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销售实战之绝对成交法则张 俊 老师,张俊cell:18664881918,广州市聚凯软件科技 【创始人】 擅长外贸销售实战,外贸从业8年,曾带领6人团队完成年2500万美元销售额750万美元利润 阿里皇冠讲师,全国授课300多场次 阿里名师计划导师,阿里专家团成员 阿里外贸赛马会总裁判 开发阿里后台优化系统【聚凯优宝】,主打课程 外贸销售实战之绝对成交法则,课程知识点,销售与谈恋爱 递进式销售4个阶段 销售的4个层面内容 销售力的7个阶段 销售的5种模式,销售与谈恋爱的关系,5种销售模式,B2B国际销售过程中,成交率占比 线下面谈:53% 电话销售:27% 在线沟通:12% 邮件销售:5% 在线成交:3%,高级销售人员必须掌握的3个销售模型 GEM销售模型 AIDA销售模型 FABE销售模型,销售员的3个理论基础,销售理论基础之GEM模型,GEM 模型 GOODS:学会介绍您销售的商品 ENTERPRISES:学会介绍您的企业 MAN:学会介绍您自己,学会设计AIDA导购流程 销售准备A :预判 学会点题INEREST:开胃小菜 学会说服DESIRE:正餐 学会成交ACTION:结账,销售理论基础之AIDA说服流程,销售准备A,A的3个维度 Attend:正确的买家预判 Attractive:买家的痒点与痛点预判 Awareness:买家能理解的交流方式,销售理论基础之FABE说服策略,学会使用FABE销售模型说服客户 FEATURES:买家关注的产品属性 ADVANTAGES:针对买家需求而凸显出来的优势,给出买家购买理由 BENEFITS:针对买家需求,产品特性或优势产品带给买家利益 EVIDENCES:与买家相似的成功案例 USP:针对买家需求而凸显出来的独特卖点,SWOT顾问式销售,优势 弱点 机会 威胁,销售心理学,超自我实现需求,销售能力的7个阶段,销售人员必须学会的7个销售阶段 1级、学会介绍产品特性 2级、学会挖掘浅层需求 3级、学会初级成交技巧 4级、学会挖掘深层次需求与高级成交技巧 5级、学会关联销售 6级、学会持续销售 7级、学会口碑营销,第一节 用一个案例说销售,用一个案例来理解枯燥的销售理论 GEM AIDA FABE,一位老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩A,就问道:“苹果怎么样啊?”商贩A说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。老太太听闻此言摇摇头走了。,用一个案例融会贯通,用一个案例融会贯通,旁边的商贩B见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”老太太说:“我想买酸点的苹果”。,用一个案例融会贯通,商贩B答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”老太太说:“那就来一斤吧”,之后这位老太太继续在市场逛,好像还需要买什么,用一个案例融会贯通,这时他又看到一个商贩C的苹果很抢眼,又大又圆,便去询问:“你的苹果怎么样啊?”商贩C答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”“我想要酸一些的”老太太说。,用一个案例融会贯通,商贩C说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”老太太说:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”,用一个案例融会贯通,商贩C说:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子,几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,您猜怎么着?这两家都生了个儿子,你想要多少?”我再来两斤吧。老太太被商贩C说的高兴了。,用一个案例融会贯通,商贩C又对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还含有多种维生素,特别有营养,您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!”“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”,用一个案例融会贯通,“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!”商贩C称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。老太太被商贩C夸得开心,提着水果,满意的回家了。,案例分析与总结,3个销售模型: AIDA销售模型 GEM销售模型 FABE销售模型,案例分析与总结,基础销售技能 学习基础需求理论 学会询问需求 学会解读潜在需求,案例分析与总结,学习成交 学会展示产品 一次性成交 关联成交 持续成交 口碑销售,学会关联销售技巧,尿片与啤酒,结束语,人生无处不销售,问答时间,第二篇 绝对成交术,精营20个成交技巧,精营20个绝对成交技巧 法则1:直接成交法 法则2:或式成交法 法则3:利益成交法 法则4:优惠成交法 法则5:假设成交法 法则6:激将成交法 法则7:从众成交法,精营20个成交技巧,精营20个绝对成交技巧 法则8:疲劳成交法 法则9:因小失大法 法则10:步步紧逼法 法则11:顾问成交法 法则12:对比成交法 法则13:小点成交法 法则14:欲擒故纵法,精营20个成交技巧,精营20个绝对成交技巧 法则15:拜师学艺法 法则16:批准成交法 法则17:订单成交法 法则18:小狗成交法 法则19:特殊待遇法 法则20:故事成交法 成功案例,利益成交法-总结利益法,总结利益法又称利益总汇法 是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益,在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结,以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。 话术: 例如:譬如吸尘器推销员运用总结利益法,他可能说:“我们前面已经讨论过,这种配备高速电机的吸尘器特征比一般吸尘器转速快两倍优点,可以使清扫时间减少1530分钟利益,是这样吧?试探成交如果得到积极回应你是想要卫士牌还是天使牌?”,优惠成交法-让步成交法,优惠成交法 是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时,希望获得更大利益的心理,实行让利销售,促成交易。譬如商业推广中经常使用的“买二送一”,“买大家电送小家电”等。 话术: “张总,我们这一段时间有一个促销活动,如果您现在购买我们的产品,我们可以给您提供免费培训,还有三年免费维修。”这就叫附加价值,附加价值是价值的一种提升,所以又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。,假设成交法,假设成交法 是推销人员假定顾客已决定购买商品了,又称“假定成交法”,是推销员展开推销努力的一种成交法。 话术: “您希望我们的工程师什么时候给您上门安装?” “您觉得什么样的价格合理呢?您出个价。” “请问您买几件?” “童女士,我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天,您那里可以派几个人过来呢?”,激将成交法,激将成交法 是指推销员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心,使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法,可以减少客户的异议,缩短整个成交阶段的时间。合理的激将不仅不会伤害客户的自尊心,还会在购物过程中满足客户的虚荣心。 话术: “您的亲戚朋友都买了这种产品,以您的能力,相信没问题。” “像您这样顾家的人,相信绝对会为家庭购买一份保障。”,从众成交法-饥饿营销,从众成交法 也叫做排队成交法,是指推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。 话术: “对不起,这种商品现在缺货,明天才能进到货,要不等进到货时,我先帮您留一件,否则又没货了”,疲劳成交法,疲劳成交法 人们在很饥渴和疲累的时候,会有一种尽快完成现有事情的迫切需求 话术: 我们把这个谈完落实下来,就去渔民新村吃饭去。,因小失大法,因小失大法 指出客户某些行为比如降价将带来的隐性或显在损失,而这个损失是无法承担的 话术: 一分钱一分货,步步紧逼成交法,步步紧逼成交法 是指很多客户在购买产品之前,往往会拖延。销售人员可以用层层逼进的技巧,不断地发问,最后让客户说出所担心的问题。销售人员只要能解决客户的疑问,成交也就是很自然的事。 话术: “这部车子,颜色搭配得并不出色,我喜欢紫藤色的车子。” “如果我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子,您要不要?” “您的商品价格太贵,我不想花这么多钱。” “我去找老板谈谈看,如果价格可以降到您认为合适的程度,您会买吗?”,顾问成交法,顾问成交法 是指许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单 话术: 我认为这款式最适合您这样的白富美了,你看 案例:诺基亚销售,对比成交法,对比成交法 对比成交法也称之为心理落差成交法,为房地产行业常用技巧 技巧: 先带客户看一套及其糟糕而且很贵的房子 再带客户看一套很好价格和适合的房子,小点成交法,小点成交法 也称为分解式成交法则,将大的问题,大的价格分解成各个小组成部分,当客户都接受每一个小点的时候,完整的交易就完成了 案例: 客人需要一次性购买进一批设备,但是觉得成本太高 建议客户先买进一半,就能满足现有需求,半年后再买进另一半。,欲擒故纵法,欲擒故纵法又称冷谈成交法 是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象,在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出“条件不够,不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。 话术: 内容就介绍到这里,先生您最好根据您的实际情况谨慎思考一下,是否需要购买这个产品。,拜师学艺法,拜师学艺法 对于很专业的买家,或者很爱表现需要人认可的买家,可以使用该技能满足对方心里需求,而获得对方认可。 话术: 先生,你在这方面真是太专业了,还没有见到比你更专业的客户,如果我们合作成功的话,我就可以随时像你学习了,批准成交法,批准成交法 是指客户的条件你可以答应,但是不能很爽快的答应对方,免得对方觉得吃亏了 话术: 先生,你这个要求有点高,我可以帮你向上级申请一下,看能不能批准,您稍等,订单成交法,订单成交法 是指用合约直接把客户的需求写下来,具体要什么样的产品、服务、价格等,然后跟客户进行确认,直接要求客户签单的方法 案例: 在销售即将结束时,销售人员拿出订单或合约,并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”,特殊待遇法,特殊待遇法是指 有些客户自认是全世界最重要的人物,总是要求获得特殊待遇,在与这样的顾客交流时,销售人员就不免给他戴一顶高帽,让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉,从而促成成交。 话术: 王先生,您是我们的大客户,这样吧.,案例成交法,Walmart 全球最佳供应商案例,小狗成交法,小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店,小男孩非常喜欢一只小狗,但是妈妈拒绝给他买,小男孩又哭又闹。店主发现后就说:“如果你喜欢的话,就把这个小狗带回去吧,相处两三天再决定。如果你不喜欢,就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗,妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。,问答时间,视频在 ,更多学习,QQ群:70515414,
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