刚参加工作的年轻人增员法,刚参加工作的年轻人 概述：刚刚步入社会，毕业开始工作的人，年龄大概在2530之间，无太多社会经验。,特点： 1、对未来充满希望； 2、工作积极，学习性强。 3、情绪波动大，经受挫折感弱。 ,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,易 接 触 场 合,学校或招聘会现场,网络（微信、QQ、社交论坛）,健身中心或运动场地,娱乐场所或朋友聚会,工厂或工业区,社区服务活动（志愿者活动）,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,寒暄赞美话题,1、穿着打扮 2、毕业院校、所学专业 3、未来理想、奋斗目标 4、网络热点、新闻大事 5、情感婚姻问题 6、买房买车目标 7、工作现状 8、生活琐事 ,建立彼此好感,课后作业：请围绕话题，设计相关话术。,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,准增员对象背景： *，男，酒店管理专业毕业一年半，任一家三星酒店大堂副理。工资收入为1500-2000元。女朋友为大学同学，在另一家酒店任职。 业务员*在为亲戚订房时认识了*。*为人热情，处理事务落落大方。*瞄上了这颗好苗子，第二次登门，决定约*以吃饭为由做增员。,（寒暄、赞美，切入主题） 业：夏经理，您好！正忙着哪！还记得我吗？我是*保险的*，上次我表哥他们临时从北京过来，还多亏您调出两间房，帮我解决了大难题呢！ 准：哪里哪里！这都是应该做的。以后帮我们多介绍一些客人吧。 业：那是肯定的。就看您夏经理的高品质服务，我们也要帮忙啊！快到中午了，请您吃个便饭，行吗？ 准：别这么客气。 业：不是客气，我觉得咱们挺投缘的，想跟您交个朋友。 准：谢谢。不过我中午只有一个小时休息时间。 业：不要紧，肯定不会耽误您。,（挖掘新工作需求） 业：夏经理，您大家毕业也就一、二年吧。您觉得酒店的工作怎么样？ 准：还行吧。反正我就是学这个的。不过，经常要倒班，有时候女朋友要我陪她逛街，时间都凑不到一块。 业：哦，您女朋友是做哪一行的？ 准：也在另外一家酒店。 业：那你们共同语言很多嘛。 准：还好，谈的都是相似的话题。每天跟不同的人打交道，总有一些有意思的事情一起聊一聊。 业：你们感情肯定不错，以后结婚用的房子大概也在考虑了吧？ 准：嗨，早着呢。我们年轻人，不急着结婚。再说，按我现在的工资，买房的事也只能想想而已，不知道要等到啥时候了。,业：是嘛？买房子是结婚成家的大事。我听说做酒店这行的，因为一天到晚都在酒店，就像呆在自己的家里一样，您是什么感觉？ 准：其实每个人性格不同，感觉可能不一样。我大概比较好动一点。一个大男人，天天坐在大堂里，总觉得天地有点小，也做不了什么大事。说实在的，有时候心里真有点不踏实，也很无奈。 业：您有没有打算长期做现在这份工作？ 准：说不上。现在这份工作虽然比较稳定，但是要想再往上走，不知道要何年何月。 业：是吗？ 如果有一份工作，收入比现在高，工作活动范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，还有时间陪女朋友，您愿不愿意去呢？ 准：有这么好的机会当然愿意去尝试了。,（行业） 业：有哇。王太太，您在家也看书看报，不知对保险行业目前的状况有多少了解? 准：了解得不多,不过我听说这行已经发展了好几年，竞争很激烈。 业：您说得很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出来国家、社会对保险行业挺关注，挺重视的。尤其是今年，前段时间新闻联播李克强总理还强调了大力发展保险行业，保险业将步入快速发展的”黄金十年”，随着国家领导的重视，7月9日新国十条也应运而出，新国十条指出，到2020年，基本建立保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变，举个例子来说吧。日本人每个人有七张保单，我们国家每六个人才有一张保单。所以啊，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。 准：是嘛，不过我看做保险好像很不容易呢。,（成功引吸成功） 业：是不容易，但要真正用心做的话，这个行业还是很有优势的。您看，我也是个普通人,不是做得挺好吗？我感觉这一行非常能发挥我的个人潜力，为人处事、工作能力等各方面都成长得非常快，我的奖励、奖品拿了不少。去年我买了车，今年下半年房子也快落实了。而且，今年三月份，我就升为正式主任了，带着五、六个人呢。比起我的那些同学，各方面都算是略高一筹吧，他们都挺羡慕的。我看您条件不错，性格开朗，人缘又广，如果也来做的话，说不定比我还成功。 准：哪里呀，您这么能干，我怎么跟您相比。,（公司） 业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业中成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运，您说呢？ 准：那当然。 业：*是一家快速发展的公司，总资产已经突破了5800亿元，是国内唯一一家A+H股上市的寿险公司，也是国内唯一一家率先推出保额分红产品的公司。截止目前为止拥有20万销售队伍和6万名内勤员工。 准：嗯，好像听说过。 业：实力确实很强的。,准：恩，报纸上看到过。不过我还是觉得应该多了解一下其他公司的实力。 业：看来您真是一位非常理智的人。人在做选择时总是三思而后行的。*保险不但是上市公司，而且还是世界500强之一的企业，最大股东中央汇金您知道吗，中央汇金由国务院授权，代表国家依法对国有重点金融企业行使出资人权利和履行出资人义务的国有独资公司。中央汇金投资领域涉及到很多方面，譬如：证券、银行、保险、再保险等领域，中央汇金也是中农工建四大银行的股东，它入注的唯一一家寿险公司就是咱*保险。请您看一下我们公司的实力（展示公司宣传折页），我想这样的一家公司应该是非常值得您信赖的吧!,（工作） 准：听您刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错，这到底是什么样的工作呢？ 业：我来给您大致介绍一下吧。我们的销售就是帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助大家理财、规划养老、医疗、子女教育等问题，解决生活的后顾之忧。其实，做保险是一份充满爱心和责任的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。您是不是赞同这一点？ 准：嗯，您说得有道理。 业：而且，基于*保险的实力，我们不仅可以销售保险，向客户传递保险对他们的重要性，还可以帮他们了解健康、资产管理等各方面的理财需求，为他们提供合适的产品。,（职涯规划） 准：嗯，那晋升怎么样呢？ 业：我正要向您介绍呢。*有两条发展线路，每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择，要么走组织发展路线，要么是行销发展路线。 如果您想在管理方面发挥自己，您可以选择组织发展路线，管理团队。您最高可以晋升到资深总监这个级别，专门进行团队发展和管理，这样您不光有很高的管理津贴，还有让人羡慕的社会地位和成就感。 如果您觉得只喜欢自己做业务，那就可以选择行销发展路线。您最高可以晋升到资深客户经理的级别，成为一名业务高手，获得各种荣誉，同样受人尊敬。 总的来说呢，您可以根据自己的喜好，来选择将来是做职业经理人呢，还是做业务高手。两边的发展空间都大得很！,（收入） 准：嗯，那收入到底能有多少呢？ 业：收入就取决于您的工作努力程度了。其实寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，您付出多少，收获就有多少。 从试用业务员到业务总监，最高有18项的奖金或者津贴。只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入10万没问题。而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。这样，将来您和女朋友可以先买辆车，出去旅游就可以潇洒自驾游了。做得好的话，公司还会组织业务精英去国外旅游呢！现在这个社会，男人成不成功很重要，为什么有些女孩子把找男朋友比喻成找潜力股呢。,（解决困惑） 准：听起来是挺吸引人的。不过，我听说做保险收入很不稳定，要看天吃饭。 业：那您认为哪个行业收入又高又稳定呢？像夏经理您这样的人应该不会下岗，但您一个人再能干，也不能保证这家酒店成为百年老店。再说呢，如果一年能挣几年的钱，十年能挣一辈子的钱，对人生来说岂不是更稳定？ 准：保险哪有这么好做。我还不知道上哪儿找客户呢。 业：找客户您不用愁。您是在这儿土生土长的吧，所有亲戚、朋友、同学等等不都是客户吗？再说，我们公司有一整套训练方法，只要您用心学习，大胆练习、使用，您的客户就会源源不绝。 准：话是这么说，去卖保险总觉得没面子。东奔西跑的累人不说，还要看别人的脸色。 业：您说得很有道理。人活着是挺累的，普通老百姓都免不了看别人脸色。在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不好看，我可以不看，去选择其他客户。而您在其它单位，假如领导的脸色不好看，那就由不得您选择了。,（提出要求促成） 准：我还得好好考虑考虑。 业：王太太，我现在并不要您马上决定，这份资料（增员建议书）留给您作参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，了解*保险公司的情况及保险行业的前景，到时再做决定也不晚。为方便我们安排座位，麻烦您先将这张表填一下。（填写求职表，递交创业说明会邀请函） 。,一、话术解读与记录 二、讲师示范 三、话术背诵 四、上台演练 五、点评 六、一对一演练 七、通关,训练操作,七步训练法训练,保险让生活更美好 晋升就从此刻开始,