汽车4S店如何布局和开展二手车置换业务,同济大学 汽车学院 汽车后市场研究所 陈荣章,2012.11.21 广州,CHANGE 改变,想要改善你的绩效， 要先改变你的观念。,以一个系统工程来定位，具有环节多、价值链长、技术含量高的特点，其中4S店掌握了最重要的资源“优质车源”,我们对二手车的定位,二手车置换的目的,增加有品质的来店客户流量 增加销售量和获利 较低的销售成本 减少在广告促销上的依赖 避免过份依赖来店客户,4S店 经营二手车业务的困难点,我们还能做的更好,25-35%,30-40%,25-50%,5 % 置换率,发达国家 经销商二手车来源,为什么要做二手车置换业务？,置换技术是连结新车销售与二手车销售之间的关键技术，就像两个大齿轮中的小齿轮，紧紧地将两大汽车销售的板块连在一起。 旧车置换技术为您带来的利益有： 一、帮助促进新车销售成交。 二、为开发二手车资源提供另一个渠道。 三、增加顾客满意度与客户忠诚度。,被动置换 P.K. 主动置换 旧换新、 旧换旧,旧车置换技术,被动置换 P.K. 主动置换,置换不成功的原因： 4S店投资层不重视：不会做、不想做、不要做 认为不是一流的人，就去做二手车吧。 由下向上 推：缺人员、缺场地、缺资源。 缺乏对置换技术的认知与培训机会。,4S店开展二手车置换业务 成功保证,由上而下的推动 （高层要重视、亲抓更佳） 要有旧车置换技术 （置换流程、邀约技巧） 要懂数据库营销 （化被动为主动） 要有配套的工具或平台支持 要有三专：专人、专职、专业,同济大学 汽车学院 汽车后市场研究所 陈荣章,谢 谢 ！,