客户管理谷歌开发客户经验谈客户管理谷歌开发客户经验谈 谷歌开发客户经验谈 各位童鞋们大家好，本期跟大家谈谈谷歌开发客户的方法，技巧，以及 开发信的写法。 谈这个话题前，我们先要明白外销中开发客户途径中难易的排列顺序。 我们要先明白开发客户究竟的概率会有多大。 从 1 到 10 依次为易到难的 的顺序。 1，老客户同一产品的单子 2，老客户的新产品的单子 3，新客户的单子。客户介绍的客户；客户主动通过网站找到我们；关系 带来的客户；展会上下单的客户。 4，广交会，行业展会带来的名片。 5，付费 B2B 上询价。 6，免费 B2B 上询价。 7，付费 B2B 商情（求购信息） 。 8，免费 B2B 商情（求购信息） 。 9，谷歌开发的客户,。 10，黄页，绿叶，参展目录，商业目录.开发的客户。 所以很显然，谷歌开发客户是种低概率的开发方式。适合的对象是：公 司规模小，财务紧缺，没展会，没关系，没平台的。2，有平台或者展会 但是效果也不理想，在空余的时间免费的低成本开发客户。 在开发客户前一个月你要做的事情是： 一，熟悉自己的产品.那么怎么熟悉呢，主要以下几点以及方法。 1，产品结构？每个部分的材料是什么？每个部分的作用？生产工艺流 程？成本结构？性能？用途？使用保养方法？常见问题，以及应对措施？ 2， 客户为什么要买我的产品， 而不是买别人的产品？我的产品能给客户 带来什么？是节约费用，时间？精力？增加市场占有量？效益？满足 感？。 。 。 3，市场分为哪些区域？每个客户需要有什么不同？客户群分类 4，都有哪些竞争对手？他们的情况？价格水平？ 5，公司今后发展情况，哪些产品要上市？哪些会被淘汰？ 6，公司产量如何？对质量的控制？证书？ 二，熟悉产品的基础上，做一个精美的产品目录，产品众多的话可以分 类做产品目录。整理图片，把每类产品的 bestseller 另外归档。做好后 转换成 PDF 格式， 压缩体积。 如果有条件的话用 POWERPOINT 做个公司介 绍。 三，明白产品的市场在哪里，就是你打算开发的目标国家。你这个产品 客户最关心的关键点是什么，是价格？颜色？交货期？包装？因为外贸 中产品千变万化，每个产品其实客户关心的关键点是不一样的。比如， 建筑以及装饰材料可能客户最关心的不是价格而是，颜色，详细的尺寸 大小。具体产品大家仔细分析想好后就可以做下面的工作了。 昨天是十一月的第一天，刚接到一个单子，很小的一个单子，但总算是 给自己一点继续的信心吧。下面继续谈开发客户。 首先介绍下我自己。本人外贸男，学的是商务英语专业，从事外贸业务 员职业一年多，做的焊接类的配件，以及气割设备。行业比较冷门，公 司有行业展会，有付费平台，但总的来说效果还是不尽如人意。由于每 个国家叫好的差异，产品的冷门，我们的市场还不够大。所以空余时间 一直都有在谷歌开发客户。 基本上现在谷歌开发的客户回复概率有 20%， 成过两个小单子。我会相应的在以后的帖子中谈到。主要是公司不是很 大，客户一直不敢下大量的单子，所以网络开发，很多老外还是很谨慎 的。 开发客户的方法很多很多，在福步论坛看看嗖嗖就会有很多的方法不下 三四十种。根据长时间的摸索，感觉以下方法还是比较直接有效的。 1，大家都知道的。公共邮箱后缀。拿我们产品为例，WELDING 是关键字， 那么搜索的方法就是， 要 是 精 确 点 可 以 限 定 一 些 条 件 ， 比 如 找 焊 接 类 的 经 销 商 其他公共邮箱如： 美国： 印度：.in 日本：yahoo.co.jpcandel.co.jp 新西兰：xtra.co.nz 俄罗斯：mail.ruyandex.ru 当然我这里只是举个例子，大家要是想针对性的开发某个国家就要百度 下-公共邮箱后缀然后就可以找到所有的邮箱了。其实，搜索久了你就 会发现，每个国家的邮箱一看域名后缀就知道是哪个国家，是哪里的。 比如你从广交会上拿到一个名片，不知道他是哪个国家的，因为老外差 不多在我们眼里都长一个样，很难分辨，那么根据经验，看下邮箱如果 后面是 INVSNL 结尾很明显就是印度人， 当然你可以留意电话号码， （+91） 根据国际区号区别。再比如：.ru.de.uk.za.fr 根据经验和搜索的习惯 你很明显就知道分别是来自俄罗斯，德国，英国，南非，法国的客户。 这时候如果客户要你报价你就可以心理有个底了，穷点的印度非洲国家 就报便宜点，欧美国家稍微加大点利润。这样就主动点了。 2，文档搜索方法。主要是 PDFEXCELWORD 格式文档。 步骤如下：1,打开 2, 点 击 高 级 搜 索 ， 也 就 是AdvnaceSearch然 后 ， thisexactwordingorphrase 里 面 输 入 关 键 字 gascutter 然 后 在 FILETYPE 里面选择文件格式。 3，点击 ADVANCEDSEARCH 页面打开后就可以看到 直接复制然后到另外一个谷歌里面， 找到这个网站找到里面的 products 栏目看是否是潜在客户和 contactus 栏目察看邮箱。 这样搜索出来的本来都是 PDF 格式的文件，我们直接如果打开看到的就 是客户公司产品的 PDF 目录 我们选择复制他们的网站直接找到页面就可以找到所有要的资料。 因为， 我们呢要进行对客户的分析， 还有就是邮箱。 也可以空余时间下载下 PDF 目 录 供 自 己 学 习 产 品 知 识 。 一 般 来 讲 ， 里 面 带.ca 这样的多是我们的潜在客户。 像域名为 的多为无用的网站可以忽略。直接跳过。具体 来讲就是 （商业机构） ；这类网站才是我们搜索的主要目标 （从事互联网服务的机构） ； 3.org（非赢利性组织） ；这类网站就基本无须打开，基本浪费时间 （国内商业机构） ； （国内互联网机构） ； （国内非赢利性组织） ； 7.gov(国家政府机构); 8.mil(军事网站） 当然还有其他一些后缀就简单的提下： |.int 国际组织|.mil 美国军部|.net 网络组织， 例如因特网服务商和维 修商， 现在任何人都可以注册。.biz 商业|.info 网络信息服务组织|.tv 电视|.pro 用于会计、律师和医生。|.name 用于个人。|.museum 用于博 物馆。|.coop 用于商业合作团体。|.aero 用于航空工业。 3，针对一个国家搜索。比如对英国搜索，你的市场是英国，那么就找到 英国的域名后缀然后的步骤是 1，打开谷歌全球首页 2，然后输入 gascuttersite:uk 这样搜出来的就都是英国本土的网站。 这样下来，你需要做的就是一个一个的打开页面找自己的潜在客户。注 意不要限制条件， 毕竟电脑和人还是不一样的。 当然这是很繁琐的事情， 心会很累的。但是没办法你要明白还是自己一个一个的找来的实在。 4, 方法四，公司后缀+ 关键字。比如，马来西亚 sdn.bhd， 关键字 welding 在谷歌全球搜索就可以找到 马来西亚做焊接的潜在客户。这样找出来的基本上都 是正正经经的客户，因为公司名字都含有 SDN.BHD 并 且和焊接相关。更多国家公司后缀如下： 一、SDNBHD 与马来西亚的关系 SDN 系马来西亚语 Sendirian 的缩写， 意即 “私人” BHD 系 Berhad 的缩写，意为“公司” SDNBHD 是指“私人有限公司”，单 BHD 一般指“公众 有限公司” 在马来西亚，企业一般注册为个人企业、合伙人企业 或私人有限公司， 其中以 SDNBHD 私人有限公司最为常 见如： CSPCORPORATIONMALAYSIABHD UNITEDMSELECTRICALMFG(M)SDNBHD 除新加坡、文莱（马来语是两国正式语言）企业名称 偶尔出现 SDNBHD 外，其他国家企业名称基本上没有 SDNBHD 字样，因此，如果交易对方中出现 SDNBHD，而 交易国别不是马来西亚，则基本上可认定交易国别有 误 二、GmbH 是德语区国家除德国外还有奥地利、列支敦 士登、瑞士、比利时和卢森堡 GmbH 系德文 GesellschaftMitBeschrankterHaftung 的缩写， 等于英文中的 Limitedliabilitycompany， 即 “有限责任公司” 有限责任公司为介于大型股份公司与小型合伙企业之 间的企业形态，为目前德国采用最为广泛的企业形式 如： B.TEAMEDV.EDITIONB.BREIDENSTEINGMBH（德国） MESSEFRANKFURTMEDJENUNDSERVICEGMBH（德国） 此类公司形式主要是德语区存在，除德国外，将德语 作为母语之一的还有奥地利、列支敦士登、瑞士、比 利时和卢森堡，上述国家企业名称中都有可能出现 GmbH 如：Hutchison3GAustriaGmbH 即为地址在维也纳 的奥地利企业 因此， 绝不可将交易对方中出现 GMBH 的交易记录一概 认为是德国的 三、AG（德国和瑞士）、S.A.（南欧、南美） AG 系德语 Aktiengesellschaft 的简称，SA 系法语 SocieteAnonym、意大利语 SocietaAnonima 和西班牙 语 SociedadAnonima 的简称，均译为“股份公司” 公司名称中包括 AG 的主要是德国和瑞士，如： PSIBTBUSINESSTECHNOLOGYFORINDUSTRIESAG（德国） XCHINDLERINFORMATIKA.G（瑞士） S.A.则主要出现在法国、瑞士、比利时、卢森堡、意 大利、西班牙、葡萄牙、巴拿马、阿根延、墨西哥和 智利如： ETABLISSEMENTSTREVESSA（法国） NESTLESUISSESA（瑞士） COCKERILLMECHANICALINDUSTRIESS.A.（比利时） 四、S.A.R.L. S.A.R.L.是“责任有限公司”的意思，组织型态与股 份有限公司类似，主要出现在法国、西班牙和黎巴嫩 等国家法语全称是 SocieteaResponsabilitelimite， 西班牙语全称是 Sociedadanonimaderesponsabilidadlimitada 如： S.A.R.L.POURPRIXNEGOCE15RUEDEGERLAND（法国） 五、B.V/N.V B.V.和N.V.分别系荷兰文 BeslotenVennootshapmetbeperkteaansprak-elijkhe d 和 NaamlozeVennootschap 的简写，分别是指私人有 限公司和公众有限公司如： WEISMULLERAGENTURENIM-ENEXPORTB.V. JOHNSONCONTROLSINTERNATIONALN.V. 荷兰法律规定，公司必须有名称，可以不是荷兰文， 但 必 须 用 拉 丁 字 母 书 写 私 人 有 限 公 司 必 须 以 BeslotenVennootshapmetbeperkteaansprak-elijkhe d 或其缩写 B.V.开始或结尾外国投资也以此种型态公 司最多，其实际经营状态与英国的私有有限公司 (PrivateLimitedCompany)、西德的 GmbH 或法国的 SARl 公司相似;公众公司(NaamlozeVennootschap 或 N.V.)的一般特征与世界上其它地方的股份有限公司 相同 在荷兰，目前系 B.V.及 N.V.型态组成为公司者最多 比利时企业名称冠以 N.V.的也比较普遍 六、A/S A/S 为丹麦文 aktieselskab 和挪威文 Aksjeselskap 的简写，意为股份有限公司,企业名称中出现 A/S，一 般可认定其交易国别为丹麦或挪威如： COPENHAGENAIRPORTDEVELOPMENTINTERNATIONALA/S 七、S.P.A.、S.R.L. SPA 和 SRL 为意大利最普及的两种公司形式 SPA 系意大