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经营管理知识秒打动对 方 经营管理知识秒打动对 方 15秒打动对方 开篇 第1节:前言(1) 你是否有过类似的苦恼: 由于与对方针锋相对,导致本应成功的谈判告吹。 相反,由于没有坚持自己的想法,一味顾及对方的感受,结果被对方牵着鼻子走,导致自 己陷入两手空空而归的境地。 一坐到谈判桌前就怯场,结果脑中一片空白。 一直无法得到上司的青睐,终日郁郁而不得志。 在提醒部下注意时,完全不给其解释的机会,不分青红皂白,一顿乱批评。 在下达命令时,不得要领,结果对方未能领会你的意思。 在早会的3分钟演讲中,过于在乎别人的评价,结果过犹不及,每次都费力不讨好。 无法拒绝难缠的对手,结果陷入困境。 读过本书后,你可能会发生下述变化: 在发言时,可以盯着对方的眼睛,充满自信地侃侃而谈。 在谈判时,能够正确地把握节奏,既不会受制于人,也不会盛气凌人。 在下达命令时,不会感到“羞愧”,可以光明正大地表述自己的意见。 即使在面对难缠的对手时,也不会感到怯懦,可以镇定自若地应对。 不管对方是谁,只要自己不愿意,就敢于说“不”。 不管是面对上司还是部下,都敢于直言自己的想法。 即使被拒绝,也不会产生挫败感,可以振作精神继续前进。 重新审视上、下级的关系,公司内的氛围渐渐开始发生改变。 前言 就算被“拒绝”,也可以坦然地接受 每到开会的时候,企业人事部门的负责人经常会对我说:“大串老师,恳请你给我们的员工 讲讲营销的技巧吧!” 诚然,无论是在培训的时候,还是开会的时候,我说话向来都是斩钉截铁的。有时候说起 话来语气也比较严厉,看起来相当有冲击力,基本属于“铁面黑脸”的类型。但是,邀请我 做“自信培训”的人却络绎不绝。 可以说,我们平时要面对的客户是形形色色的,他们来自不同的行业领域和不同的国家或 地区。其中,不乏政府机关和福利医疗机关。 我们公司成立于1998年,当时东南亚刚刚经历金融危机的打击。 开篇 第2节:前言(2) 在整个培训行业中,我们算是一支新军,企业规模很小。创业之初,企业的运作并非一帆 风顺,但是,这并没有阻碍企业的发展。 公司刚成立不久,就有一家大型企业的人力资源负责人邀请我们做员工培训。他真诚地对 我们说:“我们经过层层筛选,优中选优,拒绝了其他公司的申请,最终选中了贵公司。” 这着实令我们吃了一惊。后来,我问他们选择我们公司的理由,他说:“在所有的公司中, 只有贵公司是向客户提问的”,这令我恍然大悟。 当时,我们是一家新公司,还没有创出什么业绩,在业界中默默无闻。与其他培训公司相 比,我们的计划书也不见得会更出色。但是,我们为了制订可行的计划,向那家大型公司 提出了许多问题,了解了他们亟待解决的难题。然后,对问答内容进行了总结,结合实际 情况,明确了本公司可以解决的问题,并提出了可行性方案。 我这个人很固执,在任何情况下都不会刻意迎合任何人,也不会溜须拍马,更不会摇尾乞 怜。我只会态度鲜明地坚持自己应该做的事情。 有些人借用电视剧的剧名,把我称做“培训女王”,可能就是因为我说话做事,直来直去, 不会转弯抹角的缘故吧。 我这个“女王”不在容貌上与别人争高低。 我既没有显赫的履历或学历,也没有光鲜的头衔。但是,一年276个工作日每天都有工作, 可见,自信谈判法在业务培训方面确实效果显著。 在接受培训后,你会感到心情畅快。我在经过亲身实践后,切实地感受到了自信谈判法的 魅力。 直截了当地进行批评本身也是一种自信的体现。但是,不伤害对方、不让对方失面子同样 也是一种自信。善于提问是一种自信;平和怡然、淡定自若同样也是一种自信。 因此,我们可以说:自信谈判法的功效就是能促进谈判顺利地展开。 租赁公司人事负责人的赞誉 “在5年的时间内,全公司近八成员工听了约40次讲座。讲座中提出的建议具体可行,所以 ,我们一直反复地参加讲座。” 在参加讲座以前,我本人一直认为“谈判就是要有攻击性”,需要一击致命,置对手于死地 。但是,在使用自信谈判法时,可能会将谈判带入第二轮,如果使用的方法得当,甚至会 建立2轮、3轮的“持续关系”。于是,我恍然大悟。 开篇 第3节:前言(3) 大串老师在初次见面时留给我的第一印象是:“用句不好听的话来形容,就是一旦和她辩论 ,会输得落花流水。” 但是,事实恰恰相反。 讲座中提出的建议一针见血、契合实际,听起来非常舒服。于是我产生了一个想法,就是 将这种讲座方式应用到自己的实际工作中,简洁明了地向客户提出建议。这样一来,可以 使客户产生直接想象的空间。正是因为这个原因,参加讲座的人要求重复听讲座的呼声越 来越高。在经过大串老师的培训后,参训人员的脸上没有一丝的犹豫和疑惑,这就是大串 老师自信培训的特征。 外资大型企业培训负责人的感言 “在大串老师的讲座中,从来不会出现标新立异的奇谈怪论,但是,通过讲座我们可以学习 到实用的知识。” 大串老师是“自信谈判法”名副其实的践行者。 我们可以切实感受到自信对话的优点,因此,更具说服力。这样一来,自然促使我们产生 一种“试试看”的想法。讲座中从来没出现过标新立异的夸夸其谈,只是用一种简单平实的 形式,具体地向我们介绍一种正确的方法或过程,而这一方法或过程可能是我们已经使用 过或接触过的。换句话说,她只不过是采用了一种简单易懂的形式将我们平时不注意的细 节展现在我们的面前。这样一来,我们就会感到很踏实,学到许多即学即用的知识。 在本公司中,有位经理灵活地运用了大串老师标志性的自我分析法,将其应用到公司的机 遇分析中。通过讲座,参训人员可以深刻地体会、消化、吸收一个个具体的方法,并学以 致用,将其灵活地应用在工作的各个领域中。这也正是多年来相当多数量的公司将各个级 别(从公司新员工的培训到公司管理层的培训)的培训业务委托给大串老师的原因。 谈判交流是关系到生意成败的关键。如果谈判进展顺利,就能够抓住好的机遇,取得丰硕 的成果,工作过程本身也会变得轻松愉快起来。相反,如果谈判进展不顺利,就会带来许 多不必要的麻烦,严重危害人际关系。 例如,项目管理、公司内部意见讨论、上司管控、员工培训等,都是非常复杂的。许多人 可能对业务拓展、新产品促销、价格谈判、索赔处理等怀有一种恐惧心理。 开篇 第4节:前言(4) 但是,自信交际可以为你提供即学即用的方法。 如果你尝试使用其中一种或两种方法,就会体会到其中的差别。 当你掌握了具体的流程后,就可以畅快地说出难以表达的内容,这样一来,谈判对手会欣 然接受。而你也会享受到一吐为快的畅快感,从而内心充满喜悦。 如果你能和对方建立起长期的、可持续发展的合作关系,就可以鼓足干劲,推动工作顺利 展开,从而不断拓宽有待挑战的领域。 最开始时,可能会有些细微的体验。例如:敢于坦然地对那些难缠的对手说“不”(在不影 响对方心情的前提下),从挑剔的上司口中征得同意等。 这些细微的成功体会实际上就是提高交际能力的原动力。 关于本书中介绍的“方法”或“过程”,有些人可能会持怀疑态度,认为“就这么点事儿,我也 能干啊。”但是,经过培训后,我们就会发现许多人之前甚至连这些起码的要求都达不到。 例如:“顾客就是上帝,我们要聆听顾客的要求”是公司经营手册中最常见的一句话。但是 ,又有多少人能够真正做到呢?想必在你的周围,一定也有些人只顾着自己痛快,丝毫不 顾及顾客的感受,一直在那儿絮叨个不停吧? 又比如“充分挖掘顾客潜在的需求,并体现在计划中”是商业领域中人所共知的基本原则。 但是,有些人根本就无视这一点,非但没有用心了解顾客的需求,反而将自己的意志强加 给顾客,言必称“你们公司需要这个、你们公司需要那个”。 在执行这些基本原则时,反而会遇到出乎意料的困难。 “那么,我们该怎么办呢?” 我的工作就是解答这些难题。 永远不要说你办不到。 我的工作不是帮助诸位提高“专业能力”,而是通过每年276天的培训,向诸位讲授提高工作 能力的诀窍以及与商业交流基本原则紧密联系的方法。 可能有些读者会产生疑惑,“在大型企业和那些默默无闻的小企业中,谈判的方法应该是不 同的”、“在国内企业和外资企业之间,交流的文化是不同的,又怎么能使用相同的方法呢” ? 开篇 第5节:前言(5) 但是,从根本上讲,方法基本相同。无论是资深的管理阶层,还是刚刚加入公司的年轻员 工,使用的方法应该是一致的。 自信交际能力与国籍和行业无关,是一种不可或缺的职业工具。它可以帮助你在商业舞台 上纵横驰骋。 不管你现在在哪家公司任职,也不管你从事何种工作,即使将来转行到其他行业领域(当 然包括转行的面试),自信交际法仍然会发挥其应有的作用。 我希望借此书为大家提供一些帮助。当大家在日常生活的谈判中碰壁而归时,读读此书, 会有如沐春风之感,从而找到解决问题的良策。为此,我集中精力撰写此书,力求为读者 提供一部经典指南。 本书通俗易懂,总结了我多年来从事培训工作的经验,最终形成了一部培训指南,以飨读 者。本书与实际培训作用相同。 希望读者按照书中的方法结合实际进行体会,并积极运用,从而在谈判中占据主动地位, 顺利地实现自己的目标。不知道是否要保留被外资企业和日本大型企业 誉为培训女王的大串讲师 首次公开 密而不传的独门谈判绝技! 敢于坦然地对那些难缠的对手说“不”(在不影响对方心情的前提下)。从挑剔的上司口中 争得同意等。 通过“坚持自信”的对话,提高谈判的成功率 第6节:“Assertive(自信)”究竟是指什么(1) 第1章通过“坚持自信”的对话,提高谈判的成功率 在愉快合作的基础上坚持自信时需要? “Assertive(自信)”究竟是指什么 有些人给自己打气,鼓励自己说:“今天,无论如何都要谈成这桩生意!”但是不知道为什 么,有时明明觉得很有希望,却总得不到好消息。 有些人常常踌躇犹豫,安慰自己说:“我的计划是不错,但是,就怕客户听不懂。”于是, 往往在没有付诸实践之前就畏缩了。 有些人总是妄自菲薄,怀疑自己说:“就凭我,去了也是白费力气,客户根本就不会听我的 。” 总的来说,我们需要面对的客户一般都是经验丰富的饱学之士,他们的年龄普遍比较大, 并且都有点儿怪脾气。但是,为了工作我们却不得不去应酬他们。 “提高谈判的成功率!” 这是每位业务员的梦想,看起来似乎遥不可及。但是,实际上只要你了解了导致谈判成功 率低的真正原因,事情就变得简单了。 大家可以换个视角来考虑,不要总想着“无论如何都要谈成这桩生意”,而是应该多想想“怎 样才能谈成这桩生意”。 如果你光是想着“客户根本听不明白”,那你就永远也不可能说服客户。试想一下,如果你 是客户,会相信那些缺乏自信的人所说的话吗? 在培训过程中,我让每位参加培训的学员做10分钟的陈述,结果,有人是这样开头的: “非常抱歉打扰您,我知道您很忙,但是,请给我10分钟时间,让我说明一下。如果您能给 我这个机会,我将不胜感激。” 在接受培训之后,这种情况会发生改变。例如,受训人员可能会这样开始与顾客交谈: “很高兴能有和您直接谈话的机会。这实在来之不易,因此,我想充分利用这个机会,尽量 和您多谈一些实际操作方面的问题。如果您有什么疑问的话,请随时提问。” 如果你是客户,你更愿意听哪一位学员的陈述呢?是选择“忍耐着听10分钟”,还是选择“听 一些关于实际操作方面的事例”呢?我想应该是后者。 在这种谈判方式中,顾客不再是“单方地被动接受”,而是“主动地提出问题”,进行双向互 动,这会给顾客带来一种希望,从而产生得到更多信息的期待。这种期待正是提高谈判成 功率的取胜之道。 “坚持自信的谈判方法”是一种令客户心情愉悦地接受己方条件的交际
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