财务数据的分析，推断客户破产概 率和发展趋势。包括：Z分析模型、马萨利模型等。模型分析是 其他方法的补充形式。,现 金 折 扣,现金折扣是给予提前付款的客户的优惠安排 包括：折扣期限 提供优惠安排的有效期限 折扣率提供优惠的程度 现金折扣两种方式：单一折扣率。如：2/10 N/30 两期折扣率。如：3/10 2/20 N/45 现金折扣优缺点： 优点：加快资金周转，有利于帐款回收、减少坏帐，降低 管理成本，提高销售额，扩大市场份额。 缺点：利息损失。如：2/10，N/30， 付款人获得 2/（100-2）/20 x365=37.25%的等效利 息收入优惠。,现金折扣（案例）,制订、调整和考核信用政策的方法,制订、调整和考核信用政策的方法分为两种： 指标达标法：将各种信用考核数据，如坏帐率指标、逾期账款率指标、DSO指标、账龄结构指标等控制在某一个具体数值上，以此数据作为考核和调整的标准，数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有达标，则加强这方面的力度。 优点：指标明确，易于信用部门执行。 缺点：满足一个数据的要求，可能影响其他数据。缺少总体评价依据 利润对比法：对赊销额与财务成本、管理成本之间关系进行预测，计算出利润最大化时各项数据值。 优点：追求公司效益最大化，从总体评价出发。 缺点：各项权数和预测标准难于确定。,指标达标法,将各种信用考核数据, 如坏帐率指标、逾期账款指标、账 龄结构指标等控制在某一个具体数值上,以此数据作为考核和 调整的标准, 数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有 达标, 则加强这方面的力度。 优点: 指标明确, 易于信用部门执行。 缺点: 满足一个数据的要求, 可能影响其他数据。 缺少总体评价依据。 坏账率 逾期账款率 回收成功率 DSO-销售末清账期 账龄结构分析 信用批准率,坏帐率、逾期帐款率、回收成功率指标,销售未清帐期（DSO）-重要的信用评估数据,定义 企业的所有赊销业务中，每笔应收账款平均多少时间可以收回。 DSO的重要意义：使销售变得理性化。企业通过计算DSO，了解到企业的现金储备是否充足，企业管理政策是否合理和有效，以及信用管理改进的目标。把DSO和所有赊销业务合同规定的平均赊销期限进行比较，可以清楚地了解到企业资金被占压的时间和损失。 DSO的三种计算方法 ： 期间平均法、倒推法、账龄分类法 现金与DSO的关系 利用DSO分析，监控信用管理执行情况,DSO计算方法（一）-期间平均法,1）期间平均法。 这是最普遍的方法，但也是误差最大的计算方式。计算的期间可以是三个月、半 年或者一年。 期末应收账款余额 DSO = - X 这一时期的天数 这一时期的销售额 例如： 某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下： 统计日期：2001年6月份 单位：人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计 ： 平均日销售额 20000 17000 18000 20000 14000 21000 总销售额6 620000 476000 558000 600000 434000 630000 其中：未收账款 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 那么：2000年上半年的DSO为： DSO= 25000+30000+85000+120000+310000+600000 X 181（天）= 64天 620000+476000+558000+600000+434000+630000 2000年46月的DSO为： DSO= 120000+310000+600000 X 91（天）= 56天 600000+434000+630000,假设该企业给 予客户的平均信用 期限30天，说明 2000年前半年企业 的货款回收推迟了 34（64-30）天。 2000年4-6月虽然货 款回收也推迟了26 （56-30）天，但比 半年的DSO又提前 了8天这说明4-6月 的账款回收速度快 于1-3月企业赊销正 向好的方向发展。,DSO计算方法（二）-倒推法,倒推法是以最近的一个月为开始，用总的应收账款减去逐月的销售额，直到总应 收账款为零时，再查看减去的总天数，总天数即为DSO。这种DSO的计算方法注重 最近的账款回收业绩，而非全年或半年的业绩。这种方法是使用率最高的一种方法。 以上面的企业为例： 某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下： 统计日期：2001年6月份 单位：人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计： 平均日销售额 20000 17000 18000 20000 14000 21000 总销售额 620000 476000 558000 600000 434000 630000 其中：未收账款 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 在2000年6月，企业的应收账款总额为： 25000+30000+85000+120000+310000+600000=1170000 用1170000 630000（6月份的销售额，天数：30天）=540000 用540000 434000（5月份的销售额，天数：31天）=106000 106000相当于4月份平均106000/20000=5.3天的销售数量 那么：DSO=30+31+5.3=66.3天,DSO计算方法（三）-帐龄分类法,这种方法综合考虑了赊销和账龄的关系。 以上面的企业为例： 某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下： 统计日期：2001年6月份 单位：人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计 平均日销售额：20000 17000 18000 20000 14000 21000 总销售额： 620000 476000 558000 600000 434000 630000 其中未收账款：25000 30000 85000 120000 310000 600000 170000 货款在外天数 1.25天 1.76天 4.73天 6天 22.14天 28.6天 64.48天 因此，DSO=64.48天,三种DSO计算方法的比较,1）期间平均法DSO的优劣 计算期间平均法DSO的目的是为了企业的横向比较和纵向比较。最典型的期间平均法是计 算年度DSO。用期末应收账款除以总销售额再乘以365天可以求得年度DSO。用这个数据与 本企业前几个年度进行比较，可以得知本年度的现金回收速度是更快了还是更慢了从而 为下一年目标做准备。也可以用这个数据与其他企业本年度DSO作比较，评估出本企业的 信用管理是否优于同行业的其他企业。 用期间平均法计算DSO时，计算的期间越大，误差越大。这主要是因为这种计算方式不考 虑销售高峰与低谷变化的原因。因此这种方法计算出来的DSO只能作为综合评价使用。 2）倒推法DSO的优劣 计算倒推法DSO的目的是为了了解最近日期的DSO大小。因为倒退法DSO是从最近一个月算 起的。这种计算方法最准确地反映出每个月的DSO变化，从而使企业信用部门和信用经理 及时做出安排。如果本月DSO较之上月少，说明信用部门业绩提高；如果大，说明收款速 度放慢了，资金更多地被占压了，信用部门需要更严格地审查额度，并且加大追款力度。 倒退法DSO的缺点是无法了解每笔被拖欠货款的账龄。 3）账龄分类法DSO的优劣 账龄分析法计算DSO时，信用部门和信用经理可以对每笔应收账款的账龄一目了然，并 通过计算每个阶段应收账款的比例，发现拖欠的原因和解决方法。 但账龄分析法DSO的数据也存在一定误差。,现金流量与DSO的关系,比如：A企业的销售额为7300万元人民币/年，也就是平均20 万元人民币/天。其中期末应收账款为1200万元/年，那么， DSO=1200/7300 X 365 =60（天） 如果同行业中B企业的销售额与A企业相似，但DSO为70天， 这时，A企业的现金流量比B企业多200万元人民币 （10 天X 20万/天=200万）。 假设银行贷款利息为7%，那么B企业的利润比A企业减少14万 元人民币。这只是从银行利息角度分析，实际上B企业在机会 成本中也比A企业付出更多。也就是说，从现金回收速度来看 ，A企业的信用管理比B企业更好。但是，如果全面评价也必 须查看A企业的坏账率和B企业的坏账率高低。,用DSO确定现金流量的关系,如果一个企业的DSO日期超过同行业平均水平, 信用经理必须采取措施, 降低DSO, 以保障现金的尽快回收。 比如: 以上面的企业为例 统计日期: 2001年6月份 单位: 人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计 平均日销售额 ： 20000 17000 18000 20000 14000 21000 总销售额：620000 476000 558000 600000 434000 630000 其中: 未收账款: 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 用倒推法计算DSO: 应收账款总额为: 1170000, 减去 6月份的销售额630000 (天数: 30天) = 540000, 再减去 5月份的销售额434000 (天数: 31天)