促销活动策划与实施,-给顾客一个购买的理由,什么是促销?,合适的时间 在合适的地点 用合适的方式和力度强化与消费者的沟通 促进消费者迅速购买的行为,促销的目地是什么？,明确促销的目的,-有的放矢，成功的实现既定目标,1、增加客源扩大营业额,2、提升品牌知明度、店面的形象,3、促进商品流通,4、对抗竞争对手,常见的促销活动有哪些?,常见的促销方法,折价券（或代金券）,样品派送,减价优惠,以旧换新,大拍卖及大甩卖,印花积累促销,幸运抽奖,酬谢包装,会员制促销,组合促销,折价或削价,买几赠几,免费试用,送折价券,打开包装有奖,免费礼品,加量不加价,刮卡当时兑奖,凭号码兑奖,集印花换奖,发宣传单,化妆品公司对于各类促销形式做的消费者调查,节日促销的妙招,大节大过、小节小过、无节造节、以节兴市,我们来讨论： 如果让您无节造节，您能制造出什么节日呢？,如：珀莱雅补水节、魅力香水周、大学联谊周、曼妙肌肤护理节 梦幻发色多变周。,活动前的预热方案,活动前一周左右的时间，就应该开始预热了， 要让老顾客知道，同时也应该向周围商圈的 顾客进行通知,一般说来预热方法有5种，其中应该使用的道具有： POP、产品宣传折页、活动传单、横幅、 店内、外循环播放活动内容、或是电视、报纸广告,如何做好促销活动的实施,一场活动分为三个部分,售前 售中 售后,一、售前,活动前期准备 一场成功的活动最少要有30个关键点,货品 促销道具 会员 人员安排配合 培训 样品 查询,是否充分齐全,根据类型不同准备,是否通知到位,是否合理、到位,活动现场销售技巧,必要的产品开样帮助销售,天气、场地情况,做到百密无一疏,一、货品,1、货品盘存：分出A类、B类、C类货品。 2、主推产品：以当周销售瓶数*10倍 A类货品：以当周销售瓶数*6倍 B类货品：以当周销售瓶数*4倍 C类货品：以当周销售瓶数*2倍 3、会员礼品 4、特价品 5、赠送礼品 6、单包 7、产品中样,二、促销道具,物料分为：厂家准备 店方准备,公司准备物料,1、吊旗40张（早晚水、BB、晶蓝） 2、X展架（新品肌密2个、BB2个、晶蓝2个、海洋2个） 3、帐蓬2个 4、汽模1个 5、促销台6个 6、条幅1个 7、拱门1个 8、汽球400个 9、促销人员 10、空海报10张 11、产品海报4张 12、产品袋包1000袋 13、产品单页100张 14、爆炸贴（店长推荐、特价、赠品） 15、臂贴（按人数*2个） 16、录音,店方准备物料,1、音响、话筒 2、红地毯 3、活动单页 4、特价品 5、会员登记本 6、会员通知（电话、短信群发） 7、神秘大礼 8、盒饭、水(住宿) 9、灯箱框架、灯箱片 10、KT板 11、盘库 12、会员进店礼品 13、小票 14、城管批条（文化局、小区、物业） 15、陈列位 16、进店有礼箱,三、会员情况,店内会员的统计 将店内会员分为A类、B类、C类 统计出活动期间过生日的会员 其它品牌会员,四、人员安排配合,人员分工：店内 店外,人员分工：店内,店员和促销共分为四组： 1、总调1个、店内主管1人、促销主管1人、四个组长、收银员2名、进店有礼发放1人。 2、以强和弱、以主攻卖手和副卖手、以店员促销相结合。,人员分工：店外,1、户外组长 2、派单组 3、引领2名 4、会员发放礼品 5、特价品 6、会员登记,五、培训,1、政策培训 2、主推产品培训 3、人员激励 4、活动注意事项,五、培训任务分解,订出总任务 进行各组、各时间段到个人的分解 如：总任务20000 铂金2000 BB霜任务20瓶 早晚水20瓶 晶蓝16瓶 共四组 四个时间段 每组四人 分解：20000/4组=5000元/4人=1250元/4个时间段=312.5元,五、培训激励方案(样版),一、将一天时间分为四段 1、8：0011：00（第一时间段） 2、11：0014：00（第二时间段） 3、14：0017：00（第三时间段） 4、17：0020：00（第四时间段） 每一个时间段收一次小票，算出这个时间段的冠军组，以示奖励（每个奖励都不同）。 二、大单奖：第一单以300为基数，以此类推（每个奖励不同） 三、个人出单大奖。 四、派单（每张单做上标记）,五、培训注意事项：活动节奏的掌控和调节,注意事项： 1、在活动中要树立护肤与彩妆老师的形象。 2、护肤带彩妆、彩妆带护肤 3、要随时知道库存情况 4、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象 5、随时告知销售人员当时的销售业绩 6、以竞争组来刺激其它组的积极性。 7、销售时要准确的找出目标顾客。 8、活动中顾客虽多，但要注意服务。 9、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客“专业、品牌、服务、平价”的感觉。 10、在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度。 11、及时发现销售人员的问题并做以调整。 12、如顾客没有带钱，可先交20%押金。 13、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法。,五、培训激励方案(样版),一、将一天时间分为四段 1、8：0011：00（第一时间段） 2、11：0014：00（第二时间段） 3、14：0017：00（第三时间段） 4、17：0020：00（第四时间段） 每一个时间段收一次小票，算出这个时间段的冠军组，以示奖励（每个奖励都不同）。 二、大单奖：第一单以300为基数，以此类推（每个奖励不同） 三、个人出单大奖。 四、派单（每张单做上标记）,陈列,1、要求多点面陈列，其它产品下架。 2、新品早晚水、BB要以多点面、整排列陈列。 3、会员礼品、奖品、进店礼品、抽奖礼品。 4、把会员礼品、奖品、礼品以礼包方式打装。,六、店面销售情况,历史上最好活动的销售额 上周六、日销售 BB、早晚水销售情况 畅销产品 滞销产品,售中,1、店前派单 2、售货要点 3、会员再次邀约 4、订任务,派单的时候要特别提请注意以下几点：,派单时要有自信，站在顾客的正前方，使得路人愿意停下来听你介绍，相信你推荐的好处，从而愿意回店； 做好被拒绝的心理准备，因为被拒绝是不可避免的，把拒绝当成对方失去了一次美丽的机会。 不断更换派单地方，因为专卖店附近的所有人都会是你潜在的顾客，是千万不应该错过的；老是在固定的地方给固定的顾客派单，会直接降低派单的效果；要不断更换派单的地方，把好消息广泛传播，扩大影响力，直至把信息覆盖到整个区域。 派单时的关键词： 正在 免费 我们店离这不远 买不买都无所谓的,派单的话术,店员携带活动宣传单张派单时的话术 （第一步）“小姐，您好！” （第二步）“我是威县丽源化妆品店的美小黄。” （第三步）“我们店今天正在举办满就送顾客百万疯狂回馈活动，您只要现在到我们店就可以获得超值礼物一份，机会难得。” （第四步）：且我们店离这不远，今天店里还有好多特惠产品及促销活动，买不买都没关系的，您赶快过去看一看吧。”（行为：用手放在对方的肩胛骨上，用指腹的力量带她进店）,店外拉人 拉人的重点目标顾客。 拉的过程中放松顾客的警惕。 自己进店的顾客也要送到柜台并交给卖货手。 礼品的发放 控制节奏。 观察顾客的需求、档次，建议到柜台卖货点美容师免费咨询，最好有专人带到各售货点。 带售货点以后，要有个接待过程，让新到顾客先看宣传资料或活动内容传单以稳定顾客。,售货细节,顾客需求的了解确定推荐产品。 顾客需求的刺激，应该享受了及用后的效果。 演示并推荐产品，强调使用后的效果。 售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢。 成交顾客对围观顾客的影响 连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理等。 赠品摆在柜台上刺激多买。 刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。 用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。 对消费者多要赠品的处理。,会员再次邀约,1、找出活动前做出的会员分类表 活动现场进行电话邀约（电话邀约时要有激情、让顾客感觉机会难得）,订任务,在活动最后一个时间段： 让每个人自己订当时到活动结束后的一个任务（给予奖励）,活动过程中，反复播放录音带。 消费者购买流通产品或其他终端产品在交钱时由收银员再次转化。,大型促销活动的后续活动,一方面是为促销活动期间没有参加的顾客而准备， 另一方面是避免促销活动结束后销量易造成急速下滑。,售后,1、总结：每天晚上对白天的销售情况做总结并加以修正，早晨做奖励。 2、每天对当天销售额做出总结：A：算出店内总销量 B、珀莱雅总量占店内总销量的比例=珀莱雅总销量/总店销量 C、算出各品项占珀莱雅总量的比例=晶蓝/总店销量 D、客单量=珀莱雅总销量/小票张数 3、对顾客做3、7、14的回访。,活动内容的总结,外部总结，活动带来的综合效益总结。 内部总结，就活动的准备、售卖细节、配合等进行详细的总结并指出改进方向。 活动结束后最好留1-2名卖货手贴柜2天。,活动后对店的要求,形象维持各点位陈列 专人负责 加提点 全品销分销 高价位产品的销售 活动后要比活动前的日营业额提升30% 会员要当成一个工程来做（要投入专项基金，售后服务中心）（有专人负责并且这个人的工资和做活动到店会员数来定） 以上公司会有专人检查,活动中应变方案 （针对突然发生的情况救急方案）,1、天气的骤变 解决方法：将室外活动，改为室内进行， 但不停止发放传单，待天气转好时返回室外,2、临时检查场地 解决方法：由店方负责人出面与检查人协商， 确保活动能继续进行,3、当地市容检查撞车 解决方法：在事前一定要了解有无一些大型的 市容检查，如有，应再择时间举行,活动中的调整,人员的调整,活动现场人气不旺时,活动中出现缺货时,现场情况混乱,除了以上的情况，您还想到了什么？,、新开专卖店，什么都不懂，人气较差 、当地较有一定影响力的店但我们品牌在该店销售较差 、店面位置较一偏僻，人气不旺 、闹市区，大型卖场旁，人气很旺， 但以往终端品牌活动都不成功 、店面位置在生活小区，该店终端品牌有个， 我们的品牌老顾客积累较差 6、一家新开专卖店，将于本月开业， 为其筹备一场开业庆典,我们来讨论,您来做策划,结束语：希望您可以利用促销活动这把“利器”，打败 竞争对手，占领更大的市场，拥有更多的新老顾客 销售与日俱增！,