,11.1 公共关系谈判概述 11.2 谈判结构和背景 11.3 谈判过程 11.4 谈判技巧 11.5 跨文化公共关系谈判,第十一章 公共关系谈判,教学目的,了解公共关系谈判的涵义、特征、原则 了解谈判过程 掌握一定的谈判技巧。,教学重点,谈判语言 谈判技巧 谈判阶段,什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角,第一节 公共关系谈判概述,讨论：,什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？ 谈(交流、沟通）与判（决策） 谈判-沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！,讨价还价的技巧 美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的冰箱说“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”： 罗：这种型号的冰箱有多少种颜色？ 营：一共有32种颜色。 罗：能看看样本吗？ 营：当然可以（边说边拿来了样本） 罗：（边看边问）你们店现货有多少种颜色？ 营：现有22种。请问您要哪一种？ 罗：（指着样本上有但店里没有的）这种颜色同我厨房墙壁的颜色相配。 营：很抱歉，这种颜色现在没有。,罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，不便宜我就到其他店了。 营：好吧，便宜一点就是了。 罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。 营：我看不出什么。 罗：什么？这点毛病尽管小，可冰箱外表有毛病通常要打点折扣的。 营： 罗：（又打开冰箱门看了一会）这冰箱有制冰器吗？ 营：有！这个制冰器24 小时为您制冰，1小时才3美分电费。 罗：这可太糟了，我孩子有哮喘，医生说绝对不能吃冰块，你能帮我把它拆下来吗？ 营：制冰器没法拆，它和整个制冷系统连在一起。 罗：可这个制冰器对我根本没用！现在要我花钱买，将来还要付电费，太不合理了！当然，如果价格能再降一点的话 结果，罗伯斯以相当低的价格不到200美元买下了他十分中意的冰箱。,一、谈判及公共关系谈判 谈判人们为解决共同关心的问题或为了改变相互关系而进行的相互磋商、协议和讨论。 分三个层次：个人与个人间的谈判 组织之间的谈判 国家间的谈判和多国间的谈判,谈判实质上是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，是人们旨在改变相互关系而进行的一种积极行为，其最终目的是要达成对双方都有利的协议。,公共关系谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。 （1）公共关系是谈判者相互沟通信息、寻求一致的过程 （2）公共关系谈判是共同满足各方需要的一种手段 （3）公共关系谈判是科学性与艺术性的统一,二、公共关系谈判的基本特征,1.组织性（原则性） 2.效益导向性（目的性） 3.技巧性（灵活性） 4.对抗性,三、谈判的要素,1、谈判者的目标 2、谈判者的权力 3、谈判者掌握的信息 4、谈判的时间限制 5、面临的压力 6、谈判者的素质、风格,1、目标是谈判的前提，包括最低目标、争取目标和最高目标。 谈判通常在双方的最高目标之间进行，而协议往往是在最低目标之间达成。如果双方的最低目标没有相互重叠，就很难达成协议。,案例：,1982年，美国与墨西哥政府进行了一次关于大笔国际贷款偿付问题的谈判。墨西哥大约拖欠了美国820亿美元的贷款。墨首席谈判家赫佐哥时任财政部长，美方代表有财政部长里根及美联储主席。谈判中美方要求墨西哥为美国的战略石油储备提供大量的石油，赫佐哥同意这么做。但美国又建议墨西哥政府支付1亿美元的谈判费。这是一种巧妙的可以让墨西哥支付给美国自然增长利息的手段。 墨西哥听说这件事后暴跳如雷，拒绝支付谈判费。但美国就此确定了谈判范围，提出1亿美元的偿付要求，而墨西哥提出的则为零。最终墨西哥支付了5000万美元。美方通过划定自己的目标范围，迫使墨西哥接受了比最初设想多得多的费用，这是典型运用目标原则的例子。,2、认识权力： 权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响,权力的特性：,权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变,3、谈判者掌握的信息 知己：了解自己的优势、劣势，谈判的目的、最佳方案、最低目标 知彼：了解谈判对手的信誉、优势、劣势，可能提出的条件，对方的专长、 弱点及经历等,3、成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 有耐心等待真相揭露的智慧,3、成功谈判者应具备的素质,愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他,案例： 一次，广东某企业想从香港一公司得到一笔贷款，双方就此进行了谈判，经过磋商达成一致。在即将签协议的时候，香港公司装作不经意地说：“顺便说一下，将来还款用日元吧！”这家企业的代表认为，美元、日元、港元都一样，就同意了。可3年之后，日元大幅度升值，仅此一项公司就多付了一大笔资金。,谈判的类型,合作式谈判 友好合作式 理性合作式 竞争式谈判,友好合作式谈判的特点,结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案,理性谈判的特点,人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是友谊 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准,理性谈判目标,赢,输,赢,输,我,你,友好合作式谈判与竞争式谈判对比,理性谈判与竞争式谈判对比,四、公共关系谈判的原则,真诚坦率，开诚布公，实事求是 求大同，存小异 时间效率原则 确定灵活原则 平等互利原则,双赢谈判金三角,3. 共同基础,1.自身需求,2.对方需求,第二节 谈判结构和背景,一、谈判结构的内涵 谈判结构可以从主观和客观两个方面来看，主观谈判结构主要是指当事人的构成及其分工，当事人精力的分配；客观谈判结构主要是指谈判议题的构成及其谈判形式，谈判组织与相关背景。 （一）谈判当事人的构成及其分工 主谈人、协谈人。 场内谈判代表和场外组织、指挥人员，以及配备的有关人员。,（二）谈判议题的构成及谈判形式,谈判议题构成形式： 主要议题(议案) 一般议题(议案) 主要议题框架下的分议题 以主要议题为中心的多个并列议题 互相包容或互相影响的复合议题。,谈判形式,横向的谈判形式 即几个议题同时进行，通常采取分组谈判的做法。 纵向的谈判形式 即谈判各方首先在谈判议程上达成协议，随之先集中解决某一个议题，然后以这个议题的解决为基础或前提去解决第二个议题，依此类推。,二、谈判背景,谈判人员背景（如各方人员所处的地位、受教育情况、个人素质、知识结构、谈判能力、社会关系、人际关系等）与环境背景（如政治环境、经济环境、国家间的关系等）是影响谈判形式及谈判前景的重要因素。,第三节 谈判过程,无论谈判的类型及谈判的结构如何，总是在一定时间和一定地点来进行的。从其过程上看，可以划分为如下几个阶段：探询阶段，准备阶段，开始接触阶段，磋商阶段，小结或休会阶段，终结阶段。,探询阶段,谈判者为了实现本方既定的计划目标或完成自己的使命而探询解决办法、确定或寻找谈判对象，以及为此进行工作组织、资料的准备阶段。 谈判过程的前提,（一）信息与资料的研究 主要包括： 政治法律方面的信息 经济环境的信息 自然环境的信息 文化环境的信息 谈判对方的信息 谈判话题的信息 正确评价自己的信息,（二）方案的比较与选择 （三）谈判的价值构成分析 （四）各种主客观情况预测 （五）综合分析，作出结论,探询阶段表现形式,访问考察 技术交流 学术会议 函电往来 人员互访 广告招商 新闻发布 委托第三方代理,准备阶段,谈判者在确定了谈判对象和明确了谈判任务、目标之后，应做如下工作： 调查对手或对手委托人的背景，对彼此的状况作一次全面细致的分析。 进行谈判方案的研究,（一）对对方企业总体能力的认识 承受时间的能力，这是指在预定的时间里，企业能否承担预期的全部费用。 长远的预测能力，这是指企业了解并能控制未来费用变化的能力，即企业的应变能力。 适应能力，这是指企业的经营方法能因时因地地变化。 投资能力，也就是企业筹案资金的能力。 自我控制能力，这是指企业在市场上即有竞争能力、又有自我约束、自我调整的能力。 推销及管理能力，这是指企业的产品在市场上是否有完善的销售渠道和开拓市场的能力。,（二）对对方企业经济活动的认识 对方企业的概况。 对方企业生产、出售的产品。 对方企业的工业设施。 对方企业的贸易活动，商情统计。 对方企业的经营管理水平。 （三）对对方企业财务状况的认识 反映企业偿债能力的指标。 反映资金周转情况的比率。 反映企业资产结构的指标。 反映企业获利能力指标。,（四）编制谈判目标和工作计划 （1）谈判的总体思想、原则和战略 （2）谈判各阶段的目标、准备和策略 （3）谈判准备工作的安排 （4）提出条件和讨价还价的方法 （5）谈判的让步方法、措施与步骤 （6）对各种突变情况的预测与对策 （7）对谈判结局的分析与评估 （8）地点、时间和人员的安排 （9）后方工作的安排,接触阶段,在这个阶段，谈判者要充分发挥“个人影响”的作用。 先寒暄，互相交谈一番，然后才开始处理谈判中的实质问题。 如若谈判者们彼此已经站着交谈了一会儿，并开始走向各自的座位，这预示着正式谈判开始的信号。 谈判者要努力营造一种易使各方意见趋于一致的意向，创造出和谐的开场气氛，并逐步引导谈判过程向达成共识的方向发展。,1.温和的开局 美国一家电器公司推销员阿里森普到一家刚做过买卖的客户那里去，企图再推销一批新型的空调机。谁料一到这家公司，该公司的总工程师鲁宾逊劈头就说：“阿里森普，你还指望我们再买你的空调机吗？”一了解，原来这家公司认为刚刚从阿里森普那里买来的空调机发热超过正常标准。 阿里森普知道正面说理、反驳谬误、对立争辩都没有任何好处，他了解情况后，首先故意说：“好吧，鲁宾逊先生！我的意见和你相同，假如那批空调机发热过高，别说再买，就是买了也要退货，你说是吗？” “是的！”总工程师鲁宾逊先生看到了希望、兴高采烈地回答。 “自然，空调机在使用中是会发热的，但你不希望它热度超过全国电工协会规定的标准是吗？” “是的！”对方不知不觉地又说了一次。,然后，阿里森普开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，空调机的温度可以比室温高出72华氏度，是吗？ “是的”总工程师说，“但你们的产品却比这高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？” 阿里森普也不和他争辩，反问道：“你们车间的温度是多少？” 总工程师说：“大约是75华氏度。”阿里森普兴奋起来，拍拍对方的肩膀：“好极了，车间的温度是75华氏度，加上空调机可以高出的72华氏度，一共是147华氏度，如果你把手放进140 华氏度的热水里，会把手烫伤的，是吗？”总工程师虽不情愿，但也不得不点头称是。 阿里森普接着说：“那么，以后你不要用手去摸空调机了，放心吧，那完全是正常的！”,2.充满火药味的开局 中国前任外经贸部部长吴仪在中美知识产权谈判的前几轮里，和美国贸易代表、号称“国际贸易谈判圈中的铁女人”卡拉希尔斯“斗”的不可开交。在第一轮谈判开始进行礼节性的握手、拍照、摄相时，卡拉希尔斯早有准备的向吴仪公开发难：“我们和小偷谈判！”意思是说，中国是知识产权的小偷！ 企图一上