临床上量常规方法,1,通过对医院的详细分析找出上量的方法,2,发现问题找到销量差距,3,4,诊断-代理商,是否掌握医院情况 已开发科室数量/空白科室数量 开处方医生数量/质量 VIP医生数量 竞争产品情况 销售政策是否合理 销售队伍组成结构 是否进行目标管理 是否进行过程管理,5,诊断-代表,对产品的了解和重视度（时间、资金） 已开发科室数量/空白科室数量 开处方医生数量/质量 VIP医生人数 VIP医生处方量,通过对医院的详细分析找出问题,6,措施1优化人员,设立项目经理 更换代表 增加人员（2个以上代表分科室操作一家医院）,7,措施2-目标管理,代理商对代表进行目标管理（精细化管理） 订立医院阶段性销量目标 增加科室数量目标 现有科室上量目标 医生开发数量目标 增加VIP医生人数 增加VIP医生处方量,8,措施3-过程管理,代理商对代表进行过程管理 周/月会制度 产品培训考核 定期检查目标达成情况 对代表的目标达成情况采取激励措施 表格管理（附件：目标医院管理表）,9,目标医院管理表,10,目标医院管理表,11,目标医院管理表,12,措施4-增加投入,对代表完成阶段性目标的奖励（过程激励） 对潜力大的目标医生投入更多资源 客户销量阶段性奖励 （月销量50盒以上、月销量100盒以上） 学术会议（科室会等）,13,措施5建立标杆,标杆医院 标杆代表 标杆医生 附件：标杆样板,14,标杆医院样板,15,