1,退保分析及应对,陈文冲,2,课程流程,一、退保带来的危害 二、退保的原因 三、怎么解决,3,退保带来的危害？,4,退保带来的危害,对客户 失去保障 资金损失 失去信心,5,退保带来的危害,对公司 客户流失 利润损失 失去信誉 影响财务稳定性,6,退保带来的危害,对业务员 客户流失 失去信誉 销售机会减少 续期利益损失 续收率降低,7,退保没有赢家！,8,退保的原因,经济能力不足 服务不到位 产品不适合 业务员劝退旧买新 理赔问题 附加险承保问题 不信任公司 问题保单 业务员离司,9,态度问题,误导客户 不如实告知 唆使或诱导客户取消现有保单 回佣 售前热情，售后冷淡,10,技能问题,方案交费超出客户实际支付能力 推荐险种不适合客户需求 没有将正确的保险观念传达给客户 险种讲解不准确 附加险讲解不清楚 理赔实务欠缺 没有与客户建立融洽的关系,11,应对措施-治标,先处理心情，再处理事情 尊重客户 态度真诚 耐心了解退保真实原因 说明退保带来的损失 失去保障 资金损失 正确的保险观念,12,经济原因,先表示关心与同情 您的选择完全可以理解 保单变更或保单暂停 保单借款 暂停交费，两年内复效 减额交费,13,服务原因,表示歉意，让客户感到被重视 态度诚恳，表示歉意 倾听客户的意见 改进服务方式及水平,14,理赔原因,先了解原因 耐心解释说明 理赔的原则 险种的规定 实际情况,15,别的业务员唆使,说明退保带来的损失 失去保障 资金损失 正确的保险观念 明确指出业务员的这种行为是违反职业道德，不值得信任,16,业务员离司,说明退保带来的损失 失去保障 资金损失 正确的保险观念 售后服务说明 服务人员见面 多种交费方式的说明,17,应对措施-治本,加强职业道德学习，并严格遵守 诚信为本，稳健经营 加强专业技能学习，并热情服务 专业提升，技能领先,18,代理人的行为准则,接待保户应礼貌、宣传保险应求实； 招揽保险应求质、执行条款应守信； 解释疑难应耐心、售后服务应周全。,19,结束语,用专业和真诚 赢得感动!,