接触接触接触接触 1 课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 一、导言 二接触循环二、接触循环 (1)寒喧与赞美 (2)自我介绍（介绍人公司）(2)自我介绍（介绍人、公司） (3)收集资讯 (4)聆听与拒绝处理( )聆听与拒绝处 演练 (5)发现需求 寻找购买点(5)发现需求 寻找购买点 研讨 三结语三、结语 2 接触循环接触循环接触循环接触循环 寒喧赞美寒喧，赞美 自我介绍(介绍人、 自己公司）自己、公司） 收集资讯 聆听与拒绝处理 寻找购买点，激发兴寻找购买点，激发兴 趣 3 接触循环接触循环 寒暄、赞美 （先聊介绍人） 1 接触循环接触循环 拉近距离 寒暄赞美倾听寒暄赞美倾听 2 3寒暄、赞美、倾听 （谈对方成就、兴趣） 收集资讯、发现购买点 （休闲、投资、 经济、商业） 寒暄、赞美、倾听 2 3 拉近距离 收集资讯 发现三至五个 强烈购买点后 4 再切入 4 精采接触问题精采接触问题精采接触问题精采接触问题 周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎 么样开始创业的?么样开始创业的? 你工作中最大的乐趣是什么? 你能不能给刚进入社会的年青人提些忠告和建议?你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议? 能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情? 您觉得您这行业的将来的前景趋势怎么样？您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？ 现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？ 这些年来您的作生涯中发生什显著变化这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？ 5 假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还假如您的事业帆风顺的话，您在事业方面还 有什么打算？ 您在提高工作效率方面有哪些经验? 小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不 知对将来有什么好的打算？ 楚事家幸楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福， 能不能介绍介绍一下你的经验和体会？ 郭大姐请教下您是怎么帮助女儿处理学郭大姐， 请教一下，您是怎么帮助女儿处理学 习和业余爱好的矛盾的？ 6 收集哪些资讯收集哪些资讯？收集哪些资讯收集哪些资讯 个人及家属的基本资料 资产负债及收状况资产负债及以收入状况 子女的教育需求 投资理财习惯 保险观念 医疗、养老保险及其它福利情况 对家人的爱心和责任感强弱度对家的爱和责任感强弱度 个人兴趣 休闲习惯休闲习惯 7 聆听与拒绝处理聆听与拒绝处理聆听要诀聆听要诀聆听与拒绝处理聆听与拒绝处理聆听要诀聆听要诀 头脑放空头脑放空 专注地听 心情放松 不插话不抢话不插话不抢话 8 接触时拒绝处理的原则接触时拒绝处理的原则接触时拒绝处理的原则接触时拒绝处理的原则 消除戒心消除戒心 建立信任 认同观点 理解态度解态度 9 演练要求演练要求演练要求演练要求 三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒 绝处理到激发兴趣全过程绝处理到激发兴趣全过程。 要求：一位扮演业务员 一位扮演准主顾 一位作观察员 客户背景： 蒋兴华，三十五岁，男，已婚，电子公司职员 选表现最佳的一组上台发表。 10 业业务员易犯错误务员易犯错误务员易犯错误务员易犯错误 过于功利主义，急于求成 海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停多，说个停 提问技巧不足，事先无准备 为人太真实忘了认同与赞美为人太真实，忘了认同与赞美 不专心听，急于要谈保险 做事太认真谈保险就忘了其它做事太认真，谈保险就忘了其它 仪容不整，礼仪不周 11 什么叫寻找购买点什么叫寻找购买点？什么叫寻找购买点什么叫寻找购买点？ 分析准客户财务需分析准客户财务需 求，了解可能的购 买点利用多种方买点，利用多种方 法、技巧，激发准 主顾购买保险的兴 趣。趣。 12 寻找购买点是美国寿险业近二十年寻找购买点是美国寿险业近二十年 来公认的最大推销难点，是销售流 程中最重要的一环，业务员的发挥 差异性也很大；同时也是中国业差异性也很大；同时，也是中国业 务员推销流程中最为忽视、缺少的 一环。 13 寻找购买点与切入的方法寻找购买点与切入的方法寻找购买点与切入的方法寻找购买点与切入的方法 数据法数据法 危机意识法 感性劝说法 直接切入法直接切法 讨教法 故事法故事法 14 数据法数据法 （话术话术一一）数据法数据法 （话术话术） 业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说务员：小，我们做父母的，对儿是有着说 不完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。 不过,不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运， 还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。 您有没听说过？ 准主顾：没有啊。 业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将 来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前 途，我们应该及早均匀理财分散风险,您一定知道不途，我们应该及早均匀理财分散风险,您定知道不 把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有 一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的 问题 是不是听我讲解一下?问题,是不是听我讲解一下? 15 数据法数据法（活术二活术二）数据法数据法（活术二活术二） 业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准业务员：吴先生，作为家之主，您为孩子准 备了多少教育金？ 准主顾：准备了一些吧。准主顾：准备了些吧。 业务员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成 人，如果接受最普通的教育，最少需要10万元人，如果接受最普通的教育，最少需要10万元 的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不 是应该从现在起就开始做准备呢？是在开 购买点：教育金 16 危机意识法危机意识法（话术三话术三）危机意识法危机意识法（话术三话术三） 业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，务员：太太，你是个很有见有主见的性， 您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？ 准主顾：- 业务员：一般要三年，加上夫妻结婚年龄平均相差四 岁，所以很不公平，妻子注定要独自生活七年。我们 做女人的，年龄越大越没有安全感，不如早点为将来 做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您 解决这后顾之忧 不妨听听我的办法?解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法? 购买点：养老 17 危机意识法危机意识法（话术四话术四）危机意识法危机意识法（话术四话术四） 赵先生您作为一家之主责任重大赵先生，您作为一家之主，责任重大。 人们说，健康是人生最大的财富，更是 您家庭的财富据最新统计现在重大您家庭的财富。据最新统计，现在重大 疾病发病率为72%，您更应该办理一份 保障全面的综合保险。 购买点：医疗 18 感性劝说法感性劝说法（话术五话术五）感性劝说法感性劝说法（话术五话术五） 业务员：叶先生，看得出您不但事业有成，对家人也一 定很有责任心是吗？定很有责任心，是吗？ 叶先生：这是应该的。 业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了 亲给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更舒适，更 有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜 的东西，叶先生，你说呢？ 叶先生：那还用说。 业务员：那如果在你的能力范围内，不用费很多钱,就能 保证父母妻儿将来衣食无忧 生活安稳您会考虑吗？保证父母妻儿将来衣食无忧,生活安稳。您会考虑吗？ 购买点：对家人的爱心与责任感购买点：对家的爱与责任感 19 直接切入法直接切入法（话术六话术六）直接切入法直接切入法（话术六话术六） 1 客户先生：请问以前有没有保险公司的人拜访1.客户先生：请问以前有没有保险公司的人拜访 过你呢？ （你以前有没有听说过人寿保险呢？）（你以前有没有听说过人寿保险呢？） 2.你有没有投保呢？ 没有： 为什么那个时候没有决定投保呢？为什那个时候没有决定投保呢？ 你心目中最理想的保单是什么样的？ 20 直接切入法直接切入法（话术六话术六）直接切入法直接切入法（话术六话术六） 买过了：买过了： 买了什么保单呢？保额多大呢？ 为费为什么当初确定了这样的保额或保费呢？ 3.你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？在对寿的看是怎样呢 21 讨教法讨教法（话术七话术七）讨教法讨教法（话术七话术七） 您一看就知道是一位很有见地知识渊您一看就知道是一位很有见地、知识渊 博的人，站在您这么一位老板和家长的 角度您觉得保险对企业对家庭有什角度，您觉得保险对企业、对家庭有什 么作用？ 22 故事法（话术八）故事法（话术八） 23 研讨要求研讨要求研讨要求研讨要求 分组：每组选一小组长，协助掌握时间，保证学员平 均发言，有权决定发言秩序； 时间：分钟； 要求：运用刚才所学方法，针对下列对象，设计一整 套强化购买点激发兴趣话术套强化购买点、激发兴趣话术。 组别（准主顾对象） 1工薪阶层职员1工薪阶层职员 2私营小业主 3白领公务员3白领、公务员 4公司老板 练习完毕后，每组派一代表上台发表 分钟。练习完毕后，每组派代表上台发表 分钟。 24 三三、结语结语三三、结语结语 全力接触全力接触， 自然促成。自然促成。 25