前言我从事营销行业十几年了，我不是被迫做这一行，在我大学毕业后做工程师的那段时间里，同学、朋友、同事，甚至包括我自己都认为我就是做营销的材料，甚至是有可能成为营销的天才，我才雄心勃勃的努力钻入了这一行，其实每一个营销人员从最底级一步步向上的过程我都经历过，我也一直追寻着一个问题的答案：到底什么是营销，营销的根本到底是什么？终于有一天我找到了答案，才豁然明朗，才知道为什么在中国，我们业务员会如此艰难、坎坷。如果当初初入此门时，有个我现在这样的前辈能指点当时之我一二，我何须走那么多坎坷的弯路啊。答案其实总是是简单的，可要理解他就并不是件简单的事了。记得初入行时，一位算是前辈的人告诉我一句话，我想可能你们也听过这句话：“做业务就是做人呢。”能理解吗？哪怕是泛泛的，当你焦头烂额于为到哪里找客户发愁时，当你忐忑于初次拨通客户的电话时，当你占占兢兢的站在第一次拜访的客户门口时，当你拜访了无数次的客户没进展而你不知道该如何写到给经理的报告上时。营销的根本：营销就是一个相互了解、相互沟通的过程，你在与客户之间所有的营销互动，无一不是围绕着这个过程。答案好简单的，可是最根本的东西哪个不是简单的呢？围绕着最简单的才能派生出技术，围绕着技术才能派生出技巧，才能分离出营销水平的高低。很多人错误的认为营销目的就是的推销、销售的过程，错；还有些人认为营销的目的是为了赚钱，错；营销的目的是编织、经营、掌控一个尽可能在行业内最大的网络。1.问:我想请教的问题是:1.如何搜寻到客户比较详细的资料2.如何在短期内获得客户的信任?谢谢!答: 客户的搜寻和积累是个持续的过程，不同水平的业务员偏重的方法也不同，初级的业务员或者初入某行业的业务员一定要经历的的方法就是通过网络、朋友、过去的同事突击性的搜集一批客户名单，然后不断的电话联系、筛选最后争取固定下来一些。这个谁都懂，根本无需我教，根据你的两个问题，我来猜测一下吧，你可能是个话不多，偏于理性的人，轻易相信的时候不多，相对来说思考、等待的时候更多，对待见客户你不是很喜欢，会面也不是有很多的话题可谈，当然我的猜测不见得正确，因为你实在给我太少的信息了。嗯，我不知道你是卖什么的，给你几道作业题吧：你了解你公司的产品吗？你公司的产品好卖吗？你们占多少市场份额？你同类的竞争对手都有谁，各占多少市场？你希望了解客户什么信息？（这部分最好把最希望了解的三四点列出来记下来，电话联系客户的时候直接问，可以问，带着关心的语气问，重要哦！），你客户的市场是什么？是怎样的？他的同行业竞争对手有谁？他们关心哪些他们市场的信息？总结一下要给你的答案：关心，真诚的关心，初次电话联系客户时就抱着关心的态度询问一些客户的详细信息，见面也关心客户的生产、研发、营销的方向和市场，如果做好我给你的作业，见面会谈时你就嘴里有料、肚里有货，你就会赢得客户的刮目相看，永远真诚的希望成为客户的朋友，他就能感受到你的关心，你的问题就不成其为问题。客户的来源我还要说一点：任何客户的搜集方式都没有好客户给你介绍的来得详细和可靠，但是前提是你有几个铁哥们儿一样的客户。2.问: 我想买鞋子，但给我货的那个人一定要押金，也就押个一两天的事情，我跟他还算熟，但就是感觉他那人不怎么样，不知道是我信不过还是干嘛，就是没跟他拿，我现在也不知道要怎么跟他说了，实在是难.求助，答: 不好意思，没太看明白你的问题，我才你是开店的，供应商必须要你的押金，是这个意思吗？如果是，我想你可以电话给他的上司，如果如他所说，告诉他的经理，押金不是问题，但是会令你很不舒服，希望第二单开始取消押金，当然关键要看他的货到底怎么样，这是个向上拓展渠道的问题，嗯，你是个女生吗？你正好与前一位相反你是个偏于感性的人，做事情经常做到哪儿算哪儿，心很大，如果不缺乏热情，你应该很适合做零售，不过如果你能习惯每天工作完以后抽出10-15分钟的时间泡杯咖啡想想事儿，你会有不同的变化。3.问: 如何克服自己的惰性？谢谢答: 呵呵，这个问题问我可真找对人了，我都说了我自己都有惰性了，嘎嘎，当然我们的惰性不一样了，开个玩笑吧。惰性的起因有几个，有的是始终觉得入不了门，有的是觉得花了很多努力业绩没进展，有的是经常碰壁有些灰心，还有的是本来就对从事的行业没信心。我不知道你属于哪一种，因为那代表不用的业务境界，我猜测一下吧，没办法，你们都只给我少少、少少的信息，就让我给出最贴切的回答，头痛哦！你应该是个很努力的人，头脑清晰，心思缜密，但你并不很善于表达自己的感情和心里，业绩一直平平，别人无从知道如何帮助你，你自己也做得有点泄气，我建议你把我给三楼的回复仔细看看，也许从另一个方面会对你有些启发，另外你需要给自己做个计划，慢慢加码，每天检讨完成的情况，就当是给自己的训练，可以把自己的计划给上司看一下，看看他是否愿意提一些建议、鼓励和帮助，不要小瞧你的上司，更不要浪费你的上司，最后就是要学会敞开心扉，我有一句话我个人觉得对你是很有用的：求助，给别人一个帮助你的机会有时候就是对别人最大的恩赐.4.问: 我现在想开发新客户，您的意见起到一定的参考性。初入社会，不知道如何寻找客户，关键是有很多东西，不是不愿意解决，而是不晓得从哪些地方来解决。就像战场上面的士兵，知道自己要打哪里，端着枪，不晓得怎么打一样。学校里面学习了很多片面性理论，现在刚出来，也不太适应。答: 推荐给你一本书，美国西点军校必读的教科书，书名叫没有任何借口，虽然后来有人揭发说是一本伪书，不是什么什么的，我觉得无所谓，关键是书我读过，读过不知道多少遍，并经常在工作中强化，非常非常受用。5.问: 我刚做业务3天，跟老板外面跑了3天，老板能力很强。我们是做机械行业，我刚接触的产品的市场占有率是全球第一的。我话不多正寻求改变，多疑，内心极其复杂。我觉得需要锻炼我的口才，说话不太清晰，不能快速很好的表达自己的观点，主动和人搭讪的技能也不行，估计说着说着就没话了答: 我觉得有必要小小恭喜你，你找了个不错的公司，也找了个不错的老板，不过我估计你老板不见得会给你开很高的工资，但那实在是个小问题，跟个有用的、好的老板是一个新业务梦寐以求的情境，要摸透老板对你要求，搜集客户的信息要从行业信息里挖掘，从大往小了挖，大客户关键是要不断的挖信息，随时做好每周的业务报告，任何问题都及时向老板请教，不要介意老板抢掉你的大客户，什么时候老板对你的客户没兴趣了，就说明你快入道了，完成老板经意不经意布置的每一个任务并随时回报，要细心、认真体验老板跟客户接触时对客户的态度、关心、支持，做业务3天，老板带你跑了三天，不错，跟着狼一定会有肉吃的，尽量把自己变简单，做业务是个简单的事情，之所以说简单，是因为只要象对初恋女友那样关心你的客户、潜在客户就行了。但也不简单，不简单在于如何平衡利益是的你和客户都是交易的受益者。6.问: 你好，很高兴认识你，我做业务已经4个月了，我们是做电子元器件肖特基二极管的，现在跑了有30多家客户了，做进去了4家，现在又很多客户就没什么进展了，每次跟他们采购打电话问测试情况，给我的回答就是最近很忙，没时间去测试。他们搞的我也没什么激情了，我现在越来越不想去打电话联系客户了，我心想是非常去打电话，但是就是拿不出行动。我们经理也一直忙着他自己的业务，很少有时间管我们，并且他还霸着货给他自己出，上次我接了一个单，明明公司有货，但是他要出，却不给我出。我现在在公司完全没什么斗志。答: 你的问题很典型，给你的答案呢我也就希望大家都仔细学一学。很多新业务的问题出在总是自己堵死了自己的下一步，比如打电话，明明客户资料上能看出客户一定对自己的产品有需求，好容易电话打通了，好容易找到采购，人家一句话：我们不需要。你立马就不知道怎么答了，只会说：哦，谢谢；或者是谢谢，那算了。算了的确就算了，以后也就PASS不联系了。你就不会以较快、较同情、较关心的口吻说：啊，不好意思，我知道你们采购很忙，比我们业务可是忙多了，那您忙您的，我看看再抽个时间拜访你吧。兴许对方不挂你电话你就本次还有机会，如果对方说好，你下次电话也不唐突了。对吗？为什么不给自己的下次铺垫一下呢？再回到你的问题，我先问你一个问题吧，谁告诉你采购有义务帮你关心你产品的测试结果？明白你问题出在哪里了吗？如果是我送样品，我会把样品送给采购，但我不会把样品留给采购的，除非迫不得已，我会如此说：X小姐，样品我带来了，您把测试工程师介绍给我吧，后面技术部分我就专门单对他服务啦，测试结果我直接问工程师，那就不劳您驾了，等测试完，咱再来讨论价格，到时候你来定，价格指定让您满意了。口吻可以是真诚的，也可以是诙谐的，也可以是玩笑的。看具体情况和你们相见是的气氛。不论是认识了工程师，还是没见到工程师仅仅是采购告诉你是哪位测试工程师，你马上就为自己又开了一条路子，而且是一条宽敞的大马路，不是吗？你想想，了解情况是工程师好拿下还是采购好拿下？至于第二个问题，那没办法，就看你跟你业务经理谁的客户硬、谁的订单硬（指回款）、谁的业务强，暂时估计该忍你也只能忍。这里正好我想多说两句，其实这些也都不是我在哪里学的，都是自己悟的，为什么我能悟到这些，因为我爱我的客户，我总是设想自己是他们中的一员，他们在想什么、干什么。爱，真诚的爱才是业务员最犀利的武器。当然我要你爱你的客户，不仅仅是爱你客户的采购哦！如果你追求一个女孩，你说你只爱她下面那里，不削你才怪，虽然那里最重要，没那里将来哪里有孩子啊。7.问: 你好前辈，本人20岁，在青岛做水泵的，进入这个行业刚刚一个月，经理只带了1天并且只跑了一个工地。而且还没见到负责人。下面的时间他就让我们自己跑了。我们是星期一到星期五在外跑可以不去公司报道，星期六回公司汇报。因此我感觉在很多方面摸不着头脑。譬如说第一次拜访客户索要信息的重点，注意事项。复访客户应该注意的事项。记得刚开始的一个星期，去拜访的客户都给了联系方式，最近一段时间取得项目得到的信息量很少，都是以需要就打电话联系了来推诿。望前辈指点。答: 泵，这行业挑战不小哦，我多少懂一点，就给你点点方向，我不知道你卖什么品牌的，山东多用博山泵吧？，不论卖什么泵，市场上稍上档次的估计不会超过三个品牌。你这样，想做这行先把功课做好了，你把各品牌泵的资料拿齐，尤其是尺寸和流量、泵压等参数拿到一起仔细对比这研究透了，不懂的直接找你老大问，多问你老大会高兴的，因为这行出业绩很慢，要让老大看到你的努力，别闷不怵怵的每天老板也不知道你在干啥，然后搜集你市所有的国家、地市级的设计院的资料，主要联系人应该是水暖或者管道、消防类的设计工程师吧，这个可以请教你老大，要跑就要跑这些工程师，因为什么消防泵啊、高压泵啊什么的，都有个基座设计的问题，设计谁就是谁，明白吗？再看看他还有什么前期设计的单位，谁负责什么的，挖不挖得出来终极客户有用的资料，就看你的水平了，还有如果你上司自己也跑业务，那你的前进方向可要瞒着点他哦，直接针对老大，也就是老板啦。有具体问题再问哈。还有一点，做工程类的，吃吃喝喝、吹吹拍拍、红包回扣一般都是少不了的，如果你们品牌内没竞争就好一些，设计进去就跑不了，如果有竞争，那就看你老板硬不硬了。单能否拿下问题在老板，信息拿的准不准，问题就在你了。8.问: 在联想公司做过1年IT行业，现在在惠州德赛杰能做电池业务，不满2个月，现在正在急于开发新客户。但进展不明显，经验不足，很多东西也不会。答: 一年级的业务精力是找客户，二年级的业务精力是电话客户，三年级的业务精力是拜访客户，四年级的精力是混在客户，五年级的业务是帮客户跑采购。呵呵你还是一年级的水平，一年级的功课我可以教你，但我不能帮你上一年级，初级的业务员或者初入某行业的业务员一定要经历的的方法就是通过网络、朋友、过去的同事突击性的搜集一批客户名单，然后不断的电话联系、筛选最后争取固定下来一些。即使是我，也还是这些步骤，最多你我的的熟练程度、成功率和前进方向会有些许不同。