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销售考核销售人员量化 考核与薪酬体系设计 销售考核销售人员量化 考核与薪酬体系设计 第 6 章销售人员量化考核与薪酬体系设计第 6 章销售人员量化考核与薪酬体系设计 61 市场部量化分析与量化考核61 市场部量化分析与量化考核 611 市场部量化管理分析611 市场部量化管理分析 图 6-1 市场部量化考核项目图 6-1 市场部量化考核项目 612 市场部量化指标设计612 市场部量化指标设计 根据市场部工作目标设计的量化考核指标如图 6-2 所示。 图 6-2 市场部量化考核指标设计图 6-2 市场部量化考核指标设计 62 销售部量化分析与量化考核62 销售部量化分析与量化考核 621 销售部量化管理分析621 销售部量化管理分析 依据销售部职责提取的量化考核项目如图 6-4 所示。 职职 责责 说说 明明 可可 量量 化化 的的 项项 目目 1制订并实施市场开发计划 2做好市场信息搜集与处理工作 3开展品牌推广、消费引导活动 4做好市场、竞争对手的分析与监控 5控制市场开发成本 6做好部门所属员工的培训、考核以 及日常管理工作 1市场调研 2市场开发 3市场策划 4成本控制 5部门员工管理 量量化化项项 目目分分析析 图 6-4 销售部量化考核项目图 6-4 销售部量化考核项目 622 销售部量化指标设计622 销售部量化指标设计 根据销售部工作目标设计的量化考核指标如图 6-5 所示。 图 6-5 销售部量化指标设计图 6-5 销售部量化指标设计 64 客户服务部量化分析与量化考核64 客户服务部量化分析与量化考核 641 客户服务部量化管理分析641 客户服务部量化管理分析 依据客户服务部职责提取的量化考核项目如图 6-13 所示。 职职 责责 说说 明明 可可 量量 化化 的的 项项 目目 1建立销售规章制度 2完成企业下达的销售任务 3建立和维护企业销售网络 4负责做好客户的管理工作 5负责营销费用成本的控制 1销售任务 2销售服务网络建设 3客户管理 4营销费用 5销售人员管理 量量化化项项 目目分分析析 图 6-13 客户服务部量化考核项目图 6-13 客户服务部量化考核项目 642 客户服务部量化指标设计642 客户服务部量化指标设计 根据客户服务部的工作目标设计的量化考核指标如图 6-14 所示。 图 6-14 客户服务部量化考核指标设计图 6-14 客户服务部量化考核指标设计 65 售后服务部量化分析与量化考核65 售后服务部量化分析与量化考核 651 售后服务部量化管理分析651 售后服务部量化管理分析 依据售后服务部职责提取的量化考核项目如图 6-16 所示。 职职 责责 说说 明明 可可 量量 化化 的的 项项 目目 1做好客户接待管理工作 2负责客户投诉处理工作 3做好客户回访工作 4协助完成营销活动 5负责客户资料的分析与管理 1客户接待管理工作 2客户投诉处理工作 3客户回访工作 4客户资料分析与管理工作 5部门员工管理工作 量量化化项项 目目分分析析 图 6-16 售后服务部量化考核项目图 6-16 售后服务部量化考核项目 652 售后服务部量化指标设计652 售后服务部量化指标设计 根据售后服务部的工作目标设计的量化考核指标如图 6-17 所示。 图 6-17 售后服务部量化考核指标设计图 6-17 售后服务部量化考核指标设计 66 市场部各岗位目标量化与考核66 市场部各岗位目标量化与考核 661 市场部经理目标量化与考核661 市场部经理目标量化与考核 目标责任人目标责任人目标责任期限目标责任期限 _年_月_日_年_月_日 奖惩说明奖惩说明 职职 责责 说说 明明 可可 量量 化化 的的 项项 目目 1负责客户的技术服务与支持 2做好客户投诉、纠纷的协调与处理 3统计质量信息,并进行及时反馈 4负责服务网络的布局、规划与发展 工作 1售后服务管理 2客户管理 3售后服务费用控制 4部门员工管理 量量化化项项 目目分分析析 岗位工作目标岗位工作目标 目标 1: 制订完善的市场开发计划 目标 2: 完成市场调研与预测 目标 3: 组织达成市场开发目标 目标 4: 严格控制市场开发成本 目标 5: 做好部门内部管理工作 岗位基本信息岗位基本信息 姓 名: 所属部门: 市场部 直接上级: 总经理 直接下级: 工作目标量化考核指标权重绩效目标值考核频率 考核 得分 市场调研任务达成率 20%达到_%季度/年度 市场调研 工作目标调研报告提交及时率 10%达到_%季度/年度 市场占有率 10%达_%以上季度/年度 市场开发目标 市场拓展计划完成率 15%达_%以上季度/年度 市场拓展费用支出额 15%控制在_元以内季度/年度 成本控制目标 部门费用预算达成率 10%达到_% 年度 核心员工流失率 10%控制在_%以内 年度 内部管理目标 员工综合考核平均得分 10%不低于_分 年度 考核得分合计考核得分合计 考核人(签字):考核人(签字): 考核日期:考核日期: 审核人(签字):审核人(签字): 审核日期:审核日期: 编制日期:审核日期:实施日期: 市场部经理目标责任考核方案市场部经理目标责任考核方案 一、考核目的一、考核目的 为规范市场部的工作,促进市场部经理更好地履行职责,确保市场部各项工作顺利完成,特制定 本考核方案。 二、目标责任期限二、目标责任期限 _年_月_日_年_月_日。 三、目标责任考核内容及分值评定三、目标责任考核内容及分值评定 (一)业务目标责任与考核标准 1.组织做好市场调研工作(15%) (1)完成市场调研报告的数量每减少_篇,扣_分;市场调研报告数量少于_篇,该项不 得分。 (2)公司领导对市场调研报告质量的满意度评分每减少_分,扣_分;领导对市场调研报告 质量的满意度评分低于_分,该项不得分。 2.组织编制工作计划和策划方案(15%) (1) 考核期内,工作计划按时提交,得_分;每缺少 1 次工作计划,扣_分/次;缺少次数超 过_次,该项不得分。 (2) 考核期内,市场策划方案保质、保量提交,得_分;每延迟 1 次提交,扣_分;在公司 内部未一次性通过,扣_分/次;扣完为止。 3.做好市场推广目标管理(20%) (1)考核期内,产品市场占有率达_%以上,得_分;每降低_%,扣_分;低于 _%,该项不得分。 (2)产品市场知名度提升_%,得_分;每降低_%,扣_分;低于_%,该项不得 分。 4.控制市场活动费用(15%) 考核期内,开展市场活动的费用不能超过_万元,超额部分不予报销;费用每高于预算_%, 扣_分;每出现 1 次计划外失控投入,扣_分;扣完为止。 市场部经理目标责任考核方案市场部经理目标责任考核方案 5.做好市场信息的反馈(10%) 向各部门及时、准确反馈市场信息,得_分;出现未及时反馈信息的,扣_分/次;出现反馈 虚假信息的,扣_分/次,因虚假性信息而造成严重决策失误的,扣_分/次;扣完为止。 (二)管理目标责任内容与考核标准 1.组织建立本部门管理制度、工作流程(10%) 每缺少 1 项必备的条款或内容,扣_分;每发现 1 处管理漏洞(控制不到位) ,扣_分;扣完 为止。 2.做好部门员工管理工作(10%) (1)确保部门各项培训计划保质、保量完成,得_分;培训计划完成率每降低_%,扣_ 分;培训计划完成率低于_%,该项不得分。 (2)部门核心员工流失率控制在_%以内,得_分,每超出_%,扣_分;部门核心员 工流失率高于_%,该项不得分。 3.其他工作事项(5%) 对领导交办的其他工作不推诿、按时保质完成,由主管领导根据完成情况酌情加减分。 四、目标责任考核程序和要求四、目标责任考核程序和要求 (一)考核领导机构 市场部经理目标责任考核领导机构为目标责任考核领导小组,具体由公司总经理、人力资源部经 理、财务总监、销售总监、生产总监等相关部门负责人共同组成,具体负责审定考核办法、审核考核 结果、最终裁决考核争议等工作。 (二)考核实施部门 人力资源部负责目标责任考核的具体实施工作;其他相关部门工作人员对考核工作应予以必要的 配合。 编制日期:审核日期:实施日期: 市场部经理目标责任考核方案市场部经理目标责任考核方案 (三)绩效考核方式 市场部经理目标责任考核主要采取年度考核的方式。首先依据考核内容和评分标准对市场部经理 的目标责任内容进行逐一评判,按照权重比例给出初步分析、统计、评价;然后由市场部经理的直接 上级与其进行面谈、沟通,被考核者如有异议,可以书面递交复核申诉;经目标责任考核领导小组正 式审核认定后,公布考核结果。 (四)考核实施程序 1.做好考核准备工作 2.按计划实施目标责任考核 3.考评结果汇总、分析 4.考核结果反馈与交流 5.考核结果的应用 (五)考核结果应用 目标责任考核结果与市场部经理的提奖比例和年内工资挂钩,详情如下表所示。 考核结果应用考核结果应用 考核得分提奖比例年内工资 95 分及以上在规定的奖励基础上增加 20%岗位工资提升_级 8094 分在规定的奖励基础上增加 10% 维持不变 6579 分 维持不变维持不变 65 分及以下在规定的奖励基础上扣除 10% 降低一级工资标准 注:工资增减金额从年度提奖中增加或扣除 五、附则五、附则 1本方案由公司目标责任考核领导小组负责解释。 2本方案自公布之日起施行。 662 市场调研主管目标量化与考核662 市场调研主管目标量化与考核 考核人考核人考核日期考核日期 奖惩说明奖惩说明 考核得分考核得分 目标量化目标量化实际完成实际完成权重权重评价标准评价标准初 核 初 核 复 核 复 核 得 分 得 分 年度内开展市场调研活动次 数不少于_次 _次20%每减少_次,减_分 年度内提交市场报告数量不 少于_份 _份20%每减少_份,减_分 市场调研报告提交及时率不 低于_% _%15%每降低_%,减_分 主管领导对调研报告满意度 评分不低于_分 _分15%每减少_分,减_分 市场调研费用不超过_元_元15%每高出_%,减_分 市场调研人员培训计划完成 率达_%以上 _%15%每降低_%,减_分 量化考核得分量化考核得分 评分标准评分标准 90 分及以上优秀 8089 分良好 7079 分尚可 6069 分需改进 60 分以下不称职 被考核者被考核者考核者考核者复核者复核者 签字:日期:签字:日期:签字:日期:签字:日期:签字:日期:签字:日期: 67 销售部各岗位目标量化与考核67 销售部各岗位目标量化与考核 671 销售部经理目标量化与考核671 销售部经理目标量化与考核 目标责任人目标责任人目标责任期限目标责任期限 _年_月_日_年_月_日 奖惩说明奖惩说明 目标项目量化考核指标权重绩效目标值考核频率 考核 得分 销售额(销售量) 10%_万元(吨)月度/季度/年度 销售利润目标达成率 10%达到_%月度/季度/年度 销售任务目标 市场占有率 10%达到_%季度/年度 销售回款率 10%达到_%季度/年度 销售回款目标 坏账率 10%低于_%季度/年度 销售费用率 10%低于_%季度/年度 成本管理目标 销售费用支出额 5%低于_万元季度/年度 客户流失率 10%低于_%年度/年度 客户管理目标 客户有效投诉次数
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