北大仓酒通路研究 （哈尔滨、沈阳、石家庄） 叶茂中营销策划有限公司市场研究部 2004年7月 叶茂中营销策划有限公司市场研究部 2004年7月 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 目录 白酒市场目前状况 目前较为畅销的白酒品牌及其畅销原因 本地消费者的特征 经销商对白酒厂家的建议 对东北企业的印象 对北大仓企业的印象 白酒销售注意的因素 对东北酒在本地销售的看法 白酒市场目前状况 目前较为畅销的白酒品牌及其畅销原因 本地消费者的特征 经销商对白酒厂家的建议 对东北企业的印象 对北大仓企业的印象 白酒销售注意的因素 对东北酒在本地销售的看法 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 一：由于地域及环境特点、生活习惯的传统延续，形成哈尔滨市民的 长期饮酒习惯，白酒消耗量大，市场潜力巨大 二：白酒市场竞争激烈，本地市场受川酒影响较大，消费者市场日趋 成熟（经销商认为：川酒本身就迎合消费者的口味，再加上川酒的 攻势，川酒品牌已深入人心） 三：由于教育水平、文化素质的提高以及啤酒市场的冲击，白酒消耗 量呈下降趋势 四：自从 一：由于地域及环境特点、生活习惯的传统延续，形成哈尔滨市民的 长期饮酒习惯，白酒消耗量大，市场潜力巨大 二：白酒市场竞争激烈，本地市场受川酒影响较大，消费者市场日趋 成熟（经销商认为：川酒本身就迎合消费者的口味，再加上川酒的 攻势，川酒品牌已深入人心） 三：由于教育水平、文化素质的提高以及啤酒市场的冲击，白酒消耗 量呈下降趋势 四：自从2001年以来，龙江龙一直做得很好，百年宾洲今年上半年在 本市呈先上升趋势，金六福在当地也很有知名度 年以来，龙江龙一直做得很好，百年宾洲今年上半年在 本市呈先上升趋势，金六福在当地也很有知名度 哈尔滨：白酒市场目前状况 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 沈阳：白酒市场目前状况 一：市场品牌太多，假酒太多，酒的质量难以 保证，消费者无法辨认真假 二：市场价格不统一，市场价格混乱，各代理 商之间相互竞争，乱打价格战 三：白酒市场竞争激烈，目前为白酒市场的淡 季 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 一：市场竞争激烈，消费者有着较强的品牌跟从性，在一段时间 （常指一年）内常流行一两种品牌 二：白酒市场以中低价格为主 三：消费者习惯于饮用中低度数的白酒（42度左右） 四；不同的消费场所对酒的价格的接受程度也有较大的差异。 5-6元、10-15元、15-20元这三个区间是家庭日常消费最为乐意 接受的价位；10-25元是平常亲戚朋友聚会首选的价格区间；在 单位宴请以及各种较为重要的场所，20-40元、40-60元的价格备 受欢迎。对礼品时常而言，普通消费群体选择20-40元左右的白 酒作为礼品，60-120元则通常被作为较为高档的礼品。 石家庄：白酒市场目前状况 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 本市最畅销的品牌为九江龙，其次是金六福、龙江龙、百年宾洲 等白酒品牌。 畅销原因：九江龙、龙江龙、百年宾洲本身作为东北酒，占有天 时、地利、人和的因素，他们在当地的市场运作灵活，促销 活动也较符合当地消费者的口味，如龙江龙就是哈尔滨市场 最早做礼品促销的酒类产品之一（送打火机等）， 金六福作为川酒的一种，广告投放力度大，厂家支持力度也 大，品牌提升快。 而且金六福历史长，酒质本身也不错，在 当地销售红火也就是理情之中的事。 哈尔滨：目前最畅销的白酒品牌及其原因 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 当地市场销售得较好的白酒品牌是：茅台、五粮液、泸洲老窖、 金六福、古井贡、鹤乡王、董酒以及价格在10元左右的中低档酒 原因：作为中国名酒的茅台、五粮液、泸洲老窖、金六福，酒文 化源远流长，广告力度大，品牌知名度高，厂家支持力度大，酒 质不错，口感适中，促销方式也灵活多样。 当地人喜欢用酒作为礼品，而消费者常选择茅台、五粮液、泸洲 老窖等高中档酒作为礼品，这样感觉有面子。 沈阳的人均收入相对不高，10元左右的中低档酒是消费者青睐的 对象 沈阳：目前畅销的品牌及其原因 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 石家庄：目前畅销的白酒品牌及其原因 在石家庄市，黑土地系列独领风骚，目前成为当地的一个大众品牌， 紧跟随的是板城烧、泥坑、宁城老窖、山庄老酒、百年公主 原因：黑土地在作出有利于经销商各种政策的同时，也推出一系列的促 销活动去刺激消费者。他们给经销商承诺,在正常利润的情况下,经销商 每销售一箱再返利6元,售3箱,奖色拉油一桶,售25箱,奖自行车一辆.对于 消费者厂家在酒盒配送各种精美的打火机和奖金券.在高档酒珍品黑土地 的促销活动中,若经销商退给厂家一个蓝标,可获返利10元,而消费者则获 返利5元.这一系列促销活动迎合了当地消费者的口味，而且黑土地的价 格体系更是符合各阶层的消费者。 板城烧、泥坑、宁城老窖、山庄老酒、百年公主等酒由于口味、价格、 度数适合当地消费者，故在当地也占居着很大的市场份额。 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 一：由于地域和环境特点、生活习惯的传统延续，当地居民习 惯饮酒，而且酒类产品消耗量大 二：当地居民没有明显的季节特征，一年四季都习惯饮酒。 三：当地酒店消费白酒有偏向低度（38度）消费的趋势 四：随着生活水平、文化素质的提高以及啤酒对市场的冲击， 白酒消费呈下降趋势，啤酒消费量呈上升的趋势 哈尔滨市消费者的特征 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 一：当地消费者易受广告的影响 二：本地消费者喜欢较中低档的价格（10元左右） 三：当地消费者喜欢和45-52度左右的高度酒 四：在家里比较喜欢饮用散装酒 五：当地消费者喜欢灵活多样的促销方式 沈阳当地消费者特征 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 一：对品牌的消费有一定的跟从性，一段时间较流行一两个品牌 二：喜欢有促销礼品的消费品 三：喜欢有新颖独特的消费品，不喜欢克隆人家的产品 四：喜欢喝38-42度左右的白酒 石家庄当地消费者特征 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 当地经销商希望白酒生产厂家要有比较大的广告投 入，广告、促销要到位，区域市场划分一定要明确， 严格控制串货。经销商希望黑龙江地区的总代理最好 将内蒙也划分为一起 当地经销商希望白酒生产厂家要有比较大的广告投 入，广告、促销要到位，区域市场划分一定要明确， 严格控制串货。经销商希望黑龙江地区的总代理最好 将内蒙也划分为一起 哈尔滨白酒经销商对厂家的建议 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 厂家在价格上应该统一，运行机制一定要市场化， 根据时常的需要去进行规范管理，经营方式应该灵 活多样，推销产品的形式不能过于单一，针对本地 的消费者搞一些有特色的促销活动，适当增加在本 地的广告投入。 厂家应严重打击假冒伪劣产品，增强服务意识、竞 争意识、积极的去树立品牌形象。 沈阳白酒经销商对厂家的建议 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 石家庄白酒经销商对厂家的建议 优惠的价格政策是激励经销商最为关键的因素，厂家 应该给经销商足够的利润空间，针对消费者，厂家要 有自己独特的包装、设计、独特的价格体系和新颖的 促销活动在当地市场上积极推广，千万不要去克隆人 家的做法； 厂家应作好良好的售后服务，当市场出现半瓶酒、酒 外溢等现象，厂家应即使退换并作出相应的赔偿，以 不断提高企业的美誉度和企业形象。 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 东北企业比较实在，生产的酒也实在，但东北企业 没有好的基酒，东北企业的经营方式没有贵州酒、 川酒等的企业经营方式灵活 东北企业比较实在，生产的酒也实在，但东北企业 没有好的基酒，东北企业的经营方式没有贵州酒、 川酒等的企业经营方式灵活 哈尔滨白酒经销商对东北企业的印象 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 沈阳白酒经销商对东北企业的印象 东北企业所生产的白酒在当地所占的市场份 额较小，品种太少，没有知名品牌，酒的包 装不吸引消费者，广告投入不多 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 当地的经销商对东北企业的整体印象还不错，在 消费者心目中既无优势也无劣势，但他们的产品 在当地市场份额不大 石家庄白酒经销商对东北企业的印象 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 哈尔滨白酒经销商对北大仓的印象 北大仓的产品给人的感觉较乱，产品系列、 包装很多，以前在当地市场还行，现在就不 行了，北大仓的产品主要销往周边小县城 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 北大仓酒在沈阳也是昙花一现，在市场 上出现假的北大仓酒之后，市场就开始 下降，厂家也没来得及采取措施去控制 北大仓酒在沈阳也是昙花一现，在市场 上出现假的北大仓酒之后，市场就开始 下降，厂家也没来得及采取措施去控制 沈阳白酒经销商对北大仓的印象 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 当地消费者对北大仓的反映平平，几年 前该产品在当地的还有一定的市场份 额，现在市场份额急剧下降，经销商都 认为该产品都快出现滞销状态 当地消费者对北大仓的反映平平，几年 前该产品在当地的还有一定的市场份 额，现在市场份额急剧下降，经销商都 认为该产品都快出现滞销状态 石家庄白酒经销商对北大仓的印象 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 经销商对白酒的销售起着很大的推动作用，厂家对经 销商的支持力度将直接影响到产品的推广，厂家应在 广告上、售后服务上给予经销商更多的支持 经销商对白酒的销售起着很大的推动作用，厂家对经 销商的支持力度将直接影响到产品的推广，厂家应在 广告上、售后服务上给予经销商更多的支持 哈尔滨白酒经销商对白酒销售的看法 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 经销商认为：做好白酒销售一定要随时掌握白酒时常行 情和白酒市场的动态变化，了解消费者的需求，推广 消费者比较推崇的一些品牌，同时与厂家要紧密的联 系，从消费者角度出发，不断的进行一些促销活动 沈阳白酒经销商对白酒销售的看法 叶茂中营销策划有限公司叶茂中营销策划有限公司 石家庄白酒经销商对白酒销售的看法 当地经销商认为：作好白酒的销售，一定要明确该 品牌的目标消费群体，首先就要把牌子打响，以口 感和价格去打动消费者，然后再进行一系列的促销 活动，同时做好售后服务工作