法律业务与市场营销,一、市场营销概念,美国市场营销协会(AMA)对市场营销下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序” 最通俗意义地理解即为：市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程 。,二、营销观念及其演进,（一）生产观念：企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” （二）产品观念：产品观念主观认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。 以上两种用“闭门造车”形容，即把注意力放在产品上，而不是放在市场需求上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，最终致使企业经营陷入困境。,（三）市场营销观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。,上世纪50年代，社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营旧的观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送顾客所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。,（四）海尔营销案例,每年的6至8月是洗衣机销售的淡季。每到这段时间，很多厂家就把促销员从商场里撤回去了。张瑞敏纳闷：难道天气越热，出汗越多，老百姓越不洗衣裳？调查发现，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣机不实用，既浪费水又浪费电。于是，海尔的科研人员很快设计出一种洗衣量只有1.5公斤的洗衣机小小神童。小小神童投产后先在上海试销。结果，上海人马上认可了这种世界上最小的洗衣机。该产品在上海热销之后，很快又风靡全国。在不到两年的时间里，海尔的小小神童在全国卖了100多万台，并出口到日本和韩国。张瑞敏告诫员工说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”,二、市场营销与律师业务的结合,（一）确立清晰的奋斗目标是市场营销的首要前提 （二）拥有属于自己的思想和独立的思维能力，是迈向成功所应具备的基本条件 （三）以人为本的团队建设是事业发展的根本保障。 （四）良好的人际关系是通往成功的捷径，更是夯实事业的基石。,（五）创新精神是使自己立于不败之地的真谛。 （六）步步踏实 ，不骄不躁是迈向成功的必由之路。,（一）志存高远，终成伟器确立清晰的奋斗目标是市场营销的首要前提,对于企业，一般均会制定较长期战略规划，以此决定企业将来的发展方向和目标，同时围绕着该目标又要有具体的市场营销计划以及具体实施战略计划目标的步骤。律师则应当确定好自己的职业定位，在当下，我们每一个人也应当有一个梦想，这个梦想深深扎根于中国梦之中，梦想和目标的确定将是我们今后工作和奋斗的纲领，关系到我们今后将成为什么样的人。,是选择为追求法治的进步而顽强不息地奋争还是为追求个体的丰衣足食而埋头辛勤地工作？每位同事都有自己不同的诠释，怎样选择都无可厚非。但一个国家一个民族，总要有一批心忧天下、勇于担当的人，总要有一批从容淡定、冷静思考的人，总要有一批刚直不阿、敢于直言的人，因为这是千百年来中国仁人志士崇高的精神追求。,（二）倚天照海花无数 流水高山心自知无论营销抑或律师业务，拥有自己的思想和独立的思维能力，不随波追流，是迈向成功所应具备的基本条件,USP理论（独特的销售主张） 该理论重于对产品的聚焦，找出产品独具的特点。 基本要点：向消费者或客户表达一个主张，必须让其明白，购买自己的产品可以获得什么具体的利益；,所强调的主张必须是竞争对手难以做到或无法提供的，必须说出其独特之处，强调人无我有的唯一性；所强调的主张必须是强有力的，以达到打动、吸引别人购买产品的目的,案例1：差异化的营销勾勒独特市场定位-农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌。在具体的操作过程中，首先，农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发;在包装方面，拥有全国最好的运动瓶盖，利用独特的开瓶声来塑造差异。其次，农夫山泉宣称将停止生产纯净水，全部生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水；再次，广告差异化，其抛弃了传统广告轰炸的做法，而是依据农夫山泉的目标市场定位，最先投播农夫山泉“课堂篇”广告，选择中小学生这一消费群作为市场切入点，之后农夫山泉的广告语“农夫山泉有点甜”及对千岛湖的全景扫描突出其是天然水的概念。农夫山泉成功运用市场细分和差异化市场定位原则，最终使自己成为了矿泉水类别中的第一品牌。,著名法律案例2：1992年柏林墙倒塌两年后，守墙卫兵亨里奇受到了法庭的审判。原因是在柏林墙倒塌前，他射击了一名意欲翻墙而过的年轻人格夫洛伊。 亨里奇的律师辩护称：“这名卫兵仅仅为了执行命令，别无选择，罪不在己。”然而法官西奥多赛德尔并不这么认为，他在法庭上是这样表述的：“作为警察，不执行命令是有罪的，但打不准却是无罪的。作为一个心智健全的人，那时你有把枪口抬高一厘米的权利，这是你应该主动承担的良心义务。这个世界，在法律之外还有良知。当法律和良知冲突之时，良知是最高的行为准则，而法律却不是。尊重生命，是一个放之四海而皆准的原则”。最终亨里奇因蓄意射杀格夫洛伊被判入狱不予假释。,胡适在介绍我自己的思想一书中所言“现在有人对你们说：牺牲你们个人的自由，去求国家的自由！我对你们说：争你们个人的自由，便是为国家争自由！争你们自己的人格，便是为国家争人格！自由平等的国家不是一群奴才建立起来的！” 作为律师，更应当有自己独立的思想并付诸法律事务之实践。断不可人云亦云，去盲目复制别人的成功以期换取自己的成功。应当结合自己的客户群、自己的专业水平、自己的兴趣爱好等因素，走一条适合自己业务发展的道路。,（三）泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深以人为本的团队建设是事业壮大的根本保障。,所谓的营销团队，我个人简单理解即为：组建团队，分工合作，协同作战，在这中间，强调以人为本。分为两个方面，双向选择，即领导者如何吸纳人材、如何知人善任以及被领导者如何实现良禽择木而栖，贤臣择主而事的过程。,随着法律服务市场分工的日益细化以及律师业务创收愈多事务愈复杂的特点，很多时候仅仅依靠个人的能力，像堂吉诃德一样开拓市场的传统服务模式，单兵作战、各自为营的创收模式会严重制约律师的业务发展和服务质量。而团队建设的目标则是为了实现相互协作而组成的正式群体。根据不同的案件及法律服务单位，应当适时组建律师团队共同办案，分工合作，互相配合，相互学习，这样既能够减轻律师的负荷，而且大大提高办案效率，保证案件的办理质量。,如何凝聚团队，使每一个人都乐为所用？曾国藩：轻财足以聚人，律己足以服人，量宽足以得人，身先足以率人。,历史典故：史记高祖本纪高祖曰：“列侯诸将无敢隐朕，皆言其情。吾所以有天下者何？项氏之所以失天下者何？”高起、王陵对曰：”陛下慢而侮人，项羽仁而爱人，然陛下使人攻城掠地，所降下者因以予之，与天下同利也，项羽妒贤嫉能，有功者害之，贤者疑之，战胜而不予人功，得地而不予人利，此所以失天下也。”,高祖曰：”公知其一，未知其二。夫运筹策帷帐之中，决胜于千里之外，吾不如子房。镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何。连百万之军，战必胜，功必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此其所以为我擒也。”,(四) 钱财用的完，交情吃不光。所以别人存 钱，我存交情打造良好的人脉是通往成功的捷径，更是夯实事业的基石。,用人际关系进行营销在中国有着很长的渊源。中国的关系营销植根于中国的土壤。中国的人际关系营销的特点第一，不具有立竿见影的效果，讲究的是在长时间的交往中得到利益和满足。第二，信任与承诺是关系交往的媒介之一。在关系交往中，信任与承诺是交往中的重要因素。第三，感情是非常关键的因素。,在律师业务中，双方应尽量结为朋友而不是单纯的做业务，应通过感情促进业务，达到相辅相成的目的。在感情的递进过程中，通过沟通，构建自己的关系互惠网络，进一步提高长期合作的可能性和成功性。律师业务中，如果见到特别是企业客户，一开头就谈价钱，那么你的成功率会很低，因为企业家在经济方面都很精明，应当做的是引导他的思维。首先就解决他所遇见的问题进行沟通，在此过程中你要传递给他清晰的信息：你能帮他解决他自己所不能解决的问题，他对你解决问题方面已经产生高度的信赖，最终的结果就是他会主动跟你谈价钱。,(五) 夷险不测，成败无定，而守经达变，如江河之自适，山岳之不移不断创新是使自己立于不败之地的真谛。,这个年代是一个标新立异，追求与众不同的年代，创新已经成为了一个时代的标志，创新是一个企业的生命线。一个大家知道的例子是曾经极度辉煌的，几乎垄断胶卷市场的柯达，最早发明了数码相机，因为害怕创新革了自己的命，结果让别人革了他的命。曾经占手机全球市场数一数二的诺基亚，由于面对智能手机发展的趋势智没有持续的创新，战略定位上又未能针对目标人群进行定位，结果现在退出了手机市场的前10名，因此创新是一个企业的生命线。对于律师这个传统行业也不例外。,曹操龙能大能小，能升能隐；大则兴云吐雾，小则隐介藏形；升则飞腾于宇宙之间，隐则潜伏于波涛之内。方今春深，龙乘时变化，犹人得志而纵横四海。龙之为物，可比世之英雄。,(六) 笃实践履，步步踏实市场营销和律师业务均应从脚踏实地，积跬步而成千里。,大的成功都是由小的成功积累而成的。不经过程而直奔终点，不从卑俗而直达高雅，舍弃细小而直达广大，跳过近前而直达远方，都是一种误区。,日本历史典故：“应仁之乱”以后，日本进入战国时代。直至德川家康才将日本重归一统，迎来了将近三百年的江户时代。作为德川幕府的奠基人，德川家康的一生充满了传奇，德川家康一生长期低调忍耐，在等待中迎来机遇，然后抓住机遇，最终登上霸主宝座。少年的家康不得不成为今川义元的人质，青年自立后又不得不受制于织田信长，中年时不得不面对武田信玄咄咄逼人的攻势，晚年不得不暂时依附于丰成秀吉。面对众多强者，家康只能采取隐忍低调的策略。在隐忍的同时，家康也时刻从强者身上学习长处。他将义元的外交、信长的果断、信玄的兵法、秀吉的策略集于一身，最终自己成为了一代霸主，建立历时265年的德川幕府。,德川家康名言：人的一生有如负重致远，不可急躁。,谢谢,