销售管理 营销管理营销渠道基础 学 销售管理 营销管理营销渠道基础 学 营销渠道基础学 第一章营销渠道基础理论概要 一、营销渠道的概念 菲利普科特勒的最新著作提出： 营销渠道(MarketingChannels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套 相互依存的组织。营销渠道也称贸易渠道(TradeChannels)或分销渠道 (DistributionChannels)。 肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最 后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径” 。 菲利普科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移 动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 因此， 一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他 们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消 费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。 ” 科特勒认为，严格地讲，市场营销渠道(MarketingChannels)和分销渠道 (DistributionChannels)是两个不同的概念。他说：“一条市场营销渠道是指那 些配合起来生产、 分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和 个人。 ”这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业 和 个 人 ， 如 资 源 供 应 商 (Supplier)、 生 产 者 (Producer)、 商 人 中 间 商 (MerchantMiddleman)、 代理中间商(AgentMiddleman)、 辅助商(Facilitator)(又 译作“便利交换和实体分销者” ，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研 究机构等等)以及最后消费者或用户(UltimateCustomerorUser)等。现在营销渠 道和分销渠道两概念多混用。 二、营销渠道的功能 从经济系统的观点来看， 市场营销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料 根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。 市场营销渠道对产品从生产者转移到 消费者所必须完成的工作加以组织， 其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间 的差距。市场营销渠道的主要职能有如下几种： (1)研究。即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。 (2)促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。 (3)接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 (4)配合。即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等 活动。 (5)谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。 (6)实体分销。即从事商品的运输、储存。 (7)融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。 (8)风险承担。即承担与从事渠道工作有关的全部风险。 三、营销渠道的流程 最主要的有实体流程(又称物流)、所有权流程、付款流程(又称支付流程)、信息 流程及促销流程。图 11 以汽车为例说明了这些流程。 第一节、营销渠道的概念、功能、流程 1实体流程 2所有权流程 3付款流程 4信息流程 5促销流程 图 1I 汽车市场营销渠道流程 第二节、营销渠道的结构及成员组成 一、营销渠道的结构 1长度结构 营销渠道按其包含的中间商购销环节即渠道层级的多少，可以分为零级渠道， 一级、二级和三级渠道，据此还可以分为直 1 接渠道和间接渠道、短渠道和长渠 道几种类型。 (1)零级渠道(DirectChannel)又称直接渠道，意指没有中间商参与，产品由生 产者直接售给消费者(用户)的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。 一般大型设备以及技术复杂、需要提供专门服务的产品，企业都采用直接渠道分 销，如飞机的出售是不可能有中间商介绍的。在消费品市场，直接渠道也有扩大 趋势。像鲜活商品，有着长期传统的直销习惯 ； 新技术在流通领域中的广泛应用， 也使邮购、电话及电视销售和因特网销售方式逐步展开，促进了消费品直销方式 的发展。 (2)一级渠道包括一级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商；而在 工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。 (3)二级渠道包括两级中间商。消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两 级转手分销。在工业品市场，这两级中间商多是由代理商及批发经销商组成。 (4)三级渠道是包含三级中间商的渠道类型， 。一些消费面宽的日用品，如肉类食 品及包装方便面，需要大量零售机构分销，其中许多小型零售商通常不是大型批 发商的服务对象。对此，有必要在批发商和零售商之间增加级专业性经销 商，为小型零售商服务。 根据分销渠道的层级结构， 可以得到直接渠道、 间接渠道、 短渠道、 长渠道概念。 渠道越长越难协调和控制。 直接渠道是指没有中间商参与， 产品由生产者直接销售给消费者(用户)的渠道类 型。间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售 给消费者(用户)的渠道类型。上述零级渠道即为直接渠道；一、二、三级渠道统 称为间接渠道。为分析和决策方便，有些学者将间接渠道中的一级渠道定义为短 渠道，而将二、三级渠道称为长渠道。显然，短渠道较适合在小地区范围销售产 品(服务)；长渠道则能适应在较大范围和更多的细分市场销售产品(服务)。 2、宽度结构 根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。若制造 商选择较多的同类中间商(批发商或零售商)经销其产品， 则这种产品的分销渠道 称为宽渠道；反之，则称为窄渠道。 分销渠道的宽窄是相对而言的。受产品性质、市场特征和企业分销战略等因素的 影响，分销渠道的宽度结构大致有下列三种类型： (1)密集型分销渠道。密集型分销渠道是制造商通过尽可能多的批发商， 、零售商 经销其产品所形成的渠道。密集型渠道通常能扩大市场覆盖面，或使某产品快速 进入新市场， 使众多消费者和用户随时随地买到这些产品。 消费品中的便利品(如 方便食品、饮料、牙膏、牙刷)和工业品中的作业品(如办公用品)，通常使用密 集型渠道。 (2)选择性分销渠道。 选择性分销渠道是制造商按一定条件选择若干个(一个以上) 同类中间商经销产品形成的渠道。 选择性分销渠道通常由实力较强的中间商组成， 能较有效地维护 制造商品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势。这类渠道多为消费晶中的选购品 和特殊品、工业品中的零配件等。 (3)独家分销渠道。独家分销渠道是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或 零售商经销其产品所形成的渠道，独家分销渠道是窄渠道，独家代理(或经销)有 利于控制市场，由其产品和市场具有特强化产品形象，增强厂商和中间商的合作 及简化管理程序，多异性(如专门技术、品牌优势、专业用户等)的制造商采用。 3、系统结构 按渠道成员相互联系的紧密程度， 分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道 系统两大类型。 (1)传统渠道系统。传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费 者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的系统结构是松散的。由于这种渠道 的每一个成员均是独立的，它们往往各自为政，各行其是，都为追求其自身利益 的最大化而激烈竞争，甚至不惜牺牲整个渠道系统的利益。在传统渠道系统中， 几乎没有一个成员能完全控制其他成员。传统渠道系统正面临严峻挑战。 (2)整合渠道系统。整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程 度的一体化整合形成的分销渠道。整合渠道系统主要包括： 垂直渠道系统。这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。该 渠道成员或属于同一家公司，或将专卖特许权授予其合作成员，或有足够的能力 使其他成员合作，因而能控制渠道成员行为，消除某些冲突。在美国，这种垂直 渠道系统已成为消费品市场的主要力量，其服务覆盖了全美市场的 7080。 垂直渠道系统有三种主要形式。 其一是公司式垂直渠道系统，即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零 售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售 业务。公司式垂直渠道系统又分为两类：一类是由大工业公司拥有和管理的，采 取工商体化经营方式；一类是由大型零售公司拥有和管理的，采取商工一体 化方式。 其二是管理式垂直渠道系统， 即通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通 路的渠道系统。如名牌产品制造商柯达、宝洁、吉列，以其品牌、规模和管理经 验优势出面协调批发商、零售商的经营业务和政策，采取共同一致的行动。 其三是合同式垂直渠道系统，即不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基 础建立的联合渠道系统。如批发商组织的自愿连锁店、零售商合作社、特许专卖 机构等。 水平渠道系统。这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机 会的分销渠道系统。这些公司或因资本、生产技术， 、营销资源不足，无力单独 开发市场机会；或因惧怕承担风险；或因与其他公司联合可实现最佳协同效益， 因而组成共生联合的渠道系统。这种联合，可以是暂时的，也可以组成一家新公 司，使之永久化。 多渠道营销系统。这是对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。 如美国通用电气公司不但经由独立的零售商(百货公司、折扣商店、邮购商店)， 而且还直接向建筑承包商销售大型家电产品。多渠道营销系统大致有两种形式： 种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品；另一种是制 造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。此外，还有一些公司通过同 产品在销售过程中的服务内容与方式的差异， 形成多条渠道以满足不同顾客 的需求。多渠道系统为制造商提供了三方面利益：扩大产品的市场覆盖面，降低 渠道成本和更好地适应顾客要求。但该系统也容易造成渠道之间的冲突，给渠道 控制和管理工作带来更大难度。 二、营销渠道成员组成 1基本渠道成员和特殊渠道成员 通过制造商、批发商、零售商和其他对成功的分销起重要作用的专业公司的合作 而形成的渠道可以看做是一个关系系统。在这个系统中，根据各个企业在整个分 销 过 程 中 的 作 用 ， 可 以 把 渠 道 成 员 分 为 两 组 基 本 渠 道 成 员 (BasicChannelMembers)和特殊渠道成员(SpecialChannelMembers)。 基本渠道成员指拥有货物的所有风险的企业以及作为分销终点的消费者。 营销渠 道中承担转移货物所有权的基本成员包括制造商、批发商和零售商。 特殊渠道成员，也称专业渠道成员，是指为整个分销过程提供重要服务但不承担 货物所有者风险的企业。它可以分成两种类型：功能型的特殊渠道成员；支 持型的特殊渠道成员。前者包括运输业、仓储业、装配企业和提供促销支持的企 业；后者包括金融业、信息业、广告业、保险业和咨询与调研业等。 基本渠道成员对整体销售所起的作用更为关键， 因此成为渠道管理的主要关注对 象。 2基本渠道成员 (1)制造商。 制造商是指创造产品的企业。作为品牌产品的创造者，制造商广为人知并被认为 是渠道的源头和中心。像通用电气、通用汽车、索尼、飞利浦这样成功的制造商 在各自的分销渠道中占据着举足轻重的位置。但事实是：许多服务于工业领域的 制造商并不广为人知， 并不是所有的制造商在各自的销售渠道中都占据着主导地 位。 (2)批发商。 批发商在分销渠道中的作用并不像制造商和零售商那样明显可见。 批发商曾经是 渠道的主导，它们通过设计和发展渠道将许多零售商和制造商的活动联结起来。 但最近几年，由于许多零售商和制造商之间的纵向一体化，批发商的作用似乎在 减弱，批发商被认为是在分销渠道中不必要的一环。但实际上，批发商远没有被 排除在分销渠道之外，许多著名的批发商仍主导着其各自的分销渠道。 (3)零售商。 与制造商直接相对的是零售商，它们是分销渠道中最靠近消费者的环。零售 商利用各种购物环境把不同制造商的产品提供给消费者。在许多渠道中，零售商 是主导力量，就像沃尔玛、西尔斯和玛西那样，它们决定了如何组织和运作整个 分销过程。实际上，信息技术的高速发展已经使得零售商在分销渠道中的作用越 来越重要。 (4