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武汉交通职业学院 史婷汽车销售技巧 项目四 产品介绍 2 Contents Page 目 录 展车设置 汽车产品介绍方法 任务4-1 任务4-2 竞品分析 任务4-3 3 汽车销售技巧 知识目标: 能够正确说明展车设置的标准; 能够正确说明展车摆放的外部技巧; 能够正确说明展车摆放的内部技巧。 技能目标: 能够正确进行展车设置和摆放。 素质目标: 有较强的沟通执行能力; 有较强的理解判断能力; 对工作有持续的热情。 任务4-1:展车设置 4 汽车销售技巧 教学重点 能够正确说明展车摆放的内外部技巧。 教学难点 能够正确进行展车设置和摆放。 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法。 教学重难点及教学方法 任务4-1:展车设置 5 汽车销售技巧 情境描述:选取各小组所选汽车品牌的3家4S店展厅的展车进行观察。 提问:各展厅展车的设置和摆放是否有规律可循? 通过同学们的回答,引出展车设置的内容。 任务4-1:展车设置 导入情境 6 汽车销售技巧 任务4-1:展车设置 知识点一:展车设置标准 展车设置按照各品牌汽车的展厅标准实施。 1.车型的选择要涵盖品牌所有各个不同层次的产品; 2.展车左右间距2米以上,展车前后距离1米以上; 3.展车配置架放置在展车侧前方45,距车1米左右,并标注车辆配置和价格。 7 汽车销售技巧 知识点二:展车摆放的外部技巧 1.展车车身经过清洗、打腊处理,保持清洁,挡风玻璃和车窗玻璃保持干净明亮; 2.展车四个轮胎下方放置车轮垫板,位置正确; 3.轮胎经过清洗、上光;轮辋盖上的品牌标志与水平线对齐、摆正; 4.车前方与后方均配备有标准的车辆铭牌; 5.除特殊要求外展车的车门保持不上锁的状态,可供客户随时进入车内; 6.车身上不许摆放价格板。 任务4-1:展车设置 8 汽车销售技巧 知识点三:展车摆放的内部技巧 1.汽车发动机室内部可见部分、可触及部位等经过清洗,擦拭干净; 2.后备厢保持干燥洁净,工具、使用手册等物品摆放整齐,无其它杂物; 3.车厢内部保持清洁,除掉前后座椅、遮阳板、方向盘(包括后车灯)等部件上的塑料保护套; 4.车门内饰板和迎宾踏板上的塑料保护膜可以保留,但必须保持清洁; 5.中央扶手厢、车门内侧杂物厢、前座椅靠背后的物品袋内均不得放有杂物; 任务4-1:展车设置 9 汽车销售技巧 知识点三:展车摆放的内部技巧 6.前座椅在前后方向移至最后的位置,并且两座椅靠背向后的倾角保持一致; 7.车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位相应调至合适的位置,并擦拭干净,不留手印等污迹; 8.各座椅上的安全带松开,并摆放整齐一致; 9.车内碟盒中装有CD试音碟,可供随时播放,收音机预设已调好的收音频道; 10.车内时钟调至准确的时间; 任务4-1:展车设置 10 汽车销售技巧 知识点三:展车摆放的内部技巧 11.车内地板上铺有车用脚踏垫,并保持干净整齐; 12.车厢内不许有价格板、车辆目录、报刊杂志等其它物品; 13.车辆启动后,车内所有电器设备应置于关闭状态。 任务4-1:展车设置 11 汽车销售技巧 以小组为单位,学生进行分组练习,组内讨论,选取一名代表进行汇报。 任务描述: 观察实训室中两台展车的设置和摆放情况。 任务1:对照展车设置标准和摆放技巧,查找展车设置和摆放存在的问题。 任务2:各小组提供展车设置和摆放改进方案。 任务4-1:展车设置 任务书 12 汽车销售技巧 (一)考核评价的组成及占比 由三部分组成,包括:组内评价(30%)、小组互评(30%)、教师评价(40%)。 (二)评价标准 1.熟练程度; 2.任务的完成情况; 3.可行性。 成绩:A/B/C/D 任务4-1:展车设置 考核评价 13 汽车销售技巧 知识目标: 能够正确说明汽车六方位介绍法的使用方法; 能够正确说明FABE法则的使用方法; 能够正确说明汽车产品介绍的技巧。 技能目标: 能够正确使用六方位介绍法进行汽车介绍; 能够正确使用FABE法则进行汽车介绍; 能够准确掌握汽车产品介绍的技巧。 任务4-2:汽车产品介绍方法 14 汽车销售技巧 素质目标: 有较强的沟通交流能力; 有较强的理解判断能力; 对工作有持续的热情。 任务4-2:汽车产品介绍方法 15 汽车销售技巧 教学重点 能够正确使用六方位介绍法进行汽车介绍。 教学难点 能够正确使用FABE法则进行汽车介绍。 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法 任务4-2:汽车产品介绍方法 教学重难点及教学方法 16 汽车销售技巧 案例描述:某公司总经理石先生驾驶北京现代伊兰特三年了,打算换新车,朋友介绍了XX车 (各小组车型),今天特意到4S店来看车。 提问:你作为销售顾问,将从哪些方面对石先生进行车辆介绍? 通过同学们的回答,引出汽车产品介绍技巧。 任务4-2:汽车产品介绍方法 导入案例 17 汽车销售技巧 知识点一:六方位介绍法 (一)六方位位置讲解 六方位遵循顺时针方向绕圈。 任务4-2:汽车产品介绍方法 1. 车辆前部 6. 发动机舱 2. 车辆侧部 3. 车辆后部 1. 车辆前部 4. 车辆后排 5. 车辆前排 18 汽车销售技巧 知识点一:六方位介绍法 (二)六方位介绍要点 引导客户站在各个位置,销售顾问和客户看到的车辆信息是一致的,因此,每个方位的介绍 要点即为可视范围内的配置信息和内容。 一号位:车辆前方(左) 介绍要点:品牌logo、品牌故事、车型获奖情况、前脸设计、前大灯、进气格栅、保险杠、 雨刮器、前挡风玻璃、接近角等。 任务4-2:汽车产品介绍方法 19 汽车销售技巧 知识点一:六方位介绍法 (二)六方位介绍要点 二号位:车辆侧部(副驾驶侧) 介绍要点:车长车高尺寸、车身设计、腰线、轮胎、车门、外后视镜等。 三号位:车后方 介绍要点:尾部设计、后组合尾灯、后视窗、倒车影像、倒车雷达、排气管、后备箱开启、 后备箱容积、备胎、离去角等。 任务4-2:汽车产品介绍方法 20 汽车销售技巧 知识点一:六方位介绍法 (二)六方位介绍要点 四号位:车辆后排(驾驶员侧) 介绍要点:邀请客户入座、车宽和轴距尺寸、座椅材质、座椅包裹性、头部空间、腿部空间、 悬架系统、儿童锁等。 五号位:车辆前排(驾驶员室) 介绍要点:邀请客户入座、驾驶员视野、座椅调节、方向盘调解、内外后视镜调节、多功能 方向盘、仪表盘、中控台、空调控制、变速箱、车门总控、油箱盖开启、引擎盖开启等。 任务4-2:汽车产品介绍方法 21 汽车销售技巧 知识点一:六方位介绍法 (二)六方位介绍要点 六号位:发动机舱 介绍要点:发动机室的布局、发动机品牌、发动机型号、发动机各种性能、发动机安全设置等。 每个方位的的介绍要点较多,可以遵循由上到下、由左到右、由远到近的距离进行介绍。 任务4-2:汽车产品介绍方法 22 汽车销售技巧 知识点二:FABE法则 (一)FABE法则讲解 F/特征 :Feature产品有什么样的特征 A/优点 :Advantage 具有什么样的优点 B/利益 :Benefit 为顾客带来什么样的好处 E/证据 :Evidence 可以证明给顾客带来的好处 任务4-2:汽车产品介绍方法 23 汽车销售技巧 知识点二:FABE法则 (二)FABE法则使用 FABE法则视情况可简化为FAB使用。 任务4-2:汽车产品介绍方法 Feature 连接词 AdvantageBenefit 连接词连接词 Evidence F/特征A/优点B/利益 E/证据 产品有什么 样的特征 所以 具有什么 样的优点 对您 而言 为顾客带来什么 样的好处 例如 故事情境渲 染印证 因为 24 汽车销售技巧 案例:FABE法则使用示例 1.随动转向大灯 因为我们车上安装有随动转向大灯,所以您驾车在夜间行驶的时候大灯会随着您的行驶方向 发生转向,大灯的照射方向和您的行车方向保持一致,没有照射盲区,对您而言,就大大的提高了 夜间行车的安全性,现在车辆夜间行驶的安全性有很大的提高就是和这个车辆配置有很大的关系。 任务4-2:汽车产品介绍方法 25 汽车销售技巧 案例:FABE法则使用示例 2.真皮座椅 因为我们车上的座椅是小牛头层皮面料的真皮座椅,您坐在上面就犹如坐在自己家的沙发上 一样舒适。 任务4-2:汽车产品介绍方法 26 汽车销售技巧 知识点三:汽车产品介绍的其他方法 (一)构图讲解法 方法示例: 在叙述功能的时候(音响演唱会现场堵车不烦恼) 在车辆使用过程中(GPS陌生地方导航系统) 任务4-2:汽车产品介绍方法 27 汽车销售技巧 知识点三:汽车产品介绍的其他方法 (二)道具演示法 道具的选择(香烟、手表、带拉链的上衣),依靠语言、手势、道具的协调。 方法示例: 发动机工作震动小,将香烟立于引擎盖上,观察香烟不会倒。 关上车门,车内只有手表时针走动的声音,噪音小,隔音效果好。 任务4-2:汽车产品介绍方法 28 汽车销售技巧 知识点四:汽车产品介绍的技巧 1.有针对性的概括产品的特征; 可以将汽车产品的特征概括为六个方面:外形设计、动力性与操控性、舒适实用性、安全性 能、先进科技、性价比。 2.让顾客有优越感; 3.有多组客户看车时,由其他销售顾问协助; 4.将车辆性能特征与顾客的需求和爱好联系起来; 任务4-2:汽车产品介绍方法 29 汽车销售技巧 知识点四:汽车产品介绍的技巧 5.从客户最关心的部分和配备开始说明,介绍过程当中话术通俗易懂,并运用FABE话术技巧; 6.让客户动手触摸或操作有关配备(客户体验相关亮点); 7.帮助客户总结关注的配置和亮点; 8.介绍产品时,主动邀请客户进行试乘试驾环节。 任务4-2:汽车产品介绍方法 30 汽车销售技巧 知识点五:洽谈桌旁产品介绍 1.引导客户入座,并提供饮料和续杯服务; 2.充分利用车辆目录、小册子和销售工具夹内的产品数据辅助说明,并确认客户的购车关注点, 在车辆目录上注明重点说明的配置; 3.运用电子设备为客户展示动态车辆宣传资料; 4.客户离开时,提醒客户带走车辆目录,并附上销售顾问名片; 5.待客户离开展厅后及时整理洽谈区和清洁展车。 任务4-2:汽车产品介绍方法 31 汽车销售技巧 以小组为单位,学生进行分组练习,组内讨论和整理车型资料。 任务描述: 以各小组所选车型为介绍车型。 任务1:各小组在六个方位各选取三个车辆特征,进行FABE法练习。 任务2:各小组选取一名销售顾问和一名客户进行六方位车辆介绍,使用任务1中形成的FABE 话术进行介绍。 任务4-2:汽车产品介绍方法 任务书 32 汽车销售技巧 (一)考核评价的组成及占比 由三部分组成,包括:组内评价(30%)、小组互评(30%)、教师评价(40%)。 (二)评价标准 1.熟练程度; 2.任务的完成情况; 3.可行性。 成绩:A/B/C/D 任务4-2:汽车产品介绍方法 考核评价 33 汽车销售技巧 知识目标: 能够正确说明竞品分析注意的要点; 能够正确说明竞品分析方法。 技能目标: 能够准确的注意竞品分析的要点; 能够掌握竞品分析的方法。 素质目标: 有较强的沟通交流能力; 有较强的理解判断能力; 对工作有持续的热情。 任务4-3:竞品分析 34 汽车销售技巧 教学重点 能够准确的注意竞品分析的要点。 教学难点 能够掌握竞品分析的方法。 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法 任务4-3:竞品分析 教学重难点及教学方法 35 汽车销售技巧 竞品分析的内容可以由两方面构成:客观和主观。即从竞争对手或市场的相关产品中,圈定 一些需要考察的角度,得出真实的情况,此时,不需要加入任何个人的判断,应该用事实说话。 客户王先生到一汽大众4S店想要看车,中意的车型为迈腾,王先生之前也有看过本田雅阁, 想在两辆车中选择一款进行购买。 提问:你作为一汽大众4S店的销售顾问,当客户提及雅阁时,你会如何应对。 通过同学们的回答,引出竞品分析的内容。 任务4-3:竞品分析 导入案例 36 汽车销售技巧 知识点一:竞品
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