离医院越远的人，越需要医生. 穷人最需要保险。想做MDRT,得远离穷人. 要提升客户的层次,先提升自己的层次. 强调人寿保险的不可替代性. 对有钱人,保险是保住财富.对于穷 人,保险是创造急用的现金. 做寿险顾问，不是理财顾问 不被我伤害，也会被别的男人所伤害，或 者被岁月所伤害。 不被我CLOSE，也会被别的业务伙伴所CL OSE，或者被意外疾病岁月所埋单。 让自己简单,让事情简约. 善思考，更要善规划善思考，更要善规划 做单就好像打桌球，要会做球。 做单就好像一个导演在演绎一场戏，在 拍之前他的脑里面已经有戏了。 开始是单个，以后是一锅端，做巢穴市 场即整个行业。 做单就好像打桌球，要会做球。 做单就好像一个导演在演绎一场戏，在 拍之前他的脑里面已经有戏了。 开始是单个，以后是一锅端，做巢穴市 场即整个行业。 上医治未病之病，中医治欲病之病，下医治已病 之病。 盛时常作衰时想，上台当念下台时。居安思危， 未雨绸缪。 养老最重要的是过程，不是结果。年金保险最大 的卖点是:享受有尊严养老生活的过程. 你对保险的理解有多深,你在这个行业的成 就就有多大. 平凡自己,去见客户.豪华自己,吸引别人. 有才者成事，躬身亲历；无才者亦成事，以 用人为能。才无优劣之别，而分大小，大 者栋梁，小者砖瓦，二者皆不可缺。 做保险，做的就是人的生意。要想做好保 险，就得通透人性。己所不欲，勿施于 人。 用她喜欢的方式爱她，而不是用自己喜欢 的方式爱她。 用客户喜欢的方式销售保险，而不是用自 己喜欢的方式。 不要太执着，那样只会苦了自己。要学会 放下。淡薄以明志，宁静而致远。 亲切，但不要太客气。 不卑不亢，温和而坚定。 爱人如己，尽心尽力。 所有的计划经得起时间的考验。 尊重一个人，就是尊重的他的生活状态。 以佛的心态看待成交。 买与不买，都是值得尊重的选择。 不要以成败论英雄。成长比成功更重要。 人都不喜欢有人在后面推他，给他压力，可是多 数人都需要这样一份在后面推动的力量。 有压力是好事，压力太大做事会变形，成为又一 个刘翔。 注重内在对自己的评价，不要太在意外在的评价 最好的激励是自我激励 定下让自己兴奋的目标 冰冻三尺，非一日之寒. 为了正确的理由去做正确的事 不义且富且贵，于我如浮云。 把事情做对，更要做对的事 胸中坚定的理念：追求完美的梦想，对未 来有所展望，相信自己应该以身作则，相 信获得尊敬比哗众取宠更重要，尊重能力 与个性。 我们要影响别人，其实不是靠我们的技术，专长 或经验，真正能够影响别人的东西，是我们的理 念，态度和价值观这些形而上的东西，而对于形 而上的东西，身教又重于言教。 一日三省吾身: 与朋友交往信乎?与人谋忠乎?心 安理得乎? 良知,良能,良心;诚心,正意,修身,齐家. 成功的定义成功的定义 真正意义上的成功,就是你能影响多少人. 在年老时,还有很多不相识的人都会疼爱你, 那就是成功. 保险营销,做人比做事更重要. 在无人监督时，我们也需要言行一致。慎 独是个人修养的最高境界。 选择你喜欢的事情来做职业，你从此就不 必“工作”. 开心的做保险，你开心，别人也开心。 开心的生活,照顾好心爱的家人 ,在某种意 义上,就是一个人最大的成功. 成熟成熟 一种明亮而不刺眼的光辉, 一种圆润而不腻耳的声响, 一种不再需要对别人察言观色的从容, 一种终于停止向周围诉求的大气, 一种不会理会哄闹的微笑, 一种并不陡峭的高度. 没有任何借口 报告长官，是 报告长官，不是 报告长官，不知道 报告长官，没有任何借口 当你不能理解一项问题时，就回头去从最 基本的来，你会发现一些答案的。最伟大 的真理往往太重要了，以至于不可能是新 的 大道至简 面谈的技巧面谈的技巧 对于没有钱的客户，保险是创造一笔急用的现 金； 对于有钱人，保险是保存现金保住资产 问对问题赚大钱，找到客户的需求点 对于没有钱的客户，保险是创造一笔急用的现 金； 对于有钱人，保险是保存现金保住资产 问对问题赚大钱，找到客户的需求点 反对问题处理的技巧反对问题处理的技巧 两个事实两个事实 1.除非你找到买家，否则我们便卖不成，所以不 是我们会卖，是因为有人要买； 除非你找到买家，否则我们便卖不成，所以不 是我们会卖，是因为有人要买； 2.人们怕被推销，但喜欢购买，他们喜欢购买的 行为，喜欢花钱带来的畅快和自尊。 人们怕被推销，但喜欢购买，他们喜欢购买的 行为，喜欢花钱带来的畅快和自尊。 我们要解决的问题我们要解决的问题 1.这真的能解决问题吗？这真的能解决问题吗？ 2.有没有替代品？有没有替代品？ 3.要马上采取行动吗？ 运用 要马上采取行动吗？ 运用“除了除了是否还有是否还有”的句型找出真正的 反对原因，或用 的句型找出真正的 反对原因，或用“是的是的但是但是”句型句型 最难突破的销售流程最难突破的销售流程最难突破的销售流程最难突破的销售流程 41.5%41.5% 14.7%14.7% 21.0%21.0% 3.1%3.1% 29.0%29.0% 29.8%29.8% 9.9%9.9% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 发掘准客户 接触与面谈 切入需求 商品说明及送建议书 促成 要求转介绍 服务 发掘准客户 接触与面谈 切入需求 商品说明及送建议书 促成 要求转介绍 服务 16.0%09.5%10.5%26.4%29.0%促成促成 45.6%28.6%52.6%45.7%29.8%要求转介绍要求转介绍 06.4%14.3%15.8%11.4%09.9%服务服务 04.8%14.3%05.3%04.3%03.1% 商品说明及送建 议书 商品说明及送建 议书 20.8%33.3%15.8%30.7%21.0%切入需求切入需求 13.6%09.5%10.5%20.0%14.7%接触与面谈接触与面谈 41.6%28.6%47.4%33.6%41.5%发掘准客户 马来西亚新加坡香港台湾大陆 发掘准客户 马来西亚新加坡香港台湾大陆 最难突破的销售流程最难突破的销售流程最难突破的销售流程最难突破的销售流程 策略销售的四大关键 1、专业化你产品的确切功效，你所专长 的领域 2、区别化什么是你的独特卖点，你的专 长，你的竞争优势？这些必须对你和潜在客户 同样明确。 3、格局化对你的专长和独特卖点，你的 最佳潜在客户群在哪里 4、侧重点“在鱼群中撒网”，集中所有的 精力在能从你产品获益最多的客户群体中 理想潜在客户定义 1、能买且会买，并能在一个合理的时间内支 付的人 2、认识你，喜欢你，尊重你和你所从事的行 业 3、愿意并且在近期内作出购买决定 4、具有将来销售及转介绍的潜在资源 5、认为结果和价值比你所收取的价格更重要 法则：花更多的时间在理想潜在客户身上法则：花更多的时间在理想潜在客户身上 销售的金三角 关系销售法建立在信任和信誉基础上 策略销售法你是提供帮助、解决问题的 人（顾问、向导、专家） 教育销售法先了解客户的所有情况，然 后教导客户你的产品和服务能满足他的需求 关键：关键： 在客户需求的焦点上建立信任，然后讲解在客户需求的焦点上建立信任，然后讲解 应对拒绝 成功的销售所遇到的拒绝比失败的销售所 遇到的拒绝多很多 应对拒绝的时间可以在拒绝发生之前，发 生的当时，发生之后，或者从来也不去应 对. 完整地听完对方的拒绝。聆听带来信任 应对拒绝 我能理解你的感受 其他人也有同样的感觉 但是他们发觉结果是这样的 应对拒绝价格 你为什么这样说 你为什么是这样感觉的呢 价格是你唯一考虑的因素吗 我们的差距有多远 成交 （一）产品和服务是用于销售而不是等着购买 （二）准备好索要订单 1、到目前为止，我讲得有没有让你明白 2、有没有什么问题或其他你想知道的地方我还没 有提到 （三）邀请性成交为什么你不试一下呢 （四）指导性成交你会更喜欢哪一种呢？A 还是B？ 成交 (五) 指导性成交好了，我们下一步要 做的是其他细节交给我就好了 (六) 二级成交就产品或服务的细小部 分先成交，如送货日期或一些配件 （七）尖锐成交用拒绝作为成交的理 由如果我们安排分期付款，降低你每个月 的费用，你今天会不会作出决定呢 重复销售和转介绍 规则一：最容易的销售对象是一个个满意 的顾客。 规则二：培养忠诚的客户，而不仅仅是满 意的客户。所以我们的服务品质要远远超 过客户本身的预期。 规则三： 爱人如己，将心比心。 客户说“是”的时候就是销售开始的时候 及时回答客户所关心的问题 在每个销售或拜访后都写一封“感谢函” 向每一个交谈过的人征求到名转介绍 告知介绍者事项的进展 向客户提供良好而持久的服务，然后要求 提供转介绍 成功的转介绍后，送礼物给介绍人 重复销售和转介绍 成功销售的大秘诀 、工作的时候全力以赴 、对工作极端认真，决心要冲向顶峰 、找出自己销售技能中的弱点，每天努 力加以改进 、与积极的人交往，对消极的人避而远 之 成功销售的大秘诀 、照顾好自己的身体，正常的饮食并保 持运动 、想象自己长久的成为行业中的翘楚 、每天积极与自己对话 、每天朝你的目标付诸积极的行动 、走起来，忙起来，动起来，培养一种 “紧张感” SPIN行销理念SPIN行销理念 S：Situation 问客户的基本情况S：Situation 问客户的基本情况 P：Problem 问客户的担心P：Problem 问客户的担心 I：Implementation 强化客户的担心I：Implementation 强化客户的担心 N：Needs Payoff 让客户产生需求N：Needs Payoff 让客户产生需求 客户购买动机周期客户购买动机周期 需求需求 担心担心 解决方法解决方法 购买动机购买动机 Situation 了解现状了解现状 Problem 发现和确认发现和确认 Implications 强化强化 Needs/Payoff 再次确认需求再次确认需求 Needs/Payoff 确认解决方法确认解决方法 Situation Questions 问 Situation Questions 问客户的基本情况客户的基本情况 问出客户的家庭情况和经济状况问出客户的家庭情况和经济状况 了解其潜在需求了解其潜在需求 逐步引向客户的担心逐步引向客户的担心 Situation Questions 问 Situation Questions 问客户的基本情况客户的基本情况 例：子女教育例：子女教育 “师傅，您有几个孩子？师傅，您有几个孩子？” “一个啊，是男孩还是女孩？一个啊，是男孩还是女孩？” “女孩好啊，女孩孝顺。孩子今年几岁了？女孩好啊，女孩孝顺。孩子今年几岁了？” “您对孩子的将来有什么打算？您对孩子的将来有什么打算？” “那您打算让她上什么大学？那您打算让她上什么大学？” Situation Questions Situation Questions 问问客户的基本情况客户的基本情况 注意要点：注意要点： 提前做好功课提前做好功课 尽量牵涉第三人尽量牵涉第三人 尽量问广泛性的问题尽量问广泛性的问题 一定要反复确认一定要反复确认 不要太早提出涉及金钱的问题不要太早提出涉及金钱的问题 Problem Questions 问 Problem Questions 问客户的担心客户的担心 问出客户的担心问出客户的担心 确认客户的担心确认客户的担心 使客户对自己的担心有清楚认识使客户对自己的担心有清楚认识 Problem Questions 问 Proble