Find self by creating! 商业模式的创新与设计商业模式的创新与设计 没有没落的行业，只有腐朽的商业模式 劳莘 CEO Find self by creating! 大纲大纲 现在，开启商业模式创新之门 1.直面问题：企业商业模式还原及诊断 2.从核心出发：找到企业赚钱的本质 3. 扩展“蓝海”：深度挖掘客户价值 4. 颠覆行业：开创新的利润点 5.可持续发展：创造共同利益 6.开始行动：拟定商业模式执行计划 7.吸引资本：资本投入与回报设计 商业模式结果呈现：现场展示与讲演 发现 创新 投资 商业模式：发现 设计 投资 2 Find self by creating! 现代企业之间的竞争存在于企业价值链的各个环节，单纯依现代企业之间的竞争存在于企业价值链的各个环节，单纯依 靠某一环节的出色表现将难以赢得竞争靠某一环节的出色表现将难以赢得竞争 成本：成本：产品/服务生产、流通、销售各环节 成本下降，导致仿制的成本总体上降低， 而维护产品/服务质量的成本却一直攀升。 单纯在产品/服务上的先发优势逐步淡化。 竞争无竞争无 处不在处不在 信息快信息快 速传播速传播 管理经管理经 验透明验透明 成本下成本下 降迅速降迅速 信息：信息：通信技术、网络技术的发展使新研发 技术、新商业创意在短时间内被认识及挖掘。 国内互联网行业全盘山寨欧美企业即是例证。 管理：管理：在各种后台支持上，管理培训风潮反 映现代企业对于先进企业管控模式的重视。 优秀的新式管理手段将被迅速传播甚至模仿。 商业模式：发现 设计 投资 3 Find self by creating! 在时代的浪潮中，商业模式的竞争成为企业搏杀的新竞技场在时代的浪潮中，商业模式的竞争成为企业搏杀的新竞技场 1998-2007年间，在成功晋级财富世界500强的27家企业中，有11家 认为他们的成功的关键在于商业模式创新； 2008年，IBM对一些企业的首席执行官的调查：几乎所有接受调查的首 席执行官都认为任职公司的商业模式需要调整；三分之二以上的人认为有 必要进行大刀阔斧的变革；其中有一些已经开始寻求商业模式的创新。 The companies now compete not only through products and services, but through the business model. -Peter FDrucker “当今企业之间的竞争，不仅是产品之间的竞争，当今企业之间的竞争，不仅是产品之间的竞争， 更是商业模式之间的竞争更是商业模式之间的竞争 商业模式：发现 设计 投资 4 Find self by creating! 格威格威 卡瓦萨奇卡瓦萨奇(Guy Kawasaki) 不但你的东西对用户 非常有用，而且只有 你知道该怎么做。 没有人觉得你的东西有用， 但只有你在这么做；处于 这个象限的企业，可以称 为“冤大头型企业”。 不但没有人觉得你的东西 有特别的用处，还有一大 帮人在跟你做一样的东西。 这样的企业可以称为“凑 趣型企业”。 你其实没什么独到的 能力，但你做的东西 有一定的用处；这样 的企业只能是惨淡经 营的平庸型企业。 商业模式：发现 设计 投资 5 Find self by creating! 做个测试：你的企业是否有好的商业模式？做个测试：你的企业是否有好的商业模式？ 1.好的商业模式能让你避开竞争 2.好的商业模式自己很容易复制 3.好的商业模式一说别人就能听懂，但却很难模仿 4.好的商业模式能“按计划”获取销售额、利润 5.好的商业模式能在一个运营系统下产生多个收入层 次 6.好的商业模式会有很多“利益方”依附其上发展自 己的生意 7.好的商业模式会让现金充沛 8.好的商业模式产生的利润率远高于同行 商业模式：发现 设计 投资 6 Find self by creating! 成熟生态圈中，各个角色间形成稳固的互利关系，并自我进成熟生态圈中，各个角色间形成稳固的互利关系，并自我进 化，实现可持续发展化，实现可持续发展 健康生 态圈特 点 足够容纳 物种的适 宜空间 丰富的物 种 物种间互 利关系 抵御外界 攻击的能 力 可持续的 自我进化 商业模式：发现 设计 投资 7 Find self by creating! KRF的定义：商业模式就是企业与合作者、客户细分群体形的定义：商业模式就是企业与合作者、客户细分群体形 成的，以共同的可持续发展为目标的网络体系成的，以共同的可持续发展为目标的网络体系 生态圈生态圈 商业模式商业模式 足够容纳物种的“生 存土壤” 丰富的、互利的物种 抵御外界攻击的能力 可持续的自我进化 足够的客户价值提供 及市场容量 各种角色间互补共赢 作为一个整体，形成 门槛、抵御竞争 实现可持续的利润增 长 商业模式：发现 设计 投资 8 Find self by creating! VC/PEVC/PE 发展阶段发展阶段 IDG VCIDG VC 19951995 活跃机构活跃机构 1010家家 20002000 达晨达晨 联想投资联想投资 深圳创新投深圳创新投 活跃机构活跃机构 100100家家 赛富赛富 建银国际建银国际 鼎晖鼎晖 20052005 活跃机构活跃机构 500500家家 红杉资本红杉资本 金沙江金沙江 20112011 活跃机构活跃机构 25002500家家 弘毅投资弘毅投资 国信弘盛国信弘盛 中比基金中比基金 中信中信 产业基金产业基金 九鼎投资九鼎投资 深圳产学研深圳产学研 数据来源：清科创投统计，网站资料 在这个十年，中国将进入真正的“资本主义”社会在这个十年，中国将进入真正的“资本主义”社会 商业模式：发现 设计 投资 9 Find self by creating! 在如此恢宏资本化浪潮下，什么样的企业可获得资本青睐？在如此恢宏资本化浪潮下，什么样的企业可获得资本青睐？ 根据企业的投资价值，划分为红灯、黄灯与绿灯企业。其中绿灯企业绿灯企业指获得资本 青睐和追逐的企业，红灯企业红灯企业并无投资价值，黄灯企业黄灯企业则进退维谷。 程厚博（前深创投副总裁兼总经理、深圳创新投资顾程厚博（前深创投副总裁兼总经理、深圳创新投资顾 问公司董事长）：问公司董事长）：我们要投资一个企业，最关注以下 几方面：一是企业家的人品。二是企业未来的市场空 间。第三，企业一定是专注于某一行业。第四，就是 商业模式。我们希望投资的是有创新商业模式创新商业模式的企业。 王利朋（清科资本副总裁）：王利朋（清科资本副总裁）：五点投资机构来判断一 个项目：一是市场方面的因素，市场足够大；二是希 望投资一个优秀的团队；第三点看竞争优势、核心能 力；四是商业模式商业模式；五是财务维度。 钟东（英联投资有限公司合伙人）：钟东（英联投资有限公司合伙人）：第一看行业；第 二我们会看公司的商业模式商业模式；第三，看企业的团队。 注：论坛资料，经整理注：论坛资料，经整理 商业模式：发现 设计 投资 10 Find self by creating! 成功的商业模式构建以实现可预见、可管理的利润增长为目成功的商业模式构建以实现可预见、可管理的利润增长为目 的的 核心技术/生产资源是企 业的“指纹”。是企业 在长期生产经营过程中 所独具的，是企业创造 价值、持续竞争发展的 源泉。 可预见、可管理的利润 增长 拥有核心技术/生产资 源 易于自己复制 难以被竞争对手复制 成熟的商业模式需能实 现快速扩张。而在扩张 的过程中，在保证“复 制”的一致性的前提下 实现“可预见、可管理” 就要降低复制成本。 成熟的商业模式中企业 获利丰厚且稳定，若不 存在防御机制则很快被 竞争者侵袭。 商业模式：发现 设计 投资 11 Find self by creating! 大纲大纲 现在，开启商业模式创新之门 1.直面问题：企业商业模式还原及诊断 2.从核心出发：找到企业赚钱的本质 3. 扩展“蓝海”：深度挖掘客户价值 4. 颠覆行业：开创新的利润点 5.可持续发展：创造共同利益 6.开始行动：拟定商业模式执行计划 7.吸引资本：资本投入与回报设计 商业模式结果呈现：现场展示与讲演 商业模式：发现 设计 投资 12 发现 创新 投资 Find self by creating! 传统制造企业进军电商？没有基因就别玩传统制造企业进军电商？没有基因就别玩 2011年10月，两则消息同时出现在报端：京东商城招聘20000名员工，美邦服 饰停止电商业务，邦购网成为历史。电子商务，传统行业巨头缘何吃不消 快速流转的 供应链 投入巨大的 技术和平台 重视细节的 高效服务 “电商不仅是一种渠道，更重要的是服务”“电商不仅是一种渠道，更重要的是服务” 由于流转迅速，和传统渠道相比，电商不受货架资源限制，而平台、服务系统 投入巨大。传统行业企业在进入电商前必须问问自己： 我具备这些基因了吗？我具备这些基因了吗？ 商业模式：发现 设计 投资 13 实体服装渠 道把控 产品设计能 力 庞大的、粘 度较低的客 户群体 美邦的三大基因： 适合电商的三大基因 Find self by creating! 企业的成功基因就蕴藏在企业内部，由团队能力与优势资源企业的成功基因就蕴藏在企业内部，由团队能力与优势资源 构成构成 团队能力团队能力 是否拥有专门技术、版权、 配方等技术专长？ 是否能够提供其他公司所 难以提供的服务？ 团队是否有其他公司不具 备的行业经验、洞察能力？ 优势资源优势资源 是否拥有在一定区域内具 有影响力品牌或商标？ 是否获得专门的资格，如 许可证、专营权、特许经 营权等？ 是否拥有其他公司不具备 的资产，如实体资产、金 融资产等？ 是否拥有对某些原材料的 控制权？ 基因配对基因配对 配对是否有缺失：拥 有能力却无可用资源， 或拥有资源却不知如 何用好？ 配对是否最优：不同 的能力与资源配对， 形成不同的业务模式。 优势资源是否与核心 能力结合在一起了？ 成功基因成功基因 = 最专长能力最专长能力 + 最优势资源最优势资源 商业模式：发现 设计 投资 14 Find self by creating! 大纲大纲 现在，开启商业模式创新之门 1.直面问题：企业商业模式还原及诊断 2.从核心出发：找到企业赚钱的本质 3. 扩展“蓝海”：深度挖掘客户价值 4. 颠覆行业：开创新的利润点 5.可持续发展：创造共同利益 6.开始行动：拟定商业模式执行计划 7.吸引资本：资本投入与回报设计 商业模式结果呈现：现场展示与讲演 商业模式：发现 设计 投资 15 发现 创新 投资 Find self by creating! 商业模式：发现 设计 投资 16 当企业处于传统行业，并不意味着生态空间狭小。要在传统当企业处于传统行业，并不意味着生态空间狭小。要在传统 行业内寻找新的蓝海，首先要深挖客户价值行业内寻找新的蓝海，首先要深挖客户价值 寻找方向寻找方向 思考以下问题思考以下问题 1、深入上下游：、深入上下游： 着眼全行业，放眼上 下游，是否有“客户 的客户”是我们可以 直接服务的？ 你所处行业的购买者都有哪些？ 传统上，整个行业的目标客户通常是哪一类人群？ 如果提供新产品，新的产品或服务是否会伤害企业的核心？ 2、深入购买行为：、深入购买行为： 置于客户的角度分析， 购买产品或服务时还 发生了什么？ 你们企业的产品或服务的使用背景是什么？ 在产品或服务的使用前、使用中