家具行业管理家具终端讲义千万 别卖家具 家具行业管理家具终端讲义千万 别卖家具 演示。我相信，这些技巧一定可以让你的销售能力在短期内得到很大的提升。当然，你 个人的人格、说服力、影响力是你获得成功销售的关键因素。在你运用这些方法的时候，需 要根据你的自身条件，进行一定的、必要的改变和调整。 需要说明的是，书中 80%以上的实例都是来自近几年的实际工作，以及前期对导购员访 谈过程的资料整理。考虑到学习的实效性和方便性，我对这些真实的事例进行了一定程度的 改编，希望你在使用这些方法的时候能够灵活调整，达到举一反三、融会贯通的地步。 在你阅读我的一本书家具畅销 36 策略时，我建议你以体验和感悟的方式来学习。 我可以非常自信地讲，这本书汇集了销售工作中所需的最彻底、最全面、最实效的知识和技 巧。你完全有必要通过三五次甚至更多次的体验式阅读，让自己获得一种前所未有的突破。 最后，我期盼我们能够在超级攻心说服力特训或销售终端精细化管理系统等大 型培训课程中见面，也希望那时候的你是最优秀、最快乐的！我期待着我们的相会！ 在这里，我要感谢每一位对本书给予关注和支持的朋友。我知道，如果没有你们的帮助， 这本书必定缺少许多精彩。我为你们的热心和友善而感动，我也会更加努力把自己的事业做 到更好，再次感谢你们！ 销售终端最需要什么(带前言) 销售终端最需要不“卖”家具的导购员 优秀的导购员不仅仅是卖产品，他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是 一种感觉。这正是本书为什么叫做千万别卖家具终端销售攻略的实质所在。 正因为有些导购员叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客真正想要的是什么，因而常常失 去本可以把握的成交机会，销售业绩总是难以突破。 应该说： 没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客的需求不够了解； 没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确； 没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。 顶尖导购员却不同，他们获得把任何产品卖给任何人的超级秘诀，懂得成功销售的三件 法宝：自我控制、说服工具和正确的行动步骤。 作者吴飞彤把当今世界上顶尖销售冠军的精华和智慧，与自己在知名家具企业多年的实 际工作经验结合在一起，编写了这本专门的、实用性很强的销售书籍。本书以大量的实际销 售实例、上千个经典对话例句，为家具导购人员或销售人员讲述了数百种特别的销售技巧、 数百种解决销售问题的方法，以及数十种一定成交的秘诀 据调查，目前家具业大约有 97%以上的导购员没有学习这些特别的技巧和方法。这些技 巧和方法正在被世界上最顶类的销售人员所运用。只要导购员掌握其中一种或两种，并且把 它们运用到销售工作中，他的销售业绩就会出现大的突破。 销售终端最需要精细化的系统管理 什么是销售终端精细化系统管理？它是一种抓细节、重执行、追求规范化的管理模式， 它是以提高服务品质、提高品牌形象、提高人员素质为标准的管理方法。主要包括销售管理、 店面形象管理、售后服务管理、人员管理、销售培训、品牌推广等六个部分。该系统可以帮 助销售终端（专卖店）建立起实效的管理模式，可以快速突破终端业绩瓶颈、提升终端竞争 力。 实行销售终端精细化管理有哪些好处呢？ 1、能够保障销售量的稳步提升，提高终终端竞争力。 2、能够将导购员原本只发挥了 10%30%的自身潜力提升到 60%80%以上，使销售业绩数 倍增加。 3、在产品、价格、品牌形象等方面与竞争对手没有太大差异的情况下，终端管理的水 平和导购员的销售技巧基本可以决定销售的成败。提高终端管理的水平和导购员的销售技能 可以增加 50%以上的销售额。 4、专卖店是重要的品牌或产品宣传平台，通过精细化管理专卖店能够快速提升产品或 品牌的宣传效果。 5、家具行业必将迎来真正意义上决胜终端的时代，而在决胜终端的时代，真正拼的正 是管理和销售技巧。 因此说“销售终端精细化管理系统”是一个实用有效的管理系统，是一整套的系统解决 方案，它可以让终端管理人员快速掌握数十种实效的终端管理工具，数十种实际的终端管理 方法，数十种顶尖的店面培训技巧，数十种操作性极强的终端品牌推广摸式以及中国最赚钱 专卖店的管理秘诀等，从而全面提高家具企业或经销商终端销售竞争力。 基业长青的永恒定律 一个企业的成功没有秘密，经营家具专卖店也是一样。只要记住两句话：做营销就是做 细节。要么不做，要么就做到位。 在市场竞争白热化的今天， 要想让销售终端保持持久的竞争力， 把每一个细节都做到位， 把一个优势都发挥得淋漓尽致，把每一分潜能都尽情释放，才是既现实又高明的选择。 致读者的建议 各位朋友，恭喜你已经拥有了这本书！为了让你获得最佳的学习效果，你需要知道以下 几点： 一、这是一本纯粹的家具销售技巧的书籍，对于家具业的历史和趋势、分类和格局、行 业的状况、产品的材质和工艺、导购员行为规范等方面的内容没有专门设立章节来讲述，这 些知识在各企业的培训手册里面已有更详细的说明。因此，你需要在掌握了必备的专业知识 之后，再学习本书所授技巧，以便收到更好的学习效果。 二、如果你没有遵守有效学习的五大步骤来学习这本书的内容，注定这本书不会为你带 来多少好处。有效学习的五大步骤是： 第一步骤初步了解； 第二步骤重复学习； 第三步骤开始使用； 第四步骤融会贯通； 第五步骤再次加强。 三、如果配合 48 小时的超级心说服力特训或销售终端精细化管理系统大型训 练课程进行学习，你将能够加倍地体会到这本书的效用。 四、请结合网络资讯同步学习。详情请点击：1111。 目录目录 第 1 部分销售关键中的关键第 1 部分销售关键中的关键 顾客为什么选你的产品顾客为什么选你的产品 01 重新理解“知己知彼” 先“知己”后“知彼”/2 02 让老板少损失一百万 认识顾客购买决策流程/6 03 认识顾客真正的需求 买钻头的人，要的是一个洞/13 04 不卖家具卖什么 钻一个洞只需 5 分钟/16 05 价值一百万的销售魔术 决定成败的两种驱动力/19 06 让顾客又痛苦又快乐 痛苦加大法和快乐加大法/23 第 2 部分卖产品不如“卖”自己第 2 部分卖产品不如“卖”自己 信赖感的神奇力量信赖感的神奇力量 07 永远不要向顾客推销产品/32 08“一见钟情”的力量/37 09 像卖矿泉水一样卖家具/40 10 销售专家的魅力/45 11 几句话与一百万元订单/51 12 犯这种错误谁能救你/56 13 瞬间拉近与顾客的距离/61 14 最灵验的沟通秘方/64 15 让竞争对手帮你卖产品/68 16 销售冠军比你多知道一点/72 第 3 部分 90%的导购员常犯的错误第 3 部分 90%的导购员常犯的错误 冠军秘诀大公开冠军秘诀大公开 17 跟着顾客转，直到送出门 带着顾客走，吸引并留下他/82 18 问一句答一句，被动介绍 主动挖掘顾客需求/87 19 只说自己想说的 告诉顾客需要的和想要的/93 20 出售产品 出售产品对顾客的好处/99 21 受顾客情绪的影响 用好心情感染顾客/107 22 不准备销售说辞 不断完善销售说辞/111 23 守株待兔，自然销售 设定一个目标，并尽力达成/115 24 仅仅销售功能性利益 塑造产品的感性价值/118 25 只说不问 攻心说服的提问法/123 26 不懂利用顾客见证 利用顾客见证的力量/130 第 4 部分家具销售十大步骤第 4 部分家具销售十大步骤 27 神奇的感觉/136 28 秘诀从这里诞生/140 29 最关键的销售说辞/148 30 发现无限宝藏/154 31 最重要的幕后工作/160 32 让业绩增加 20%的法则/164 33 成交前的成交术/169 34 销售中的顶尖魔术/172 35 顾客为你而感动吗/182 36 让顾客帮你推销的秘诀/185 第 5 部分家具专卖店管理秘方第 5 部分家具专卖店管理秘方 店长的六项关键工作店长的六项关键工作 37 伟大与平庸的界线/190 38 无可取代的优势/195 39 人人拥有的财富/198 40 激发无穷的生产力/206 41 团队的力量/210 42 忘记了不该忘记的事/214 附录 1/219 附录 2/221 后记/223 第 1 部分 销售关键中的关键 顾客为什么选你的产品 顾客真正要买的是什么？顾客购买的决策程序是怎样的？什么是促使顾客产生购买的 驱动力？ 如果你不能清楚地回答以上问题，所有的销售技巧和专业知识在你身上都没有作用。它 们是一切销售活动的基础，是成功说服顾客的关键。只有完全掌握了这几个关键，才能把本 书所讲述的技巧发挥到极致。 01 重新理解“知已知彼” 先“知已”后“知彼” “知已”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知 彼”：深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。这与对“知已知彼”的传统理解 不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而今天我所说的“彼”是指你的顾客。如果 想要卖出更的产品，你必须重新理解“知已知彼”的概念，并且把它运用于实际的销售工作 之中。 仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为，仅仅了解自 己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解了顾客的想法和观点才能真正 让你找到成功销售的突破口。 知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，能够做到这 一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们（家具导购员一般为女性， 所以在后面都用“她”来表示）找到了销售工作的乐趣，并且懂得如何更轻松地卖出更多产 品的诀窍。 如果你还不懂得如何使用这些技巧，或是对怎样运用还不是很熟练，别担心，宁静书完全可 以帮你做到这一点。你也必须学会这些技巧，因为无论你以后是做销售、管理、医生或从事 其他行业的工作，或是做别人的太太、朋友，它都会为你带来莫大的帮助。 首先，我必须问你一个问题：你“知已”吗？如果这样的问题显得不清晰，请往下看： 定义“知已”的标准 你的产品是什么风格？ 你的产品主要针对什么消费群体？ 你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？ 你的产品是什么材质？ 你的产品是什么结构？ 你的产品有什么功能？如何使用？ 你的产品有哪些特色？ 你的产品提供怎样的售后服务？ 顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？ 顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？ 生产这种产品的企业具有什么关键优势？ 你能把以上每个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出完整的回答吗？ 请你在空白栏回答下面所提出的关键问题，一定要经过认真思想后再把答案写出来，它将帮 助你立刻提高自己的说服力。 顾客选择你的产品的三个主要原因： 顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？ 对于前百提到一系列问题，各家具企业一般都会提供相关资料。我写这本书的目的不是告诉 你这些问题的答案，而是让你知道怎样充分运用你所学的知识，并让它发挥出更大的价值。 你真正需要从这本书里得到的，是如何灵活运用所学知识的各种顶尖的方法。 如果你不能回答上面这些问题，很可能这本书对你用处不大。因此，我给你的建议是先把这 本书收起来，等到你确认能够回答上述问题之后再看这本书，它将让你的销售技巧大幅度提 升。 02 让老板少损失一百万 认识顾客购买决策流程 如果你不承认你的老板已经损失一百万，我也同意你，因为他损失是一百多万。之所以这样 说，是因为你仅仅了解自己，竞争对手并不能帮助你销售更多的产品。除了“知已”之外， 还必须“知彼” ，了解那位付账买客在想什么。 根据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客选购家具是一种复杂的购买行为，甚至可以 说是一种让人非常痛苦的行为。因为，顾客从产生需求到购买，一般经历一至六个月时间， 在这段时间里他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决 定，最重要的是，最后还得掏出大把的钱，能不痛苦吗？ 在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。作为导购员，对顾客在什么阶段处于什么样 的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。 顾客决策流程 第一阶段产生需求因为