第一章：谈判导论 经 济 管 理 学 院 主要内容： 开篇案例 一、谈判的内涵 二、谈判的基本要素 三、谈判是科学也是艺术 四、成功的谈判者三要件 五、案例练习 开篇案例 圣经故事 1. 旧约创世纪第十八章中，有一段亚伯拉罕和耶和华 谈判的过程。耶和华因为“所多玛”和“蛾摩拉”两个城罪恶 深重，想要毁灭这两个城。当耶和华向所多玛前去的时 候，亚伯拉罕为所多玛的人向神求情。 他问耶和华： “假若那城里有五十个义人，你还剿灭那地方么？不为城 里这五十个义人，饶恕其中的人么？将义人与恶人同 杀，将义人与恶人一样看待，这断不是你所行的。审判 全地的主，岂不行公义么？” 耶和华说：“我若在所多玛城里见有五十个义人，我就为 他们的缘故，饶恕那个地方的众人。” 亚伯拉罕说：“我虽然是灰尘，还敢对主说话。五十个 义人短少了五个，你就因为短了五个而毁灭全城 吗？” 耶和华说：“我在那里若见有四十五个，也不毁灭那 城。” 亚伯拉罕又对他说：“假若在那里见有四十个怎么 办？” 耶和华说：“为这四十个的缘故，我也不作这事。” 亚伯拉罕说：“求主不要动怒，容我说。假若在那里 见有三十个，怎么样呢？” 耶和华说：“我在那里若见有三十个，我也不作这 事。” 亚伯拉罕说：“我还敢对主说话。假若在那里见有二 十个怎么样呢？” 耶和华说：“为这二十个的缘故，我也不毁灭那 城。” 亚伯拉罕说：“求主不要动怒，我再说一次，假如 只有十个呢？” 耶和华说：“为这十个的缘故，我也不毁灭那 城。”说完它就走了。 后来耶和华因为没能在所多玛找到十个义人，还 是毁掉了那个城，但亚伯拉罕和神谈判的故事还是很 有参考价值。亚伯拉罕为什么能够谈成功？因为他抓 着一点：义人与恶人一同毁灭，是不公平的，而这断 非神所愿为。这一点卡住了耶和华，使它不得不让 步。 2.刘晏造船 刘晏是唐朝著名的理财家。唐代宗时，刘晏 在扬州设立造船场，凡造船一艘净付给工钱一千 绢。有人提出实际费只要一半的工钱就足够了。 刘晏说：“不。计划大事业不能计较小的花费， 凡事必须考虑长久的利益。现在刚刚设立造船 场，管事的人很多，当先使他们的私人花费不太 窘迫，这样大家的财物才不会受损失。 如果和他们斤斤计较，岂能长久行事？将来肯定有 人要减发工钱的，减少数在一半以下还差不多，过了那 个界限就行不通了”果然，五十年后，主管人员减去一 半工钱，再后来，干脆按实际费用付钱，毫无剩余。于 是所造的船只越来越脆薄易坏，漕运也随之衰败了。 再看一个例子。明朝时，浙江有个钱老先生打算在城里 买幢房子，有人对他说：某处有所房子，有人已议好了 七百两银子的价码出售，可赶紧去买下来。”钱翁看了房 子，竟以一千两银子与房主成交，骤然增加三百两银 子，他的家人大为不解，钱翁笑道：“这其中的道理你们 就不懂了，我们原是小户人家，房主避开众多的买主而 售给我们，不多付些钱怎么塞其他买主的口？ 况且房主欲望得不到满足，势必发生没完没了的争端， 现在我以一千两银子买下价值七百两银子的房 子，房主 的欲望得到满足，其他想买这所房子的人也感到无利可 图。从此以后，这所房子就可以作为我们钱家的产业而 永无忧患了。”钱翁的思考，不仅仅想到了钱，确实多看 了一层道理。果然，不久以后其他房子多因为卖主觉得 价亏而争要补贴，或者再转卖的，往往造成纠纷，唯有 钱翁的房子住得安安稳稳。 谈判利益的大局观，看起来似乎很简单，但是它 的具体运作都是无处不在的。 谈判利益的大局观，看起来似乎很简单，但是它 的具体运作都是无处不在的。过去有个开当铺的尤老 板，大年底，有个邻居将衣当了钱，却空手回来取衣 服，蛮不讲理。尤老板不让伙计争吵，慢慢说：“我明 白你的意思，不过是为了过新年。这是小事一桩，何 必争吵呢？”他让查出原先典当的几件衣服，指着棉衣 说：“这是御寒不可缺少的。”又指着一件道袍说这给你 拜年时穿，其它九件衣服不是急用的，可以先留在这 里。”那人得了两件衣服，默默地走了。 当天夜里，他竟然死在另外一家人家。后来才知道，那 人事先已服了毒，原是想上尤家敲诈钱财的，后来目的 没达到，于是另寻了一个打了多年官司的仇家。有人问 尤老板怎么能预料到那人会这样做而忍耐下来。尤老板 说：“凡是有人无理取闹，他必定有所依仗。如果在小事 上不能忍耐，那么灾祸就会立即到来。”尤翁能从偶然看 出非同寻常的一面，略作让步，花钱消灾，恐怕也算得 上 一种谈判利益的大局观了。 还有，北宋时有个叫吕陶的县令。曾审理一桩家庭 田产纠纷案，并弄清楚是三姐妹隐瞒侵吞了她们弟弟的田 产。雪冤的弟弟感激涕零，愿意拿出一半田产做佛事。吕 陶开导他说：“三个姐姐与你是同胞骨肉，当你年纪还小 的时候，如果不是她们为你掌管田产，那你的田产不就早 被别人侵吞了吗？与其捐献一半供佛，不如分给你的三个 姐姐。”弟弟又哭着拜倒，听从吕陶的安排。后人评价 说，分赠田产，姐弟之间的情分不受损害，吕陶的仲裁既 合理又合情。这也称得上是从大处着眼的谈判利益观。 返回返回 一、一、 谈判的概念谈判的概念 美国著名谈判专家尼伦伯格认为：“谈判是人 们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而 相互磋商的一种行为。” 我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和 维持各自利益而进行的协商过程。” 强调谈判活动 的持续性，这一点在正规、大型的谈判活动中十分 突出。 谈判的含义至少要包括以下几方面的内容； 第一，谈判是建立在人们需要的基础上(招聘与 邀请客座教授爱迪生与小牛的故事）（目的性目的性） 第二，谈判是两方以上的交际活动。（相互 性） （相互 性）这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际 手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与 人类的其他行为的重要区别。 第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关 系。 买卖行为之所以能发生，取决于买方和卖方新的关 系的建立。谈判的目的是要获得某种利益，要实现 追求的利益，就需要建立新的社会关系，或改善原 有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现 的。（六种关系）（乔.吉拉德）（六种关系）（乔.吉拉德） 第四，谈判是一种协调行为的过程。谈判的整个过 程，就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛 盾，再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多 次，直至谈判终结。 第五，选择恰当的谈判时间、地点。 综上所述，我们认为谈判的概念是指参综上所述，我们认为谈判的概念是指参 与各方出于某种需要，在一定的时空条件与各方出于某种需要，在一定的时空条件 下，采取协调行为的过程。下，采取协调行为的过程。 谈判的范围是十分广泛的，企业销售产品、购买材料、 职工调动工作、政府的外交联系，国家间的和平协定，甚至 是家庭纠纷等，都可以成为谈判的内容。 二、谈判的基本要素 1.谈判主体（台前、台后） 2.谈判议题 所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协 商解决的问题。 一个问题要成为谈判议题，大致上需要具备 如下条件： 1)是双方共同关心并希望得到解决的间题。 2)要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成 熟。 3)必须是双方或多方愿意涉及的领域。 3.谈判背景（环境、组织、人员）（国际 谈判：政治与经济关联） 三、谈判是科学，也是艺术 谈判是科学，有理论基础谈判是科学，有理论基础(决策学、行为 学、博弈论等） 决策学、行为 学、博弈论等） 谈判也是艺术， 许多难以预期的变数都 可能改变理论。（主观因素） 谈判也是艺术， 许多难以预期的变数都 可能改变理论。（主观因素） 谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项 活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。 谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项 活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。 首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高 的素质，的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与 人相处，能灵活地处理各种问题。 包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与 人相处，能灵活地处理各种问题。 其次，谈判也是沟通的艺术。（听话与说话）其次，谈判也是沟通的艺术。（听话与说话） 再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。 谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清 晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需 要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合 的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。 谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清 晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需 要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合 的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。 四、成功的谈判者三要件 1.首先在个性上，必须敢于提出自己的要 求，并且给自己一个可以妥协的空间。 首先在个性上，必须敢于提出自己的要 求，并且给自己一个可以妥协的空间。 谈判者不能有太强的自我，或太强的英雄 感。有这些个性的人都不会跟对方合作， 都会成为谈判的障碍。 谈判者不能有太强的自我，或太强的英雄 感。有这些个性的人都不会跟对方合作， 都会成为谈判的障碍。 2.不能有不能有“赢者全赢、输者全输赢者全赢、输者全输”的的“洁 癖 洁 癖”。谈判讲的是妥协，不是非黑即白，而 是灰色的。 。谈判讲的是妥协，不是非黑即白，而 是灰色的。 3.要多练习要多练习。 五：谈判的误区 误区一：优秀的谈判者生而知之 误区二：经验是最好的老师(过分自信、过 分依赖） 误区三：优秀的谈判者敢于冒险（强硬的 风格） 误区四：优秀的谈判者依赖知觉（需要系 统的准备与缜密的计划） 案例练习 拍卖一本书商务谈判案例，定价，三十五元 人民币。 告诉买卖双方的价格底线 1、买方不高于30元。卖方：不低于20元； 2、买方：不高于20元，卖方：不低于10元 3、买方：不高于20元，卖方：不低于25元 第一种情况：要求买方必须买下来） 第二种：要求卖方卖出去 第三种：要求成交 第四种：竞拍 成交状况 彼此的底线 需求状况 各自的竞争对手 彼此的个性