战略管理经理人的战 略修炼 战略管理经理人的战 略修炼 当前文档修改密码： 当前文档修改密码： 更多资料请访问.(.) 更多企业学院：更多企业学院：./Shop/./Shop/ 中小企业管理全能版183 套讲座+89700 份资料./Shop/40.shtml 总经理、高层管理49 套讲座+16388 份资料./Shop/38.shtml 中层管理学院46 套讲座+6020 份资料 ./Shop/39.shtml 国学智慧、易经46 套讲座./Shop/41.shtml 人力资源学院56 套讲座+27123 份资料./Shop/44.shtml 各阶段员工培训学院77 套讲座+ 324 份资料./Shop/49.shtml 员工管理企业学院67 套讲座+ 8720 份资料./Shop/42.shtml 工厂生产管理学院52 套讲座+ 13920 份资料./Shop/43.shtml 财务管理学院53 套讲座+ 17945 份资料 ./Shop/45.shtml 销售经理学院56 套讲座+ 14350 份资料./Shop/46.shtml 销售人员培训学院72 套讲座+ 4879 份资料./Shop/47.shtml 经理人的六项战略修炼经理人的六项战略修炼 编者的话编者的话：忽视战略就会给企业带来灾难。然而，要制订出正确的战略，重 要的是要有正确的战略理念、竞争理念。就像在战争中一样，即使是性能最先进 的武器， 也不能解决仗怎样打的问题。 本书作者将经典战略名著孙子兵法 中的概念和思想进行了概括、 提炼和整合， 并结合 IBM 公司、 美国电话电报公司、 菲利普莫里斯公司、沃尔玛公司、通用电器公司、西南航空公司、百事可乐公 司等数十家世界知名跨国公司的战略的成败得失， 提出了管理者应该把握的六项 战略原则。 营销大师菲利普科特勒博士对本书有极高评价，目前已经印行到 16 版，发行到 40 多个国家，为无数的 CEO 和管理者提供了战略洞见。 绪论绪论 六项原则和本书的计划六项原则和本书的计划 孙子兵法的应用孙子兵法的应用 本文选自经理人的六项战略修炼：孙子兵法与竞争的学问导言 在中国，第一个皇帝秦始皇就研究过孙子兵法 ，他正是运用这些原则才 在约公元前 200 年第一次统一了中国。21 个世纪之后，毛泽东运用孙子兵法 在 1949 年打败了蒋介石和国民党人，重新统一了中国。孙子的思想对毛泽东关 于游击战的论述也产生了影响， 后者又对从东南亚到非洲直到美洲的共产主义革 命提供了战略指导。 孙子兵法大约于公元 760 年被引入日本，日本的将军们很快将它奉为至宝。 三个最著名的日本武士织田信长、丰臣秀吉和德川家康都精通孙子兵 法 ，正是这些思想使得他们把日本从一个封建割据的国家转变为一个统一的国 家。 在西方，孙子兵法于 1772 年首次出现在欧洲，它被当时的一个耶稣会 传教士翻译成为法语。 鉴于拿破仑对一切军事事物都有的浓厚兴趣和对中国文化 的浓厚兴趣，他很可能读过孙子兵法并受到该书的影响。 利德尔哈特(B.H.Liddell Hart)他的装甲战理论导致了德军闪击战的 形成和发展作为英国军事历史学家也惊讶于孙子兵法 所提出的军事哲学 的深刻性和指导性。令他感触最为深刻的是，孙子的思想和他自己的战争理论极 其相似；他认为如果孙子兵法 能够被参加第一次世界大战的将军们广泛地阅 读并接受的话，那么战争中由于阵地战所导致的许多可怕的屠杀将会得以避免。 孙子兵法里讨论的原则已经在各个时期被成功地应用在无数的战役中。 速度是成吉思汗以及他的蒙古游牧部落取得胜利的一个基本因素。 罗马人巧妙地 运用结盟来“形敌”，使得他们能够扩张并巩固其帝国。孙子兵法所阐述的 秘密行动和使用计谋的原则在第二次世界大战中的许多重要战役中被普遍应用， 不仅日本将它运用于偷袭珍珠港， 而且盟军在法国登陆的确切地点上误导德军也 是这些原则的成功运用。运用智慧是美国在古巴导弹危机中取胜的关键因素。越 南共产党以避实击虚的原则来求得生存， 苏联红军也使用避实击虚原则在斯大林 格勒给德国第六集团军以毁灭性的打击。 最近，孙子阐述的原则又在沙漠风暴中得以检验，美军通过控制领空来监视 伊拉克军队的行动并掩护自己军队的行动，施瓦兹科普夫将军(H.Norman Schwartzkopf)在攻击地点上愚弄了萨达姆侯赛因。 施瓦兹科普夫威胁要在伊拉 克军队的东部以两栖方式展开进攻，实际却迂回到西部攻击伊拉克军队，因此以 极少的伤亡获得了漂亮的胜利。计谋、速度和攻击敌人的弱点全是孙子兵 法中的理念导致了作战中惊人的成功。 孙子兵法在企业中的应用孙子兵法在企业中的应用 本文选自经理人的六项战略修炼：孙子兵法与竞争的学问导言 现在， 孙子兵法 的魅力早已经超出了军事领域而延伸到了工商业领域中， 因为工商业的本质就是竞争，孙子的原则非常适合于这种竞争的商业环境。在美 国和欧洲，孙子兵法 在无数关于战略、组织和竞争的书籍中被广泛引用，其 中的精彩字句被论述工商业问题的无数文章所摘录。流行电影华尔街 讲述了 一个公司兼并和恶意收购的故事， 影片中的恶棍格登哥库和年轻英雄巴德福克 斯之间的较量借用的就是孙子兵法中的智慧。在飞速发展的亚洲工商业界， 孙子的战略原则被视为神明， 无数的 CEO 们运用这些原则使他们的公司走向了繁 荣。经商和战争一样，都是建立在士气和装备基础之上的意志、活力和速度的竞 争，都要高效率地、有效地使用稀缺资源，都是永恒的和不断变化的，全球的许 多工商业人士都发现了孙子的教诲的价值。 遗憾的是，对于许多希望从孙子的战略原则中得到真知灼见的人们来说，除 了阅读孙子兵法 之外，没有别的途径；但是，要将孙子对军事行动的阐述直 接应用到当今的企业中来，却并不是一个简单的任务。孙子兵法 是根据军事 主题来安排的，对于读者来说，要跨越古代战争和当今商业世界之间的鸿沟并非 易事。 许多人在做过这种尝试之后， 发觉这个任务太容易令人知难而退了。 因此， 为了在现今商业世界和孙子的古代智慧之间提供一个更为直接的桥梁， 我开始写 作这本书。 这本书取材于孙子兵法 ，我将它们加以重新组织以便能够更好地揭示其 中有关竞争战略的历史性的洞见，并将这些原则以可读性更强、更具有实用性和 操作性的方式应用到工商业领域。我的希望是，人们能够运用本书中的原则来制 定战略，从而使他们自己的公司更具有竞争力。这是非常重要的，原因主要有以 下两点： 首先，越是具有创造性的竞争越会为公司的股东创造繁荣，越能为顾客提供 低价的、更好的产品和服务。而且，竞争战略的改善并非总是意味着一个公司必 须从另一个公司手中夺走一块蛋糕， 创造性地运用战略更可能导致产生一个更大 的蛋糕。汉堡王在 1993 年底对自身经营状况的彻底检查，激励了他们通过竞争 来提高自身的产品质量和服务水平。麦当劳为顾客提供了更多选择，他们将其产 品整合推出了“超值套餐”，而且还提高了服务水平。温迪斯(Wendys)在其创 始人大卫托马斯(David Thomas)指挥下发起了一场营销闪击战。当宝洁公司的 止痛药新产品艾立服投放市场时， 它和其竞争对手的广告战确实提高了整个止痛 药市场的销售额。 确实，从全球的角度来看，当一个产业或一个国家的竞争最激烈和最有创造 性时，在这个市场上的公司往往也能够在其它市场取得更大的成功。一个市场上 的竞争越有创造性，公司生存和繁荣的机会就越多。基本上来说，创造性的竞争 意味着生活水平的提高。 其次，企业的领导者通过运用孙子兵法 中的原则并进行更有创造性的竞 争， 就能够避免由于迟钝的战略思维导致公司缩减规模而给公司带来的巨大损失。 就像第一次世界大战中由于部分将军缺乏战略远见而牺牲了数百万士兵的生命 一样，在这第一次全球大竞争中，许多公司也发生了类似的悲剧。虽然有些规模 缩减是必要的，但太多公司的缩减规模给数百万人的生活带来了负面影响，这是 缺乏战略远见的企业领导者的失误造成的结果。我相信，这本书中的原则如果被 企业的经营者和管理者广泛采用，将有助于避免在将来发生更多的公司悲剧。 企业和军事模式企业和军事模式 本文选自经理人的六项战略修炼：孙子兵法与竞争的学问导言 在这个强调组织扁平化、团队和授权的时代，有些人也许会质疑，一篇关于 战争的文章如何能够运用到当今的企业中呢？有许多论述都认为军事模式现在 已经不合时宜了。 实际上，企业战略最初就是由军事战略演变而来的。在本书中，你会看到古 代和现代的军事组织形式和战略是如何成功实施的， 而许多公司对这些组织形式 和战略直到现在才开始有所理解。 从中国古代将领在战争中将骑兵和步兵混合使 用开始直到现在，军队已经成功地解决了职能交叉的协调和团队协作的问题。从 瑟诺芬时代的波斯人远征开始， 军事领导者就已经聪明地解决了纪律约束与授权 委派之间的平衡问题。在拿破仑时代，通过协调众多军队的行动，使士兵在作战 时能够在准确的时间和地点到达目的地， 将军们就已经成功地解决了对远隔千里 的众多将士进行控制和协调的问题。从美国南北战争开始，军事指挥官就通过辛 勤的工作把产业革命所带来的新的技术优势运用于战争之中来获得竞争优势。 营销学权威菲利普科特勒、艾尔雷斯和杰克托特撰写的文章和书籍，解 释了军事战略在企业中的运用。最近，许多像“从军队中产生的新想法” 这样的 文章也证实了这一观点。威廉姆帕格尼斯(Lt. William Pagonis)将军在成功地 完成了海湾战争的后勤保障之后写出的 搬动大山海湾战争中的领导和后勤 中的经验 一书取得了巨大的成功， 这是又一个真实的军事模式富于活力的证明。 六项原则和本书的计划六项原则和本书的计划 本文选自经理人的六项战略修炼：孙子兵法与竞争的学问导言 为了将孙子兵法转用到工商业中，我摘录了我认为在孙子兵法中最 重要的和关系最为密切的战略原则，并在以下各章论述。这些原则是： 1、不战而全胜：占领但不毁坏市场 2、避实击虚：攻其不备 3、计谋与先知：最大限度利用市场信息 4、速度与备战：以速度战胜对手 5、塑造对手：运用战略掌握竞争 6、以特质为基础的领导能力：在动荡时代的有效领导 7、运用竞争艺术于实践 每一章中都讨论了这些原则如何应用于现实企业， 并以有效地使用了这些原 则的公司作为的例子。 最后一章论述如何将这些原则付诸实践。 在孙子永恒的思想基础之上提供了 一个创造致胜战略的系统方法。这本书完全包括了孙子兵法 ，其原文作为插 入语来引用。 第第 1 章章 不战而全胜不战而全胜-占领但不毁坏市场占领但不毁坏市场 战略目标：不战而全胜战略目标：不战而全胜 本文选自经理人的六项战略修炼：孙子兵法与竞争的学问第一章 许多城邦、国家和帝国是通过合理利用自己独一无二的历史、地理环境和对 资源的控制而建立起来的。如此，他们才能得以生存、保持稳定并扩张、支配其 邻国，而最终繁荣兴旺数百年。 企业就像国家一样，有其独一无二的历史和一系列的资产。但如何来判断一个企 业是否成功呢？西方的观点是， 企业存在的首要目的是为了给股东提供投资回报。 与此相反，亚洲的观点是，企业存在首要目的是为了给企业的员工提供工作。尽 管这两种观点不同，但两者之间有一点是不变的，那就是无论要达到哪种目标， 企业都必须要生存和繁荣。因此，就像取得成功的国家一样，成功的企业是那些 在开始时可能规模很小，但最终却能够达到长期的生存和繁荣的企业。 如果一个企业的目标是生存和繁荣， 那么企业的战略目标应该是什么呢？孙 子的劝告是： 必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。(III。11) 企业的战略目标必须是“以全争于天下”占领你的市场。你必须要确定 所要追求的市场， 并致力于在这些市场中取得相对的市场优势地位。 通过这样做， 企业将能够确保生存和繁荣。 在这方面，许多公司都可以作为例子，他们起初都像是一株小秧苗，通过创 造性