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四、 市场及竞争情况分析 1 、市场分析 智能家居流行于 20 世纪 80 年代的美国,自智能家居有成形产品 推出以来,在北美、在欧洲、在亚洲发达地区,智能家居产品已累计 销售达数亿美元,而且这一市场还在飞速的膨胀之中。近年来随着国 民经济和科学技术水平的提高特别是计算机技术、网络技术通信技术 的迅速发展促使了社会信息化的加速使人们的工作、生活和通讯的关 系日益紧密。信息化得社会在改变人们的工作习惯与生活方式的同时 对传统住宅的自动化信息化环境舒适化、安全化提出了挑战。由于智 能家居系统具有安全、方便、高效、快捷、智能化和个性化的独特魅 力因此具有非常广阔的市场前景。 我国自 1999 年底引入智能家居概念以来,通过十多年的市场引导 和储备,越来越多的人开始了解智能家居,越来越多的人在装修新居 的时候开始咨询有关智能家居的产品和技术,更有一部分时尚前卫人 士已经开始尝试享受智能家居生活。更重要的是,国家“十二五”规 划中指出,将重点扶持以物联网为代表的战略型新兴产业,未来十年 将投入四万亿大力发展物联网,智能建筑、智能办公、智能家居、 RFID 等产业将是未来重点发展的领域。 作为物联网产业中不可或缺的一部分,智能家居因与实际生活贴 近,成为物联网浪潮中最汹涌的一波。国家政策的偏移也势必将导致 智能家居行业的兴旺。中国智能家居市场已是暗流涌动,喷薄而出的 将是庞大的市场需求。 1 / 16 Remove Demo Watermark from 2、 市场需求 对于目前普通中国人来讲,主要解决的是基本居住问题。智能家 居而言,目前不是必需品,但对于先富起来有能力的人士则更讲究的 是高品质的生活,智能家居则满足了这部分消费群体的需求。目前国 内的智能家居处于市场导入期,消费群体集中在高端用户,但一旦进 入市场的成熟期智能家居产品就能进入千家万户。 我们目前的目标用 户是家里有留守老人、儿童以及上班没有时间照顾的婴幼儿的业主。 他们或刚刚购买了公寓还没有装修、或要进行旧房改造,能实现远程 实时监控家庭状况。 3 、行业分析 近几年随着中国经济持续快速增长国内逐渐形成富有人群,这为 智能家居市场提供了有力的动力基础,但国内没有多少公司能提供这 方面的服务,其主要原因是有两个:智能家居和普通住房装修是两个 完全不同门类技术,智能家居的技术含量非常高牵涉的技术种类非常 多,一般的装修公司提供不了智能家居的设计和施工,某些大型的装 修公司也只是提供单一的安防产品和可视对讲产品的安装,这很难满 足有需要的业主要求。智能家居不是某个厂家的产品能够满足其需求 的,是根据用户需求由不同产品的组合和集成形成为一个完整系统。 但目前国内智能家居的厂商或者经销商提供不了这样的服务,没有专 业做这方面设计和集成的公司。这两个主要的原因造成智能家居市场 出现市场的真空,这是我们的市场机会。 4 、 SWOT 分析 2 / 16 4.1 优势 我们的公司在南昌来说是唯一专门做智能家居系统的公司,我们 的公司地处南昌城区,可以供人们更方便的咨询服务,为人们个性定 制独特的功能,与普通装修一样,智能化家居实施也是个性化的,两 个家庭可能有完全相同的电视、相同的冰箱,但没有完全相同的装修, 同样也没有完全相同的智能家居,真正智能家居一定是个性化的定制。 智能家居也是一个不断完善的过程。我们有专业的团队,能够及时提 供上门安装以及定期系统维护的服务,并且系统会有用户反馈的功能, 以便于我们更好地改进。相对于其他公司来说,我们更具优势的是有 及时系统升级的服务,一个专业的系统维护和升级的团队在孜孜不倦 的工作着,可以为用户提供更加方便,更加舒适的服务。同时,优越 的地理位置使我们可以用最快的速度为用户提供教学和售后服务,我 们可以更快地针对当地的实际情况改进我们的产品,也更有利于我们 将产品推向更多的普通消费者。我们的技术领先,潜力大,解决方案 完整,产品丰富和成熟,一切以用户利益为重,信誉和诚信是我们最 核心的竞争力。 4.2 劣势 我们的目标消费者还不了解我们的产品,甚至有的消费者完全不 知道。本地的消费人群的人均收入相对于中心城市来说不算太高,初 次的定价会有很大的问题,低价无法维护公司的正常运营,高价又会 导致居民接受不了。同时,居民对于产品的消费需求不是很高,这就 3 / 16 需要我们花更多的代价去打开市场,进行引导和宣传。我们品牌的知 名度不高,产品的推广有相当的难度。 4.3 机遇 市场广阔、竞争很少。目前南昌市场还没有同样的智能家居系统 出现基本上没有竞争,家庭和商铺也只是简单的装修。居民收入稳步 增长为智能安防系统提了较大的市场空间。我们可以从现在起推广产 品,也有很多的同类产品但还没有行业领导者出现。市场的空白,可 以使我们有更多空间去尝试和创新。国家大力提倡物联网发展的契机 下,基于物联网的智能家居系统无疑正赶上了一个发展的最佳时期。 4.4 挑战 目前的环境下,市场不是很成熟,智能家居系统面临着的是许多 的未知数,行业标准没有进行规范,这对于一家新兴企业的发展来说 相当不力。同时,技术的不成熟,系统的不稳定都是智能家居行业的 威胁。另一方面,由于智能家居行业的成本过高,导致融资问题成为 一个不可忽视的因素。前期的投入过大可能导致公司后期无法运营。 4.5 竞争者/竞争优劣势 近些年来,受到外来文化的冲击,人们对于外来事物的接受能力 不断增强,智能家居行业的国内发展受到国外公司的冲击,比如霍尼 韦尔,快思聪等,在国内的市场中已经占据了一片天地。目前这些企 业在国内形成了多足鼎力的局面。国内的智能家居产品企业主要集中 在上海、深圳、北京等地区,主要有: (1)IT 行业转型的企业,如清华同方,联想等; 4 / 16 (2)家电行业转型的企业,如海尔、长虹等; (3)老牌专业的智能家居企业,如索博,瑞朗等。 竞争优势: (1)这些知名的企业在国内已经有了很大的知名度,我们的公司 和他们相比,我们的产品更加操作更加便捷,稳定性也更高,同时更 加人性化。 (2)我们的产品相对来说,价格更加低廉,更加贴近人们的生活。 独特的地理位置更加贴近本土市场。 (3)江西属于欠发达省份,周边没有竞争对手,这也就成了我们 独特的优势所在。 (4)同时,我们有独家定制产品,根据每个人的个性,突出特色 性,这也将为我们的产品加分。 竞争劣势: (1)相对于成熟的公司来说,我们的技术还不够成熟,品牌的知 名度远远不足,这对于一些比较稳重的消费者来说,他们更加愿意相 信知名公司的产品,想从这些公司手里分得一杯羹,是一件特别不容 易的事情。 (2)我们的技术和产品主要由不同的供应商提供,产品的稳定性 需要我们不停的调试,这会让我们花费更多的时间和精力去实验测试。 (3)如何将我们的产品推广,推向更多的普通民众,使我们必须 需要考虑的一个难题。 5 / 16 五、经营战略和市场营销计划 1 营销目标 由于本公司属于刚刚成立的公司,任何工作都处于初步阶段,有 待进一步的发展。 (1)初期 公司成立初期,公司品牌尚未确立,知名度并不高,先从智能化 改造中低档建筑群进入市场。营销初期本公司主要目的在于让广大消 费者对本公司及本公司的产品有一个大概的了解。本公司在产品推出 时期将会在样板房(我们成员家中安装好)中让用户体验,旨在让消 费者全面体验本公司的产品,了解产品性能,肯定本公司的产品。 (2)发展期 待公司在营销初期有一定的市场以后,本公司会在稳定已有市场 的前提下,逐渐进军高档建筑的智能化改造市场,逐渐收回投资初期 的成本。 (3)扩大期 公司的成本收回并开始盈利之后,本公司考虑是否扩大市场,向 南昌以外的市场扩张(设立分公司),以获取更大的利润。 (4)成熟期 稳定南昌市内外市场,不断研发新产品,增大公司市场份额。 2 营销战略 2.1 产品战略 6 / 16 本公司产品的设计理念是:通过一个家庭智能控制平台,建立和 家庭对外联系的通道,使得在外了解并控制家里各种情况成为可能, 方便用户人工操作的同时,为家庭与社会机构的自动化交互提供了便 利。产品主要分为七大类:家庭消防应用、家庭紧急呼叫应用、家庭 安防应用、家电智能控制应用、家庭环境监测应用、家庭医疗检测、 除此之外还有一些智能终端以及住宅区的安防应用、门禁系统应用、 远程读表系统应用。 (1)家庭消防应用 防火、防煤气泄露、煤气泄漏是自动关闭煤气阀、防停电、远程 监听。 (2)家庭紧急呼叫应用 老人紧急求助、儿童紧急求助、病人紧急求助、防停电、远程监 听。 (3)家庭安防应用 防盗、防抢、防撬、防漏水、防停电、远程监听。 (4)家电智能控制应用 对所有灯/家电远程控制、集中控制、节能控制。 (5)家庭医疗检测应用 对老人、病人的生命参数进行实施监测。 (6)家庭智能控制平台 用户通过电话机、手机可以对服务器进行访问,实现家中温度查 询、远程监听等功能;家中停电时能及时通知用户,避免损失;遇到 7 / 16 意外情况时(抢劫、疾病),可以对外呼救,通知家人、物业、亿元、 公安局;用户可以与社区便民服务系统、城市联网接警中心、城市联 网消防中心、城市联网急救中心等系统自动进行数据交换。 智能家居是一项新的产品技术,改变了传统的家居生活,为消费 者创造一个方便、节能、舒适的新家居生活。一些消费者误以为智能 家居是高端产品,但本公司也为中低收入人群提供智能家居产品,为 每一位消费者提供智能化生活。 2.2 定价战略 本公司处于起步阶段,在产品上市初期,与其他企业同类产品相 比,价格不会很高,以吸引一些收入较低的消费者群体的注意。且本 公司会把针对不同等级的建筑群设计的产品分别定价,不同等级的商 品中不同类别的商品价格也会有差异。待本公司产品的质量、品牌得 到公众认可之后,公司会根据市场反应适当对产品价格做出调整。 2.3 分销战略 2.3.1、房产合作 房产合作营销方式又分为:精装修房产项目合作、样品房项目合 作、 楼盘交房定时展示合作三大营销方式: (1)精装修房产项目合作 主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目,把智能家居这一 块纳入房产预算中,这样对房产商来说,既可以让智能家居成为楼盘 的一个很好的“卖点”,又是一个赢利点,这种销售方式,一般要在 房产立项预算前进行。 8 / 16 销售模式的特点:利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、 资金回收时间比较长。 货款结算方式:跟房产商分期结算货款 (2)样品房项目合作 主要在房产楼盘造样板房时,跟房产商合作,作为样板房的一部 分, 这样对房产商来说,既是一个宣传点,又是一个赢利点,这种销 售方式,一般在房产打桩时,就要立即考虑跟房产商的样板房合作事 宜。 销售模式的特点:成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。 货款结算方式:跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润, 直接跟户主结算货款。 (3)楼盘交房定点展示合作 主要在楼盘准备交房给户主时,入住楼盘两至三个月,在楼盘处 悬挂展板等展示品,设点展示,演示智能家居,因这段时间为装修高 峰期。 对房产商来说这是一个赢利点。 销售模式的特点:成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的 方式,货款可以立刻收到,是最实用、最有效、最直接、最经济的销 售方式。 9 / 16 货款结算方式:跟房产商可以交场地费、月租费;跟户主是直接 结算货款。 2.3.2、装修合作 跟各装修公司合作,利润共享,由代理商来负责安装及售后服务, 对各装修公司设计人员进行集中培训,由装修公司来负责产品推荐。 销售模式的特点:销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速 的销售方式,资金回收比较快。 货款结算方式:跟装修公司分享利润;跟户主直接结算货款。 跟装修公司合作应注意以下几个要点: 利润分配:一定要把更多的利润点让给装修公司,这样装修公司 才有更大的热情去推荐产品,一般宜在分享 20%以上的利润点。 智能设计培训:一定要对装修公司的设计人员进行集中培训,培 训智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要
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