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俗话说:急症用猛药。有些新医院等米下炊,没等你规划好,就关门倒闭,在这方面,新医院开张,有什么速成和现成的方法来急功近利地现炒现卖,等米入炊呢?点子都是小聪明,策略才是大智慧。为什么大家现在都讲究大创意?因为只有大创意才能深入执行,连贯执行,系列执行。如果大家都想抢现、套现,那也没办法,常见的套路有:包装疗法和设备:在普通的病种广告里,这种套路非常常见,如肝病,你是“三维治疗肝炎法”,我是“OBC疗法治肝炎”,再如治疗前列腺炎,你是“介入导融”,我就是“三通疗法”。同样的药、仪器和医生,只要能够自圆其说,只是卖点的塑造不一样而已,来呈现营销的差异化。这种提高病种广告表现力,来达成咨询量、预约量、初诊量、复诊量、病房周围率、营业额的做法,是最普通和最常见的。但要注意,这种方法只能用在省会城市和大城市,因为只有大中城市的患者,才有就诊之前打个电话咨询的习惯。在一个地区级城市,报纸的影响力较弱,谁会打电话咨询呢?活动:常见的有:问卷调查:问卷调查来套资料,目的就是要掌握“话语权”。什么叫话语权?举个很简单的例子:打一版普通的医疗广告,病人打电话进来,如果达不成预约,挂断电话,你不知道病人在哪里?但是,如果病种广告加上问卷调查,套到病人资料,就掌握了主动权,知道病人家在哪,电话多少,地址多少,打电话过去预约,电话不行,就发信息,信息不行,就寄资料,邮寄不行,用其它甜头来诱惑,一次次地骚扰,来达到就诊的目的,这就是“话语权”。问卷调查完了,就是解析,利用广告版面象模象样地给自己的活动捧场,为什么要利用广告版面呢,不用新闻版面呢?就是因为记者对民营医院的活动不感兴趣,所以只能用自己的版面在捧场,保持活动的市场热度和关注度,引起目标人群的注意。解析一完,就是讲座,把病人预约过来。等病人到达讲座会场,此时一定要把会场布置除了有幻灯和投影以外,还要在幻灯内容里加上一点血淋淋的子宫肌瘤图片,医生要大讲危害,现场要把子宫肌瘤的样本瓶摆上去,好进行视觉恐吓。在讲座完以后,要对病人说:你既然得了这种病,走到哪家医院都要治疗,不如在我院治疗,还可以优惠1000元。此时,病人只要交100元或200元押金,就可以给她们一张手术1000元的优惠卷。因此,策略是这样的:问卷、解析、讲座、交押金、会诊。此时要注意,广告不要打讲座和千元手续费,因为一是浪费版面,二是容易被竞争对手研究出自己的策略,而应该用嘴巴在电话里慢慢地说:子宫肌瘤专长专家,你有子宫肌瘤,不一定要治疗,不妨过来听听,对你的身体肯定有好处。这样,我们经常会迷惑竞争对手,为什么我们的广告只到套资料就结束了,他们不知道我们是用讲座与交押金的方式进行短平快地掠夺。(但是,某些医院却喜欢把讲座与送千元手续费印上报纸上,笔者认为这是一大败笔)炒作热线:因为病人对医疗广告具有免疫力和警惕性,所以造成各医院咨询量不容乐观的原因。所以,直接把医院咨询电话炒成热线,这是一种方法。常见的有上海康新医院的QQ热线,山西现代女子医院的首家少女避孕热线。用新闻和软文的方式炒作热线,的确是一种办法,但是也不乏失败者,如上海虹桥医院的“大学生性心理热线”。为什么会失败呢。我个人初步认为:一是通讯工具不方便,必须用手机打,不能用固定电话打,因为固定电话周边肯定有人;二是通话场所不方便,拨通这样的电话必定要选择无人的场所,三是心理因素做怪,不是所有的人都会坦然面对这些疾病。变相打折报销:这一招在好多市场操作过,如假模假样由许多公益单位出资发起一个爱心救助工程,然后活动地点在指定医院,(其实是由该医院自己发起的),在指定医院治疗,然后到救助工程组委会去报销百分之多少。这一招其实是变相打折,爱心包装一下,让病人跑来跑去,具有隐蔽性。它的好处在于:一、避免一个医院因为降价而造成的品牌打折;二、如果报销得比较历害,可以吸引一些有医保的病人。在这方面的活动做得比较成功的是重庆蓝天医院的前列腺炎活动。为了不让病人跑来跑去报销,他们干脆把报销地点直接设在指定医院,让组委会工作人员佩带徽标,穿制服等。首批免费:搞一个活动,首批若干名免费,是为了套取大量资料,拼首批以外病人名单的执行力。如搞一个50名子宫肌瘤患者免费治疗活动,如果能套到300人,前50人免费治疗,后250人的资料在手上,拼得就是后250人怎么让她们治疗,最终把成本赚回来。注意:笔者所说的活动,通常是指大中城市,一个人口不足50万的城市,笔者认为不存在活动。活动分为:新闻性活动、医务性活动和事件性活动。新闻性:如北京某某医院妇科专家XXX成功摘取多少公斤重的肌瘤医务性:如以科技的力量拯救乳房事件性:京城的哥的姐免费大体检概念炒作。生态医院和文化医院,可以给新医院安上钢琴,音乐,假山,喷泉,小桥,流水,然后炒成“生态医院”;你也可以给新医院安上图书吧,音乐吧,名人名言,把它炒成“文化医院”。将自然环境,人文环境,就医环境融为一体,用崭新概念进行新闻炒作,在短时间内可以缩短市场导入期,提高医院品牌知名度。全科门诊,在全国独家设立了全科医生。由高级医生担任,具有丰富的经验。全科门诊由医生做初步检查,然后再到专科门诊。如果患者是一般的疾病,再送到专科医生处。伦理查房,只叫患者编号,不叫患者姓名。疗法超市:一样的仪器,药,设备,只是治疗的相后顺序不一样,或是适当加点配伍药,然后编成不同的疗法,再根据病人的喜好,对痛苦的敏感程度,可任选一种。手术按揭:(略)家庭病房:(略)领头羊效应。当一群羊怎么赶都不肯进羊圈时,只要把领头羊赶进去,其它羊就会跟着进去。所以,领头羊效应也叫名人效应。想办法让知名人士来医疗机构看病,造成权威性,增加可信度;如:作家余秋雨迷上了某某医院的中医;球星范志毅钟情某某医院的骨科;中邦足球队,定期到某某医院体检;超女周笔畅,喜欢某某医院的中医美容。开业炒作。对新医院的开业典礼炒作也非常重要。如:某某医院100万元资助病人,行慈善义举(爱心包装);开业当天的某某医院,寻找同一天出生的患者;首批某某医院会员,成立会员俱乐部;开业前若干名的患者,如何免费。
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