.,兰林森,疫苗销售技巧,.,疫苗销售,1、经销商网络建设关系营销 2、终端用户市场开拓顾问式销售,.,培训目的,增强自信心 提高发现问题和解决问题的能力 提高驾驭市场的能力 提升职业形象 改进不足、提升销量,.,疫苗销售常见问题,1、价格太高 6、知名度不高 2、怀疑质量 7、效果不明显 3、怀疑服务 8、财务太烦琐 4、款期太短 9、与竞争对手比无 5、送样品 10、附加价值,.,销售的含义,传递信心和使用价值 销售企业文化，理念和形象品牌 销售自己 销售产品 销售服务 完整产品概念,.,优秀销售人员的特征,内在素质: 敬业精神 职业道德 人品魅力 专业素质 教育水准 沟通能力 合作精神,.,优秀销售人员的特征,技能及行为（日常行为不可违背） 思维敏锐，对事物有洞察力 时间观念强（合理安排有限时间） 有良好地解决突发事件的应变力 较强的沟通能力：表达、交际 为人诚信 较好的压力承受能力 有持之以恒的能力（哲学上从量变到质变的思想） 管理客户能力：处理投诉，跟进客户,.,销售的过程,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,.,1.拜访前的准备,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前 准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,.,拜访前准备,1、自我准备 2、客户资料（竞争对手）,.,自我准备,1、外型（专业、诚心） 2、心理 3、开场白 4、问题 5、名片 6、宣传资料等,.,拜访前您对目标客户了解吗（客户资料）,购买类型 购买特征 潜力 决策人 真正需求 竞争者 意见领袖 此次销售成功否？（目标）,.,了解客户的购买类型,创新型 - Innovator 开明型 - Early adopters 早期从众型 - Early Majority 晚期从众型 - Late Majority 保守型 - Laggards,.,分析各类决策者特征,受教育水平、资历低、客观 喜欢接受新事物 追求改变 决策人有影响力 富有冒险精神 承受风险能力强 企业效益较好 开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重 不同客户应采取不同对策,.,拜访前准备的目的,收集各类信息：掌握当前流行病，竞争对手及竞争产品（价位、行销策略、宣传单、实证、行销员）； 掌握客户资料：饲养规模、用药种类及成本、当前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、信用、购买类型、决策人、发展计划 做出与多个决策人沟通的对策 确定（目标）潜力客户：确定有效拜访目标、提高拜访效率、最终提升拜访成功率,.,高潜力客户识别,.,20 / 80 原则,20%的客户创造了公司80%的利润,80%的客户只对公司贡献20%的利润,公司30%的利润为在底部的20%的客户所消耗,.,认定高潜力客户的条件 饲养规模 决策人（投入产出比） 现有用苗、用药程序（问题） 公司现有产品渗透情况 针对高潜力客户的策略 拜访频率 关系建设（领导拜访） 产品切入点 面对面交流， 提供个性化服务,高潜力客户（20%）的识别,.,各类客户的相应策略,.,群体决策客户（1）,寻找真正的决策人：从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。 所有者 兽医 技术部经理 采购人员 付款决策人员,.,群体决策客户（2）,各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。 所有者：如此投入，产出如何？明确阐述（投入产出比、价值） 兽医：不发病，不需要明确阐述产品性能 生产经理：供货是否及时，使用是否方便？强调服务及产品特性（使用方便性、稳定性、安全性）,.,意见领袖的影响力来源 了解相关知识，具有专家的力量 了解商品信息，具有知识的力量 具有社会影响，具有合法力量 与消费者相似，具有参考对象力量 有购物经历，降低了消费者购物风险,意见领袖,.,意见领袖,和意见领袖交往的策略 充分尊重老师和前辈 提供新资料和实验报告 定期请技术经理和老板拜访： 不忘邀请参加开会或活动 邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候,.,人的需求层次,决策人： 满足其高层次需求，方可产生激励； 高层次需求包含低层次需求； 低层次需求则不包含高层次需求； 主要需求是最高两层。 助手： 生理安全需求 礼品 回扣要看准人，并非所有人都需要回扣！,.,明确要达成的目标 以行动为导向 制订可以衡量的目标 有时间界定 可以实现,拜访目标界定,.,主要目的 次要目的 您只可以影响他，您不是他，不可作决定。 不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。,确定拜访目的,.,引起对方的兴趣是预约成功关键： 年长客户：提前预约； 经理：拜访，把他尊重得人带来； 用最短的时间讲清主题，探询何时拜访方便； 尽量争取在上午预约 达成预约的技巧 书面：通过客人能够接受的借口； 电话：朋友推荐，电话展示魅力。,预 约,.,预 约,预约要注意的事项 提前7-10天（首约），明确具体时间和地点； 提前2-3天确认； 了解其生活规律， 避开固定开会时间，避开中午饭前 尽量安排在上午，或访后尽快离开，或访后邀请吃饭,.,2.开场白,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,.,第一印象,重要性：第一印象构造心理定势。好的第一印象可以让以后事半功倍； 对购买决定的影响：改变第一印象常需付出5-10倍的长期努力，人的心理认知与客观事实有相对的滞后性； 您想给客户留下什么第一印象：敬业精神，亲和力，专业水准，诚信觉得从您身上学的东西能够解决他的问题。,.,要素（交谈话题）,引起客户的注意 有利于建立友好的关系 阐明拜访的目的 有利于探询客户的需求,.,问题型 产品功用型 跟踪型 信息型,类 型,.,3.探询客户需求（发现问题）,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,.,探询 要素,开放型探询：让客户回答你的问题 关闭型探询：让客户确认你讲的是否正确 积极聆听 听客户所讲的，而不是只听你想听的 解释所听到的，确保自己的理解准确 如有不清楚的，请求客户再次解释 按自己的理解，将客户所讲的总结一下,.,探询 过程,开放型探询,积极聆听,关闭型探询,让客户讲述问题,与客户交流自己的理解,与客户确认你的理解正确,.,探询需求 角色演 练,.,4.推介方案（解决问题、 介绍产品）,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,产品 介绍,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,.,回顾问题,描述解决方案,介绍产品卖点,产品介绍 三个阶段,销售就是解决客户的问题,.,如何对待竞争对手,肯 定 自 己 现 有 产 品,阐明差异,强调增殖服务,有差异,无差异,.,特点 内在的 不可以感触,功效 特点的外在表现 可以感触,产品 特点与功效,客户购买的是产品的功效, 而不是特点！,特 点,功 效,业 务 员,.,特点 功效的表述方式,从特点到功效 产品的特点, 意味着 。,.,特点 功效的表述方式,从功效到特点 产品的功效, 是由于 。,.,正确使用销售工具,知道销售工具在何处, 内容是什么 使用笔指向所讲的内容, 而不是手指 销售工具要自己掌握, 而不是给客户 将实验数据或第三方的文章交给客户 学会自己创造销售工具,.,推介方案角色演 练,.,5.处理客户拒绝,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理 拒绝,结束,过渡,拜访后分析,.,正确认知客户拒绝,有些拒绝和抱怨并不是排斥 有些拒绝还可能是机会 拒绝说需要提供更多的信息 要正确分析拒绝产生的原因：可能是由于人、产品、服务、未实现的承诺, 前任及未知的因素等产生拒绝,.,正确处理客户拒绝,态度从容 给客户吐出不满的机会 不要硬碰硬 分析、找出客户的真正需求 保持好与客户的良好关系 客户不是永远都对的，但客户永远是客户,.,拒绝的种类,未满足的需求 怀疑 误解 对竞争对手满意 隐含的拒绝,.,处理拒绝的过程,阐释 拒绝,认同,回应,确认客 户认同,.,对各类拒绝的处理方式,未满足的需求 转移到其他的功效上 优点如何超过缺点 优点非竞争对手可以比拟 怀疑 提供实验报告 建议咨询其他客户或意见领袖 进行实验,.,误解 承认自己没有讲清楚, 而不是客户没听明白 提供信息, 澄清误解 对竞争对手满意 探询你的产品哪方面比对手更有价值 让客户自己得出值得更换产品的结论 隐含的拒绝 找出真正拒绝 不要怕揭开隐含的拒绝，否则将很难预期交往 寻找新的机会,对各类拒绝的处理方式,.,6.适时结束,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,.,结束的含义,寻求承诺 寻求新业务 确认跟踪的问题 要求订单,.,结束的步骤,回顾 客户 需求,总结 产品 功效,要求 承诺,确认 跟踪 事项,.,何时结束？,在客户有购买的信号或结束的暗示 在成功地处理了拒绝后 在介绍了产品的优点后 在确认了客户的疑问后,.,结束的暗示,非语言暗示 需求暗示 接受暗示,.,结束的类型,尝试性结束 直接结束 证据结束 选择结束 假设结束,.,7.有效过度,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,.,有效过度的好处,保持谈话继续进行，使与客户的有效沟通得以继续 有效利用客户和自己的时间，使客户对有关的产品有所了解 针对客户的问题介绍新的产品，增加成功的机率,.,角色演练,.,拜访后分析,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后 分析,.,拜访后分析,是否得到客户的承诺？（目标、目的） 客户同意下一步的计划吗？ 你得到新信息了吗？ 兽医的用药习惯掌握了吗？ 哪些工作需要跟踪？ 下一次拜访的目标如何？,好的拜访后分析就是下次拜访中好的开端,.,结 束 语,练习加总结是最好的老师 练习可以养成习惯, 习惯可以塑造人 销售有通途, 但无捷径 真诚和关爱是最好的销售 持之以恒是无往不破的销售 自信是打开销售之门的金钥匙 请记住“你是最棒的”,.,营销员自查控制台帐,