2014年1月27日2时5分 1 供应商关系管理与采购谈判策略供应商关系管理与采购谈判策略 吴诚 博士 2013-12 吴诚 博士 2013-12 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 吴诚： 采购、供应商、供应链、物流名师。专业背景： 武汉大学博士，北京 科技大学硕士。职业背景： 华为、富士康、康佳：采购供应链总监、集团副总 经理。培训背景： 北京大学汇丰商学院 特聘教授，近1000家知名企业培训经 验。主讲课程： 采购成本控制与谈判供应链管理与优化供应商评估 与管理仓储物流与分销配送管理生产计划与物料控制(PMC制造业 供应商大会及行业论坛等助理李阳：手机:18675560121 QQ:1941572877 吴诚老师(博士)简介吴诚老师(博士)简介 专业背景： 武汉大学博士，北京科技大学硕士。 职业背景： 华为、富士康、康佳集团：采购与供应链总监、 集团副总经理。 培训背景： 500多家知名企业培训经验，多家高校特聘老 师，北京大学汇丰商学院 特聘教授。 主讲课程： 采购成本控制与谈判供应链管理与优化供应商评 估与管理仓储物流与分销配送管理生产计划与物料控制(PMC 制造业供应商大会及行业论坛等 第一部分：采购与供应链管理概述第一部分：采购与供应链管理概述 第二部分：供应商关系管理策略第二部分：供应商关系管理策略 第三部分：采购谈判策略第三部分：采购谈判策略 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 一、供应链管理产生的时代背景一、供应链管理产生的时代背景 1.市场环境的变化 2.顾客需求的变化 3.产品生命周期的变化 4.企业竞争模式的变化 . 1.市场环境的变化 2.顾客需求的变化 3.产品生命周期的变化 4.企业竞争模式的变化 . 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 其它因素：其它因素： 客户的控制力度越来越强 产品质量高、价格低（成本压力） 产品创新、品牌、知名度 股东对投资回报的期待提高 产业分界点模糊化 新价值链集成网络的形成 电脑化的管理应用 经营活动的全球化趋势 竞争点 ？ 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 二、供应链概念二、供应链概念 1.什么是供应链与供应链管理?1.什么是供应链与供应链管理? 供应链最早来源于彼得。德鲁克提出的经济链,而后经由迈克 尔。波特发展成为价值链,最终日渐演变为供应链. 定义：供应链就是围绕核心企业，通过对信息流，物流,资金 流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品及最终产品，最后由 销售网络把产品送到消费者手中。它是将供应商,制造商，分销 商，零售商,直到最终用户连成一个整体的功能网链模式.所以， 一条完整的供应链应包括供应商（原材料供应商或零配件供应商）, 制造商（加工厂或装配厂）,分销商(代理商或批发商),零售商（大 卖场，百货商店，超市，专卖店，便利店和杂货店）以及消费者。 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 2014年1月27日2时5分 2 也有定义为：是围绕某一核心企业，通过对物流、信息流、资金 流、商流的控制，从采购生产销售运输到消费者手中，来将供 应商、制造商、中间商以及最终用户连成的一个整体的功能网链结构 和模式。它是一个业务范围更广、包含业务链条所有加盟的节点企业 或组织。 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 2. 供应链SCOR参考模型2. 供应链SCOR参考模型 SCOR是由一个独立的、非盈利的组织-供应链协会 (SCC) 开发支持，作为供应链管理的跨行业标准 。 供应链协会（SCC）成立于1996年，由PRTM和AMR两家 咨询公司组建。 SCOR 模型的目的是为了达成： 一致的供应链流程和术语 一致的绩效测量指标 SCOR 包括5个主流程 细节层次为3层 按照MTS，MTO，ETO三种业务模型设计 分成主流程/使能流程 每个流程定义包含 测评指标 最佳实践 软件特性等 PlanPlan SourceMakeSourceMakeDeliverDeliver ReturnReturn 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 3. 供应链的特征3. 供应链的特征 复杂性复杂性复杂性复杂性 动态性动态性动态性动态性 面向用户需面向用户需面向用户需面向用户需 求求求求 交叉性交叉性交叉性交叉性 供应链节点企业组成的跨度（层次）不同，供应链往往由多供应链节点企业组成的跨度（层次）不同，供应链往往由多供应链节点企业组成的跨度（层次）不同，供应链往往由多供应链节点企业组成的跨度（层次）不同，供应链往往由多 个、多类型甚至多国企业构成，所以供应链结构模式比一般单个个、多类型甚至多国企业构成，所以供应链结构模式比一般单个个、多类型甚至多国企业构成，所以供应链结构模式比一般单个个、多类型甚至多国企业构成，所以供应链结构模式比一般单个 企业的结构模式更为复杂。企业的结构模式更为复杂。企业的结构模式更为复杂。企业的结构模式更为复杂。 供应链管理因企业战略和适应市场需求变化的需要，其中节点供应链管理因企业战略和适应市场需求变化的需要，其中节点供应链管理因企业战略和适应市场需求变化的需要，其中节点供应链管理因企业战略和适应市场需求变化的需要，其中节点 企业需要动态地更新，这就使得供应链具有明显的动态性。企业需要动态地更新，这就使得供应链具有明显的动态性。企业需要动态地更新，这就使得供应链具有明显的动态性。企业需要动态地更新，这就使得供应链具有明显的动态性。 供应链的形成、存在、重构，都是基于一定的市场需求而发供应链的形成、存在、重构，都是基于一定的市场需求而发供应链的形成、存在、重构，都是基于一定的市场需求而发供应链的形成、存在、重构，都是基于一定的市场需求而发 生，并且在供应链的运作过程中，用户的需求拉动是供应链中信生，并且在供应链的运作过程中，用户的需求拉动是供应链中信生，并且在供应链的运作过程中，用户的需求拉动是供应链中信生，并且在供应链的运作过程中，用户的需求拉动是供应链中信 息流、产品息流、产品息流、产品息流、产品/ / / /服务流、资金流运作的驱动源。服务流、资金流运作的驱动源。服务流、资金流运作的驱动源。服务流、资金流运作的驱动源。 节点企业可以是这个供应链的成员，同时又是另一个供应节点企业可以是这个供应链的成员，同时又是另一个供应节点企业可以是这个供应链的成员，同时又是另一个供应节点企业可以是这个供应链的成员，同时又是另一个供应 链的成员，众多的供应链形成交叉结构，增加了协调管理的链的成员，众多的供应链形成交叉结构，增加了协调管理的链的成员，众多的供应链形成交叉结构，增加了协调管理的链的成员，众多的供应链形成交叉结构，增加了协调管理的 难度难度难度难度 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 4. 供应链在国外的发展4. 供应链在国外的发展 集成化供应链敏捷供应链：初始阶段、职能集成阶段、内部集成阶 段、外部集成阶段。 敏捷供应链：基于互联网的信息开放、共享和集成。 绿色供应链：如何使工业生产和环境保护能够共同协调发展。 供应链的设计：供应链的设计要以产品为中心,必须设计出与产品特性 一致的供应链,即产品的供应链设计策略。 供应链伙伴选择 供应链库存技术：供应商管理库存(VMI)、联合库存管理(JMI) 供应链信息技术 供应链建模技术:目前供应链建模技术主要包括:网络设计法、近似方 法、基于仿真的方法。 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 5. 供应链在国内的发展5. 供应链在国内的发展 第一阶段1978年以前 第二阶段19781992年 第三阶段1992年以后 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 6. 供应链管理的四大支点6. 供应链管理的四大支点 以顾客为中心以顾客为中心 强调企业的核 心竟争力 强调企业的核 心竟争力 相互协作的双 赢理念 相互协作的双 赢理念 优化业务及信息 流程 优化业务及信息 流程 供应链管理供应链管理 以市场需求为原动力以市场需求为原动力以市场需求为原动力以市场需求为原动力 让顾客参与产品设计让顾客参与产品设计让顾客参与产品设计让顾客参与产品设计 客户服务战略客户服务战略客户服务战略客户服务战略 需求传递战略需求传递战略需求传递战略需求传递战略 自制与外包自制与外包自制与外包自制与外包 仿不了仿不了仿不了仿不了 买不来买不来买不来买不来 拆不开拆不开拆不开拆不开 带不走带不走带不走带不走 。 。 。 。 。 。 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 2014年1月27日2时5分 3 集成供应链管理（如何实现ISC？）集成供应链管理（如何实现ISC？） 供应链一体化管理（横向、纵向、前向、后化一体化）供应链一体化管理（横向、纵向、前向、后化一体化） 生产模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等）生产模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等） 物流规划与管理（内、外部物流、第三方、四方物流）物流规划与管理（内、外部物流、第三方、四方物流） 供应商关系维护与管理策略供应商关系维护与管理策略 推式与拉式生产规划与管理B2B与企业供应链管理推式与拉式生产规划与管理B2B与企业供应链管理 供应链管理信息技术支持（ERPMESAPS）供应链管理信息技术支持（ERPMESAPS） JIT、VMI、JMI技术JIT、VMI、JMI技术 延迟制造管理延迟制造管理 柔性计划与均衡生产管理柔性计划与均衡生产管理 ODM、OEM策略选择 . ODM、OEM策略选择 . 7. 供应链战略、战术、方法与工具7. 供应链战略、战术、方法与工具 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 三、采购在供应链管理中的战略地位探讨三、采购在供应链管理中的战略地位探讨 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是 仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门 发生的都是管理费用. ” 为什么？ 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是 仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门 发生的都是管理费用. ” 为什么？ 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 第一部分：采购与供应链管理概述第一部分：采购与供应链管理概述 第二部分：供应商关系管理策略第二部分：供应商关系管理策略 第三部分：采购谈判策略第三部分：采购谈判策略 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是 仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门 发生的都是管理费用. ” 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是 仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门 发生的都是管理费用. ” 无止境的目标需 要突破 无止境的目标需 要突破 5 Right5 RightQCDSQCDSTQRDCSSTQRDCSSQCTQCT 一、采购的目标及挑战是什么？一、采购的目标及挑战是什么？ 上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司上海