205套套/月的销售业绩是怎样炼成的月的销售业绩是怎样炼成的 金色里程金色里程&湾流域产品营销对比湾流域产品营销对比 9月、10月90-125平 米面积段成交的全部 是中户型洋房 全部 是中户型洋房，分别 有8套和22套，但成交 套数占总成交套数较 少，分别为5%和11%。 销售情况对比销售情况对比 70-90平米70-90平米90-125平米90-125平米 月份月份套数套数面积面积均价均价套数套数面积面积均价均价 9月1451283515369873016196 10月183164371597722205116112 9月、10月70-90平 米面积段成交突出， 分别占总成交的89% 和95%，小户型洋房小户型洋房 分别成交90套和136 套，分别占总成交套 数的59%和66%。59%和66%。 湾流域湾流域 同一区域同一板块金色里程销售情况远不如湾流域，源何？ 湾流域销售表现明显强于金色里程，9月、10月销售面积分别是金色里程的6.6倍和4倍之多。 9、10两月小洋房分别成交90套和136套，均价分别为15843元/平米和16517元/平米，受到客户追 捧；而小高层公寓仅售出53套和43套，均价分别为14878元/平米和14305元/平米；大平层成交数量 则更少，分别为2套和4套。 月月套数套数面积面积单价单价 9月23 2040.67 14527 10月51 4552.93 12752 金色里程金色里程 9月、10月金色里程销售均价低于湾流域，但价格 没有使金色程的成交量得到实质性改善，成交量也 一直低于湾流域。 6.6倍 4倍 6.6倍 4倍 湾流域湾流域 VS 金色里程金色里程 聚焦土地属性、产品和营销聚焦土地属性、产品和营销 土地属性土地属性交通条件交通条件 湾流域湾流域 三林路 杨高南路 华夏西路 上南路 W 华夏西路站 轨道6线 快速干道：三林路、上南路、杨高南路 轨道交通：6号线（步行至华夏西路站约5分钟） 湾流域 多条快速干道与市中心连接，驱车出行便 利，距离轨道6号线站点步行仅有5分钟，交通条件优于金 色里程。 快速干道：杨高南路、 华夏西路（中环线） 轨道交通：6号线（步行至高青路站12分钟） 金色里程金色里程 金色里程 多条快速干道与市中心连接，驱车 出行便利，但距离轨道6号线站点步行仍有一定距离 杨高南路 W 高青路站 轨道6线 湾流域离6号线较近，对首置客户吸引力大于金色里程湾流域离6号线较近，对首置客户吸引力大于金色里程 金色里程距轨道6号线步行仍有一定距离，而湾流域距离6号线步行仅5分钟。金色里程距轨道6号线步行仍有一定距离，而湾流域距离6号线步行仅5分钟。 首置客户大多为通勤一族，首置客户大多为通勤一族，对于轨道便利性敏感度较高。对于轨道便利性敏感度较高。 金色里程与湾流域周边配套基本相同，但相对来说，金色里程配套更成熟，而湾 流域环境更清静。而配套可以共享，环境则不能。 金色里程与湾流域周边配套基本相同，但相对来说，金色里程配套更成熟，而湾 流域环境更清静。而配套可以共享，环境则不能。 上海浦东医院（2010年4月完工） 华夏西路建设（09年底通车） 三林主题公园（已建成一半 ，位于小区南侧） 九年制学校(规划，小区西北角） 区域的规划与项目的整体环境、居住的“便捷性”、“宜居度”都有直接关联区域的规划与项目的整体环境、居住的“便捷性”、“宜居度”都有直接关联 湾流域与金色里程属于同一区域，都能享受到同等的交通、医院规划，但现有条件下， 金色里程配套更成熟，生活更便利金色里程配套更成熟，生活更便利 而湾流域临两河一公园，环境更清静而湾流域临两河一公园，环境更清静 湾流域湾流域 家乐福步行时间5分钟内（已开业） 明珠小学（重点小学，已开学） 华夏西路建设（09年底通车） 上海浦东医院（2010年4月完工） 金色里程金色里程 土地属性土地属性周边配套周边配套 公寓户型公寓户型金色里程90+的实用性高于湾流域电梯洋房，但湾 流域销售噱头较多（装修、可封闭阳台） 金色里程90+的实用性高于湾流域电梯洋房，但湾 流域销售噱头较多（装修、可封闭阳台） 布局布局：户型均是南北通透，单套面积相当 功能房功能房：金色里程三室一厅一卫一阳台，湾流域二室二厅一卫两阳台，金色里程多一间房，但湾流 域户型中有可封闭阳台可封闭阳台，是吸引客户的重要因素 舒适度舒适度：湾流域主卧宽3.85m，金色里程主卧宽3.55m，金色里程客厅面宽和宜摆放性优于湾流域 卫浴卫浴：金色里程卫生间三分离，明显优于湾流域 空间利用空间利用：湾流域存在面积浪费，金色里程面积紧凑，无浪费 装修标准装修标准：湾流域装修标准高于金色里程，湾流域的装修标准较雅筑A标多厨房垃圾粉碎机 可封闭 阳台 边套标准层 中套标准层 可封闭 阳台 没有玄关和餐厅； 厨房的通风效果另 客户有疑问。 公寓户型公寓户型金色里程90+户型的舒适度略逊湾流域空中花厅， 湾流域得房率高于金色里程 金色里程90+户型的舒适度略逊湾流域空中花厅， 湾流域得房率高于金色里程 西套 中套 东套 布局布局：金色里程两梯两户，湾流域一梯三户，金色里程公摊面积大于湾流域，因此得房率得房率明显低于 湾流域，直接影响客户购买倾向； 功能房功能房：金色里程三室一厅一卫一阳台，湾流域二室二厅一卫两阳台，金色里程多一间房。 舒适度舒适度：湾流域东套优于金色里程，房间客厅面积均大于金色里程，舒适度得到保障；湾流域中套 除南北不通透外，功能紧凑，房间大小适中，能保障一定的舒适度；湾流域西套布局不甚合理，空间 浪费餐厅局促，舒适度跟金色里程相当 两梯两户的设 计得房率低、没 有餐厅； 客厅面宽4.3 米，但进深不 足，影响客户空 间感觉。 金色里程金色里程两大建筑组团，分割清晰， 但产品过于单一 相比之下，湾流域的布局要优于金色里程 两大建筑组团，分割清晰， 但产品过于单一 相比之下，湾流域的布局要优于金色里程 湾流域湾流域 金色里程金色里程 双拼、独立 别墅 双拼、独立 别墅 90平以内 花园洋房 平以内 花园洋房 90平以内公 寓 平以内公 寓 7+1花园洋 房 花园洋 房 组合居，组合居，14F大 平层 大 平层 学校学校 会所会所 联排别墅联排别墅 90+公寓公寓 会所会所 湾流域湾流域建筑形态丰富，南北错落 有致，组团分割较清晰； 建筑形态丰富，南北错落 有致，组团分割较清晰； 产品设计总平面规划布局产品设计总平面规划布局 别墅户型别墅户型双车位双车位VS保姆房保姆房 湾 流 域 湾 流 域 金 色 里 程 金 色 里 程 该案双拼为创新产品，大开间布局，该案双拼为创新产品，大开间布局，12米面宽为市 场同类产品的 米面宽为市 场同类产品的1.5-2倍宽，产品优势明显。 立面为改良型立面，现代、中式风格的结合，采用 白色及米色石材贴面，实际出现立面效果灰暗、质 感较差，与沙盘和宣传形象不符，立面效果影响客 户心理预期。 倍宽，产品优势明显。 立面为改良型立面，现代、中式风格的结合，采用 白色及米色石材贴面，实际出现立面效果灰暗、质 感较差，与沙盘和宣传形象不符，立面效果影响客 户心理预期。 联排物业延续了万科红郡立面，属于国外原味立 面，英式古典风格，市场接受度很高 ，已积累了良 好的市场口碑。 联排物业延续了万科红郡立面，属于国外原味立 面，英式古典风格，市场接受度很高 ，已积累了良 好的市场口碑。 * 产品设计建筑立面产品设计建筑立面 地下层 湾流域 地下层 湾流域 35 49 分析:分析: 湾流域提供双车位湾流域提供双车位 里程提供保姆房（包括洗衣房和卫生间淋浴房）里程提供保姆房（包括洗衣房和卫生间淋浴房） 金色里程金色里程 湾流域湾流域 金色里程湾流域 车位 单车位双车位 保姆房有没有 天井 边套有 中间套没有 全部都有 地下功能区3549 产品设计户型（别墅）产品设计户型（别墅） 从户型的功能区间划分上，湾流域产品动线不合理，车库直入娱乐室，没有过渡空间， 造成今后车库的废气直入室内，私密性也较差。 从户型的功能区间划分上，湾流域产品动线不合理，车库直入娱乐室，没有过渡空间， 造成今后车库的废气直入室内，私密性也较差。 金色里程湾流域 客厅南采光两面直接采光 次客厅有 餐厅1412 厨房U型，有采光U型，有采光 卫生间有采光、有淋浴 花园边套较大100，中间 套小30 平均100 卧室有12 露台有 入户玄关10 6 3 分析分析: 湾流域南花园较大，建筑整体面宽湾流域南花园较大，建筑整体面宽12米，客厅、餐厅、卧室采光充分。米，客厅、餐厅、卧室采光充分。 金色里程双客厅，提供不同空间金色里程双客厅，提供不同空间 1层层 27 14 136 3 23 12 12 6 100 30 金色里程金色里程 湾流域湾流域 金色里程湾流域 卧室3间(2南)2间南 家庭室有，16 阳台1个 露台2个 卫生间2间2间 40 10 2层层 12 13 13 14 16 分析分析: 湾流域卧室全朝南，该层的功能可以改动为双套房的格局互不干扰。湾流域卧室全朝南，该层的功能可以改动为双套房的格局互不干扰。 金色里程金色里程3间卧室，两间朝南。间卧室，两间朝南。 金色里程金色里程 湾流域湾流域 金色里程湾流域 卧室2416 书房10 13 卫生间10 9 更衣室12 4 阁楼10 没有 露台朝北露台朝南大露台 23 23 3层层 24 10 12 10 1913 分析分析: 湾流域卧室和书房全朝南，并附赠大面积露台湾流域卧室和书房全朝南，并附赠大面积露台 里程卧室挑高里程卧室挑高4.6米，空间感较好米，空间感较好 金色里程金色里程 湾流域湾流域 比较项目比较项目权重湾流域 金色 里程 权重湾流域 金色 里程 备注 外部因 素 品牌 备注 外部因 素 品牌5%89万科品牌略优于金地品牌 位置 万科品牌略优于金地品牌 位置12%88中环附近，无太大差别 联体形态 中环附近，无太大差别 联体形态5%54 湾流域为双拼湾流域为双拼+少量独栋 景观环境 少量独栋 景观环境10%95 湾流域临两河，南向三林公园，无交通干道噪音影响 配套 湾流域临两河，南向三林公园，无交通干道噪音影响 配套8%89 湾流域带泳池高级会所湾流域带泳池高级会所,中学配套中学配套,临近易初莲花；里程运动会所临近易初莲花；里程运动会所,小学配 套 小学配 套,临家乐福（会所是关键配套，无优势） 物管 临家乐福（会所是关键配套，无优势） 物管5%77 万科物管品牌较好万科物管品牌较好,但现场管理体验感弱于湾流域但现场管理体验感弱于湾流域,且在小区管理上与公寓 客户有使用穿插 内部因 素 立面 且在小区管理上与公寓 客户有使用穿插 内部因 素 立面15%69 金色里程英伦风格鲜明，对客户吸引力非常大，而湾流域现代风格立面 印象一般 户型 金色里程英伦风格鲜明，对客户吸引力非常大，而湾流域现代风格立面 印象一般 户型20%98 均为均为5房房4厅，厅，250左右套面积，户型布局都较合理，但湾流域左右套面积，户型布局都较合理，但湾流域12大开 间，全南卧室 大开 间，全南卧室,舒适性好，采光理想 花园 舒适性好，采光理想 花园5%97 湾流域湾流域100平米大花园，里程花园平米大花园，里程花园16平米以下的就有平米以下的就有25套 附加值 套 附加值15%98 湾流域双停车位湾流域双停车位,地下室面积比里程大地下室面积比里程大,主卧主卧23平米朝南大露台 里程附送阁楼的一部分面积 平米朝南大露台 里程附送阁楼的一部分面积,主卧主卧4.6米层高米层高 合计合计100%87.68 比值为比值为1.04 按客户需求比较按客户需求比较 产品力与竞品差距在4%，湾流域略胜一筹产