DISC行为语言分析,督训，将肩负起管理职责，协助招聘面试、管理团队 未来，督训将走上管理岗位 知己知彼，百战不殆 知己-扬长避短，发挥最大的能力！ 知彼-把握心理，灵活应对，把销售或管理变成一门艺术！,前言,我们了解自己、了解交往对象吗？,前言,基本条件 技能 知识,价值观 性格 动机,行 为,冰山以下的不易发现，但影响深远！更重要！,形象气质、学历、年龄 工作、教育经历 表达、理解、反应能力 容易改变，可以通过学习增强 （理性多于感性）,难以发现（感性多于理性） 影响无处不在（普遍性）；影响长期（持久性） 较难改变,素质的冰山模型,内容,从情境领导理论看DISC的学习意义 什么是DISC行为语言 D/I/S/C典型行为特征分析 课后研讨：哪种行为风格的人更适合做银保销售工作？为什么？如何克服局限性？,意愿：高 能力：弱 能力：强 意愿：低,R1:没能力、 没意愿,告知式,R2:没能力、 有意愿,推销式,R3:有能力、 没意愿,参与式,授权式,R4:有能力、 有意愿,赫塞:情境领导理论,根据下属的不同特点进行因人而异的管理！,情境领导理论的发展,每个人的思维方式和感觉方式不一样 意味着什么？ 人的思维方式和感觉方式不一样，意味着我们在关注能力和意愿的同时，还要考虑第三个维度性格；这个纬度决定了人的沟通频道在哪里。 这第三个纬度是什么？,心理学上的定义：性格是一个人习惯化了的思维方式、感觉方式和行为方式 性格的70%是由遗传基因决定的；有30%的调整、创造空间！人的性格难以改变，但是行为风格可以调整（行为风格是性格中最上面的部分） DISC是一种行为语言，通过对这种外化的、显在的行为语言的解读，透析人的性格,关注第三个维度：性格,招聘时 团队管理、培训时 行为风格的调整：以往根据经验和直觉；现在，按照更清晰的方向！ 最重要的是：因人而异！,学习DISC行为语言的意义1,己所不欲，勿施于人 施人以其所欲 理解人与人之间的差异性 找到正确的沟通频道，以对方喜欢的方式沟通。这才能达到最好的效果。,学习DISC行为语言的意义2,内容,从情境领导理论看DISC的学习意义 什么是DISC行为语言 D/I/S/C典型行为特征分析 课后研讨：哪种行为风格的人更适合做银保销售工作？为什么？如何克服局限性？,外部维度：环境（敌对/不友好的） 内部维度： 行为（主 被动反应 动反应） 友好的,支配型D Dominance 支配力,遵从型C Compliance遵从性,诱导型I Influence影响力,稳定型S Steadiness稳定性,外部维度：环境（敌对/不友好的） 内部维度： 行为（主 被动反应 动反应） 友好的,1928年，威廉马斯顿，正常人的情绪,指出人的行为风格是生命在进程中跟环境互动形成的,DISC行为语言是什么,环境：敌对/不友好的 行为： 被动反应 主动反应 友好的,Dominance 支配力 驱动和控制,Compliance服从性 规章和制度,Influence影响力 人和关系,Steadiness稳定性 节奏和体制,DISC四种典型的行为风格,内容,从情境领导理论看DISC的学习意义 什么是DISC行为语言 D/I/S/C典型行为特征分析 课后研讨：哪种行为风格的人更适合做银保销售工作？为什么？如何克服局限性？,环境（敌对/不友好的） 行为（主 被动反应 动反应） 友好的,Dominance支配力：在不友好的，或陌生的环境之下，采取积极主动的行为挑战环境、试图改变环境,DISC典型行为特征描述-高D,穿prada的女魔头,强势 不顾及别人的感受 干脆、果断、要求高（因此，下属成长快） 自我中心 表扬得少，批评得多,高D典型行为特征1,卡莉费奥瑞纳,敢于拒绝 注重速度，决策快（能够根据不充分的信息决策） 喜欢打破规则、求新求变 争强好胜，工作狂 结果导向,高D典型行为特征2,黄光裕,杰克韦尔奇,积极进取 争强好胜 强势 追求效率 直截了当 主动的开拓者 坚持意见,不耐烦，冲动 行为急躁 会表现得咄咄逼人 试图支配强有力的性格 爱追根究底,没有敌意 温和 决策缓慢 不苛刻 谨慎,低D,避免竞争 自我牺牲 不张扬 仔细 优柔寡断,高D,描述词语,可见行为,DISC典型行为风格-D,容易得罪人（对上，不服，居功自傲；对下，专横、不顾及下属感受；对平级，自我中心无人鼓掌！） 悲剧人物（受命于危难之时；难以在和谐的环境跟别人相处！） 怎么突破局限？（三个方向）,D型行为风格局限性,动力系统 发动机 绩优、业务高手 第二梯队的领导,D型行为风格者对组织的价值,环境（敌对/不友好的） 行为（主 被动反应 动反应） 友好的,Influence 影响力 ：在友好的环境里面，特别积极主动地去结交朋友、打招呼、建立关系、跟人沟通,DISC典型行为特征描述-高I,热情 亲和 爱说话 喜欢沟通 直率 开朗 不够理性 城府不深 乐观主义者 能从负面的事件里找到积极的、正面的意义！,高I典型行为特征1,喜欢站在聚光灯下，喜欢作秀（SHOW） 自我中心主义者（但与HD）不同 DI组合，典型的自我中心？ 西方文化中，DI组合是“天生的领导者”，有人格魅力！,高I典型行为特征2,喜欢改变立场，墙头草 能忽悠（贬义？） 真正地喜欢社交 有激情，有梦想，善于描述愿景，善于激励,高I典型行为特征3,有影响力 有说服力 友好 善于言辞 健谈 乐观积极,低I,高I,描述词语,可见行为,善讲故事 会冲动地行事 非常健谈 积极乐观善言辞 浪漫主义,内向 感情不外露 关注细节 腼腆,矜持 喜欢深思 不信任别人多疑 忸怩 认真严肃,DISC典型行为风格-I,立场容易动摇 容易冲动，空想 时间观念不强 不关注细节，不严谨细致（只会用一些好玩的故事来表达） 不善倾听，唠叨 开“空头支票”,高I典型行为特征-局限性,鼓舞士气 加速器、音响系统、梦工厂 迪士尼：有时候我把自己当作一只小蜜蜂，从片场一角飞到另一角，收集花粉，给每个人打打气！,I型行为风格者对组织的价值,环境（敌对/不友好的） 行为（主 被动反应 动反应） 友好的,Steadiness稳定型： 在友好的环境中，采取一种被动的方式，接受环境本来的样子，并不希望过多地去改变它,DISC典型行为特征描述-高S,购物狂,不喜欢做选择、做决定 爱好和平，富有亲和力、同理心（中国人中，S型的人很多，和谐社会，需要和平主义者；是团队的润滑剂，使团队的稳定性大大增强） 有包容性（不像D,不像I） 含蓄、内敛（是组织中的平衡力量，在共产党的机构里往往占据主导地位）、不动声色、稳定、持重,高S典型行为特征1,善于倾听（具备沟通三要素，但不主动表达，与I不同） 容易记仇（有包容性），城府较深（与D不同） 固执（点头认可，其实不然） 与高S相关的情绪（D-愤怒；I-喜悦；S-？）,高S典型行为特征2,坚持不懈（突出且独有，不像D目标易变、不像I欣赏过程）,高S典型行为特征3,珠穆朗玛峰，位于中国与尼泊尔边境的交界处，海拔8848.13米，是地球上第一高峰。 多个世纪以来，都是人们可望而不可及的地方，曾被人们认为是生命的禁区。,1960年5月25日，中国登山队完成了人类历史上第一次从北坡登珠峰！,1960年5月25日凌晨4时20分，中国的三名登山运动员王富洲、贡布（藏族）、屈银华成功登上这地球最高峰，这是中国人第一次登上海拔8000米以上的山峰，也是人类历史上第一次从北侧登上地球之颠。 登顶极其困难，冲击顶峰在黑夜进行，在攀登叫“第二台阶”的地方，只有3米的高度，他们竟用了3个小时 生活中，很多时候在考验我们耐力、持久性，High S的人，往往能坚持不懈,低S,高S,描述词语,可见行为,可靠 深思熟虑 亲切友好 坚持不懈 善倾听者 全面周到 自制力强,灵活 活跃 机敏 热切 焦躁不安,善倾听者 努力地保持现状 似乎缺乏想象力 自我克制,寻求新鲜变化 没有耐心 打断别人 落后于计划 不老练,DISC典型行为风格-S,激情不够 不喜欢变革 固执 慢（做事情、做决策） 不善拒绝,高S典型行为特征-局限性,S+D=生产者（主动+坚持） 敌进我进，敌退我退（挑战时，D高；和平时，S高） S+I=老好人（关系导向）,高S典型行为特征-组合,润滑剂 平衡器，车轮,S型行为风格者对组织的价值,环境（敌对/不友好的） 行为（主 被动反应 动反应） 友好的,Compliance遵从型：在不友好的、陌生的环境之下，被动地保护自己、避免麻烦，避免冲突,DISC典型行为特征描述-高C,遵从（原则、制度、规则、流程，而不是人！） 完美主义者（是推动这个社会进步的强大力量；但是有时候也会让人头疼） 从完美主义者，转变成妥协者（先完成，再完美）,高C典型行为特征1,霍布森选择&布里丹选择,苛刻，凡事都有要求（给人压力） 啰嗦（唠叨），注重细节 内向而任务导向（守时，精准，用时间、数字、事实说话；有条理，严谨，定义清晰） 艺术家、科学家、技术出身的管理人员,高C典型行为特征2,典型的High C,不喜欢与人沟通 呆板、矜持、严肃 优柔寡断，慢 忧郁，悲观主义,高C典型行为特征-局限性,C+S=老黄牛 踏实、可靠、精益求精；但缺乏变革、创新、突破 C+I=评论者 主动沟通+有理有据理性评论 生动形象地评论技术上的论题 但在不同的环境下，表现不同,高C典型行为特征-组合,低C,高C,描述词语,可见行为,遵从 仔细 有条不紊 严谨 准确 完美主义者 逻辑性强,沉着坚定 执着 固执 很有主见 独立,看起来从容不迫，有条理 表现得细心且顺从 守时 可能有些优柔寡断,没有条理 独立 不落俗套 落后于计划 不关注细节,DISC典型行为风格-C,风险控制 标准的维持者，原则的坚守者 刹车系统,C型行为风格者对组织的价值,敌对/不友好的环境 主动反应 被动反应 友好的环境,遵从 仔细 有条不紊 严谨 准确 完美主义者 逻辑性强,积极进取 争强好胜 强势 追求效率 直截了当 主动的开拓者 坚持己见,可靠 深思熟虑 亲切友好 坚持不懈 善倾听者 全面周到 自制力强,发 动 机,加 速 器,车 轮,刹 车,力量型,活泼型,稳定型,完美型,D,I,S,C,有影响力 有说服力 友好 善于言辞 健谈 乐观积极,小结,内容,从情境领导理论看DISC的学习意义 什么是DISC行为语言 D/I/S/C典型行为特征分析 课后研讨：哪种行为风格的人更适合做银保销售工作？为什么？如何克服局限性？,哪种行为风格的人更适合做银保销售工作？为什么？如何克服局限性？,课后研讨,谢谢！,