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写字楼销售入门,开发/主讲:杜佳琳,代理销售上岗系列课程,2,世联代理的写字楼项目发展历程回顾,3,宝安广场,1997年 解决积压楼盘的最佳典范 6个月,93销售率,3,4,国际文化大厦,1998年 My office 掀起创业潮 小户型写字楼销售旋风,5,创展中心,1998年 西区领头羊,是车公庙片区推出的第一幢写字楼。 销售大半年,97销售率,6,南山金融中心,1999年 0.13广告费的写字楼 4个月,99%销售率,7,国际商会大厦,2001、2002年 深圳CBD首席 广告语:中国商人做世界生意 一期10个月 ,100销售率 二期5个月,100销售率,8,中电信息大厦,2002年 WTO元年,商务中芯港 5个月,100销售率,9,财富广场,2003年 世贸商圈,首席国际STUDIO 100销售率,10,2003年 会“呼吸”的写字楼 8个月100销售率,银座国际,11,英龙展业中心,2003年 中心西区,商务先锋 推广费极少,“条幅闯天下” 1年,100销售率,12,城市大厦,2004年 绿色生态写字楼,在风景上办公 1年,100销售率,13,深圳国际商会中心,2004年 地标 永恒 中心区 216米58层超高层甲A级写字楼 5个月,70销售率,14,诺德中心,2004年 中心区高端写字楼升级版 193米高 38层 总建筑面积:92647 均价:15000元/ ,15,华融大厦,占地面积:5652.8平米 建筑面积:70912平米 高度:130米 层高:3.6米 使用率:70 均价:12500元/m2,16,凤凰大厦,2005年 凤凰大厦亚洲又一资讯中心 109米高 服务式公寓29层 商务写字楼25层 总建筑面积:106436.2 写字楼面积:35000m2 商务公寓面积:30000m2 商业面积:15000m2 均价:公寓15000-16000元/ 写字楼价格待定,17,大中华交易广场,2005年 202.9米高 45层 总建筑面积:310838 均价:待定,18,其它写字楼项目,太平洋商贸 合肥财富中心 广州临江国际 东莞国际商会大厦 东莞中环财富大厦 ,总计22个写字楼项目,19,目录,写字楼与住宅的差异化 写字楼销售入门所需的准备工作 写字楼的销售策略 销售小贴士,20,写字楼与住宅的差异化,写字楼,必需品,企业需要利益(基础),武器、战场,住宅,消费品,个人消费喜好(基础),梦想、享受,21,产品差异化,楼体形象、内部配置、交通位置,重点关注朝向、通风、采光、景观、绿化、社区环境,功能单一,布局随意,功能丰富,布局成型,除本体外,少配套,除本体之外,配套较多 满足生活所需的所有项目,单一(核心区域) 区别在于程度上的不同,多样化 区别根据客户群有较大不同,22,客户差异化,理智、知识型,能给到良好的建议,热情、亲和力,公司行为 时间较长,考虑因素较多,个人或家庭行为 决策期相对较短,注重公司的需求 商务氛围带来的利益,注重自我的消费倾向 生活氛围带来的便利或享受,需求性购买 理性、稳重,体验消费 感性、冲动,有一定特征,无一般特征 关键在于对购买决策的影响力大小,23,销售氛围、销售现场、营销措施的差异化,少,运用不直接,活动种类多,运用幅度较大,简单明了、冷色调居多、持重 服务项目少,煽情、火爆、匆忙 服务项目较多,单调、枯燥、安静 将商务氛围表现到极至,热闹、丰富、有趣 将生活享受表现到极至,24,“知己知彼,百战不殆”,写字楼销售入门所需准备,25,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 建筑规模及建筑形象: 关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性,26,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 空间尺度: 关注大堂的高度、面积,电梯厅走廊高度、宽度,以及层高、净高、柱距,层高走廊尺寸,国际商会中心的大堂,27,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 建筑结构: 关注户型平面布局、面积分割、特殊设计,英龙的大板结构,早期平面结构,城市大厦,28,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 电梯: 关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰,29,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 空调: 关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风,30,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 卫生间: 位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加,31,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 电力、通讯、消防: 供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防,32,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 楼宇公共空间的装修: 装修设计公司、设计风格、材料、报价,33,知己:从自身参数着手,吃透楼盘软件: 物业管理: 物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务,34,知己:从自身参数着手,吃透楼盘软件: 商务配置: 配套设施、档次、服务客户群、服务种类,35,知己:从自身参数着手,其他: 楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置(景观、光线),36,知彼:寻找突破口,吃透竞争对手: 了解范围:,世界金融中心,地王大厦,航天大厦,招银世贸,安联大厦,诺德中心,嘉里中心,礼顿中心,同区域内的不同档次产品,不同区域内的同档次产品,37,知彼:寻找突破口,吃透竞争对手: 了解内容: 已售项目 入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题 在售项目 地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势 未售项目 地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位 注意:分不同时段、不同背景去了解,38,知彼:寻找突破口,吃透环境: 周边环境: 楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期,39,知彼:寻找突破口,吃透环境: 区域环境: 定位、政策利好、 软硬件环境,40,知彼:寻找突破口,吃透环境: 地域环境: 本城市纵向比较、各大城市横向比较,41,知彼:寻找突破口,吃透环境: 社会经济环境: 宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景,经济环境 2004年第一季度深圳市国内国民生产总值(GDP)增长速度创新高达到19.1% 宏观调控各项经济指标 货币信货增幅明显回落,5月份人民币货币1132亿元,同比少增1404亿元 国家政策 4月25日,国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定 资产投资项目资本金比例。 4月26日,中共中央政治局会议强调,适度控制货币信贷增长,严格控制新开工项目,42,知彼:寻找突破口,注意: 吃透环境过程是长期的,关键是培养对环境和经济的敏感度,增加与客户的谈资,但不可深究。,43,写字楼的销售策略,提升卖点: 卖点归纳:多、全(例表:国商卖点陈列) 卖点最大化:细、分清主次 给客户带来的利益: 多了解不同客户的需求及关注方面 举例:对比 低档项目找衬托,同档项目找差异,高档项目找提升 (例:国商电梯),44,国际商会中心电梯卖点提升,卖点归纳: 18部日本进口的三菱电梯 卖点最大化:运行速度达到5.4米/秒,设计等候时间不超过30秒; 卖点最大化:轿箱宽敞舒适、内饰豪华,安装LCD的液晶显示屏; 卖点最大化:不需要转换层; 客户利益展示:节省客户时间,提高工作效率 利益展示:时刻播放商务资讯,与最广泛的信息接轨; 利益展示:方便来访者寻找,提高舒适度; 举例:例如长江中心、置地广场等。 举例:例如地王、香港的国际金融中心二期等。,45,写字楼的销售策略,设计接待流程: 介绍本体的内容:注意思路(由外到内、由低到高、由粗到细) 介绍区域的内容:由面到点,再由点回到面 设计看楼行进路线:先安排完美、流畅的路线,再微调 (例:国商看楼流程),46,国际商会中心看楼流程,了解客户的实力、偏好; 选择在售楼处看图纸算价或直接上楼看房; 选择先绕大堂或直接上施工梯; 根据所到楼层的高度不同设计话题; 进入楼层后,选择参观线路; 准备不同位置,不同话题; 用“故事”来打动客户; 谈及销售情况、价格、工程进度,选择此时购买的原因; 下施工梯时,回顾; 回售楼处后,总结房号及楼盘质素,埋下伏笔。,47,写字楼的销售策略,设计问题流程: 认清优劣势,总结客户顾虑及问题 团体讨论,群策群力,找出解决办法 (范本参考:英龙展业、国际商会中心),48,写字楼的销售策略,实际演练,49,写字楼销售小贴士,增加知识面: 媒体: 读书、读报(21世纪经济报道、中国经营报、经济观察报) 电视(时事开讲、经济半小时、财经报道等) 网络(全球经济报道网络周刊、Google、Sogou 等) 与客户广泛谈论: 行业背景、发展历程、未来定位、发展方向、利润增长点等。 英语 仪表仪态: 形态、衣着、动作 语音、语调、语速,50,案例,老总,45岁左右,来深10年,住东海花园一期,租用深圳发展银行大厦17层办公,想买写字楼。,问: 通过这些信息我们了解到什么? 我们还想了解什么? 了解之后我们该如何做?,51,Thanks a Lot!,送给大家一句话: “激情是我的本性, 专业是行业的基本素质, 所以这两点是我必备的。”,
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