Using Disruptive Innovation to Using Disruptive Innovation to Create New GrowthCreate New Growth 依凭突破式创新依凭突破式创新依凭突破式创新依凭突破式创新 创造新的增长创造新的增长创造新的增长创造新的增长 2005-8-12Copyright Clayton M. Christensen4 Ten questions in building new growth businesses 创造企业新增长点过程中的创造企业新增长点过程中的10个问题个问题 1.How can we beat the competition? 如何在在竞争中胜出？如何在在竞争中胜出？ 2.Which customers should we target? 应该针对什么客户？应该针对什么客户？ 3.What products will our customers want to buy? 客户想购买什么产品？客户想购买什么产品？ 4.How should we distribute to and communicate with our customers? 怎样分销产品以及和客户沟通？怎样分销产品以及和客户沟通？ 5.Which things should our company do, and which should our partners and suppliers do? 企业应该做些什么，合作方与供应商又该做些什么？企业应该做些什么，合作方与供应商又该做些什么？ 2005-8-12Copyright Clayton M. Christensen5 Ten questions in building new growth businesses 创造企业新增长点过程中的创造企业新增长点过程中的10个问题个问题 6.How can we avoid commoditization? 如何才能避免平价商品化如何才能避免平价商品化 7.Who should be on our management team? 什么人应该进入管理团队？什么人应该进入管理团队？ 8.What is the best organizational structure for this business? 企业的最佳组织结构应该是什么企业的最佳组织结构应该是什么? 9.How can we know when to change course? 我们如何知道什么时候是最佳的变革时机我们如何知道什么时候是最佳的变革时机? 10. Whose investment capital will help, and whose might hurt? 什么资金是有益的什么资金是有益的, 而什么资金是有害的而什么资金是有害的? 2005-8-12Copyright Clayton M. Christensen6 Disruptive Technologies:破坏性技术破坏性技术 A driver of leadership failure and the source of new growth opportunities 市场领导地位衰落的驱动力和新增长机会的源泉市场领导地位衰落的驱动力和新增长机会的源泉 Performance 性能性能 Time 时间时间 Pace of Technological Progress 技术进步的步伐技术进步的步伐 Sustaining innovations 持续性创新持续性创新 Performance that customers can utilize or absorb 客户可以接受的性能客户可以接受的性能 Disruptive technologies 突破性技术突破性技术 Incumbents nearly always win 既得者几乎总是赢家既得者几乎总是赢家 Entrants nearly always win 新进入者几乎总是赢家新进入者几乎总是赢家 2005-8-12Copyright Clayton M. Christensen7 The Innovators Dilemma 创新者的困境创新者的困境 Performance 性能性能 Time 时间时间 Sustaining innovations to minicomputers 对小型计算机的持续创新对小型计算机的持续创新 Disruptive technology: personal computers 突破性技术突破性技术:个人电脑个人电脑 60% on $500,000 45% on $250,000 40% on $2,000 20% 2005-8-12Copyright Clayton M. Christensen8 7% 4% Quality of minimill-produced steel 小钢厂的钢产品质量小钢厂的钢产品质量 12% 8% 18%22% % of tons Steel Quality 钢材质量钢材质量 1980 19751985 1990 Rebar 钢筋钢筋 Angle iron; bars arent sure who the right customers are, or what the right product is不懂得正确的策 略，不知道谁是客户，该推行什么产品 不懂得正确的策 略，不知道谁是客户，该推行什么产品 2.Must accept some corporate processes, and fight off others必须遵守一些公司的 工作程序，并要说服不同意见 必须遵守一些公司的 工作程序，并要说服不同意见 3.Need to build an appropriate sales and figured out and attach a brand to the product that is tightly associated with that job. 突破性产品的基础在于公司的产品设计能够为用户解决问题；而品牌则建立在 产品与其用途的紧密联系。 突破性产品的基础在于公司的产品设计能够为用户解决问题；而品牌则建立在 产品与其用途的紧密联系。 Crest FedEx Google etc. 2005-8-12Copyright Clayton M. Christensen34 One job单项工作单项工作Many jobs多项工作多项工作 One Product 单项产品单项产品 Many Products 多项产品多项产品 Purpose Brand 建议品牌建议品牌 Endorser Brand 支持品牌支持品牌 Purpose Brand 建议品牌建议品牌 Strategies for Leveraging and Killing Brands 支持与放弃品牌的策略支持与放弃品牌的策略 2005-8-12Copyright Clayton M. Christensen35 Linking Strategy to Innovation and the Resource Allocation Process 将战略与创新及资源分配相结合将战略与创新及资源分配相结合 Clearly articulated and broadly understood strategy they are energized to run with this 乐于在渠道上实现突破，击败 对手 乐于在渠道上实现突破，击败 对手 P2 Rather than a single aggregate funnel where ideas compete vs. each other on the basis of projected returns, a train schedule system has specific funnels 与单纯的聚合筛选，各种创意在项目收益上互相竞争相 比，链状计划有特别的筛选方式 与单纯的聚合筛选，各种创意在项目收益上互相竞争相 比，链状计划有特别的筛选方式 2005-8-12Copyright Clayton M. Christensen38 Shaping and selection criteria for sustaining platforms: 持续性创新平台的塑造和甄选标准持续性创新平台的塑造和甄选标准 Positioned on a job that competitors arent serving well 定位于竞争对手做得不好的工作。定位于竞争对手做得不好的工作。 Often, doing the job well requires an “integrated” system 通常，要想将工作做好需要整体系统通常，要想将工作做好需要整体系统 Isnt over-shooting Readily leveraged into derivative projects 能够马上导入衍生项目能够马上导入衍生项目 Success measured by market share gain 成功与否由市场份额来衡量成功与否由市场份额来衡量 P2 Funnels that feed the “slots” in the sustaining innovation train schedule should select and shape by different criteria than those for the disruptive train. 用以甄选和塑造持续性创新链式计划的标准应该与突破式创新不同用以甄选和塑造持续性创新链式计划的标准应该与突破式创新不同 2005-8-12Copyright Clayton M. Christensen39 Shaping and selection criteria for sustaining derivatives: 持续衍生产品的塑造和甄选标准持续衍生产品的塑造和甄选标准 ROI 投资回报率投资回报率 Speed to market 进入市场的时间进入市场的时间 Improves on dimensions of performance that are relevant to the job to be done. 拟实施项目在性能上的提 高 拟实施项目在性能上的提 高 Profitability measured not by gross margin, but by net profit after fully allocated costs 收益不是按毛利，而是按 成本均摊以后的净利来衡量 收益不是按毛利，而是按 成本均摊以后的净利来衡量 D2a Funnels into derivative slots should operate by appropriate criteria, too. 衍生项目的筛选也要通过适当的标准来进行。衍生项目的筛选也要通过适当的标准来进行。 2005-8-12Copyright Clayton M. Christensen40 Getting the team structured properly is a critical step in every innovation project 建立适当的团队结构是每个创新项目的关键建立适当的团队结构是每个创新项目的关键 Business model in which product is used 产品所采用的商业模式产品所采用的商业模式 Product architecture: 产品的构建产品的构建 What components interface with other components 接口部件接口部件